`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

HP: "Наша задача в Украине – изменить имидж продавца инфраструктуры на поставщика IT-решений"

Статья опубликована в №40 (608) от 23 октября

02
голоса

Компания Hewlett Packard напрямую присутствует в Украине уже более 10 лет и в ее ассортименте есть практически все, что необходимо для создания IТ-инфраструктуры любого уровня сложности – от ПК и устройств печати до серверов SuperDome и сетевого оборудования HP ProCurve. Недавно у нас в гостях побывал глава украинского представительства компании Сергей Савенко. И первый вопрос, с которого началась наша беседа, касался изменений, произошедших в представительстве, и работы HP на отечественном рынке в последнее время.

HP "Наша задача в Украине – изменить имидж продавца инфраструктуры на поставщика IT-решений"

Сначала несколько слов о Technology Solutions Group, работу которой мне приходится координировать в наибольшей степени. В этом направлении и рынок Украины, и наш бизнес активно развиваются.

Изменений было много, из них хотелось бы отметить значительное увеличение численности сотрудников представительства HP.

Мы расширяем штат для того, чтобы не просто обслуживать рост бизнеса количественно, но и иметь возможность вносить в свою деятельность определенные качественные изменения. У нас стало больше людей, создающих внутреннюю среду для работы и взаимодействующих с заказчиками и партнерами. И что самое важное – мы стали внимательнее относиться к определенным ключевым сегментам нашего бизнеса. Если ранее в силу количественных ограничений мы вынуждены были лишь держать их в поле зрения, применяя некоторые общие подходы, то теперь сформированы отдельные команды, обеспечивающие в каждом случае более тонкое, и соответственно, более эффективное управление в своих фокусных направлениях. Это и серверы стандартной архитектуры, и серверные лезвия, и серверы для критических приложений, и системы хранения данных, и программные продукты, и консалтинг, и аутсорсинг, и сервисная поддержка.

Не так давно в Украине доля HP в сегменте серверов стандартной архитектуры составляла не более 6–8%. Сейчас на этом рынке мы стабильно удерживаем долю, превышающую 30%, а в самых успешных кварталах – и свыше 40%. В 2007 г. значительно вырос интерес рынка к тяжелым серверным системам НР и корпоративным системам хранения данных. По моему мнению, существенный прорыв начался именно с того момента, когда мы сделали акцент на этих сегментах. У нас вырос очень интересный, активный, сбалансированный и талантливый коллектив, способный и генерировать новые идеи, и воплощать их в жизнь.

Таким образом, мы четко видим задачи и проблемы, применяем соответствующие инструменты, которые дают возможность более тонко руководить отдельными направлениями бизнеса. Это одно из наших важнейших изменений. В более радикальных переменах, по правде говоря, я не вижу надобности. Я считаю, мы работаем неплохо – растем в два раза быстрее, чем рынок в сегментах, за которые отвечает Technology Solutions Group. Такой темп сохраняется уже третий год, хотя задача эта не простая, ведь конкуренция в Украине уже достаточно сильна, и работать нелегко.

А как структурирован бизнес НР на сегодняшний день?

Тут никаких радикальных изменений нет. Наш бизнес разбит на большие группы. Первая – IPG (Imaging & Printing Group), вторая – PSG (Personal System Group), третья – TSG (Technology Solutions Group). Есть еще отдельное подразделение PNB (ProCurve Network Business), продвигающее сетевые продукты НР

Соответствует ли структура украинского представительства структуре бизнеса НР?

HP "Наша задача в Украине – изменить имидж продавца инфраструктуры на поставщика IT-решений"

Дело в том, что не только офис структурирован по этим направлениям. Весь принцип работы HP построен на том, что основные сегменты бизнеса, которые я назвал, являются в значительной степени независимыми друг от друга. В HP даже нет единой централизации на каком-то горизонтальном уровне в конкретной стране. У нас по каждому из этих направлений есть региональные менеджеры. Я выполняю несколько функций – общего представительства, внутренней координации и управления бизнесом TSG. Поэтому структурирование на уровне конкретной страны – обязательное условие, ведь все бизнесы работают как отдельные единицы и взаимодействуют преимущественно на основе общих платформенных функций, например таких, как администрирование и финансирование. Но с точки зрения бизнеса – это полностью внутренне управляемые системы. Более того, в каждом из этих подразделений своя модель работы с рынком. У нас нет унификации в том, как должно функционировать каждое направление. Поэтому структурирование, несомненно, есть и довольно глубокое – это практически независимые бизнесы. Так было задумано изначально, потому что это довольно сильно отличающиеся друг от друга продуктовые группы, и бизнес-модели их продвижения должны быть разными. НР очень внимательно относится к работе с каналом, поэтому у нас есть одна общая организация, которая называется SPO (Solution Partner Organizations). Она занимается работой с партнерами HP, поддержкой всего нашего канала. Этими ресурсами пользуются все направления, и SPO гибко взаимодействует с каждым из них, чтобы соответствовать тем особенностям, которые есть в каждом подразделении.

Я видел разные модели бизнеса и хочу сказать, что подход HP в этом отношении наиболее диверсифицированный. Если не концентрироваться в рамках отдельного бизнес-направления, то в менеджменте возможны соблазны манипулирования приоритетами. Перед руководителем, как правило, ставят интегрированную задачу, например, размер оборотов, прибыли и т. д. Но как только появляется какой-либо интегрированный показатель, тут же возникает желание делать то, что легче. Это приводит к тому, что направления, в которых в тот конкретный момент отдача меньше, но стратегически для компании они интереснее, остаются недоработанными. «Растение» может быть еще маленьким и сегодня ничего особенного не давать, но не исключено, что в нем скрывается гигантский потенциал. И только если позволить ему развиваться независимо, не подчинять более глобальным целям, оно вырастет и даст хороший результат. Это базовый принцип построения HP. Он, безусловно, имеет и плюсы, и минусы. Конечно, когда компания более централизованная, где все решает один начальник, то она имеет возможность большей динамики, концентрации ресурсов. Некоторые глобальные компании применяют именно такие методы построения бизнеса. Как некий теоретический пример, это дает им возможность использовать деньги, заработанные, скажем, на постройке кораблей, для того, чтобы закрыть маркетинговую дыру в направлении ноутбуков и, соответственно, влиться в этот сегмент. Такие огромные проекты могут реализоваться только при условии жесткой централизации.

Наша компания исповедует иную философию бизнеса, и мы работаем по-другому. В рамках каждого бизнес-подразделения существует наиболее рациональная модель. Такова по своей природе HP. У данной модели есть и неоспоримые преимущества, и прямо вытекающие из них ограничения.

Лично мне после работы в компаниях с более жесткой централизацией эту модель сначала психологически тяжело было принять, но прошло уже пять лет с момента слияния Compaq и НР, и финансовые результаты (как некая бизнес-истина в последней инстанции) показывают: система работает правильно. Взгляните на динамику роста курса акций НР. Для сложного диверсифицированного бизнеса такая модель наиболее адекватна. Каждый сегмент живет по своим, так сказать, «хозрасчетным» законам и не пытается быть донором или компенсировать недостатки другого.

Какие продукты входят в сферу ответственности TSG, и могли бы вы отметить рыночные тенденции в этом направлении?

HP "Наша задача в Украине – изменить имидж продавца инфраструктуры на поставщика IT-решений"

В сферу TSG входят пять классов продуктов.

Начнем с серверов стандартной архитектуры (Industry Standard Servers, ISS) – это продукты на платформе х86.

Вторая группа – бизнес-критические серверы (Business Critical Servers, BCS). К ним относятся системы на Itanium, а также наследство, доставшееся HP от DEC, – Alpha-серверы. Хотя их выпуск прекращен, но есть много заказчиков, которые пользуются ими, поэтому мы поддерживаем данные системы и выполняем определенную модернизацию. К этой же группе относится весь класс серверов HP PA-RISC – мы их также уже не выпускаем, но оказываем поддержку клиентам. Еще есть серверы на технологии, пришедшей с приобретением компании Tandem.

Третье направление – системы хранения данных HP. Это гигантский спектр продуктов: от массовых простых систем для несложных приложений, до высокозащищенных, предназначенных для резервирования и репликации данных.

Следующая группа – программные продукты HP, которая включает в себя несколько подгрупп: это ПО для оптимизации управления ІТ-инфраструктурой, или ВТО (Business Technology Optimization), комплексы оптимизации управления информацией, или BIO (Business Information Optimization), специализированные программные комплексы для телекоммуникационных операторов, или OpenCall.

И наконец, одно из самых сложных направлений – HP Services, имеющее две составляющие. Это Technology Services, т. е. все, что связано с поддержкой работоспособности наших продуктов, а также C&I (Consulting & Integrations) – консалтинговое подразделение.

Что касается рыночных тенденций для этого направления, то наиболее интересные из них в Украине – существенный рост сегментов бизнес-критических серверов и систем хранения данных, превращение серверов стандартной архитектуры в массовые продукты, увеличение внимания к эффективности управления сложными инфраструктурами, рост сервисной составляющей в структуре инвестиций заказчиков.

Ничего странного здесь нет. Мировые тенденции показывают, что в развитых странах объем рынка (в деньгах) серверов для критических приложений примерно равен объему рынка серверов стандартной архитектуры. Конечно, количество проданных единиц последних намного больше. В Украине ситуация ранее была другой, и понятно почему. Страна небогатая, крупных корпораций не существовало, и покупать системы такого рода в больших количествах было некому. Тем не менее сейчас этот бизнес стремительно растет (100% в год), что опосредованно говорит о взрослении украинской экономики.

Для серверов стандартной архитектуры динамика роста в штучном выражении очень высокая. Средняя цена каждого сервера снижается, и многие компании начинают их покупать, поэтому количество проданных единиц огромное, но в денежном выражении данный рынок растет на 5–15%. То есть количество денег, которое наши соотечественники тратят на подобные продукты, остается стабильным или увеличивается незначительно.

Принципиальным же моментом является то, что наш рынок движется в этом общем направлении, а сегмент критических серверов становится все более интересным для продавцов и партнеров. Здесь ощущается значительная конкуренция, так как об этой тенденции знаем не только мы, но и другие игроки. Нужно четко понимать, что с точки зрения способности решать задачи заказчиков системы основных гигантов, которые играют на этом рынке, – это продукты приблизительно одного класса. И то, что кому-то удается кого-то немного перегнать в конкретном квартале, не меняет картину радикально. На самом деле борьба идет не между продуктами. Это очень серьезный сегмент, на производителях лежит большая ответственность за внедрения, так что продавать здесь что-то неадекватное с технологической точки зрения просто невозможно. Поэтому конкурируют скорее бизнес-модели, в соответствии с которыми компания начинает продвигать свои продукты. Это конкуренция между подходами к тому, как работать на рынке. То есть или у тебя шире круг партнеров, или они лояльнее, или больше зарабатывают, влияешь ли ты активно на ситуацию, понимаешь ли потребности и возможности заказчиков, есть ли адекватная поддержка систем на всем их жизненном цикле, длительность которого, как правило, превышает 5–7 лет. Это сложный бизнес. С моей точки зрения, в перспективе наибольшей конкуренции следует ожидать именно между бизнес-моделями, многое будет определяться правильной работой менеджеров. Насколько это важно, я могу подтвердить примером. В начале 90-х годов прошлого столетия Digital Equipment Corporation имела очень высокую в техническом отношении линейку продуктов – Alpha-серверы. Но они не смогли занять на рынке место, соответствующее их техническому совершенству, и произошло это только потому, что сама компания не сумела выстроить адекватный подход для их продвижения. В Alpha было заложено такое количество технологических новинок, которое многим не снится и сейчас. Но компании не удалось использовать его преимущества. Как видим, завоевать рынок, просто имея отличный продукт, в наше время невозможно.

Вторая тенденция, которую также можно выделить на общем фоне и она вполне объяснима: сегодня систем хранения продается столько же, если не больше, чем серверов. Те времена, когда сервер был главным, а система хранения – второстепенной, миновали. Теперь роли поменялись: главными являются данные. Стоимость информации, ее целостности, защищенности и доступности исключительно возросли. Эта тенденция будет и далее усиливаться. Украина – большой рынок, и в сегменте систем хранения грядет большая «драка» уже в ближайшее время.

На каких платформах НР сегодня строит вычислительные системы?

HP "Наша задача в Украине – изменить имидж продавца инфраструктуры на поставщика IT-решений"

Здесь у нас абсолютно четкая позиция. Компания в свое время приняла стратегическое решение – все платформы должны быть на стандартных архитектурах, и мы не занимаемся непосредственно разработкой процессоров. Ставка на стандартизированные подходы дает в конечном счете огромную экономию средств и дополнительные возможности для наших клиентов, особенно в сегменте серверов высокого уровня. Использование в системах, начиная с самых простых и заканчивая наиболее сложными, одних и тех же процессорных технологий дает возможность значительно удешевить решения. Мы производим серверы стандартной архитектуры как на платформах Intel, так и AMD. Наша задача состоит в том, чтобы предложить заказчикам весь спектр, который есть на рынке. И мы не пытаемся быть судьями, чтобы решать, с кем рынку больше нравится работать. Мы лишь предоставляем своим заказчикам возможность выбрать ту или иную платформу. Что касается высокоуровневых систем, то здесь наша единственная платформа, тоже открытая и стандартная – архитектура Itanium. HP не делает собственных процессоров, мы отказались в свое время от участия в создании того же Itanium, передав все разработки, научные и инженерные группы его производителю.

Каково соотношение продукции HP в Украине на разных процессорных платформах?

Если говорить о серверах стандартной архитектуры, то платформа AMD в наших продажах имеет долю порядка 10%. Что касается систем высокого уровня, то на данный момент мы реализуем 85–90% систем на Itanium и допродаем – на PA-RISC и Alpha (тем заказчикам, которые еще продолжают их использовать).

А что вы можете сказать о таких сегментах нашего рынка, как SMB и Enterprise – по каким классам продуктов они сегодня развиваются наиболее динамично?

Самым динамичным является SMB-сегмент, и вызвано это объективными процессами, произошедшими в Украине за последние 10 лет. Если вы посмотрите на региональное распределение нашего бизнеса, то увидите, что в западной, центральной, южной и северной Украине доминирует SMB-сегмент. Причина очень простая. Во времена СССР эти регионы были зоной высоких технологий. Львов, например, был центром компьютерных технологий, радиоэлектронной и машиностроительной промышленности, здесь находились огромные предприятия военно-промышленного комплекса, которые занимались радиоэлектроникой и вычислительной техникой. После распада Советского Союза весь этот гигантский человеческий потенциал остался не у дел, чего не скажешь о восточных регионах, где люди привязаны к крупным предприятиям добывающей, металлургической и химической отраслей, которые не прекратили работу, их продукция оставалась востребованной. На производстве появились частные собственники, но в жизни людей, по сути, изменилось немногое. А что касается тех, кто был связан с высокотехнологической индустрией, то часть из них уехала за границу, кто-то сменил профиль, но большинство приспособились, открыли какие-то киоски, небольшие фирмы и т. п. И тот, кто смог выжить, за 15 лет дорос до сегмента малого и среднего бизнеса, который сейчас активно использует информационные технологии. Поэтому географически в Украине бoльшая часть сегмента SMB находится в центральном, западном и северном регионах.

Корпоративный сегмент, если к нему отнести банковский бизнес, производственные предприятия, телекоммуникационные компании, также развивается очень динамично, но отличается количественными показателями. Рынок SMB берет количеством: пусть небольшие одноразовые продажи, но их очень много. Мы можем видеть это на примере структуры нашего канала. Если ранее все партнеры HP отдавали предпочтение крупным банкам, госструктурам, телекоммуникационным компаниям, то они переориентировались на продукты, более востребованные массовым рынком, и основная причина – это рост малого и среднего бизнеса.

Какие сегменты для НР сегодня наиболее приоритетны?

С явным приоритетом нет ни одного, мы стараемся работать активно по всем направлениям. В SMB-сегменте приблизительно 70% нашего оборота в Украине и, соответственно, 30% – в корпоративном. С другой стороны, надо четко понимать, что эти два направления потребляют продукты разного класса. Корпоративный сектор – сложные системы, в которых и задачи серьезнее. Кроме того, как правило, он является и потребителем нашего сервиса.

Кстати, о сервисе. В настоящее время успех на рынке зависит не только от качества и цены продукта, но и от уровня сервиса. Что HP предлагает своим клиентам?

HP "Наша задача в Украине – изменить имидж продавца инфраструктуры на поставщика IT-решений"

У нас очень широкая сервисная программа. Прежде всего отмечу, что HP имеет в Украине большой собственный профессиональный сервисный центр. Могу сказать, что ни у кого из наших основных глобальных конкурентов такового на сегодняшний день нет. Создан центр в 1992 г., еще когда DEC пришла в нашу страну, и эта команда работает уже 15 лет. И, что важно, это не только опытные профессионалы, но и наработанные методики, юридическая база, склады запасных частей, диспетчерская служба, логистика, которая дает возможность осуществлять сервис сложных больших контрактов. Центр не занимается обработкой сервисных запросов по стандартным гарантиям. Это задача партнерской сети, причем мы считаем, что данное направление для наших партнеров – не просто дополнение к продажам, а полноценный бизнес. Если речь идет о гарантийном обслуживании, то для них это бизнес, потому что HP компенсирует их усилия по ремонту для конечных клиентов. Мы стараемся всячески стимулировать партнеров, чтобы они активнее предлагали услуги, которые находятся вне зоны стандартной гарантии. Нужно четко понимать, что она, включенная в стоимость самого продукта, не предусматривает гарантированного времени восстановления системы, а регулируется только законодательными нормами. Поэтому партнеры действительно имеют хорошие сервисные возможности и обученный персонал, должны активно предлагать экстрагарантийные сервисы, если этого требуют их клиенты. А в корпоративном сегменте это обязательно. Если сломался маленький карманный компьютер – это неприятность для одного человека, а если сервер, работающий в банке, – то катастрофа для бизнеса. Поэтому, с моей точки зрения, партнеры должны быть хорошо обучены тому, как продавать такой сервис, и уметь наращивать свои возможности. Сервис – сложная и недешевая вещь для самих продавцов, и за него надо платить. Клиенты должны привыкнуть к тому, что сама по себе коробка мало чего стоит без надежной сервисной поддержки, ведь для бизнеса каждый час простоя из-за неработоспособности сервера может обойтись значительно дороже, чем этот самый сервер.

Исходя из сказанного, у нас два направления по сервису. Первое – для самых сложных проектов, крупных клиентов и больших систем HP предлагает такие услуги самостоятельно. В свою очередь партнеры могут вкладывать их в свои проекты и продавать клиентам, но фактически осуществлять их будет HP. Второе – это массовый рынок, где партнеры обеспечивают широкое сервисное предложение на всей территории Украины.

Каковы стратегические планы компании в Украине?

Одна из наиболее важных стратегических задач на данный момент – смена позиционирования на рынке. В значительной степени этот процесс уже идет. Пять лет назад бренд HP у большинства заказчиков ассоциировался с печатающим устройством, стоящим на столе. Рядовые клиенты, которые недостаточно имели дело с IT-рынком, воспринимали компанию как производителя принтеров и МФУ. На сегодняшний день ситуация изменилась коренным образом по нескольким причинам. Во-первых, структура бизнеса в Украине такова, что компьютерной техники (ПК, ноутбуки, серверы, системы хранения) в деньгах и по объему мы продаем уже больше, чем печатающих устройств. Мы по-прежнему остаемся одним из самых любимых заказчиками брендов в области печати и обработки изображений и очень этим гордимся. Однако сегодня НР в немалой мере ассоциируется и с другими продуктами компьютерной тематики. Теперь пришло время изменить восприятие компании в Украине, сделать его таким, каково оно во всем мире – как поставщика IT-решений. Это огромный набор услуг по консалтингу и интеграции, которые на данный момент в Украине предоставляются еще недостаточно широко. На это есть разные причины. Исторически мы выходили на рынок медленно, начинали с простых вещей. Сейчас достигнут уровень, когда нас воспринимают как создателя целостной IT-структуры, но еще не как поставщика целостных решений. Это наша следующая задача, которую мы будем решать в ближайшее время. Я думаю, очень интересным аспектом нашей работы в 2008 г. будет сильный акцент на рынке программных продуктов. У HP большой портфель специализированного ПО для управления IT-инфраструктурой, и мы будем его активно продвигать как элементы целостных решений.

Резюмируя скажу: мы стремимся к тому, чтобы из продавца инфраструктурных элементов в Украине превратиться в поставщика целостных IT-решений, включающих в себя оценку бизнес-задачи заказчика, внедрение программного продукта, который ее реализует, создание соответствующей IT-инфраструктуры с последующей ее поддержкой и развитием. Это наша стратегическая задача, и мы уже приступили к ее выполнению.

02
голоса

Напечатать Отправить другу

Читайте также

HP нічим не відрізнятиметься від локальних постачальників аля K-Trade чи Версії крім неопмірних понтів "Ми A-Brend" поки нарешті не буде нормальної сервісної підтримки. Стандартна гарантія має бути на тому ж рівні що і решта продукції. А про її наявність за межами Києва(а можливо й в Києві) можна лише здогадуватися. HP ProCurve міняють по гарантії по 4-6 місяців і якого питається переплачувати за бренд який крім красивих буковок нічого не несе. В мене вже висить вже більше 7 світчів які не можу здати в гарантію , бо немає чим замінити на пів року. КПК відправляли на ремонт аж Голандію, 6 місяців, такого дибілізму я ще ніде не зустрічав.
Зате PR-у стільки. Який нормально мислячий провайдер вкладе гроші в ваше обладнання, будь це сервери чи мережеве обладнання, якщо в випадку проблем він елементарно попадає на великі гроші без варіантів. Зараз елементарно просто почали потрохи переводитися на Allied Telesys в них чомусь гарантія пошустріше працює.
Реально працювати це не язиком полоскати.

ВИБАЧТЕ шановний пане stoune, а що треба робити з ProCurve щоб їх 7 штук потрапило у сервіс??? Чи може Чи в вас їх десяток тисяч, і тоді 7 вийшли з ладу, це дуже і дуже непогано?
Або назвіть тоді який це сервіс.

Доречі з приводу Allied Telesys - з ним все просто як день - його банально нема...ны так, ны gsl замовлення не можна отримати те що хочеш. HP принаймні будь-що приїде вчасно. Крім того Allied не дешевший, а сервісу в Україні в них задється нема взагалі - все їде в Москву. так що давайте об'єктивно.

з Allied Telesyn все значно простіше мені постачальник видає адекватну заміну , таку ж модель, а не 10 MBit 3COM (4 порти мертві) який мені всунули замість HP ProCurve 2626 і з ремонту він повернувся тільки за 6 місяців (це про вчасно).
Що трапляється з портами мені важко визначити, вибір на HP впав саме за відгуками як на найбільш непробивну техніку, проте зараз більшість має по одному-два вбитих порти, причому через консоль вони ніяких проблем не показують, а в реальності обміну даними через них не проходить. Обладнання використовуться в ISP десь 2 з гаком тис. портів(100/1G Ethernet ) + оптика + ADSL.

Ваша бізнес модель може добре працювати на Заході, де є бізнес культура і важить репутація і там спокійно можна аутсорсити сервіс комусь іншому під чесне слово, а в нас якщо самі не створите і не контролюватимете сервіс, то ваш пафос і розмови про високу якість залишатимуться розмовами.
Я розумію що ваша маржа від цього зменшиться, але ж ви працюєте на перспективу чи не так?

Я по роботі знаю досить багато як адміністраторів так і простих користувачів і можу сказати, щоб їхня оцінка збігається з моєю. Так хороша техніка, але коли вартість переважує певну планку без налагодженого сервісу її дарма не потрібно. Причому сервіс має бути як мінімум по обласним центрам, або принаймі обмінний склад.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT