`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Готовы ли вы к росту продаж?


Ожидается, что в нынешнем году в Украине будет продано более 3 млн ПК, в то время как сейчас используется около 6 млн. Рост предполагается главным образом в потребительском секторе и в сегменте малого и среднего бизнеса. Как следствие, все участники ИТ-рынка испытывают подъем душевных сил и ожидают соответственного роста продаж ПО, интернет-трафика, периферии.

Однако у меня лично есть немалые сомнения в том, что столь бурный рост будет означать рост прибыли у ИТ-компаний, и почти полная уверенность в том, что пользователи в результате получат услуги более низкого качества.

Поясню на примере автобизнеса. В Украине в прошлом и текущем году было продано рекордное количество машин, но не готовыми к такому буму оказались не только строящие дороги власти, но и коммерческий сектор. Последний не смог предложить достаточного количества сервисных станций и даже заправок. Я уже молчу о доступности пусть дорогого, но качественного бензина, и о том, что детали как доставлялись месяцами два года назад, так и доставляются. Пробки, отсутствие паркингов, очереди на фирменные сервисные станции – вот что получили все автолюбители вследствие бума. Я не уверен, что прибыли автосервиса намного выросли, но точно знаю, что часть этих предприятий не желает увеличивать число клиентов.

А ведь поставить ПК и даже продать ПО не означает удовлетворить клиента. Его надо еще обучить, поддержать, обновить не только железо, но и сами подходы к решению задач. Ему надо предложить те сервисы (контент-услуги, широкополосный интернет, Wi-Fi, интернет-видео и т. п.), которые он захочет завтра. Вспомним выход iPhone и MacBook Air. Пользователи в Украине сегодня находятся в таком же информационном пространстве, как и их коллеги в США. Им не важно, что кто-то не готов открыть офис и начать официальные поставки или сертифицировать устройства.

Отечественные компании лет пять назад начали активную экспансию в регионы, однако цели и клиенты у них другие. Интеграторы хотят стать ближе к региональным заказчикам и лучше соответствовать требованиям тендеров по обслуживанию. Производители ПК для обеспечения сервиса вынуждены строить свою, а чаще партнерскую сервисную сеть. Наиболее разветвленная она сейчас у ритейлеров, например бытовой электроники, но и они не спешат создавать инфраструктуру послепродажной поддержки.

Индустрия, ориентированная на обслуживание корпоративного сектора и точечные эксклюзивные решения, просто не готова к лавине продаж по всей стране. У большинства компаний нет ни логистики, ни обученного персонала, ни плана, что делать, если завтра поступит в три раза больше заказов. Почему мы не видим call-центров скорой компьютерной помощи на дому/в офисе, а только объявления на столбах «ремонт ПК, установка программ»?

Однозначного ответа нет. Безусловно, одна из проблем – отсутствие долгосрочных инвестиций. Для того чтобы предложить массовый продукт, нужны серьезные вложения, дорогая разработка программ и маркетинг услуг. На сегодня большинство денег идет в торговлю ИТ-продуктами, а финансов и там катастрофически не хватает. Даже растущая и бойко рапортующая розница имеет серьезные внутренние проблемы финансирования.

Вторая проблема – это «маржинальность» бизнеса. И дело тут не только в увеличении затрат, которое часто опережает рост продаж. Проблема в том, что годами все участники бьются за оборот и долю на рынке, в то время как в мире всех, кроме, пожалуй, дистрибьюторов, интересует прибыль. Мы не удивляется росту цен на товары и продукты, но нам кажется нормальным, что цены на программы, техподдержку, обучение не растут. Работа на марже 5–10% для реселлера в условиях жесточайшего демпинга может привести к массовым банкротствам в ближайшее время, так как денег на внутренние инвестиции и реструктуризацию в случае изменений рынка просто «не откладывалось». Кредитные линии дистрибьюторов воспринимаются как источники финансирования, и это обернется серьезной проблемой не только для реселлеров, но и для вендоров.

Бороться за долю нужно, но при росте рынка в 50% уже есть достаточное поле для высокорентабельных нишевых бизнесов. Можно не становится в начале цепочки и стараться продавать всем с малой маржой, но искать своего клиента и зарабатывать много – примеры есть. Один из региональных игроков, имея ритейловые точки, использует их как столы заказов, а не как недвижимость, сдаваемую вендорам, и это работает. Другой поставляет под заказ редкую технику и заработал репутацию профессионала, его не так интересует увеличение числа клиентов, как удержание старых и возможность заключить с ними дополнительную сделку.

Часто попытки поддержать в разы большее число клиентов означают, что вы должны делать огромные инвестиции, менять бизнес-модель и даже структуру владения бизнесом. Неизвестно, что лучше – поднять маржу и предложить новые услуги имеющимся клиентам или стараться увеличить компанию.

Надо не забывать об угрозе того, что на рынок выйдут внешние игроки с готовой технологией и опытом большого числа продаж и послепродажного сервиса для массового пользователя.

Многим, мне кажется, стоит задуматься, готовы ли они к увеличению спроса, принесет ли это прибыль, смогут ли они удовлетворить своего клиента, если они ничего не будут менять, а просто расти. А вы готовы к росту продаж?

+55
голосов

Напечатать Отправить другу

Замечательная заметка, в каждый абзац которой необходимо верить!
Никто у нас не готов к росту спроса, даже сам покупатель. А индустрия на грани кризиса, и экстренные решения проблем, которые сейчас встречаются все чаше, вскоре окажутся еще большей ямой.
К негативным факторам развития я бы еще добавил самого клиента, который до сих пор определяет продавца не по сервису, а по цене железа.

Да, поддерживаю. Все по делу и написано замечательно.

Мне вообще тяжело понятна схема ИТ-бизнеса в нашей стране. Как можно работать при такой марже, учитывая постоянный рост затрат на логистику, недвижимость и персонал?

А еще я слабо верю в массовый спрос на услуги. Если он есть, то частные пользователи готовы платить очень мало, а компании тоже не всегда хотят адекватно оценивать сервис. Вот и выходт, что тот же ремонт почти всегда в убытке.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT