`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

"Фокстрот ИТ": "со временем дистрибьютор станет лишним звеном"

0 
 

Что представляла собой "Софт Плюс" к моменту объединения с "Фокстрот"?

В том виде, в котором "СофтПлюс" подошла к слиянию, она работала на рынке с 1998 г. В 1998--99 гг. компания бурно развивалась, но тогда мы занимались достаточно узким ассортиментом: мониторами Samsung и магнитными носителями Verbatim -- дискетами, кассетами, магнитооптикой.

По мониторам Samsung мы стабильно удерживались в двойке лучших дистрибьюторов, хотя многим на рынке было непонятно, за счет чего нам это удается. Бытовало мнение, что в "СофтПлюс" накладные расходы небольшие, поэтому компания может работать на рекордно низкой рентабельности. На самом деле все не так просто.

Мы сознательно уходили из ряда каналов продаж, занимались только дистрибьюцией, полностью исключая мелкий опт. Круг наших клиентов по всем направлениям включал полсотни компаний в Украине, которые и так хорошо знали "СофтПлюс".


Другими словами, "СофтПлюс" занималась нишевой дистрибьюцией.

"Фокстрот ИТ" "со временем дистрибьютор станет лишним звеном"
"Морально нужно быть готовым к тому, что дистрибьюторам через пару лет придется отказаться от многих сегодняшних крупных клиентов, потому что их “заберут” вендоры"
Пожалуй, да. Мы не могли удовлетворить запросы средних региональных фирм, которым требовался широкий ассортимент, включая полную линейку периферии. Воз-мож-ности компании были ограничены, у нас просто не хватало ресурсов, чтобы развиваться в сторону многопрофильной дистрибьюции.


Такая стратегия оказалась оправданной?

Мы просто не могли себе позволить другую. Но такой подход имел и сильные стороны -- очень большую гибкость и оперативность. У нас решения мгновенно проходили от директора до рядового сотрудника. В компании работало около 30 человек, причем реально продажами занимались всего три менеджера.

Достигнув определенного уровня и закрепившись на нем, дальше мы росли только вместе с рынком. Так, если "СофтПлюс" контролировала около 20% рынка мониторов Samsung, то эту долю мы удерживали и не стремились увеличивать. То же самое по Verbatim: имея 70% при пяти-шести дистрибьюторах, дальше развиваться практически невозможно.


А какова история появления Verbatim в Украине?

Если вернуться в 1994 г., то на рынке носителей наиболее сильные позиции были у 3М, BASF, TDK. Verbatim закрепилась в Украине в период с 1995 г. по 1997 г., когда ее продукцией начала заниматься "Топаз-Информ", в которой я отвечал за данное направление, был бренд-менеджером. За пару лет Verbatim вышла на первое место -- 40% рынка, обогнав BASF (25%), TDK (15%) и Sony (10%). К моменту образования "СофтПлюс" у нас сложились хорошие отношения с Verbatim, и мы получили статус дистрибьютора.

Состав прямых партнеров компании постоянно менялся, неизменными оставались только мы и "Квазар-Микро". Причем доля "СофтПлюс" в поставках продукции Verbatim в Украину никогда не опускалась ниже 70%. Пожалуй, это и стало причиной того, что с июня текущего года "Фокстрот ИТ" обладает правами эксклюзивного дистрибьютора.

Кстати, сегодня такой же статус мы получили и от Samsung Corp (по носителям), с которой начали работать в 2001 г.


Как сказалось на бизнесе компании появление нового бренда в дистрибьюторском портфеле?

Именно благодаря этому у нас был заметный рост продаж. Причем где-то к концу 2001 г. -- началу 2002 г. стало понятно, что даже просто удерживать свои позиции, не меняя структуру фирмы, мы не сможем. У нас существенно увеличились объемы продаж, требовалась определенная перестройка, стало очевидно, что дальнейший рост даже в пределах сохранения своей доли на рынке возможен только за счет качественных изменений внутри фирмы.


Идея объединения с "Фокстрот" возникла сразу или рассматривались разные пути?

По большому счету, вариантов было всего три. Первый -- ничего не менять, сохранить объемы продаж, но потихоньку терять свои позиции. Второй -- затеять перестройку компании. И наконец, третий -- кооперироваться с фирмой, не обязательно связанной с компьютерным бизнесом, которая сможет обеспечить необходимую нам "обвязку" бизнеса: логистику, в том числе финансовую и товарную, украинскую и европейскую, а также все службы, сопутствующие крупным компаниям. При этом, я считаю, у нас было замечательно отлажено формирование самих бизнес-процессов.

Около года мы искали решение, и в какой-то момент наши интересы с "Фокстрот" пересеклись.


А вариант кооперации с кем-то из дистрибьюторов не просчитывался?

Были и такие мысли, но наши действия в этом направлении даже не дошли до стадии переговоров с кем-то из игроков. Я думаю, в итоге мы все же сделали правильный выбор. И нам, и "Фокстроту" одновременно показалось, что мы окажемся друг другу полезными.


Что можно сказать о форме этого объединения?

Замечу, что группа компаний "Фокстрот" -- одно из крупнейших торгово-промышленных объединений в Украине. Функционирование в составе группы предоставляет фирмам возможность использования всех потенциалов ГК "Фокстрот" при сохранении самостоятельности каждого отдельно взятого предприятия.

К моменту нашего слияния в "Фокстрот -- Техника для дома" существовало IT-направление, занимавшееся сборкой компьютеров, прямыми поставками мониторов Samsung и Philips и обслуживавшее розничную сеть магазинов "Фокстрот". Именно этот отдел и вошел в состав объединенной компании -- "Фокстрот ИТ", которая сегодня работает на рынке дистрибьюции, розничных продаж и ПК местной сборки.


Одно из ключевых бизнес-направлений "Фокстрот ИТ" в области дистрибьюции -- оптические и магнитные носители. Об этом сегменте IT-рынка известно немного. Можете выступить экспертом?

Попробую. Если исходить из объемов продаж носителей, в Украине можно выделить пять ведущих брендов: Samsung, Verbatim, TDK (приблизительно с равными долями рынка -- около 15%), а также Esperanza и LG (по 5--10%). Поставки носителей других производителей намного ниже, т. е. в сумме первая пятерка контролирует 60--65% рынка, и их общая доля будет расти (например, в начале года она не превышала 40%).

Что касается позиций "Фокстрот ИТ", то, по моим оценкам, нам принадлежит от 35 до 40% всех поставок оптических и магнитных носителей в Украину. Причем наша доля по Samsung и Verbatim составляет 100%, по LG -- 40--50%, по TDK -- 50--60%.

Ну а в абсолютных величинах, я думаю, объем рынка в нынешнем году превысит 50 млн. шт. Это включая флоппи-диски (до 15%), все разновидности DVD (1--1,5%) и CD (остальное).


А какова его динамика?

Последние три года объем продаж утраивался. В 2001 г. -- около 5 млн. шт., в 2002 г. -- 15 млн., в 2003 г. -- 45 млн. В прошлом году мощным толчком роста рынка носителей стало, в первую очередь, падение цен на приводы. В результате появилось очень много новых брендов и игроков. В этом году четко прослеживается тенденция к укрупнению, причем на всех уровнях. Примером может служить Esperanza (польский бренд), доля которой еще два года назад не превышала 2--3%.

Я думаю, из общей массы еще кто-то выделится, и совокупная доля ведущих брендов достигнет 80%. Этот процесс активно стимулируется дисками DVD, ведь если CD уже научились делать все, кому не лень, то мелкие производители просто не могут себе позволить выпуск DVD в таких объемах, чтобы предложить конкурентные цены.


К тому же сами DVD-носители существенно подешевели...

И цены продолжают падать. Это еще одна причина постепенного ухода с рынка второстепенных брендов. Они просто не успевают за такой динамикой. Кстати, сейчас наши продажи DVD удваиваются ежемесячно.


Как Вы думаете, цены на DVD-носители уже достигли нижнего уровня или еще есть запас?

Думаю, что их стоимость еще упадет. Технологически производство DVD практически не отличается от CD. Скорее всего, цены зафиксируются в районе $0,15--0,20 за технологическую упаковку.

Продажи CD постепенно будут сокращаться, и в какой-то момент с ними произойдет то же, что и с дискетами. Возможно, они станут даже дороже, чем DVD.


Кстати, интересно, почему на дискеты по-прежнему такой высокий спрос?

Из-за их удобства. К тому же в нашей стране им все время "придумывают" новые сферы применения. Перестали дискеты использоваться в качестве средства хранения информации -- превратились в расходный материал (записал -- отдал). А год назад у нас стали применять дискеты для сдачи бухгалтерских отчетов, т. е. в конце полугодия, квартала, года продажи дискет всегда растут.

Со временем дискеты вытеснятся USB-флэшками, а не компакт-дисками. CD сами доживают последние годы -- уже в 2006 г. их рыночная доля будет ниже, чем DVD.


Сегодня, несмотря на сильные позиции, вы продолжаете расширять ассортимент носителей. Почему?

"Фокстрот ИТ" "со временем дистрибьютор станет лишним звеном"
"Наша задача на рынке ПК -- создание массового бренда, который был бы известен как в потребительском, так и в корпоративном сегменте"
У нас прочные позиции в сегменте дорогих, качественных дисков, однако в low-end мы представлены слабо. В 2003 г. этот пробел мы попытались восполнить с помощью продукции Sky (торговые марки Sky, Swisstec и Eternity), но компания не поспевала за снижением цен, и продажи были небольшими. В нынешнем году попробуем вывести на рынок еще один бренд, конкурирующий с дешевыми дисками, а также начнем работать напрямую с Esperanza.


Но ведь не секрет, что такие производители, как Esperanza, просто размещают заказы на фабриках, а потом продают диски под своим брендом. Неужели в Украине нет компаний, которые могли бы поступать таким же образом?

Не все так просто. Нужен свой контроль качества, необходимо вести переговоры с китайскими фабриками. Это требует и денег, и специально обученного персонала, и маркетинга. Поляки добились успеха, а вот российские компании пробовали -- у них не получилось.


Давайте обратимся к рынку мониторов. Это еще одна область интересов "Фокстрот ИТ". Каковы объем украинского рынка таких устройств и его структура?

Я думаю, где-то в диапазоне 1--1,1 млн. мониторов. Соотношение ЭЛТ/ЖК в течение года менялось: в I квартале на ЖК-мониторы приходилось около 20% продаж, но потом цены на них поднялись, и ко II кварталу цифра снизилась до 15%. Затем они снова подешевели, так что, надеюсь, к концу года доля таких устройств вырастет до 30%, а в среднем за год получится 25%.


Цены на ЖК-мониторы уже установились? Дефицит отдельных моделей устранен?

Летом их стоимость довольно долго оставалась на одном уровне, а в конце августа -- начале сентября упала на 5--7%. Процесс удешевления будет идти и дальше. А дефицита нет и, думаю, уже не будет.


Каковы планы "Фокстрот ИТ" по развитию дистрибьюторского направления?

В 2004 г. мы начали более активно заниматься периферией. В первую очередь продуктами Samsung -- принтерами, многофункциональными устройствами. Кстати, в следующем году эта компания собирается снова выйти на украинский рынок струйной печати.

Неплохо развиваются наши отношения с Lex-mark -- в 2003 г. мы были "Серебряным дилером", а в текущем сразу стали "Платиновым".

Есть планы в 2005 г. усилить данное направление с помощью других брендов, причем заключить именно дистрибьюторские контракты. Кандидатов много -- Canon, Lexmark, Xerox и т. д.

Следующая интересная для нас тема -- ноутбуки. В 2004 г. мы начали работать с Samsung (подписав дистрибьюторский договор), также занимаемся ASUSTeK, Toshiba, Fujitsu Siemens, HP.


Насколько успешно такая активность на дистрибьюторском рынке сочетается с планами развития сети магазинов, которые вы недавно анонсировали? Сегодня это первый прецедент такого рода.

Действительно, у нас достаточно амбициозные планы относительно собственной розничной сети. Речь идет именно о новом проекте "Фокстрот ИТ", а не о супермаркетах "Фокстрот".

Мы открываем магазины под общим брендом "Портал". Такие салоны уже есть в Одессе, Донецке, Запорожье, Кривом Роге, а вскоре появятся в Харькове, Киеве, еще один в Донецке.

Почему мы это делаем? Расстояние от производителя до конечного потребителя постепенно сокращается, и дистрибьютор рано или поздно станет лишним звеном. В итоге канал будет состоять всего из двух звеньев: производитель--магазин. Посредники -- это временные участники.


Но производитель не сможет напрямую работать с огромным количеством магазинов?

Никто не говорит, что это произойдет в один день. Но если сегодня посмотреть на рынок 5--7 летней давности, то становится очевидным, что тогда посредников в канале было намного больше. Например, пять лет назад на украинском рынке продуктов питания присутствовал крупнейший дистрибьютор Fozzy, который контролировал большую часть продаж. Однако его потихоньку теснили быстрорастущие розничные сети, которыми со временем заинтересовались производители, дистрибьютор стал им не нужен. В результате Fozzy начал строить свою собственную сеть магазинов.

Другой пример, более близкий к IT-рынку, фирма Hama. Сегодня она готова привезти партию товара на 2000 евро в любой ларек и поставить его там на реализацию. Ей дистрибьютор тоже не нужен.


Но есть ведь еще корпоративные покупатели...

Корпоративный сектор -- вотчина системных интеграторов, опять-таки готовых покупать напрямую у производителей. А мелкий бизнес могут прекрасно обслуживать те же магазины.

Для дистрибьюторов останутся лишь средние, относительно небольшие компании, которые выживут на рынке, т. е. не станут крупными игроками и не превратятся в совсем уж мелких. Но этот сегмент, на наш взгляд, не будет развиваться.

Безусловно, нельзя забывать о том положении вещей, которое существует на рынке сегодня. Но морально нужно быть готовым к тому, что дистрибьютору через пару лет придется отказаться от многих сегодняшних крупных клиентов, потому что их "заберут" вендоры.


А кто станет заниматься дистрибьюцией комплектующих?

Это смогут взять на себя крупные производители ПК, многие из которых уже сегодня напрямую работают с вендорами. Количество мелких сборщиков будет постепенно уменьшаться.

Повторюсь, это произойдет не скоро, но мы же говорим о тенденциях, о том, куда идет рынок. Так вот, и нам нужно шагать в том же направлении, ориентируясь на перспективные сегменты.


Значит, в планах вашего развития особая роль отводится и производству компьютеров?

Да. Сейчас у нас две марки ПК -- "Фокстрот" и SPS. Первые собираются на разных платформах, вторые -- только на Intel.

Год назад сборка осуществлялась для обеспечения компьютерами, в основном, самого холдинга и магазинов. С выделением ее из состава розничной сети в отдельное предприятие мы увидели многие недостатки. С нашими ПК в рознице начали конкурировать системы других локальных брендов, стали очевидны определенные недостатки, и сейчас идет большая работа по реорганизации компьютерного бренда компании, который, по большому счету, не должен быть привязан к собственному производству.

Наша ближайшая задача в этом направлении -- вывод своих ПК на уровень второго эшелона, а в перспективе -- на уровень ведущих игроков, т. е. создание массового бренда, который был бы известен как на потребительском, так и на корпоративном рынке.


Вы будете наращивать свои производственные мощности или использовать чужие?

Пока наращиваем свои. На данный момент мы собираем и реализуем порядка 700 ПК в месяц. Две трети из них уходит в розницу.

Где, на каких мощностях выпускать компьютеры -- этот вопрос для нас вторичен. Если в целях удешевления потребуется перенести производство в регионы -- такой вариант тоже возможен. Нельзя исключать и кооперацию с кем-то из существующих сборщиков. Словом, главное для нас -- развитие бренда.
0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT