`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Евгений Бадах, «БАКОТЕК»: «Мы придерживаемся модели строгой дистрибуции»

+1012
голосов

Компания «БАКОТЕК» вышла на украинский ИТ-рынок ровно 10 лет назад. К юбилейной дате мы встретились с Евгением Бадахом, генеральным директором «БАКОТЕК» и одним из ее основателей, и разговор наш начали с вопроса о том, как все начиналось.

Все было достаточно прозаично и, признаюсь, мы еще не успели сочинить какую-то корпоративную легенду о старте нашего бизнеса. В 2003 г. я как раз заканчивал МВА, и как следствие обретения новых знаний и некоторого перосмысления происходящего, как это бывает при получении бизнес-образования, возникла идея. Идея эта переросла в решение организовать свою компанию. К тому моменту я уже имел более, чем пятилетний опыт работы в сегменте ПО – занимался решениями Microsoft. Признаюсь, многие мои знакомые и «коллеги по цеху» отнеслись с удивлением к самой идеи развернуть бизнес в области продажи программного обеспечения, когда все вокруг его использовали бесплатно и даже не задумывались о приобретении лицензий. Но мы решили рискнуть и занялись дистрибуцией ПО. Правда, нужно отметить, что кроме поставок коробочных продуктов и лицензий, мы занимались тем, что сейчас принято называть консалтингом. Причем одним из наших коньков была быстрая доставка по всей Украине. Тогда в компании работало всего пару человек, я занимался продажами и техническими вопросами, мой партнер — финансами и логистикой. Плюс, конечно же, мы совмещали еще массу обязанностей и должностей.

Евгений Бадах, «БАКОТЕК»: «Мы придерживаемся модели строгой дистрибуции»

Начинали с продаж ПО производителей так называемого I эшелона: Microsoft, Symantec, ABBYY, «Касперский» и нескольких других. Поскольку этот сегмент рынка был уже достаточно плотно освоен другими компаниями, многие не верили, что мы устоим. Поэтому для нас крайне важными были первые несколько лет нашего развития. Именно из-за того, что необходимо было многим продемонстрировать, что мы выстояли и продолжаем развиваться. Мы показали неплохой уровень продаж и нас действительно заметили на рынке. Параллельно мы начали приводить в страну новых вендоров.

А по какому критерию выбирались новые вендоры?

В каждом случае были какие-то свои причины. Но зачастую мы просто находили тех производителей, которые еще не были представлены в Украине, но были популярны на Западе и пытались как-то систематизировать работу с ними. В каких-то случаях все получалось, в каких-то — по ходу становилось понятно, что украинский рынок просто не интересен вендору, какие бы усилия мы не прикладывали. Тут, к сожалению, не все зависело и зависит от нас. Например, у нас был такой опыт с компанией BitDefender. Сложно, кого-то винить, но ситуация сложилась так, что этот весьма неплохой вендор так и не смог закрепиться на украинском рынке.

История развития ваших партнерских отношений с McAfee – это, видимо, противоположный пример?

Да, пожалуй. Тут необходимо отметить, что McAfee является очень серьезным корпоративным игроком, и мы стали партнерами компании примерно семь лет тому назад. Эта компания очень осторожно выходит на новые рынки. В то же время мы активно инвестировали и инвестируем в продвижение продуктов McAfee в Украине. Численность команды, которая занимается только этим производителем у нас уже составляет шесть человек. По моим наблюдениям это даже несколько превышает потребности рынка, но это необходимо для развития данного направления. Сегодня мы являемся единственным дистрибьютором продуктов McAfee на украинском рынке. И фактически выполняем функции представительства, изначально отказавшись от простой идеи boxmoving - у нас есть инженеры поддержки, менеджеры проектов, которые помогают партнерам и в последствии заказчикам подобрать нужный продукт и т. д.

А присоединение McAfee к Intel как-то повлияло на ваши бизнес-отношения, усложнили задачу?

Стало даже лучше, поскольку мы получили поддержку от Intel, который и глобально, и локально является ключевым игроком в ИТ-индустрии. У нас появились совместные проекты по продвижению решений McAfee. В определенном смысле это даже расширило горизонты.

Вы упомянули, что направлением McAfee у вас занимается 6 человек. Какова на сегодня общая численность компании и структура?

В «БАКОТЕК» работает более 50 человек, и, по сути, мы являемся группой компаний с вертикальной и горизонтальной структурой. Вертикаль образуют подразделения, а горизонталь – страны.

В 2007 г. мы приняли стратегию выхода на рынок дистрибуции с добавленной стоимостью (value-added) и занялись проектной дистрибуцией. Трансформация заняла около пяти лет. Ко всему прочему тут наложилось и то, что подобные услуги еще не были востребованы в достаточных объемах и мы росли вместе с рынком. Ситуация в некотором смысле прояснилась к 2011 г., и тогда начала формироваться группа компаний. Появились «БАКОТЕК. Архитектура, дизайн и графика», занимающаяся продажами продуктов Graphisoft; «БАКОТЕК. Логистическая дистрибуция» – это Microsoft, Касперский, «Доктор Веб», ESET, ABBYY и несколько других вендоров, и «БАКОТЕК. Value Added Distribution», куда входят проектные вендоры, такие как Dell Software, McAfee, Riverbed, F5 Networks, FIREEYE, DataCore Software, Kerio, DeviceLock, NetScout и ряд других.

В апреле текущего года мы приняли решение о продаже направления «БАКОТЕК. Логистическая дистрибуция». Теперь это отдельная компания, которая продолжает работу не зависимо от группы компаний БАКОТЕК.

Чем этот шаг был обусловлен?

В определенном смысле мы подошли к новому этапу в своем развитии. Решено было сосредоточиться на том, что дает отдачу, но при этом и требует больших вложений интеллекта и профессиональных знаний. Мы постепенно пришли к тому, что, по сути, около 95% наших продаж не осуществляются без пилотных проектов. Мы располагаем большой тестовой лабораторий – там представлены стенды и программно-аппаратные комплексы для тестирования продуктов и решений всех предлагаемых производителей.

Эти трансформации, видимо, происходят не просто так, а вызваны неким изменением ИТ-ландшафта и ситуации на рынке?

Сегодня действительно мы являемся свидетелями серьезных перемен во всей индустрии, и это накладывает отпечаток на тот бизнес, которым занимаемся и мы. Традиционная или, как мы ее называем, логистическая дистрибуция еще продолжает быть востребована, но фокусы заказчиков смещаются. Именно поэтому мы и решили уйти из бизнеса логистической дистрибуции. В наши дни меняется парадигма персональных вычислений и как бы ни изменялись вычислительные устройства конечных пользователей, данные должны где-то храниться, их необходимо защищать, ими нужно управлять. Данные, а зачастую и вычислительные мощности, с персональных устройств уходят в центры обработки данных.

А чем была вызвана ваша географическая экспансия, если так можно выразиться?

Откровенно говоря, первоначально мы не планировали выход на зарубежные рынки. Однако, поскольку нашей компании удалось достичь определенных успехов в Украине, нам поступило предложение от одного из вендоров выйти на рынок Чехии. Поэтому мы открыли офис в Праге, деятельность которого охватывает Чехию и Словакию. Такой же сценарий был реализован и для некоторых стран СНГ. Сегодня мы присутствуем в Беларуси, Азербайджане, Армении и Грузии. Далее мы вышли в Прибалтику, а на следующем этапе – выход на российский рынок. А совсем недавно мы открыли офис в Польше, который будет также заниматься бизнесом в Румынии, Венгрии, Словении и Хорватии. На этих рынках мы планируем предлагать продукты всех наших партнеров.

Насколько трудно вести бизнес на «чужой» территории?

Весь вопрос в том, обладаешь ли ты достаточной компетенцией. Если она действительно есть, то все остальное дело техники и поиска сотрудников, хорошо знающих специфику локального рынка. Нам лишь остается заботиться о поддержании корпоративной культуры и выполнении стратегических установок. Те принципы, которые мы исповедуем, достаточно просты – необходимо быть надежным союзником для того, с кем ты работаешь. И это относится как к вендорам, так и к локальным компаниям-партнерам. Безусловно, это просто формулируется, но в реализации требует серьезных усилий и кропотливой работы. Мы также придерживаемся модели строгой дистрибуции, стараемся не вступать в конкуренцию с нашими партнерами по бизнесу. Держимся подальше от ценовых войн, поскольку практика показывает, что в них обычно победителей не бывают — проигрывают все участники.

В вашем портфеле представлена продукция многих вендоров. Планируете ли расширять список?

Сейчас мы подходим к этому очень тщательно, я бы даже сказал щепетильно. Более того, с выделением «БАКОТЕК. Логистическая дистрибуция» в независимую компанию число вендоров, с которыми мы работаем, уменьшилось. Вопрос ведь не в количестве поставщиков в твоем портфеле, а в том насколько эффективно налажена с ними работа. Удается ли выстроить бизнес так, чтобы все могли зарабатывать. Кроме того, каждый новый вендор – это большие инвестиции и движение навстречу. Поэтому данный вопрос крайне непростой.

Можно ли сделать прогноз какой будет компания «БАКОТЕК» через 10 лет?

Прогноз дело неблагодарное, но я уверен, что в следующие десять лет нас ждут еще более значительные изменения, чем те, что произошли за минувшее десятилетие. Мне хочется верить, что мы продолжим следовать намеченному курсу, выстраивая бизнес так, чтобы в выигрыше оставались и мы, и все наши партнеры. Я очень надеюсь, что к этому будут все необходимые условия, и наш бизнес будет расти, как вертикально, так и в географическом измерении.

+1012
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

Евгений, так держать! Импонирует твой напор и стремление двигаться вперед!

Хочу добавить несколько слов о команде MCAfee в Бакотек - все ребята и руководитель команды (Мирослав Бондарь) отлично работают, всегда помогут и проконсультируют.По сути именно благодаря им наша компания (Авалис) стала развивать данное направление и получила статус MCAfee Premier Partner (Data protection и System Security).

Спасибо за теплые слова !

Классная фотка:)

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT