`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Есть ли будущее у субдистрибуции?

Статья опубликована в №39 (656) от 14 октября

+13
голоса

По мере развития отечественного рынка и его инфраструктуры менялось и отношение к каналу «дистрибьютор – реселлер (субдистрибьютор) – дилер»: среднее звено постепенно теряло актуальность. Однако в последнее время среди его представителей наметилось оживление. С чем это связано, в чем достоинства этой бизнес-модели и как долго она останется востребованной – размышляют представители крупных украинских реселлеров.

Дмитрий Евдокимов

руководитель департамента дистрибуции компании Compass

Есть ли будущее у субдистрибуции?

Количество дилеров, пожалуй, не главный показатель, и растет он у нас не более чем на 14% в год. Есть разумные пределы, определяемые пропускной способностью склада, имеющимися телефонными линиями и т. п. Что касается объемов закупки, то они ежегодно увеличиваются примерно на 40%.

Мы ориентируемся на средних и крупных игроков, которые прекрасно разбираются в текущей ситуации, и в нашей работе присутствуют все необходимые компоненты – и логистика, и финансовые условия, и мероприятия по продвижению и обучению персонала.

За прошедшие 6–7 лет, по сути, мало что поменялось, и доля субдистрибуции в канале продаж остается на уровне 40–60%. Количество ПК, поставленных Тоp 10 локальных сборщиков, колеблется от 15 до 25% всего рынка, а у А-брендов и того меньше. Все остальное приходится на долю субдистрибуции и корпоративных продаж, причем последние вряд ли превышают 25%.

Разумеется, и в нашем сегменте происходят определенные качественные изменения. Например, цена практически перестала быть определяющим фактором при выборе поставщика, а доставка товара «до дверей» дилера и в оговоренное время уже стала стандартом. Совершенствуются механизмы контроля качества отгруженной продукции, а перекладывание сервисных затрат на плечи дистрибьютора становится ярковыраженной тенденцией. Меняются и финансовые схемы работы с каналом: кроме обычного товарного кредита, все большую популярность приобретает факторинг.

Что же касается укрупнения игроков на ИТ-рынке, то однозначно об этом судить сложно. В определенной степени данное явление наблюдается и у нас, однако это не специфика украинского рынка, а скорее следование общемировым тенденциям.

Сергей Гниляков

коммерческий директор компании «ТиД»

Есть ли будущее у субдистрибуции?

За последние три-четыре года число наших дилеров увеличилось. Некоторые фирмы начинают бизнес с небольших магазинчиков и затем расширяются. Другие по мере роста «распадаются» на две-три новые компании, и каждая из них пытается выйти на более высокий уровень. Как следствие, у нас растет средний объем закупки. Этому же способствует и расширение ассортимента предлагаемой продукции.

Со своей стороны мы стараемся предложить партнерам максимально комфортные условия сотрудничества. Предоставляем при необходимости товарные кредиты, организуем отправку заказов по регионам удобными для получателя видами транспорта. Немаловажным фактором является также наличие сервисного центра.

Думаю, для отечественного рынка понятие субдистрибуции еще долго будет сохранять актуальность. Каким бы мощным ни был дистрибьютор, он не сможет уделить должного внимания всем своим партнерам. Ему по-прежнему выгоднее работать с одной-двумя крупными региональными компаниями с развитой дилерской сетью. Дилерам же, в свою очередь, удобно иметь, что называется, под рукой полный ассортимент продукции. Да и цены мы им в состоянии предложить ниже, чем если бы они обратились напрямую к дистрибьютору. Заинтересованы в этом и производители, потому и поддерживают субдистрибьюторов бонусными программами и различного рода акциями, которые мы затем транслируем в свой канал.

Владимир Кириленко

коммерческий директор компании «КПИ-Сервис»

Есть ли будущее у субдистрибуции?

За последние несколько лет количество наших дилеров увеличилось примерно вчетверо, при этом средний объем закупки вырос в 2–2,5 раза. «КПИ-Сервис» привлекает новых партнеров из небольших городов хорошо отлаженной логистикой, удобной электронной системой заказов и, конечно же, предоставлением товарных кредитов. Также периодически мы проводим для них обучение – либо собственными силами, либо приглашаем консультантов со стороны производителя.

Полагаю, понятие «субдистрибуция» еще вполне актуально для украинского рынка. Однако сегодня тут наблюдаются определенные перемены в интересах как дистрибьюторов, так и крупных реселлеров. Первые из-за усилившейся конкуренции и общего снижения прибылей начинают работать напрямую со все более мелкими компаниями. Субдистрибьюторы по тем же причинам, напротив, все чаще сами становятся дистрибьюторами в тех нишах, где это возможно.

Производители относятся к субдистрибьюторам положительно и оказывают нам и маркетинговую поддержку, и помощь в обучении персонала. А вот с дистрибьюторами сложнее, поскольку, с одной стороны, мы их самые крупные клиенты, с другой же – частично конкуренты. Ведь мы можем закупить товар дешевле у другого поставщика или вообще самостоятельно завезти аналогичную продукцию.

В этой непростой ситуации труднее всего приходится компаниям среднего уровня. Поэтому тенденция к их консолидации усиливается. Остальным игрокам несколько проще – небольшие выживают благодаря своей гибкости и способности подстраиваться под требования конечного потребителя, крупные – за счет возможности предоставлять более качественный сервис, широкий ассортимент товаров и привлекательные цены.

Иван Лактионов

ведущий менеджер АО «Техника»

Есть ли будущее у субдистрибуции?

Затруднюсь привести точные показатели роста нашей дилерской сети – это для нас не главное. Все строится на личных отношениях и взаимовыгодном сотрудничестве. Что касается особенностей работы, то нашим партнерам необходима доставка, желательны товарный кредит и обучение сотрудников. Однако предоставление дополнительных сервисов упирается в первую очередь в финансы, и тут объемы заказов небольших фирм не всегда соответствуют вложениям в их бизнес, которые они требуют от нас.

Субдистрибуция будет актуальна в нашей стране еще не один год. Рынок попросту не готов пока от нее отказаться. Более того, на мой взгляд, сотрудничать с реселлерами выгодно и импортерам, и производителям, поскольку это требует намного меньше затрат, чем на розничную сеть национального масштаба или на организацию прямых продаж региональным компаниям.

Дистрибьюторы регулярно пытаются выходить на прямое взаимодействие с дилерами, налаживая для этого удобную им систему доставки. Продавцы очень положительно воспринимают такое внимание к себе. Между тем многие из них со временем осознают, что решение ряда важных вопросов при подобном подходе усложняется, а уровень взаимодействия далек от желаемого. С другой стороны, готов признать, что сама по себе такая бизнес-модель не имеет будущего.

Тагир Хасянов

директор компании «Фито»

Есть ли будущее у субдистрибуции?

Число наших дилеров увеличивается с каждым годом, как и средний объем их закупок. Сегодня на партнеров из небольших населенных пунктов распространяются практически те же принципы работы, что и с более крупными компаниями – это гибкие финансовые условия, доставка, участие во всевозможных акциях и программах.

Субдистрибуция как явление есть и, возможно, какое-то время еще будет актуальна. Между тем требования к таким поставщикам меняются радикально: уже недостаточно просто привезти товар. Необходимо наличие актуального ассортимента на складе, квалифицированного менеджмента, возможность кредитования. Важное значение имеет и сервисная поддержка.

Несомненно, любая крупная компания стремится расширить свою клиентскую базу, и один из возможных путей для этого – открытие филиалов в регионах. Но, на мой взгляд, он имеет ряд недостатков. Поставляя технику через филиал или напрямую, дистрибьютор не всегда способен быстро отгрузить товар, поддержать сервисом, отследить платежеспособность дилера. Потому наличие в регионе стабильного крупного реселлера, для которого к тому же перепродажа не является единственным бизнесом (я имею в виду наличие розничной сети, сервиса и услуг, корпоративного отдела), помогает и дистрибьютору, и вендору.

Сейчас определенно наблюдается консолидация рынка. Безусловно, эти процессы повлияют на судьбу малых компаний, не успевших занять свою нишу или не имеющих достаточно сил для развития. Повлияют они и на субдистрибуцию – этот бизнес, по большому счету, временный. Но вполне возможно, что в дальнейшем роль реселлеров изменится и приобретет другую форму и суть.

+13
голоса

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT