`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Enterasys: Наша приоритетная стратегия – обеспечение безопасности сетей

Статья опубликована в №10 (578) от 13 марта

0 
 
Enterasys Наша приоритетная стратегия – обеспечение безопасности сетей

Как мы знаем, вы недавно заняли пост в руководстве компании Enterasys. Расскажите, пожалуйста, о себе и своем предыдущем опыте.

Я начал свою карьеру в очень молодом возрасте в сегменте продаж. Моим первым значимым местом работы была компания Xerox в Пало-Альто, куда меня приняли в 1979 г. Именно там произошло знакомство с миром информационных технологий. Вещами, которые определили мою дальнейшую деятельность, стали клиент/серверные сети, Интернет и цифровые дисплеи. Затем я был менеджером по продажам в Siemens и Digital Equipment Corporation.

Долгое время я занимался продвижением программного обеспечения, однако перейдя в 1997 г. в Cabletron, несколько изменил профиль своей деятельности. Компания производила сетевое оборудование, ее оборот составлял около 1,5 млрд долл., и она была одной из первых в области программных средств для управления работой сетей, создав, в частности, популярное приложение Spectrum Enterprise.

Некоторое время спустя, после разделения Cabletron, появились Enterasys, которая вышла на рынок корпоративных сетей, и Aprisma, чьим профилем стали средства управления сетями. Я работал в Aprisma, и именно мне было поручено заниматься продуктовой линейкой Spectrum. В зону моей ответственности входили Европа, Ближний Восток и Африка (регион EMEA). И уже после этого я перебрался в Enterasys.

Aprisma благодаря продажам и сопровождению Spectrum показывала достаточно высокие темпы роста. Мы даже хотели купить ряд других фирм, поскольку на данном рынке наблюдался очевидный процесс консолидации. Тем не менее новое руководство выбрало иную стратегию и предпочло присоединиться к более крупной компании, которой стала Concord Communications. Данная организация была очень известной в области управления производительностью (Performance Management), в то время как Aprisma с ее Spectrum была сильна в разработке систем защиты от ошибок и неисправностей (Fault Management). Таким образом, союз оказался очень выгодным.

Довольно скоро использованием наших технологий в своих системах управления сетями Unicentre заинтересовалась Computer Associates (CA), и впоследствии она одновременно приобрела Concord и Aprisma. Соответственно, я также начал работать в CA, отвечая за весь бизнес систем управления предприятием в сегменте крупных проектов, которые выполнялись в регионе ЕМЕА.

И наконец, совсем недавно, прошлым летом, инвестиционные фонды Gores Technology и Tennenbaum Capital приобрели Enterasys Networks, выкупив все ее акции за 390 млн долл., и предложили мне работу в данной фирме с целью помочь ей осуществить необходимые перемены. Компания стала частной, бренд Enterasys остался прежним, а я, как и ранее, отвечаю за регион ЕМЕА.

За то время, что вы проработали в Enterasys Networks, сформировался ли новый курс развития компании? Какие в результате последовали перемены?

Я начал свою работу в Enterasys в конце июля 2006 г. С того времени мы осуществили много серьезных перемен. Изменения касались менеджмента, стратегии, общего видения развития компании, ее позиционирования на рынке и организационной структуры. Сегодня мы полностью уверены в том, что Enterasys имеет колоссальный потенциал, чтобы стать успешным игроком на рынке. У нас есть множество патентов, унаследованных еще от Cabletron и приобретенных последней вместе с Digital Networking Product Group. Кроме того, клиентская база технологий Cabletron и Enterasys по-прежнему очень велика и распространена по всему миру.

Какие именно преобразования произошли в компании за эти последние полгода?

Прежде всего это касается перемен в высшем руководстве Enterasys. Кроме того, мы полностью изменили нашу политику и культуру взаимоотношения с клиентами, стали более тесно сотрудничать с партнерами. Все это обеспечило быстрый рост компании. Должен отметить, что на протяжении последних шести, и особенно последних четырех кварталов Enterasys показывала высокие и устойчивые темпы роста доходов и увеличения занимаемой ею доли рынка.

Давайте перейдем к теме позиционирования Enterasys на мировом рынке. Какая ниша для вас на сегодняшний день является наиболее привлекательной?

Не могу дать точных данных о бизнесе компании на мировом уровне. Если говорить о цифрах по рыночной доле, то здесь все зависит от их интерпретации. Что касается позиционирования Enterasys на корпоративном рынке, то мы продвигаем всеобъемлющие, законченные (end-to-end) решения и комплексы услуг – от внешних границ, периметра любой сети до ее ядра. Кроме того, мы имеем огромный набор хорошо отработанных дифференцированных предложений аппаратного и программного обеспечения для построения решений в области безопасности сетей. По мере развития компании у нас также появляется все больше вариантов, обеспечивающих совместимость и взаимодействие с другими сетями, например c VoIP.

Так, для одного из наших самых значимых клиентов в Европе (и, возможно, во всем мире) мы проводили тестирование гетерогенного окружения с оборудованием самых разных производителей и получили отличные результаты. Но должен подчеркнуть, что в числе приоритетных стратегий (не только общего видения) развития для нас сейчас является обеспечение безопасности сетей. Именно сюда мы инвестируем наибольшие средства.

Известно, что Enterasys предлагает не только решения end-to-end, но также имеет разработки для обеспечения безопасности сетей других производителей. Можете ли вы рассказать об этом направлении более подробно?

Эти наши разработки особенно актуальны для сетей, поставляющих мультимедийный контент множеству людей. Enterasys предоставляет решения для повышения безопасности сетей всех наиболее значимых компаний, аппаратное и программное обеспечение которых применяется сегодня. Большая часть наших тестов относится именно к этому направлению. Безусловно, если используется, например, только оборудование Cisco, услуги Enterasys не будут столь актуальными. Однако, как правило, взаимодействия сетей и оборудования от разных производителей не избежать. В этом случае разработки Enterasys будут весьма кстати.

Сейчас много говорят о происходящей мобильной революции. Какова стратегия компании в области беспроводных решений?

На сегодняшний день у нас есть такие решения, мы продвигаем их и продолжаем свое развитие в сторону «беспроводного будущего». Наши следующие шаги здесь определенно будут уверенными, однако в настоящий момент я не уполномочен говорить о них.

Что Enterasys собирается предпринять на украинском рынке?

Enterasys Наша приоритетная стратегия – обеспечение безопасности сетей

Для нашей компании очень важно создать хорошую клиентскую базу в Восточной Европе, России, странах СНГ. В прошлом Enterasys не уделяла такого внимания данному региону и была здесь не настолько активной. Сегодня эти рынки растут очень быстро и представляют для нас большой интерес. Здесь мы видим огромные перспективы для своей дальнейшей работы. Сейчас мы строим собственную инфраструктуру заново. Enterasys наняла очень много перспективных людей во все отделы и продолжает их поиск. То же происходит в большинстве стран Восточной Европы. Это очень важно для нас, поскольку мы наблюдаем высокий спрос на свои решения в данных регионах.

Какой планируется политика продвижения решений и технологий Enterasys? Собираетесь ли вы, например, открыть собственное представительство в Украине или будете фокусироваться на сотрудничестве с партнерами?

Открытие офиса пока что не входит в планы компании. Мы на 100% уверены в нашем успешном сотрудничестве с локальными партнерами. В Украине мы работаем с ProNET, которую я хорошо знаю еще со времен Aprisma и Spectrum, и собираемся построить более тесные отношения с этой фирмой. Кроме того, в настоящее время идет работа над полностью обновленной партнерской программой.

Она базируется на совершенно новой структуре построения бизнес-отношений с партнерами, которую можно выразить так: вместе работать легче. Но на данный момент у нас нет и планов увеличения числа партнеров в Украине. Основным приоритетом остается сотрудничество с ProNET, и мы хотим сделать наши взаимоотношения более понятными и четкими.

Можно ли сказать, что главной целью пока является ознакомление потенциальных клиентов в Украине со всем перечнем решений, которые может предложить им Enterasys, и это будет осуществляться непосредственно через компанию ProNET?

Да, это так. Начну с того, что первый шаг по воплощению в жизнь новой стратегии – наше присутствие совместно с ProNET на конференции, прошедшей 22 февраля в Киеве в рамках IDC Security Roadshow 2007. Отмечу, что компания была одним из спонсоров данного мероприятия. Для нас это хороший старт. И, вы правы, безусловно, мы будем стараться как можно шире распространять в Украине информацию об Enterasys, ее перспективах и продуктах. Есть одно высказывание: «Нужно делать хорошие вещи и говорить о них. Если вы ничего не говорите, то как о них узнают?». До недавних пор мы успешно справлялись с первой частью, т. е. делали отличные оборудование и решения, однако люди не слишком много знали о них. Теперь мы собираемся заявить о себе.

Считается, что технологии Enterasys достаточно сложны, и для их эффективного использования нужны специалисты высокой квалификации. Как компания видит вопросы их подготовки для Украины?

Прежде всего я не могу полностью согласиться с тем, что оборудование и применение технологий Enterasys являются чрезмерно сложными. Построение сетей вообще достаточно сложная область. Но, конечно, ключевая часть нашей партнерской программы – это тренинги для сотрудников всех компаний, с которыми мы работаем. Для нас очень важно, чтобы они обладали сертификатами Enterasys. Есть большая группа квалифицированных сотрудников, и ее главная задача – обучение и поддержка партнеров.

Я бы хотел добавить, что в Enterasys работает намного меньше менеджеров по продажам, чем технических специалистов, которые всегда готовы оказать любую помощь пользователям. Кроме того, помимо службы технической поддержки в Москве, в ближайшем будущем появится услуга поддержки наших клиентов по телефону непосредственно из Германии, и тоже на русском языке.

Могли бы вы привести данные о динамике бизнеса Enterasys на украинском рынке за последние несколько лет?

Enterasys Наша приоритетная стратегия – обеспечение безопасности сетей

Об этом говорить достаточно сложно – абсолютно достоверной информации по украинскому рынку сетевых решений нет. Основным нашим конкурентом, конечно же, является Cisco. Говоря о доле рынка Enterasys, надо четко определять сегмент: для данной компании это – корпоративные решения. В прошлом году в ProNET общий рост сбыта продукции Enterasys составил 30%. Ее долю в корпоративном сегменте украинского сетевого рынка мы оцениваем примерно в 15–20%. А если, например, говорить о количестве проданных магистральных коммутаторов, то здесь доля Enterasys составляет примерно 30% по отношению к количеству коммутаторов, реализованных Cisco. Исходя из анализа нынешней ситуации мы ожидаем в 2007 г. рост продаж оборудования Enterasys на уровне 50% по сравнению с показателями прошлого года, и в этом очень большое значение имеет новая партнерская политика компании.

Какие продукты Enterasys пользуются в Украине самым высоким спросом?

Если говорить в денежном выражении, то наиболее востребованы устройства Matrix N7 и Matrix N3.

А что вы можете сказать о коммутаторах масштаба Group?

Они также продаются. Однако должен отметить, что в основном это решения, которые полностью отвечают потребностям заказчика на сегодня и потенциально – на завтра. Например, для таких клиентов, как Министерство финансов, Национальный банк Украины, завод «Азовмаш» и других, где ставятся очень серьезные задачи, должны использоваться флагманские технологии Enterasys, в частности Secure Networks. Соответственно применяется и определенное оборудование высшего класса. Хочу добавить, что на сегодняшний день решения Enterasys с точки зрения отказоустойчивости не имеют конкурентов, при том что за аналоги от других производителей заказчик будет вынужден заплатить как минимум в полтора раза больше.

И еще один, глобальный, вопрос. Как вы оцениваете роль сетей в обществе? Выйдет ли на первое место в области сетей потребительское направление?

Нет ни капли сомнения в том, что Интернет как средство коммуникации будет играть определяющую роль в развитии общества. Но чем интенсивнее люди используют ресурсы сети в эпоху информации, тем сильнее увеличивается риск загрузки в них различного вредоносного кода. Человечество сегодня представляет объединенное информационное общество, которому требуется все большая зона покрытия. К сожалению, во многих странах мира уровень технологий не позволяет их жителям быть постоянно на связи. Я надеюсь, что очень скоро в этих регионах развитие коммуникаций будет соответствовать мировым тенденциям. Думаю, что сети изменят само мировоззрение людей: чем больше людей будут объединены Интернетом, тем качественнее станет обмен новаторскими идеями между ними, что ускорит дальнейший прогресс всего человечества.

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT