`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Dell: бурный рост на стабильном рынке

0 
 

Компания Майкла Делла, основанная более двадцати лет назад, как минимум с середины 90-х не прекращает удивлять аналитиков темпами своего развития. Причем они не всегда готовы четко объяснить причину такого феноменального успеха и роста бизнеса даже в периоды застоя во всей индустрии.

В связи с этим вспоминается один комментарий, который прозвучал из уст Карли Фиорины (Carly Fiorina), занимавшей в то время пост гендиректора Hewlett-Packard. Как-то, отвечая на вопросы надоедливым журналистам, она саркастично назвала Dell «лошадкой, умеющей исполнять всего один трюк». Подобной идиомой в английском языке характеризуют человека (или компанию), чьи способности трудно переоценить. Когда Майклу Деллу процитировали высказывание госпожи Фиорины на заседании элитного Churchill Club, в котором ежемесячно собираются лидеры технологической индустрии, он с улыбкой отметил, что не согласен с «железной леди» и его компания является «лошадкой, знающей два трюка» – Dell умеет снижать цены и решать проблемы клиентов.

Dell бурный рост на стабильном рынке
Майкл Делл (слева) и Кевин Роллинз строят весьма амбициозные планы

Новый гендиректор Dell Кевин Роллинз (Kevin Rollins) поставил перед собой цель решить одну из самых амбициозных для любого CEO задач – увеличить объемы продаж на 60%. Нынешние 49,2 млрд долл., которые она заработала в 2005-м финансовом году, Кевин Роллинс собирается через три-четыре года довести до 80 млрд. Казалось бы, секрет успеха тут понятен – на каждые 100 компьютеров, реализованных в 2005 г., Dell должна продавать 160 ПК к 2009 г. Однако Коллинс утверждает, что основного роста компания достигнет за счет освоения новых рынков – прежде всего принтеров и услуг.

За два года работы в сегменте устройств печати Dell продала более 10 млн принтеров. Критики могут сказать, что подобные объемы не будут заметны даже в США, где лидеру HP принадлежит клиентская база в 140 млн принтеров. Однако присутствие Dell на рынке несколько меняет правила игры. Во-первых, пользователи в развитых странах теперь предпочитают прямую модель продаж, когда принтеры и сопутствующие материалы закупаются непосредственно на Web-сайте производителя, а не у авторизованных агентов и местных распространителей. Во-вторых, Dell активно продвигает более дорогие, но и более продуктивные картриджи, что, тем не менее, позволяет клиентам экономить деньги, если учитывать затраты на каждый распечатанный лист.

Другие поставщики принтеров за время своего пребывания на рынке сумели создать «экосферу» поддержки, когда устройства закупаются у дилеров, а картриджи и сопутствующие материалы – в магазинах. Для последних малоемкие (но и более дешевые) картриджи выгоднее, так как клиенты вынуждены чаще посещать магазин. Сегодня крупные компании, выпускающие принтеры, с опасением смотрят на активное продвижение высокоемких картриджей собственными силами, так как весьма высок риск навлечь на себя гнев салонов офисной техники. 85% картриджей, продаваемых на Dell.com, принадлежат к разряду высокоемких.

Компания также активно осваивает рынок сервисов, предлагая свои услуги преимущественно для малого и среднего бизнеса. Хотя именно здесь руководству предстоит проделать основную часть работы. Традиционно Dell предпочитала нанимать небольшие IT-фирмы, поставляющие на местных рынках решения «под ключ» в пакете с системной интеграцией и разработкой базового ПО. Такие IT-супермаркеты в основном нацеливались на средний и малый бизнес (крупный мог позволить себе собственный отдел информационных технологий), нередко на своих дверях размещая логотипы нескольких крупных поставщиков, продукты которых поддерживаются.

Партнерская программа с Dell для таких компаний раньше была источником хороших доходов и стабильной работы – Dell продавала пакет услуг на своем сайте, и компаниям-партнерам приходилось лишь отвечать на звонки клиентов. Сегодня Dell также пытается изменить правила игры, диктуя партнерам цены и маржу прибыли. Лидер американского рынка ПК, постоянно снижающий цены на свою продукцию, сегодня требует аналогичных действий и в отношении услуг поддержки, что ставит небольшие IT-магазины перед дилеммой – урезать зарплаты сотрудникам либо же уменьшать количество часов, затраченных на проект. В итоге многие из бывших партнеров Dell теперь собираются работать самостоятельно, не желая мириться с навязываемыми низкими ценами и маржой прибыли.

Впрочем, подобные проблемы сейчас преследуют небольших IT-интеграторов лишь на американском рынке. В глобальных масштабах вопрос оплаты труда в некоторых регионах стоит не так остро, и именно на мировой рынок сегодня обратил внимание Кевин Роллинс. Благодаря дешевой рабочей силе международные рынки могут позволить Dell продолжать снижать цены на продукты, и, возможно, именно таким образом к 2009 г. компания собирается реализовать в 1,6 раза больше компьютеров, чем в 2005 г.

Впрочем, возможно, впервые за последние несколько лет Dell изменит свою стратегию на потребительском рынке. Результаты второго квартала 2005 г. и прогнозы на третий, несмотря на внушительные объемы продаж и 1 млрд долл. чистой прибыли, не произвели особого впечатления на аналитиков с Уолл-Стрит, в результате чего в середине августа акции компании упали более чем на 8%. Кевин Роллинз признал, что стратегия Dell в потребительском сегменте в США была неоправданно агрессивной. В самом деле, практически каждый месяц интернет-сайты, отслеживающие скидки и распродажи, упоминали «секретные» купоны от Dell, позволяющие получить скидку в $750 на ноутбуки ценой $1500 и выше. Похоже, что подобные шаги привели к увеличению рыночной доли, однако не добавили очков финансовой стороне бизнеса. И вот буквально на днях Dell на американском рынке решилась на шаг, нарушающий многие ее собственные каноны, – цены на потребительские модели увеличены на $10–15. Но, вероятнее всего, это лишь маневр, предваряющей очередной виток снижения цен, в чем так преуспела компания и благодаря чему во многом продукты с ее логотипом так по душе пользователям.

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT