`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

DataLux: дистрибьюция бывает разная

0 
 

Компания DataLux, один из наиболее динамично развивающихся дистрибьюторов на нашем рынке, недавно отметила девять лет со дня своего основания. Хотя предполагаемые торжества по этому поводу еще впереди, мы воспользовались случаем и пригласили президента компании Владислава Лебединского в редакцию, чтобы поговорить о проблемах дистрибьюторского бизнеса. Фактически DataLux сегодня состоит из нескольких фирм, которые занимаются поставками достаточно широкого спектра продуктов. Собственно с вопроса, холдинг это или корпорация, мы и начали разговор.
Честно признаюсь, я не вижу принципиальной разницы в том, как называться -- корпорацией или холдингом, может быть, в формальном определении и есть некоторые нюансы. DataLux -- просто группа компаний, каждая из которых имеет четко определенные цели и задачи. Собственно, именно это являлось основной причиной разделения бизнеса и вывода на рынок новых фирм.


В связи с чем возникает необходимость обособления различных направлений?

Это вызвано тем, что сама технология дистрибьюции разных групп продуктов требует различных подходов. Собственно DataLux -- это фактически дистрибьютор IT-продуктов, который оказывает еще и помощь интеграторам в принятии решений. А скажем, для "Офис-Lux", занимающейся продукцией Xerox и являющейся также коробочным дистрибьютором, каждая продажа "тяжелой" системы этого производителя -- своего рода проект, который нужно готовить и поддерживать. И практически все подразделения, раньше отвечавшие за разные брэнды копировальной техники, сейчас выделены в отдельные компании. Такой бизнес требует индивидуального подхода, т. е. дистрибьюция несколько трансформируется: это не просто переместить коробку, это помощь в принятии решения, в конфигурировании, а учитывая интеграцию цифровых технологий в бизнес, еще и инсталляция специфического ПО для документооборота. Таким образом, возникли "ОфисLux", DiGit и компания, которая будет заниматься копировальной техникой Toshiba.


А момент выделения направления в отдельную бизнес-структуру как-то связан с достижением компанией определенных оборотов?

DataLux дистрибьюция бывает разная
"Компьютерному рынку был необходим еще один реально действующий крупный поставщик -- и мы приняли этот вызов"
Нет, это скорее необходимость сделать некий рывок в развитии бизнеса. Обороты приходят потом.


Говоря о направлении компьютерной техники, Вы отметили помощь интеграторам. Что здесь подразумевается?

Наша компания -- одна из немногих, кто поставляет PC и серверы в дилерский канал, а не только под крупные проекты. И такие поставки требуют определенного сопровождения, ведь фактически любая продажа сервера -- это консалтинг. Но, должен отметить, при этом мы тесно работаем и с крупными интеграторами, выполняем совместные проекты.


То есть при этом конкуренции с интеграторами нет?

DataLux никогда не выступает в тендерах обособленно. Мы только выполняем свою часть работы -- дистрибьюцию необходимого оборудования.


А в регионах приходится ли работать с заказчиками напрямую?

Мы не можем работать с заказчиками без локального интегратора, это не наш бизнес. Но для нас очень важно вести проект от начала и до конца, потому что чем раньше мы узнаем о проекте, тем больше шансов у нас тщательнее его проработать, а у интегратора -- поставить клиенту более правильное, технологически выверенное решение.


Мы затронули тему дистрибьюции компьютерной техники, но исторически DataLux пришла в этот бизнес из сегмента офисных продуктов?

Это действительно так. Мы начинали с поставок пишущих машинок, продавали и другое офисное оборудование и успешно продолжаем это делать и сейчас, но уже в рамках других подразделений. Потом пришел черед копировальной техники, на этом направлении мы оттачивали свой бизнес.


А на каком этапе вам стал интересен рынок компьютерной техники?

Наш бизнес был сосредоточен на поставках офисной техники, и пять лет назад лозунг компании звучал так: "Все для обработки документов". Реально у нас к тому моменту был весь необходимый ассортимент за исключением принтеров, без которых также не обходится любой офис. DataLux занялась данным направлением, и оказалось, что эта ниша свободна. Мы начали активно работать с такими компаниями, как Lexmark, Hewlett-Packard.


И постепенно это направление, выросшее из дистрибьюции принтеров, начало расширяться и подхватывать другие?

Абсолютно точно. Уже после того как был заполнен весь спектр техники для обработки документов (принтеры, сканеры, копиры), к нам начали поступать запросы от дилеров, которые хотели получить полный ассортимент продуктов из одних рук.


К тому моменту стали появляться и новые партнеры из IT-сегмента?

В основном это были компьютерные компании, которых интересовали широкий ассортимент, цена и хорошая заполняемость склада, т. е. все, что определяет правильную дистрибьюцию. Фактически компьютерному рынку был необходим еще один реально действующий крупный поставщик. И мы приняли этот вызов, с одной стороны, вынужденно, с другой -- это и была наша цель: стать полноценным игроком на рынке широкопрофильной дистрибьюции.


Есть ли различия в дистрибьюции IT-оборудования и той техники, которая условно называется офисной? Не это ли подтолкнуло вас к тому, чтобы выделить отдельные подразделения в независимые компании?

DataLux дистрибьюция бывает разная
"В дистрибьюции есть три ключевых фактора -- цена, цена и еще раз цена"
Сам по себе box moving одинаков для любого вида продуктов. Но когда речь идет о чем-то большем, тогда уже возникают различия. Вновь образованные компании, которые занимаются копировальной техникой, должны развиваться самостоятельно, это основное требование. У них есть свои бюджеты, маркетинговые фонды, свой персонал, и они имеют полное право конкурировать между собой. Мало того, чтобы сделать данную модель более жизнеспособной -- у всех этих компаний есть сторонние инвесторы, и нам никто не даст манипулировать бизнесом. Эти инвесторы пришли со своими идеями, планами, и доля их капитала достаточно высока, чтобы принимать участие в выработке решений. Значит, эти компании будут работать так, чтобы приносить доход, -- они ориентированы на результат.


Планируются ли инвестиции в новые направления, существуют ли здесь какие-то приоритеты? Сейчас выделена только копировальная техника?

Нет, мы сосредоточены не только на копировальной технике. Например, есть проект совместно с фирмой LDS -- Large Printing Systems -- одной из немногих специализированных компаний, которая занимается дистрибьюцией плоттеров. И это очень интересная тема.


А как она возникла?

Опять же, подтолкнул рыночный спрос. Есть решения, которые требуют, с одной стороны, знания технологий дистрибьюции, а с другой -- специализированного подхода. Мы можем предоставить первое, а компания LDS -- опыт и понимание того, как эту продукцию продвигать и продавать. Кроме того, DataLux -- крупнейший дистрибьютор плоттеров НР в Украине. Но одно дело -- продать устройство, другое, скажем, поставить правильно подобранные носители для печати и т. д. В результате мы создали такую компанию и заключили соглашение с Kodak EnCAD, которая выпускает большой спектр плоттеров и материалов для них. При этом есть еще несколько марок hi-end-плоттеров, практически не представленных в Украине, и вполне возможно, что мы будем их поставлять. В LPS работают всего 5--6 человек, это небольшая компания, но я не стал бы недооценивать ее важности: по моему мнению, этот рынок просто пустой, и рентабельность данного бизнеса весьма высока. Поэтому если и будут образовываться новые компании-направления, то скорее всего нацеленные на дистрибьюцию специфических категорий продуктов.


В вашей группе компаний еще есть фирма "Полиграфические системы". С нее и началось образование отдельных компаний?

Действительно, это направление существует давно, вначале оно называлось "Подразделение оперативной полиграфии" и занималось всякого рода офисной техникой: биндерами, ламинаторами, расходными материалами к ним, ризографами, постпечатным оборудованием. Со временем, опять же под влиянием наших заказчиков, возникла необходимость в полноценной полиграфической фирме, которая имеет свое небольшое подразделение дистрибьюции, весьма специфичной. И это был самый первый опыт выделения бизнеса в отдельную компанию. Постепенно мы пришли к продаже оборудования и расходных материалов для традиционной полиграфии. Стало абсолютно очевидно, что требуются совершенно другие подходы. Это другая технология работы, другое управление, другие принципы построения всего бизнеса. Поскольку дистрибьюция, скажем, ризографа, как и плоттера, это иной круг дилеров, который где-то пересекается с дилерами DataLux. И еще очень важный момент: все подразделения обмениваются информацией о клиенте, этим мы предостерегаем себя от возможных ошибок и, может быть, лишних движений на рынке.


А нет ли конкуренции между подразделениями, которые занимаются, например, дистрибьюцией разных копиров? Каждый стремится выполнить какие-то свои задачи?

Эти задачи определяются самим подразделением, его руководством. Конкуренция есть, но используются методы абсолютно нормальные -- маркетинговые программы, программы поддержки партнеров. И дилеру решать, как и с кем работать, он никогда не заработает достаточно денег, сотрудничая понемногу со всеми подразделениями. При этом соревнуются не только менеджеры, но и вендоры.


То есть в рамках одной компании это было бы сложно?

Это просто невозможно. А так каждый вендор может полноценно, не боясь конкуренции, проявить свои возможности в работе через дистрибьютора с дилером, мы не скрываем их друг от друга, постоянно проходят семинары с участием производителей, и дилер решает, с кем ему комфортнее сотрудничать. Разумеется, есть единая технология работы компании -- это кредитные линии, складские запасы, доставка в регионы, дилер должен быстро и по хорошей цене получить свой товар, который, в свою очередь, должен быть обеспечен качеством и сервисом. А что касается того, надо ли товар рекламировать, то есть компании, которые любят продвигать новые продукты на рынке, есть те, которые предпочитают продавать уже известные марки.


Вы имеете опыт работы в самых разных сегментах, а есть ли какая-то особая специфика у дистрибьюции IT-продукции?

Прежде всего отмечу, что дилеру, который работает с нами по компьютерной технике, абсолютно все равно, продаем мы копировальное оборудование или нет. И тут, может быть, будет интересно узнать, что многие дилеры, наоборот, вместе с нами начали продавать IT-продукты, хотя раньше занимались только копирами. Обратных тенденций, когда компания хорошо продавала компьютерную технику и перешла на копировальную, -- практически нет. Если, конечно, не говорить о personal copy. То, что хотят видеть наши партнеры, покупающие у нас компьютерное оборудование, -- это профессиональный подход к дистрибьюции. Но это общее правило, и мне кажется, за те три года, на протяжении которых мы активно занимаемся этим направлением, сделано очень многое.


С Вашей точки зрения, украинский рынок дистрибьюции уже сформирован? Могут ли появиться еще крупные игроки?

Я бы размежевал два этих вопроса. Очевидно, что рынок не сформировался, есть еще много незаполненных ниш, и еще много продуктов и даже технологий, которые, по большому счету, еще не представлены в Украине. Вопрос в том, смогут ли существующие украинские компании осилить это. Или придет кто-то, у кого уже есть полный пакет контрактов в России, на Западе, и займет свободную нишу.


А Вы допускаете такое развитие ситуации?

Вполне, но в любом случае такое возможно, только через какого-то локального дистрибьютора. Россиянам понятен наш бизнес, он такой же рискованный, как и у них. Исходя из моего личного опыта, здесь он, быть может, даже менее рискованный. А вот иностранцам все это абсолютно непонятно. Даже если кто-то надумает покупать локальный бизнес, никто из украинских дистрибьюторов сегодня не сможет стать абсолютно "прозрачным" для западного инвестора.


Однако в последнее время чувствуется присутствие российского капитала в Украине. Ощущаете ли Вы интерес российских компаний к нашему рынку?

К нам никто из российских дистрибьюторов не обращался. Пока. Хотя если будет глобальная интеграция, то купят всех, и те, кого не купят, только проиграют. Но, с моей точки зрения, нельзя изначально ставить перед собой цель -- создавать компанию именно для продажи, это неправильно. Что касается России, бизнес там более развит и с каждым годом все тяжелее находить новые ниши, совершенно понятно, почему они присматриваются к своим соседям.


А возможна ли ситуация слияния украинских компаний в сегменте дистрибьюции?

Я не исключаю и такого варианта. Абсолютно нормально, когда в результате слияния из 1+1 получается 2,5! Хотя сегодня нет объективных критериев к объединениям ни по обороту, ни по прибыли...


Чувствуете ли Вы перемены в отношении дистрибьюторов к своему бизнесу? Есть ли договоренности, скажем, о ценовой политике?

Какие-то соглашения между дистрибьюторами, безусловно, существуют. Даже между жесточайшими конкурентами, как правило, на уровне топ-менеджеров возникают договоренности. Потому что всегда выгоднее, если есть такая возможность, не идти на конфликт именно в отношении ценовой политики. Поскольку никто из дистрибьюторов не обладает всем спектром торговых марок, то такие договоренности носят и характер взаимного обмена товаром. Вообще, ситуация со временем меняется, и все меньше и меньше персональные амбиции мешают переговорам.


Вмешиваются ли вендоры в этот процесс, или, может быть, они являются инициаторами каких-то переговоров?

Вендоры пытаются вмешиваться, и часто с положительными результатами. Яркий пример тому -- политика APC. Здесь каждый дистрибьютор нашел свою нишу, причем все они придерживаются единой ценовой политики.

Другой пример -- LG, также принимающая активное участие и во взаимоотношениях между партнерами. Сейчас идет очень активный рост доли этой компании на рынке, и в ее представительстве понимают, что в данный момент необходимо тратить силы и время не на выяснение отношений, а на развитие бизнеса. Однако есть и негативные примеры, но о них говорить не хочется.


Наверное, это скорее исключение. Перейдем к другой теме. Сейчас все говорят о росте рынка...

Рост, безусловно, наблюдается. У нас есть направления, например Genius--Logitech--Mustek, где объемы продаж увеличились, и не на 10--20%, а в несколько раз. Понятно, что это не могло произойти только за счет отвоевывания доли у конкурентов.


Растут ли ваши партнерские сети, увеличивается ли количество дилеров?

Оно не может расти до бесконечности, и мы это прекрасно понимаем. На сегодняшний день с нами регулярно работают около 250 фирм. Причем 100 из них в сумме делают 90% оборота компании. И ни один из партнеров не может сказать, что его доля составляет 20% от всех продаж. Мне кажется, это крайне важно, у нас очень сбалансированная дилерская сеть.


Многие дистрибьюторы ориентируют свою работу на субдистрибьюторов и искусственно отсекают мелкие фирмы.

Мы не ставим таких условий. У нас существуют специальные условия для крупных клиентов. Но по-прежнему ни один из дистрибьюторов не в состоянии постоянно иметь хороший ассортимент склада и соответственно удерживать при себе крупных дилеров. Такие фирмы постоянно "курсируют" между дистрибьюторами, это некий тип трейдеров, готовых купить много товара и реализовать его через свои сети партнеров. Поэтому мы ни в коем случае не отсекаем небольшие компании, пусть и понемногу, но регулярно делающие заказы.


А что, помимо этого, отличает DataLux от других дистрибьюторов на рынке, в чем ваша особенность?

В дистрибьюции есть три ключевых фактора -- цена, цена и еще раз цена. Это, конечно, шутка. На самом деле есть много определяющих моментов, например наполняемость склада, ассортимент товара. По последнему критерию, я считаю, мы имеем абсолютно уникальные позиции. Кроме того, у нас нет доминирующих марок, что также очень важно. Мы стараемся проводить гибкую политику как с вендорами, так и с дилерами.


В ассортименте DataLux достаточно много уникальных позиций. Трудно быть первопроходцем?

Одна из самых сложных задач любого дистрибьютора -- выводить новые марки на рынок. И тут не только новые брэнды, такие, как мониторы CTX или сетевое оборудование LG. DataLux фактически дала второе дыхание LG, благодаря нашим действиям активно начала играть Philips (мониторный бизнес). Мы были первыми, кто начал активное продвижение ноутбуков HP в Украине, и по сути эта марка сегодня номер один в данном сегменте. У нас получается выдвигать новые марки и затем в жесткой конкурентной борьбе дистрибутировать их дальше. Сейчас, например, будем выводить на рынок ноутбуки ASUS.


Вы упомянули сетевое оборудование, будет ли развиваться это направление?

DataLux дистрибьюция бывает разная
"Одна из самых сложных задач любого дистрибьютора -- выводить новые марки на рынок"
Я не могу сказать, что мы сейчас очень успешны в продаже сетевого оборудования. Но все развивается, и я абсолютно уверен, что такой момент настанет. И вот тут может возникнуть вопрос о совместном бизнесе или покупке какой-то фирмы, имеющей опыт в данном направлении. Так, чтобы сделать скачок и чтобы рост был не экстенсивный, а интенсивный.


А что Вы можете сказать о сером рынке?

Объективно серые поставки появляются там, где реально вендор не в состоянии контролировать ситуацию на рынке. А с другой стороны, никто не может заставить компанию купить дорого, если она может купить дешево.


Получается, что серый рынок -- это фактически показатель работы вендора на рынке.

Думаю, да. Можно ставить барьеры, лишать кого-то поддержки, но это не решает проблемы. Выход из ситуации -- только правильная ценовая политика, единые цены в Европе, Украине, России. Кроме того, официальный статус партнерства должен что-то давать, прежде всего -- позволять зарабатывать деньги. Есть контракты, которые вешаются просто как медаль, нам это неинтересно. Такая ситуация у нас была, например, с ноутбуками Toshiba. Никаких движений навстречу с их стороны не было. И сегодня, если мне будет выгодно, если я найду хорошее ценовое предложение в Америке, я начну продавать эти продукты.


Вы уже касались вопроса насыщения и поддержания склада, но в последнее время многие отмечают дефицит по некоторым товарам, и дистрибьютор не в состоянии его ликвидировать. От кого это зависит?

Чаще всего это происходит из-за того, что производитель не успевает выполнять заказы, реже связано с организационными или финансовыми проблемами дистрибьютора. Но в любом случае последний в ответе за то, что не может наполнить склад.


По большому счету, сегодня на украинском рынке многопрофильной дистрибьюции три основных игрока. Есть среди них явный лидер?

Пожалуй, безусловного лидера нет. У каждого свои плюсы и минусы. Каждый может сказать, что по какому-то из показателей он на первом месте, но ситуация не однозначна. Но рынок дистрибьюции не ограничивается тремя компаниями, есть, по меньшей мере, десять активных игроков. Нужно учитывать тех, кто занимается и поставками компонентов, это очень важный сегмент.


Нет ли у Вас планов в этом направлении?

Пока нет, но здесь уместна поговорка -- "Никогда не говори никогда". Дистрибьюция комплектующих -- очень перспективный, но и весьма непростой бизнес, если действовать в нем непрофессионально, это может привести к катастрофическим последствиям. У нас очень много торговых марок, они все достаточно сбалансированы, и мы не хотим это потерять. Кроме того, у компании есть возможности для роста, мы можем развиваться еще в рамках коробочной дистрибьюции. Мы наблюдаем реальное увеличение спроса на рынке на те продукты, которые поставляем, и видим тот потенциал, который может быть реализован.
0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT