`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

DataLux: «Активный маркетинг – важнейший инструмент нашего бизнеса»

Статья опубликована в №37 (556) от 3 октября

0 
 

В минувшем году DataLux стала одной из самых заметных компаний на рынке – достаточно вспомнить хотя бы, что она первой из дистрибьюторов раскрыла финансовые результаты своей работы, свидетельствующие об активном росте. Были у нее и другие события – переезд в новый офис, совершенствование инфраструктуры и логистики, открытие новых направлений. Обо всем этом мы говорили с Владиславом Лебединским, президентом группы компаний DataLux, а начали мы с вопроса о том, что сегодня из себя представляет данная структура.

Первым направлением компании была дистрибуция, и оно до сих пор остается наиболее весомым в нашем бизнесе. Из оборота прошлого года, составившего 215 млн долл., около 80% приходится на DataLux Distribution (кстати, эта и другие цифры проверяются Deloitte & Touche, которая уже третий год подряд проводит у нас аудит). Помимо нее, в группу входит также фирма «Полиграфические Системы», успешно работающая в двух странах – в Украине и России, имея в обеих полноценные офисы. Кроме того, нам принадлежит OfficeLux, занимающаяся исключительно поставками техники Xerox, – у нее есть контракт на полную линейку продукции этой компании. Относительно недавно была сформирована еще одна структура в группе – «ОТС», ориентированная на системную интеграцию.

Давайте поговорим о направлении дистрибуции. Принадлежит ли какому-либо виду продуктов или бренду доминирующая доля в вашем портфеле?

DataLux «Активный маркетинг – важнейший инструмент нашего бизнеса»
Владислав Лебединский

Прежде всего отмечу, что DataLux Distribution – мультивендорный поставщик, и, с моей точки зрения, сегодня мы имеем весьма сбалансированный портфель брендов. Безусловно, есть доминирующие направления, которые скорее отражают ситуацию на рынке, чем наши внутренние установки или предпочтения. Если рассматривать их по обороту, то почти четверть его приходится на ноутбуки. При этом мониторы, которые еще два-три года назад преобладали в поставках, занимают 16% – столько же, сколько и печатающие устройства. А вот, скажем, на комплектующие – бизнес, открытый нами только в прошлом году, уже приходится 7%.

Почему вы решили заняться этой продукцией? Ведь, по большому счету, есть даже некое условное разделение на дистрибьюторов готовых решений и комплектующих.

Каждый раз, когда у меня спрашивают, чем было вызвано то или иное изменение бизнеса, я отвечаю: «Потребностями наших клиентов». И это действительно так. Что касается комплектующих, то даже при, казалось бы, большом объеме ежегодных поставок компонентов для ПК на украинском рынке постоянно ощущается их дефицит. Наблюдая это и получая от многих партнеров-дилеров запросы, мы решили изучить ситуацию в сегменте и пришли к выводу, что как минимум для одного серьезного игрока место еще есть. Исходя из этого сформировали подразделение и начали плановую работу, подчеркну: не сверхактивную, а именно плановую.

Возможно, данный шаг иллюстрирует общую тенденцию, когда дистрибьютор, достигая определенных размеров, становится широкопрофильным, начинает заниматься всем – от комплектующих до сложных корпоративных систем? Кстати, ведь и в вашем портфеле недавно появились продукты от Sun Microsystems и Nortel.

На самом деле к так называемой дистрибуции «тяжелого» сетевого и серверного оборудования, а также сложных систем печати мы пришли уже давно. В этом году наш ассортимент просто был расширен продуктами двух фирм, которые вы упомянули. По сути это дистрибуция решений, и сейчас мы очень активно занимаемся данным направлением, укрепляем и штат, и маркетинг. Очевидно, что это не совсем box-moving, но и для этого бизнеса определенно есть ниша, и у таких продуктов должен быть дистрибьютор. Если круг их прямых партнеров ограничивается только системными интеграторами, это серьезно сужает рынок. Что касается общих тенденций, то сегодня действительно наблюдается укрупнение бизнеса, в том числе и дистрибьюторского, и появление у больших компаний новых направлений выглядит совершенно естественным.

А как удается в одном дистрибьюторском портфеле совмещать столь полярные продукты: скажем, игровые манипуляторы с, по сути, интеграторской техникой?

Конфликта тут нет, на самом деле при правильной организации бизнеса и канала вопрос о том, что поставлять, отходит на второй план. Конечно, в рамках одной компании нужно иметь отдельные подразделения с соответствующими специалистами и работать с каждым сегментом по-разному. Те, кто продает потребительские группы товаров, будут использовать одну технологию сбыта, те, кто реализует решения, – абсолютно другую. Партнеры могут пересекаться, а могут и нет.

Существует мнение, что у дистрибьютора есть три основные составляющие бизнеса: логистика, канал и кадры, причем дилерский канал в этой связке является ключевым элементом. Получается, что в данном случае у вас должны быть отдельные составляющие для каждой группы товаров?

Вовсе не обязательно, чтобы этот набор был монолитным. Зачастую крупный дистрибьютор выступает в роли нескольких оптовых поставщиков, ориентированных на своих клиентов. И здесь нет ничего удивительного: если компания умеет так работать, то почему бы и нет? Конечно, это кропотливый труд, связанный с постоянной координацией действий продаж и маркетинга, которые четко позиционируют вектор усилий каждой группы специалистов.

А насколько велико значение маркетинга для дистрибьютора? Ведь он по сути не работает с конечным потребителем.

На самом деле маркетинг помогает нам это делать, но в связке с вендором и дилером.

То есть дистрибьютор вынужден в любом случае заниматься маркетингом?

Это дело каждой компании. Мы, например, рассматриваем его как один из самых важных механизмов своего бизнеса. И многие вендоры рассчитывают на нашу поддержку, поскольку понимают, что мы можем помочь им сфокусировать действия.

Раньше дистрибьютор был вынужден заниматься маркетингом из-за отсутствия офисов вендора на локальном рынке. Но ведь сейчас все больше компаний открывают представительства с маркетинговыми департаментами.

Это не исключает вовлеченность в процесс и дистрибьютора. Нам в любом случае удобно общаться с западноевропейскими офисами, просто взаимодействовать с московскими или киевскими представительствами немного проще, поскольку они лучше представляют себе наш рынок.

За последнее время, помимо компьютерной техники, в вашем портфеле появились и продукты из сегмента потребительской электроники.

Это действительно так, и тому есть очевидные причины. Производители компьютерной техники все активнее осваивают сегмент потребительской электроники, идут конвергентные процессы. С одной стороны, такие продукты появляются в ассортименте наших поставщиков, с другой – мы получаем запросы на них от дилеров. Тут можно приводить массу примеров. Возьмите тот же ноутбук – практически любая модель может выступать в том или ином виде как медиацентр. Понятно, что сектор «белой» техники остается, но уже и холодильники оснащаются ЖК-панелями и имеют возможность подсоединения к Интернету. Практически все, что включают в розетку дома или в офисе, постепенно переводится на компьютерные платформы.

И все же, как было отмечено, существует дистрибуция «коробок», а есть дистрибуция решений на базе «коробок». Что под ними понимается?

Такие решения мы продаем уже давно. А по большому счету, даже не продаем, а дарим, поскольку их рынок еще не сформировался. Возьмем, к примеру, продажу сервера: ей предшествует отдельная работа, связанная с консалтингом, конфигурированием, адаптированием системы.

Можно ли вообще назвать это дистрибуцией, или, вероятно, такая работа ближе к интеграции?

Теоретически это все же дистрибуция. Дилер сам или совместно с партнерами строит проект с использованием данного продукта, мы не участвуем в нем. Но, с другой стороны, это не просто передача «коробки» с фабрики поставщика через наш склад, а достаточно сложный процесс, поскольку продукт мы дополняем какими-то своими ноу-хау. Поэтому тут можно говорить о дистрибуции решений. Пока на них трудно много зарабатывать, но думаю, что со временем услуга будет все более востребованной.

А чем было обусловлено появление компании «OTC»?

Несколькими факторами: с одной стороны, мы, как дистрибьютор, ощущали явный недостаток компаний во втором эшелоне системной интеграции. В первом есть ряд серьезных игроков, лидеров, очень мною уважаемых. Мы видели, что существует спрос на подобные услуги, что ниша еще не сформирована. Поэтому пригласили группу инициативных сотрудников из других фирм, провели несколько слияний и покупок. Так была создана «ОТС».

То есть, условно говоря, сформирован только первый эшелон системной интеграции?

Да, к нему можно приблизиться, можно даже в него войти, к чему и стремится «ОТС», делая акцент на продаже не коробок, а услуг. И она уже предлагает решения по IP-телефонии, цифровой печати, документообороту и автоматизации работы предприятий определенного класса, проекты в области систем доступа и сигнализации. По отношению к «ОТС» наша группа компаний выступает в роли инвестора, а для DataLux Distribution «OТС» является клиентом, который сотрудничает с ней на тех же основаниях, что и другие дилеры.

Сколько человек сегодня работает в «ОТС»?

Уже более тридцати.

А каковы планы в этом направлении?

Планы просты: в течение следующих трех лет войти в первую пятерку крупнейших интеграторов Украины, в первый эшелон. Это вполне реально – данный сегмент растет ничуть не меньшими темпами, чем дистрибьюторский.

Какой продуктовыйсегмент в IT-дистрибуции развивается быстрее всего?

Тут я вряд ли открою какие-либо тайны – ноутбуки. Сейчас это очевидно, о чем косвенно говорит даже тот факт, что данным бизнесом активно начинают заниматься и дистрибьюторы комплектующих.

Не являлся ли их выход на вашу «территорию» основной причиной, по которой вы решили заняться поставками компонентов для ПК?

Возможно, это отчасти и послужило одним из стимулов, но не более того. В Украине достаточно много незаполненных ниш. Разве что, быть может, в сегменте мониторов и печатающих устройств мы близки к насыщению рынка игроками. По всем остальным направлениям – огромное поле для деятельности.

В таком случае, нет ли у вас планов открыть еще какое-либо направление, скажем, заняться сборкой ПК?

Я не исключаю, что и там есть место для новых игроков. Но в этом сегменте работать становится тяжелее, прибыль сокращается, ноутбуки все активнее вытесняют десктопы. Да и вообще, вряд ли у локальной сборки такие уж радужные перспективы: на наш рынок нацеливаются гранды – HP открыла собственное производство, к массированной атаке готовится Dell. Кстати, еще пока никак не показала себя в этом секторе Lenovo. Естественно, компании, которые уже давно занимаются выпуском ПК и имеют серьезные обороты, зарабатывают приемлемые деньги. Но входить в этот сегмент сейчас мы не видим особого смысла.

Не было ли желания заняться дистрибуцией мобильных телефонов?

Если рассматривать этот рынок с той точки зрения, что любой коммуникатор – это мобильный телефон, то такие устройства у нас уже есть: от Dell, ASUS. А вот вопрос, хотим ли мы расширить их сугубо мобильными брендами, пока для нас открыт. Да и при росте, который мы демонстрируем, усилить его такой группой товаров опасно для самой компании.

В чем же опасность высоких темпов роста? Ведь, как правило, наоборот, недостаточный рост вызывает недовольство инвесторов.

Сверхбыстрый рост требует большого внимания к инфраструктуре компании, к управлению, к оценке взаимодействий с внешней средой. А если еще учесть, что мы живем в стране с нестабильной ситуацией – экономической и политической... Рост должен быть контролируемым, при этом надо успевать подстраивать структуру фирмы под развитие бизнеса.

А каков критический уровень контролируемого роста?

С моей точки зрения – 50–60%.

А если для обеспечения роста бизнеса привлекать сторонних инвесторов?

Понятия «инвестор» в том смысле, который принят на западе (т. е. человек или компания, ориентирующаяся по биржевым графикам и особо не вникающая в то, чем занимается объект ее внимания), в нашей стране нет. Мы стараемся делать то, в чем разбираемся сами. Естественно, если бизнес растет, нам нужны вложения, но сейчас мы фактически сами реинвестируем всю прибыль в свой рост и планируем делать это до тех пор, пока будет позволять рынок. Добавлю, что мы эффективно работаем с различными финансовыми инструментами, таким как кредитование, факторинг и т. д.

Довольна ли компания нынешним дистрибьюторским портфелем? Сколько брендов появляется ежегодно?

Сегодня мы работаем более чем с 40 поставщиками, и, думаю, наш портфель весьма неплох. Его, конечно, можно дополнять, но, в принципе, я доволен набором вендоров, надеюсь и они довольны выбором DataLux в качестве партнера. Конечно, процесс расширения портфеля динамичный, ежегодно в него в среднем добавляется два-три поставщика. Компания должна иметь сбалансированный ассортимент в каждом сегменте, чтобы дилер мог получить у нас максимальный выбор необходимой ему продукции.

Время монобрендовой дистрибуции окончательно прошло?

Безусловно. Конечно, вендоры, быть может, и хотели бы видеть в портфелях некоторых дистрибьюторов только себя (как и последние всегда не прочь получить эксклюзив), но сегодня это скорее исключение из правил. В целом я бы назвал ситуацию балансом компромиссов. Считаю, что любой сильный западный поставщик должен иметь в Украине двух-трех прямых дистрибьюторов. И это в интересах всех, в том числе и его.

Возможно ли сегодня появление новых дистрибьюторских компаний на нашем рынке, не только локальных, но и российских или, скажем, польских?

Что касается локальных компаний – думаю, вряд ли. Образно говоря, те, кто мог вырасти, уже выросли. Возможно, какие-то небольшие фирмы еще появятся, но первая десятка наверняка уже сложилась. Будут ли выходить компании из стран Восточной и Западной Европы? Может быть. Но для этого необходимо, чтобы экономика Украины стала прозрачной. Более вероятно, конечно, появление российских фирм, и примеры тому были. Но, с другой стороны, в России сейчас рост IT-рынка не меньший, чем в Украине, и для них куда интереснее свой локальный рынок. Было время, когда они открывали офисы в разных странах, но потом осознавали, что наибольший бизнес находится у них под носом и концентрироваться нужно именно на нем.

А наоборот – возможен ли ваш выход по дистрибьюторскому направлению, допустим, в Россию? Ведь у вас там уже есть офис одной из структур.

Это сложный вопрос. Как самостоятельный дистрибьютор мы вряд ли туда выйдем, а, скажем, в альянсе с какой-то российской компанией, которой интересен наш портфель, – почему бы и нет? Но это только общие предположения и рассуждения. Мы пока сосредоточены на своем рынке, россияне – на своем.

Возможен ли в наше время уход дистрибьюторов из первой десятки?

В бизнесе никто ни от чего не застрахован. Вероятны какие-то форс-мажорные обстоятельства, или владельцы из-за сокращения прибыли могут терять интерес к этому направлению. Возможны и другие факторы, к примеру, если посмотреть на ту же Россию, там достаточно сложная ситуация с законодательством, и отношение государства к бизнесу также весьма непростое. Мне кажется, наш сегмент будет развиваться скорее путем передела сфер влияния.

Что сегодня мешает дистрибьютору?

Нестабильность и непрозрачность экономики Украины. Ну и другие дистрибьюторы (смеется). Но если серьезно, то, безусловно, существуют проблемы, однако в целом определенная экосистема уже сформировалась, где-то она хуже, где-то лучше, но, тем не менее, есть общий рабочий баланс. Между участниками системы налажены вполне нормальные отношения. Да, все мечтают о большей марже, но нельзя забывать о конкуренции – она как раз очень хорошо стимулирует развитие бизнеса. При этом в целом дистрибьюторы уже не раз демонстрировали умение достичь консенсуса и, договорившись, решать какие-то глобальные проблемы.

В заключение традиционно о планах: в каких направлениях группа компаний DataLux будет развиваться дальше?

Мы фокусируемся сегодня на трех видах бизнеса – дистрибуция, полиграфия и IT-услуги. В рамках каждого из них есть возможности для развития. Этот год был очень важным для нас. Могу сказать, что у нас в структуре было еще несколько компаний, например по продаже плоттеров и фирма, занимающаяся материалами для рекламы. Мы продали наши доли в них, а в дистрибьюторской структуре, в OfficeLux, как раз наоборот, выкупили доли сторонних инвесторов. Поэтому новые направления, быть может, и появятся, но все же гораздо важнее сконцентрироваться на развитии существующих, уже доказавших свою успешность. Это наша основная задача, и ее мы намерены решать в первую очередь.

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT