`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Compu-Shack -- производитель или дистрибьютор?

0 
 

На рынке сетевого оборудования не часто новичку удается выстоять: если он не уходит сам (доказывая тем самым уникальность своих решений), его покупают. На этом фоне Compu-Shack, продукцию которой производят по OEM-контрактам сторонние фирмы, выглядит совсем уж "белой вороной", ведь она является еще и дистрибьютором своих товаров. О том, как организован бизнес в компании, рассказывает Рене Фоссен (Rene Vossen), менеджер Compu-Shack по продажам в Восточной Европе.
Ваша компания, помимо того что является производителем сетевых продуктов, еще и дистрибьютор, как удается все это совмещать?

Compu-Shack -- производитель или дистрибьютор?
В 1982 г., когда создавалась наша компания, о сетевых технологиях еще никто серьезно не думал. Однако уже тогда Михаэль Крингс (Michael Krings), основатель Compu-Shack, увидел перспективы в выпуске устройств, которые бы позволяли объединять компьютеры в локальные сети. В частности, мы были одними из первых, кто начал работать в области FDDI и предложил решения на основе этой технологии. И наш бизнес стал развиваться стремительными темпами. Сложилась ситуация, когда многие ведущие сетевые компании были бы не прочь поглотить нас. Но в конечном итоге Compu-Shack, на протяжении длительного времени бывшая частной фирмой, вошла в состав Macrotron, крупнейшего немецкого дистрибьютора из Мюнхена. Причин для подобного шага много, одна из них -- потребность в инвестициях для дальнейшего развития. На тот момент Compu-Shack представляла собой "чистого" дистрибьютора и не поставляла собственных продуктов. Фактически не существовало ни одной компании в области сетевых технологий, с которой бы мы не сотрудничали. Позднее Macrotron переименовали в Ingram Micro, и сегодня с целью укрепления своего имиджа наша фирма тоже изменила название на Ingram Compu-Shack, тем самым подчеркивая, что мы -- часть Ingram.


Как же возникла идея возобновить выпуск сетевого оборудования?

Очень просто: если мы столь успешно продаем решения других производителей -- Cisco, 3Com, Novell, Nortel и т. п., то почему бы нам не заняться продвижением продуктов под собственной маркой. В результате теперь это происходит следующим образом. Наша команда специалистов отбирает из значительного числа продуктов одного типа (к примеру, модемов) какой-то один, после чего мы заказываем на OEM-основе для себя партию таких устройств.


Но ведь вы занимаетесь и разработкой собственных новых устройств?

Да, особенно в таких областях, как, скажем, волоконная оптика, Web-технологии. В частности, мы одними из первых предложили Web-камеру со встроенным процессором, являющуюся абсолютно автономной.

Таким образом, мы продвигаем на рынке как продукты под маркой Compu-Shack, так и наши собственные разработки. Причем особо стоит отметить, что в этом плане мы абсолютно независимы от материнской компании -- Ingram, хотя во многих странах (например, Польше и Венгрии) наши устройства конкурируют с продуктами ряда фирм, дистрибьютором которых является Ingram.


А что Вы можете сказать о текущей ситуации на сетевом рынке, кто ваши основные конкуренты, в частности в СНГ? Ведь многие из поставщиков, особенно в последнее время, очень активно взялись за освоение рынка России и Украины.

Все дело в том, что мы сами продаем продукты многих сетевых компаний, и отвечающие за них менеджеры сидят буквально через стенку. Я не могу конкурировать, скажем, с Cisco или 3Com, потому что не хочу этого.

Проведу небольшую аналогию с автомобилями. По сути дела, машины одного класса не особо отличаются друг от друг -- у них очень похожий двигатель, одни и те же шины, практически одинаковый салон. Ну а покупатели хотят немецкое качество, американский сервис и китайскую цену.

Примерно то же самое можно сказать и о нашей индустрии. Мы стремимся к идеалу, но я считаю, что здесь при продвижении продукции в разных странах очень многое зависит от налаженных отношений с партнерами. По сути дела, нам приходится конкурировать не с продуктами конкурирующих фирм, а с теми людьми, которые за ними стоят. И, с другой стороны, я стремлюсь к тому, чтобы мой партнер был не только партнером, но и своеобразным "другом по бизнесу".


Хотелось бы услышать Ваше мнение о тенденциях, наблюдаемых сейчас в том сегменте индустрии?

Compu-Shack -- производитель или дистрибьютор?
Главная задача наших партнеров -- продажи. Все остальное мы берем на себя
За последние два года сетевая индустрия понесла чуть ли не наибольшие за всю историю потери, и, естественно, это сказывается на общем климате. Что касается нашей компании, то производственное подразделение сделало значительный шаг вперед. Хотя у остальных департаментов потерь не было, однако рост их показателей остановился.

Объем выпуска продукции Compu-Shack только за прошлый год вырос на 35%. На мой взгляд, это стало возможным за счет широкой реализации новых идей -- здесь нужно особо отметить беспроводные решения, потребность в которых сегодня очень велика. Недавно мы завершили сертификацию всей линейки своих беспроводных продуктов в Украине, что открывает нам путь на рынок вашей страны.


А какой ваш продукт наиболее популярен в Украине?

Предполагаю, что это будет беспроводной маршрутизатор. Однако сейчас наибольшим спросом, пожалуй, пользуются Ethernet-карты и 16-портовые коммутаторы. Последние, на мой взгляд, благодаря своей многофункциональности и невысокой стоимости являются очень конкурентоспособным продуктом.


Сколько, по Вашему мнению, еще смогут прожить сетевые карты, ведь все идет к тому, что функции доступа к LAN будут реализовываться исключительно на материнской плате?

Я думаю, оптимистичный прогноз -- год-два. Сейчас уже даже отмирает идея подключения ПК к беспроводной сети с помощью PCMCIA-адаптера (если у вас нет порта USB), присоединяемого к PCI-карте с соответствующим слотом. Недавно мы изготовили партию PCI-карт, в которых функции беспроводного доступа являются встроенными. Следующим шагом, по-моему, станет интеграция этих функций на материнской плате -- я уже видел такие компьютеры в продаже в Германии, т. е. счет уже идет не на годы, а на месяцы.

Более того, сегодня наметилась тенденция перехода от настольных ПК к ноутбукам, снабжаемым специальными стыковочными станциями, реализующими в том числе и функции беспроводного доступа с радиусом взаимодействия порядка 1 км и скоростью 11--20 Mbps. Конечно, тут возникают проблемы с защитой, но это уже отдельный вопрос. То, что на CeBIT в свое время пытались сделать, используя Bluetooth, скоро, на мой взгляд, будет реализовано с применением технологий беспроводных локальных сетей.


Не могли бы Вы рассказать о структуре продаж ваших продуктов в Украине?

В разных регионах страны ситуация заметно отличается. Но наша главная задача -- обеспечить стабильные поставки. В ближайшем будущем мы собираемся организовать в Киеве оперативный склад своей продукции. Конечно, создание складских запасов -- не оптимальное решение, однако из-за действующих в Украине таможенных правил без этого мы не можем гарантировать быструю доставку наших продуктов из-за границы.


А есть ли различия в статусе ваших украинских партнеров?

Со всеми партнерами у нас хорошие отношения. При этом мы предоставляем им полную свободу в ценовой политике, полагаясь на их знания, опыт работы на местном рынке и т. д. В то же время решение задач технического обслуживания и маркетинга Compu-Shack берет на себя. Одним словом, главная задача наших партнеров -- продажи.

Исходя из личного опыта, я придерживаюсь той точки зрения, что лучше работать с несколькими небольшими (но не маленькими!) фирмами, чем иметь в каждой стране одного очень крупного партнера. К примеру, мы вели переговоры с одной известной украинской компанией, но когда они предложили нам заключить эксклюзивное соглашение, мы ответили: "Нет, это невозможно". Действительно, я не хочу зависеть от одной фирмы, потому что если сотрудничество нарушится, бизнесу будет нанесен огромный ущерб. Так, пока мы не имеем представителя в западном регионе Украины, хотя не исключено, что он появится, но обязательно после согласования его кандидатуры с партнерами. Объяснение тут простое: все наши партнеры должны быть в нормальных отношениях, взаимодействовать друг с другом и осваивать рынок сообща.


Что Вы думаете о возможном приходе на рынок Украины и России крупных западных дистрибьюторов, таких, как ваша родительская компания?

У большинства европейских дистрибьюторов доля оборачиваемых средств в бюджете составляет 3--5% (в сравнении с 20--50% у американских), и с экономической точки зрения подобная ситуация крайне опасна для них, так что они просто не имеют ресурсов для выхода на восточноевропейский рынок. Я могу вам точно сказать, что Ingram не собирается этого делать. Но, как и удивительно, именно она чуть ли не единственный дистрибьютор на данный момент, способный это осуществить.

Ingram не будет осваивать рынки СНГ. Более того, сейчас планируется закрытие представительств компании в Испании и Польше в рамках централизации ее структуры. Ingram стремится к тому, чтобы управление ее бизнесом в этих и других странах осуществлялось из одного офиса в Германии, что в условиях ЕС благодаря прозрачности границ абсолютно реально. Но выходить на рынок Украины и России просто нет смысла из-за их сложной таможенной системы, делающей бизнес совершенно неэффективным.
0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT