`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Чего хотят вендоры


Прежде всего вендор хочет работать с управляемым партнером, который его слушает. Да, партнер для него – глаза, уши и руки, нередко чуть ли не член «семьи», но желательно чтобы он говорил лишь то, что хочет слышать вендор, – независимо от ситуации на рынке. Если однажды вам уже объяснили суть политики в компании, глупо настаивать на ее пересмотре, а уж тем более приводить в пример других вендоров.

Этикет деловой переписки – это отдельная большая тема. «Трудности перевода» могут стоить вам очень дорого, тем более если у вендора также не совсем хороший английский. В таком случае лучше отвечать общеизвестными штампами и терминами или использовать лексику и обороты самого вендора. Категорически не стоит в официальной переписке обсуждать вопросы цены, если она регулируется рынком. Очень глупо спрашивать письменно о возможности отхода от каких-то правил, например касающихся расходов на маркетинг или продаж. Ответ заведомо будет отрицательным, но вас начнут избегать в обсуждениях.

Упомянув «коррупцию», вы должны точно знать, чьей крови жаждете, и быть готовым идти до конца. Надо понимать, что, к примеру, в американской компании при малейший сомнениях сначала сотрудника увольняют, а лишь потом разбираются. Меньше всего вендор хочет, чтобы его юридический департамент получил просьбу поменять контракт или вдруг узнал о невозможности продажи какого-то товара, который уже продается.

Вендор не просто проводит конференц-совещания и наносит вам визиты. Это делается не ради галочки в отчете менеджера – очень важно, чтобы вы были в курсе видения вендора, а он, с другой стороны, получил от вас полную картину. Опасно вести независимую политику, результаты которой нельзя предсказать. Напротив, можно регулярно снижать прогноз продаж и оставаться лидером, если делать это заранее и обоснованно, а в последний момент вытащить из рукава большую сделку. «План – ничто, планирование – все». Даже имея всего две мысли и две цифры, сделайте таблицу, подготовьте три–пять слайдов и будьте счастливы, если потом менеджер вендора выдаст их за свои – это нормально, потом он поможет вам.

Нельзя просто лить грязь на конкурентов, вендор понимает только холодные факты, причем документальные, и почти всегда проблемы будут решаться только с нового финансового года. Соответственно, если у вас действительно серьезные вопросы, ждите завершения квартала или года, не поднимайте их в последние дни отчетного периода и будьте готовы к паузе в начале нового. Лучше решать свои проблемы, демонстрируя хорошие продажи и имея нормальное обоснование, которое менеджер сможет представить начальству.

Нельзя утаивать информацию от вендора, хотя бы неофициально, но вы должны держать его в курсе дел. Однако лучше занизить вероятность даже практически состоявшейся сделки, чем «кормить» нереальными прожектами.

По логике вендора вам дали заработать на рынке, продавая его продукты, чему вы должны быть рады. Вендор уверен, что он имеет полное право, а вы не должны закатывать истерики, если у вас заберут крупные сделки, поставят вам конкурента, поменяют ваш статус и снизят скидку. В таком случае правильно будет пообщаться с ВЕНДОРОМ, аргументировав снижение своей мотивации и спрогнозировав изменения в бизнесе вендора, а также попросить изложить его видение дальнейшего развития ситуации.

Решение проблем с партнерами второго уровня и клиентом – это ваша услуга вендору. Если его дергают «из-за такой ерунды», он относит это на счет плохой работы партнера.

Работа с вендором на основе личных взаимоотношений с менеджером (что тоже, по сути, коррупция) в лучшем случае обеспечит сверхприбыль в течение года–двух. Однако информация об этом все равно всплывет, и при малейших изменениях на стороне вендора вы с большой вероятностью окажетесь в ситуации гораздо худшей, чем могли предположить. Лучше потрафить менеджеру легальными способами: организовать встречу с прессой, устроить в хорошем ресторане встречу с клиентом или просто полезным человеком и т. д.

Когда вендор рассказывает о стратегической важности продвижения какого-то конкретного продукта или развития бизнеса в определенной нише или на определенной территории, вы, безусловно, должны учесть это в своих планах. Но четко понимайте, что вам простят отсутствие успехов в этих направлениях только при выполнении (а лучше перевыполнении) общего плана продаж. Ведь победителей не судят!

+35
голосов

Напечатать Отправить другу

Вообще прекрасная статья. Хотя в жизни многое по-другому. Может, потому что у нас страна такая. Коррумпированного менеджера вендора могут очень долго не увольнять, а даже наоборт повышать по службе.
С одной стороны верно подмечено, что логика вендора в том, что он дал партнерам шанс заработать на рынке, продавая его продукты, и соответственно, может принимать решения относительно статуса партнера, условий сотрудничества, ценовой политики и т.д. так, как сам захочет. С другой стороны, здравый смысл подсказывает, что такая прямота мысли не приведет вендора ни к чему хорошему. Во всяком случае, таким образом он дает шанс другим вендорам, с более гибким мышлением, отвоевать часть рынка, наладив с тем же партнером настоящие партнерские отношения, а не то, что описано в статье.

Уважаемый Виталий, спасибо за комментарий. Боюсь что ситуация не только в Украине, странах бывшего СССР, но и в мире такова, что шансов у вендора диктовать условия все больше и больше. Партнеры стремительно "отупевают", логистика становится все прозрачней, вендоры укрупняются и обростают локальными ресурсами для ведения бизнеса уже без помощи партнеров.

Звучит логично. Я, правда, всю жизнь в ERP-бизнесе, потому более детально знаком с ситуацией с вендорами в этой индустрии. То есть там, где помимо тупой продажи "вендоровского имущества" есть еще и обязательная услуга от партнера по доведению проданного до некоторой кондиции, ситуация не такая плачевная и зачастую вендор просто обязан выстраивать реально партнерские отношения с партнерами.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT