`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Бойтесь данайцев дары приносящих


Как и в популярном фильме – по дороге в Одессу, правда, в нашем случае на партнерскую конференцию, сам собой начался диалог в стиле «о чем говорят мужчины», но, естественно, на ИТ-темы. Одна из них – угрозы и возможности «облаков», навеянная еще и визитом Стива Балмера в Киев. Тут же вспомнили партнерские инициативы флагмана индустрии и то, что, по информации TheVarGuy.com, сервис Office 365 снижает маржу партнера на второй и третий год в 3(!!!) раза. Кто-то вспомнил и инициативы Oracle по продаже подписки, где вендор более не сильно нуждается в партнере, продавшем лицензию.

Не секрет, что у большинства интеграторов сегодня в фокусе фактически менее пяти вендоров. Именно под них тратятся ресурсы, нанимаются дорогие специалисты, закладывается админресурс топов под их спецификации бюджетов и пр. Когда боссы ИТ-реселлера смотрят на объемы продаж, им кажется очевидным необходимость удаления из портфеля всего мелкого. Ну, раз вендора «A» мы продаем на 10 млн в год и делают это два сейлс-менеджера, то какой смысл держать еще пять, которые с трудом дают аж 1 миллион? К тому же этот мегавендор убеждает, что поставляет почти все и какой смысл возиться с нишевыми позициями. Да и вроде как поддержку мегавендор предлагает на несколько лет продать, сиди себе и считай деньги в ближайшие годы. И тут вдруг оказывается, вендор нехороший и замыслил их из пищевой цепочки убрать, ну или сильно ужать в марже!

А вендор как раз хороший, но он хороший для своих акционеров, и просто не видит никакой ценности в таком партнере стратегически. Но пока коррупция не позволяет ему полностью отказаться от посредников в работе с крупными клиентами, увы, пока уровень культуры потребления и оплаты в Сети не дает возможности из «облака» продавать домашнему потребителю SaaS.

Есть еще ряд проблем в этом процессе устранения партнеров из генерации спроса и отказа от диверсификации портфеля. Вендор, подготавливая проекты, наращивая свои локальные сервисы, справедливо имеет право снижать маржу партнера. Партнер же сталкивается с тем, что аппетиты «мотивации» не уменьшились с докризисных времен, а объемы упали, да еще государство усиливает налоговое давление. В результате он уже не в состоянии послать клиенту инженера (если вообще в его штате таковой еще имеется), может разве что просто выписать счет. То есть клиент недоволен сервисом, ему никто ничего, по сути, не внедрил, ему продали нечто, его «мотивация» снижена. Партнер, как мы поняли, тоже не рад, у него только расходы, снижение процента маржи, количество проектов уменьшается, риски растут, зависимость от вендора увеличивается.

Что делать? Доказывать, что подобное «принятие даров» ведет к потере прибыльности, доли рынка и риску банкротства через два-три года. Стоит развеять иллюзии руководства, что два сотрудника делают львиную часть оборота (а остальных 100 надо уволить). Я бы предложил вначале показать список Toп 100 вендоров в мире «железа» и ПО (чтобы не продвигать неизвестный бренд), какие у них объемы в мире (чтобы понять, кто недооценен в стране), кто лидер в каком сегменте, по данным, скажем, Gartner, Forrester. Потом я бы узнал у аналитиков, сколько продукции мировых лидеров продается в разных сегментах именно в Украине, а еще поинтересовался бы у дистрибьюторов условиями для партнеров и гарантиями защиты сделок. Нет денег на исследование и не верите дистрибьютору? Cами просчитайте сценарий (очень оптимистический) – вендор, который обеспечивает вам 30% продаж, понижает маржу в два раза, бюджет ИТ-клиентов и число проектов увеличивается на 20% в год в локальной валюте, число игроков-конкурентов – на 30%, зарплата персонала – на 10% в год, и при этом налоговая нагрузка вырастает, скажем, на 15% уже в 2011 г., а курс гривны (о чудо!) стоит на месте. И при этом других конкурентных позиций, опыта их продаж и внедрения в портфеле у вас нет. Предложите просчитать инвестпроект начала работы с альтернативным вендором из Toп 100, лучшим в сегменте сегодня и через два года, когда уже место будет занято.

Как известно, более половины ИТ-продаж в деньгах – это 25 компаний-заказчиков страны. Очевидно, что скоро их всех, и еще 75 по меньшей мере, вендор обойдет сам, и нового экстенсивного роста не будет. Более того, он будет снижать маржу в канале для обеспечения роста своих показателей перед акционерами. Продемонстрируйте руководству риски потери 1–5 клиентов по вашим мегавендорам.

Есть еще много вариантов решения обозначенной проблемы: продажа не продуктов вендора, а своих решений; собственный хостинг; SMB-клиенты в регионах, куда не дотянулся сам производитель; субподряд с небольшими сервисными компаниями и пр. Но вначале убедите себя самого и руководство в том, что необходимо диверсифицироваться по поставщикам, необходимо стать лидером в сегменте с нишевым решением и инвестировать в это уже сегодня.

0 
 

Напечатать Отправить другу

Бойтесь Украинцев дары приносящих.

Так вот недавно получившие от Украинцев взятки чиновники имели пролемы. Так "срок мотает" директор Интерпол, г-дин Вульфовиц оказалось своей подружке то ли платил то-ли получал от нее взаимность.

И конечно же чиновники из УЕФА и ФИФА взявшие взятки, от Украинцев, тоже имеют поблемы.

Хочу заметить невсе кто взяли взятки у Украинцев попались на взятках от Украинцев. Тоесть мы подбираем хоть какую-то взятку под скандал. Так Вульфовиц отмывал деньги через госпожу Ризу (риза или ризка, ризочка - розга будет по Украински).

Сейчас работам над Бельгией и некоторым другими второсортными сранами Европейского Союза.

Уважаемый Michael Christensen-Block,

данная статья не про взятки :(
я пока не понял почему это статья на сайте, а не колонка, как это было в журнале и Вы не можете прочитать что имелось ввиду.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT