`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Блиц-опрос. Легко ли продавать серийные компьютеры в магазинах?

0 
 

Олег Кристюк
директор по продажам и маркетингу компании K-Trade

Основная сложность при продаже ПК состоит в правильности позиционирования моделей, и, если они предлагаются как готовые изделия с акцентом на более высокий уровень обслуживания, реализовать их в магазине не так уж и сложно.

Во-первых, при формировании модельного ряда компьютеров нами учитывается мнение продавцов розничных магазинов, которые раньше всех улавливают изменения потребительского спроса.

Во-вторых, они обращают внимание покупателей на такие преимущества приобретения серийных моделей, как доступность, тщательный подбор компонентов и соответственно хорошая совместимость.

Как следствие, продажи готовых систем в магазинах наших партнеров составляют сегодня более 80% сбыта компьютеров.

Формирование набора ПК на витрине зависит во многом от специализации магазина, его размеров, месторасположения, ориентации на тот или иной сегмент покупателей и т. п. В настоящее время очень важным дополнением при продаже ПК является пакет предоставляемых клиенту сервисных услуг (возможность приобретения в кредит, доставка, подключение и т. п.). Без этого рассчитывать на успешную реализацию ПК в магазине в настоящее время невозможно.


Юрий Приходько
директор розничной сети DiaWest

Можно выделить, по меньшей мере, две основные задачи, которые приходится решать продавцу компьютеров в магазине. Первая -- убедить покупателя приобрести нашу конфигурацию ПК вместо той, которую он составил сам или ему посоветовали знакомые, и вторая -- убедить его стать обладателем более мощной (хотя и более дорогой) модели по сравнению с той, что он запланировал.

Продажи ПК стандартных конфигураций стимулируются в основном более низкой, чем у заказных систем, ценой. Мы также убеждаем покупателя в том, что выпускаемые нами серийные модели, помимо выгодной цены, наиболее сбалансированы по производительности, надежности и совместимости всех компонентов.

Набор ПК на витрине во многом обусловлен размерами магазина, но, по нашему мнению, он должен включать не менее 10--15 моделей (3--4 системы начального уровня, 4--5 -- среднего, 3--4 -- высокого).


Елена Тимченко
коммерческий директор розничной сети "Новая Электроника" компании "АМИ"

Основная сложность продажи компьютера заключается в том, что ПК в понимании розничного покупателя все еще далек от разряда обычной бытовой техники. При том, что многие уже сегодня испытывают осознанную необходимость в ПК, однако незнание этого устройства удерживает их от приобретения.

Поэтому продавцам приходится тратить много усилий на ликбез, пытаясь максимально простым языком рассказать о ПК, а также выяснить, зачем человеку нужен компьютер. Кроме того, бытует устоявшееся и зачастую неверное представление о дороговизне магазинных ПК. Впрочем, в последнее время наблюдаются положительные сдвиги -- потребители начинают доверять брендам.

Системы стандартных конфигураций даже без особого стимулирования сбыта представляют интерес для покупателя, в первую очередь потому что они всегда есть в наличии и готовы к использованию. Ну а решение о том, какую конфигурацию переводить в разряд "стандартной", всегда принимается нами на основе опыта продаж.

Ассортимент ПК на витрине магазина изменяется в зависимости от сезона и состоит в основном из "середнячков" (наиболее востребованных моделей с удачным сочетанием цены и возможностей). Также присутствует несколько "бюджетных" систем и непременно хотя бы один самый мощный на данный момент ПК (так сказать, последнее слово техники). Практика показывает, что такие компьютеры гораздо чаще продаются с витрины, чем "под заказ".


Константин Скаклинев
директор департамента компьютерных систем компании "МКС"

Для покупателя сложность приобретения ПК состоит в поиске компромисса между стоимостью компьютера и сроком его морального старения. Продавец-консультант помогает ему определиться в выборе, предлагая модели серийного производства.

Перед нами стоит задача правильного прогнозирования спроса и соответствующего изменения модельного ряда выпускаемых ПК. Другими словами, они должны быть проданы еще до того, как изменится спрос, то есть уменьшится объем продаж или упадут цены (снизится рентабельность).

В настоящее время около 75% продаваемых ПК Neo'S -- это серийные модели, что неслучайно, поскольку при выборе стандартных конфигураций клиент получает очевидные преимущества: повышенную надежность устройств, а также наличие готового ПК на полке (его можно забрать сразу же после оплаты). Кроме того, такие конфигурации примерно на 5% дешевле заказных.

Для дополнительного стимулирования продаж мы также проводим акции, в рамках которых предоставляем покупателям стандартного ПК Neo'S особую скидку на саму систему либо периферию. Например, в ходе совместных с вендорами акций вместе с серийным ПК мы предлагаем клиентам принтер или монитор по специальной цене.

Как правило, на витринах наших магазинов находится 12--15 серийных моделей компьютеров Neo'S. Из них 3--4 относятся к разряду бюджетных (до 2000 грн), еще 2--3 -- модели верхнего уровня, но больше всего предложений приходится на среднюю группу, поскольку здесь запросы потребителей наиболее разнообразны. Кроме того, есть возможность частичной модернизации некоторых ПК прямо в магазине (корпус, ОЗУ, HDD, FDD), что позволяет не только не ограничивать клиента при выборе стандартных конфигураций, но и не заставлять его ждать, как в случае с заказной системой.


Андрей Ярошевец
специалист направления ПК компании Unitrade

В конце октября мы объявили об изменении политики продаж в сети наших магазинов персональной электроники. Ключевыми моментами этой политики стали отказ от сборки ПК под заказ и ориентация на широкий ассортимент готовых настольных систем от разных брендов. Сейчас такая программа действует во всех салонах сети Unitrade, продающих ПК.

В процессе реализации данной стратегии мы столкнулись с рядом проблем. Основная из них -- это стереотипы отечественного покупателя. Так, среди них бытует мнение, что необходимо подбирать конфигурацию ПК "под себя". Часто, не обладая достаточными знаниями в области компьютерной техники, потребитель обращается за консультациями к знакомым, использует Internet-ресурсы. Обычно эти изыскания заканчиваются тем, что составляется конфигурация, оптимальная не для пользователя, а для "советчика".

Мы же предлагаем готовые системы, "заточенные" для решения определенного круга задач. Чтобы выбрать необходимый компьютер, человеку достаточно определиться, что ему нужно, и прийти в салон.

Таким образом, в наших магазинах 98% покупателей смогут подобрать самый подходящий для них ПК. Продавая продукцию лидеров отрасли, мы имеем возможность значительно снизить цены (на некоторые модели до 15%) и продлить гарантийные обязательства (до трех лет). Такие результаты достигаются за счет конвейерной сборки.

Не последним элементом в политике стимулирования продаж ПК в нашей сети являются маркетинговые программы.

На сегодняшний день Unitrade предлагает 22 готовых решения от шести брендов: "Квазар-Микро", e.verest, Freestyler, HP/Compaq, Inteza, Sony. Семь из них ориентированы на малый бизнес (прежде всего это компьютеры "Квазар-Микро"), четыре модели представлены А-брендами (HP/Compaq, Sony), остальные нацелены на домашнего пользователя (e.verest, Freestyler, Inteza).
0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT