`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

APC: «Сегодня мы не просто поставщик ИБП»

0 
 

В структуре управления компанией АРС ранее был один руководитель, отвечающий за регион СНГ. Однако недавно в московском офисе появился директор по продажам, курирующий все страны данного региона за исключением России. Мы предлагаем вашему вниманию интервью с Натальей Ломовой, назначенной на эту должность. А беседа наша началась именно с обсуждения ее новых обязанностей.

Московский офис курирует сегодня огромный регион. Поскольку на Россию приходится львиная доля продаж, основные приоритеты остаются именно за этим рынком. В то же время некоторые страны Содружества стали развиваться весьма активно и требовать больше внимания. Так, Украина в какой-то момент по темпам роста и объемам сбыта продукции АРС начала опережать многие европейские государства, такие как Италия, Испания и Франция. И руководители компании, конечно же, посчитали, что Украину нужно либо выделить в самостоятельный дивизион, либо включить в отдельную зону ответственности, куда бы не входила Россия. Именно второй вариант и был в результате принят. Кстати, если сравнивать Украину с Италией, то для АРС последняя – это страна исключительно корпоративных проектов. Сегмент SOHO отдан партнерам-дистрибьюторам, и офис им практически не занимается. Одной из моих основных задач на украинском рынке и является подобное реформирование бизнеса АРС. Сегодня Украина для нас все еще остается, так сказать, регионом SOHO-продукции. Может быть потому, что мы изначально уделяли данному сегменту основное внимание, и сейчас это в каком-то смысле не слишком способствует развитию нашего корпоративного направления.

Однако при этом вы не собираетесь сокращать свое присутствие в секторе персональных продуктов?

APC «Сегодня мы не просто поставщик ИБП»
АРС стремится донести до партнеров и заказчиков, что она уже не является только лишь производителем ИБП – компания разрабатывает решения для крупных ЦОД, консолидированных серверных комнат, хранилищ данных

Таких планов нет, но сегодня приоритеты АРС – это корпоративный сегмент. И нам кажется, что количественные оценки продаж должны в какой-то момент перейти в качественные. Мы добились хороших показателей и хотели бы, чтобы нас рассматривали не только как производителя, продающего ИБП, а как компанию, предлагающую решения для ЦОД (центров обработки данных).

Кто сегодня является основным потребителем таких решений?

Прежде всего телекоммуникационная отрасль, которая сейчас развивается достаточно динамично и много инвестирует в собственную инфраструктуру. На втором месте, пожалуй, банковский сегмент, где в силу понятных причин ЦОД становятся все более востребованными. Наши решения в Украине заказывают и другие отрасли, например промышленные предприятия. Одна из крупнейших инсталляций ЦОД, причем даже по европейским масштабам, в первом квартале была завершена в Укртелекоме.

А чем вызван, с вашей точки зрения, растущий спрос на центры обработки данных?

Я думаю, что это обусловлено общим ростом экономики и, образно говоря, взрослением компаний, которые нуждаются в более эффективных и надежных инструментах бизнеса, в правильной инфраструктуре, в том числе и IT. Кроме того, в России, например, сейчас бум выхода фирм на биржу (IPO), в Украине, скорее всего, это тоже не за горами. В таких случаях к ним предъявляются крайне жесткие требования, касающиеся не только стандартов ведения бухгалтерской отчетности. Это также стимулирует спрос на центры обработки данных, организованные на достаточно высоком уровне.

С крупными проектами все понятно. А вот если не слишком большая компания захочет «правильно» развернуть сеть с выделенной серверной комнатой, АРС может что-то предложить?

По мнению европейских аналитиков, данный сектор должен быть самым быстрорастущим в нашем регионе, поскольку на нем мало отражаются и политические, и макроэкономические изменения. Может показаться странным, но первые установки систем InfraStruXure типа А были именно в Украине. Если же говорить об этом сегменте в общем, то дело скорее не в финансах – просто нужен грамотный руководитель IT-отдела. Следует отметить, что к технологиям АРС в Украине проявляется довольно высокий интерес – это, например, заметно по активному посещению наших мероприятий. Правда, сегодня мы в основном занимаемся здесь в некотором смысле больше просветительской деятельностью. Но я уверена, что это крайне необходимо на данном этапе, и ожидаем хороших результатов.

Развивая предыдущий вопрос, можно ли говорить о том, что сейчас в сферу ваших интересов попадают не только крупные компании?

Именно так. С другой стороны, нельзя сказать, что мы совсем отошли и от линейки продуктов для розничных продаж и систем среднего масштаба, но стараемся передать все это нашим партнерам, у которых уже налажены каналы сбыта и есть свой круг заказчиков. Мы же хотим сфокусироваться на SMB и крупных проектах, таких как центры обработки данных. Здесь мы обращаем внимание клиентов на то, что инсталляция наших решений обеспечивает сбережение инвестиций, поскольку у них не возникнет никаких проблем при необходимости расширения системы. Можно начать с малого, а потом с ростом бизнеса масштабировать ее до необходимого уровня.

Если оценить относительный объем продаж в 2005 г. в Украине в этих трех сегментах – SOHO, SMB и Enterprise, то какие здесь цифры?

APC «Сегодня мы не просто поставщик ИБП»
АРС меняет свою тактику продаж и переходит от дистрибуции к рознице. Мы собираемся выделить ее в отдельный бизнес и работать напрямую с крупными сетями магазинов

Примерно 30–40% приходится на розничные продажи, такая же доля в секторе SMB, ну а остальное – это оборудование для серверных комнат, ЦОД и крупные проекты. Наша задача – увеличить сбыт именно в последнем сегменте. Сегодня, например, мы предлагаем своим партнерам доступ через Интернет к ресурсу, который позволяет сделать некий эскизный проект для серверной комнаты или ЦОД. Причем совершенно не обязательно, что если вы используете его, то речь непременно идет о подписании договора по проекту. И вот уже из Украины поступает очень много запросов, что свидетельствует об интересе к решениям АРС. Кроме того, у нас есть специальные программы для партнеров, когда они могут привезти заказчика на объект, где уже внедрено решение необходимого масштаба, и вживую показать его. Однако справедливости ради нужно сказать, что доля проектов на базе InfraStruXure в СНГ пока еще невелика. Динамика же роста и в России, и в Украине гораздо выше, чем в Западной Европе. Это, в частности, можно объяснить тем, что там информационные инфраструктуры предприятий достаточно развиты и наращивание или модернизация происходят инкрементно, в нашем же регионе внедрение может начаться с нуля и вырасти в достаточно крупный проект, стоящий не одну сотню тысяч долларов.

А насколько сильна сегодня конкуренция в этом сегменте?

Года три-четыре назад мы проводили в разных странах исследования, опрашивая своих заказчиков (не только крупных), имеющих серверные комнаты, каким они видят свое будущее развитие. Многие из них отмечали, что им не нравится наличие большого числа разнородного оборудования, запутанного кабельного хозяйства, кондиционеров, различных стоек, ИБП и т. д. После этого мы начали разрабатывать решение, которое бы позволило избежать подобных нареканий, и когда появились первые системы InfraStruXure, у нас, по сути, не было конкурентов, либо были, но по отдельным направлениям. Конечно, со временем у ряда компаний стали появляться подобные системы, но могу смело заявить, что второго такого комплексного продукта на рынке еще нет.

Насколько известно, дизельными генераторами АРС не занимается. Ведет ли компания какие-нибудь разработки получения энергии от альтернативных источников?

У меня нет подробной информации на этот счет, но могу сказать, что АРС проводит исследования преобразователей энергии с этанолом и водородом в качестве рабочего материала. Причем в России уже есть два пилотных проекта. Кстати, АРС ведь еще на заре становления своего бизнеса в начале 80-х занималась солнечными батареями, фактически начинала с этого. Но в то время для развития подобного направления была крайне важна государственная поддержка, однако тогда американское правительство не предоставило ее.

Продолжая разговор о сегменте SOHO, который по-прежнему остается в зоне вашего внимания, какие основные тенденции наблюдаются там?

Я думаю, интересны в первую очередь тенденции в ценовой политике. Устройства становятся все более доступными для потребителей. Что касается продукции APC, тот тут хотелось бы отметить следующее. Например, в Казахстане мы продаем наши модели Back UPS на 30% дороже, чем в России, и на 50% – чем в Украине. Таким образом мы отделили себя от китайских производителей. И надо сказать, что в этом секторе АРС меняет свою тактику продаж и переходит от дистрибуции к рознице. Мы собираемся выделить ее в отдельный бизнес и работать не с дистрибьюторами, а напрямую с крупными сетями магазинов.

Имеются ли в связи с этим планы по выходу на рынок потребительской электроники, где зачастую сегодня также необходим специальный режим электропитания?

Да. К примеру, в США мы уже реализуем продукты для аудио/видеоаппаратуры. Но это другой бизнес, которым нужно заниматься отдельно, в Украине и России на такое просто не хватает ресурсов. Здесь мы пока концентрируемся на компьютерном рынке, сохраняющем очень хорошую динамику роста.

Если рассмотреть еще один «легкий» сегмент, в частности такие устройства, как фильтры, всевозможные адаптеры и преобразователи, не стали ли там сегодня доминировать азиатские производители?

Ну, если быть пессимистом, то можно предположить, что производители из Китая и Юго-Восточной Азии скоро вообще вытеснят всех. Да, сегмент, о котором вы говорите, весьма непростой, и там сегодня действительно очень жесткая конкуренция. Но могу сказать, что наш бизнес по этому направлению не сворачивается, поскольку корпоративные заказчики наряду с приобретением ИБП и более тяжелых решений покупают для своих сотрудников и фильтры. При этом подобные продукты продаются и в розничных сетях. Так что мы сохраняем интерес и к данному сегменту.

В завершение нашего интервью еще один вопрос. Есть ли различия в стратегии работы компании на украинском и европейском рынках?

В общем-то, нет. Наша политика присутствия в Украине не слишком отличается от таковой, скажем, в Англии. Хотя объемы по определенным направлениям могут быть и другими, но используемые методы одни и те же. АРС относится к компаниям, которые приходят на рынок не просто за объемами продаж, а с определенной стратегией. У нас долгосрочные цели, и мы инвестируем в тот сегмент, в котором работаем. Что касается нынешней стратегии, АРС стремится донести до партнеров и заказчиков, что она уже не является только лишь производителем ИБП – компания разрабатывает решения для крупных ЦОД, консолидированных серверных комнат, хранилищ данных. И мы рассчитываем на успех в качестве поставщика именно инфраструктурных решений.

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT