`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

APC: «Понятие ИБП вскоре может существенно измениться»

0 
 

Сегодня у нас в гостях Максим Иванов, глава московского офиса АРС, который отвечает за бизнес компании в странах СНГ. Поскольку встречались мы в Киеве, то и беседу начали с вопроса о текущем положении дел и перспективах локального офиса АРС.

В прошлом году, когда в Украине открылся офис АРС, в нем работали два сотрудника. К концу 2004 г. их было уже четверо, а в этом году планируем увеличить штат до семи человек. Причем если раньше киевский персонал занимался только продажами, то сейчас еще и маркетингом, технической поддержкой, сервисом и предпродажной подготовкой. Планы компании в отношении украинского рынка достаточно обширные, я бы даже сказал агрессивные. Соответственно и наша стратегия здесь – серьезные инвестиции в развитие бизнеса именно сегодня и формирование полноценного, практически самодостаточного офиса. В Украине начинается период стабилизации, после которого, как показывает практика, происходит бурное развитие. Очевидно, что этот регион, имея такое выгодное геополитическое положение, будет очень привлекателен для инвестиций со стороны России, ЕС, США. Вложенные ими деньги и должны дать мощный импульс рынку. Поэтому мы хотим, чтобы наш офис был готов к этому, и его расширение будет как количественным, так и качественным.

APC «Понятие ИБП вскоре может существенно измениться»
«Если ноутбуки будут развиваться так активно, как сейчас, рынок стандартных ИБП для десктопов через какое-то время может вообще исчезнуть»

А какова общая численность сотрудников в регионе?

Суммарно в странах СНГ сегодня работают 82 человека, если в течение этого года мы осуществим запланированное расширение, то штат увеличится до 110–112 сотрудников. В России, к примеру, у нас очень много крупных корпоративных проектов, поэтому большие инвестиции идут в сферу сервиса. Когда я пришел в АРС, сервисом занимались четыре специалиста, а в 2005 г. их будет уже тридцать.

Когда Вы пришли в АРС и где работали раньше?

Сотрудником APC я стал в апреле 2003 г., а до этого работал в SMP (Superior Modular Products), где отвечал за Восточную Европу и Россию. Это американская компания, производитель компонентов структурированных кабельных и магистральных систем, а также оптоволоконных узлов.

Не знаю, с моим ли приходом или просто так сложилось, но бизнес APC стал развиваться гораздо интенсивнее, чем ранее, и в странах СНГ мы добились совершенно фантастических результатов. В 2003 г. наш регион стал лидером по объемам продаж в ЕМЕА, а в прошлом году мы не только повторили успех, но и удерживали первенство с хорошим отрывом.

Если говорить о продажах в целом по СНГ, то в 2003 г. они увеличились на 38%, а в 2004 г. – на 36%, что выше среднего показателя по рынку. Такую динамику можно объяснить как появлением новых весьма удачных и перспективных продуктов в линейке APC, так и перестройкой работы с партнерами.

Какие сегменты компания сегодня рассматривает в качестве приоритетных?

Стратегия APC в настоящее время сосредоточена на трех основных направлениях. Это, безусловно, новые технологии, сложные комплексные решения семейства InfraStruXure, которые дополняются сейчас системами кондиционирования. Далее стоит отметить увеличение объемов продаж, качественное и количественное развитие продуктовых линеек в традиционном сегменте систем бесперебойного питания. Третье направление развивается наиболее активно – это розничная торговля. Объемы продаж здесь не столь велики, как, к примеру, в реселлерских каналах, но рост очень интенсивный: 100–200% в год. Раньше мы фокусировалось в основном на потребителях компьютерной техники, но в ближайшее время будем стараться расширить зону своего присутствия. Например, за счет сегмента бытовой электроники, в частности аудио- и видеоаппаратуры класса Hi-Fi, где устройства очень чувствительны к качеству электропитания.

Не остаются без внимания и мобильные пользователи, для них мы недавно выпустили TravelPower Case и еще ряд интересных аксессуаров.

Если коснуться темы конкуренции, то, безусловно, азиатские производители дешевой техники весьма агрессивны в плане ценовой политики, и они очень заметны прежде всего на розничном рынке. Насколько это действительно серьезно, оценить сложно, пока они нас особо не беспокоят.

Но, видимо, их присутствие необходимо учитывать?

Понятно, что дистрибьюторы, особенно те, кто помимо АРС работает и с другими производителями, говорят нам, что реселлеры иногда делают альтернативный выбор. Но сказать, что мы что-то принципиально теряем из-за этого, нельзя. Происходит рост рынка устройств начального уровня, а поскольку АРС выходит на него с новым оборудованием, то гарантирует себе лидирующие позиции. Это, в частности, является следствием того, что потребитель становится платежеспособным и при выборе обращает внимание не только на ценовой фактор, но и на функциональность и на бренд.

В Украине в этом плане ситуация примечательная. Объем сегодняшних продаж АРС здесь сравним с таковым во многих достаточно развитых европейских странах.

Вы присутствуете во многих сегментах, и в каждом приходится конкурировать с разными компаниями, работать в специфической среде.

Каждое направление требует особого внимания и особых подходов, потому что и модели бизнеса, и партнеры, и инструменты для достижения цели совершенно разные. У АРС был период перестройки, связанный с выводом на рынок InfraStruXure. Клиентам InfraStruXure требуется разработка индивидуальных решений, и тот подход, который работал со стандартными продуктами, здесь, естественно, непригоден.

Какие глобальные тенденции существуют в тех секторах, где работает APC? Наблюдается ли персонализация использования ИБП или, наоборот, превалирует спрос на централизованные решения?

Общих тенденций достаточно много, и в каждом продуктовом сегменте они свои. Очевидно, что в секторе начального уровня зарождается рынок, нацеленный на домашних пользователей, не связанных с компьютером. Насколько он будет велик, пока неясно. Если же ноутбуки будут развиваться так активно, как это происходит сегодня, вероятно, нельзя исключать ситуацию, что через какое-то время рынок стандартных ИБП для десктопов может вообще исчезнуть.

Я думаю, что в ближайшем будущем само понятие ИБП существенно изменится. Сейчас, к примеру, стандартная система защиты важных объектов включает на первом уровне ИБП, а на втором – генератор. Наметившаяся тенденция развития технологий топливных элементов и снижения их стоимости в будущем вероятно исключат необходимость в двойной защите. Могут появиться решения, включающие емкие конденсаторы, которые позволят обеспечивать не столь длительное, как аккумуляторы, время работы, но при этом батарея будет выполнять функции и аккумулятора, и дизель-генератора.

В секторе устройств среднего уровня, наверное, в ближайшее время существенных изменений не произойдет. А в сегменте комплексных систем для высокопроизводительных и надежных вычислений большое распространение получат системы с высокой плотностью установки вычислительных узлов. И здесь на первый план выходят управление, охлаждение, в общем, целая платформа, которая позволяет гибко конфигурировать систему, наращивать мощность и т. д. Собственно, именно для таких задач и создавалась InfraStruXure.

Вы упомянули о дизель-генераторах. У АРС никогда не было желания заняться и этими продуктами?

Мне известно, что лет пять-шесть назад такая возможность обсуждалась, но развитие этого направления сочли нецелесообразным. И поступили, вероятно, правильно. Сейчас мы достаточно хорошо решаем вопросы обеспечения генераторами через глобальные соглашения с партнерами. К тому же предполагается, что в 2010 г. произойдет массовый перевод топливных элементов на водород. В результате дизель-генераторный бизнес может вообще умереть.

Будете ли вы продолжать выпускать продукцию начального уровня, скажем фильтры, или они исчезнут из вашего ассортимента?

Только что выпущена целая линейка совершенно новых фильтров с современным дизайном и, что важно, они значительно дешевле. Так что от фильтров компания не отказывается.

Вопрос был вызван тем, что на рынке появляется все больше дешевых продуктов этого класса, и конкурировать, наверное, становится крайне сложно. Да и прибыль от фильтров, по-видимому, невелика?

Сейчас трудно определить, что значит зарабатывать много или мало. Если бизнес приносит доход, определенный корпоративными нормативами, значит имеет смысл его развивать. Возможно, в общем обороте компании он занимает единицы процентов, но, с другой стороны, из отдельных фрагментов составляется целая картина.

Если вернуться к разговору о конкурентной среде, можно ли выделить несколько сегментов, где приходится конкурировать наиболее жестко?

Безусловно, в каждой нише свои конкуренты, и тех, кого мы видим в сегменте продуктов начального уровня, нет в области сложных систем. В первом активно работают тайваньские и китайские производители. Не знаю точно, есть ли что-то подобное в Украине, но в России присутствует ряд компаний, которые закупают компоненты, собирают ИБП и позиционируют их как российские. Это тревожный сигнал, потому что агрессивная цена всегда создает у человека соблазн. Я встречался со многими европейскими и американскими производителями ИБП, точно так же «страдающими» от тайваньских компаний. Что характерно для крупных брендов? Они, как правило, заинтересованы в долгосрочной работе на рынке, создании эффективных каналов сбыта, мотивации и обучении своих клиентов с тем, чтобы дать, с одной стороны, лучшие технологии, а с другой – обеспечить необходимый объем продаж. Что делают азиатские производители? Они фактически совершают набеги на рынок и используют те средства, которые были вложены крупнейшими брендами. Обсуждая эту проблему с коллегами, работающими в конкурирующих компаниях, мы поняли, что на нижнем уровне им было бы гораздо выгоднее конкурировать с АРС. В области средних и тяжелых систем уже совершенно иные игроки и, соответственно, подходы. Здесь принципиально другая конкуренция, абсолютно неценовая – никто не заинтересован зарабатывать небольшие деньги, потому что вложения в разработку весьма велики. И это, разумеется, самые интересные сегменты с точки зрения развития, построения стратегии, работы с корпоративным клиентом. Темп бизнеса там другой – как правило, крупные средства движутся очень медленно.

Если конкретизировать вопрос о конкуренции. Скажем, приобретение General Electric компании Invertomatic и выход такого гиганта на этот рынок изменило ситуацию на нем?

С моей точки зрения, практически нет. В сегменте сложных систем радикально изменить что-то очень непросто. Мне кажется, здесь больше работают какие-то технологические тенденции, нежели просто финансовые вливания. Хорошо, когда они идут на разработку новых продуктов. А когда все заканчивается маркетингом, мало что может измениться.

Сейчас на рынке в целом наблюдается некая тенденция к консолидации. Не собирается ли и АРС придерживаться ее?

Могу лишь сказать, что я ничего такого не слышал. Да, и, наверное, некорректно мне отвечать на такой вопрос.

Если в качестве консолидации рассматривать приобретение какой-либо компании для расширения бизнеса, то АРС это делает регулярно. Вот, кстати, хороший пример – системы кондиционирования. Чтобы получить комплексное решение, АРС купила фирму AirFlow. Если проводить аналогии с другими рынками, то ситуация несколько напоминает приобретение Microsoft компании Navision.

Или возьмем, например, покупку Silcon. Мы были сильны в каком-то сегменте, однако увидели, что можем принести пользу клиентам в более широкой области, но у нас не было нужного продукта, и возникла идея покупки соответствующей компании. Так что объединение, безусловно, происходит, но, может быть, не так громко, как на рынке ПО.

Какие новые продукты АРС появятся на рынке в ближайшее время?

Здесь прежде всего следует сказать об устройствах защиты питания для домашних кинотеатров и аппаратуры Hi-Fi. В них используется технология ИБП, только адаптированная. По сравнению с нынешними продуктами у них совершенно иные дизайн и схемотехника. С другой стороны, уже фактически доступны и, надеюсь, очень скоро будут активно востребованы ИБП Symmetra MW. Это модульный ИБП с базовой секцией 200 кВ•A и максимальной мощностью до 1,6 МВт. Symmetra MW – самый мощный ИБП в мире, разработанный как отдельное устройство.

В конце прошлого года официально анонсирована система кондиционирования APC. Мы надеемся, что уже в нынешнем году Украина получит проект с использованием данных продуктов. Что интересно, кондиционер – это не отдельно стоящее устройство, а система, связанная с единой платформой контроля состояния, управляющая вентиляцией, теплоотводом, осуществляющая мониторинг батарей, линий электропитания и т. п.

В сегменте продуктов среднего уровня скорее всего будет происходить дальнейшая модификация существующего оборудования. В конце прошлого года был анонсирован Smart-UPS VT. По функциям он схож с младшей моделью Silcon, но отличается тем, что, во-первых, немного дешевле, а во-вторых, это трехфазный модульный ИБП. Еще одной его особенностью является унификация по блокам с батарейными модулями Symmetra РХ, которые входят в InfraStruXure. Это очень большой плюс для наших корпоративных клиентов, так как они получают фактически единую базу ЗИП, сокращающую общую стоимость владения решением.

Что касается семейства Back-UPS, то здесь также выбран путь модификации: более мощные устройства, более длительное время работы.

Так что я думаю, в ближайшее время будет много нового и интересного от APC.

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT