APC: мы следим за развитием технологий и предлагаем новые решения

У нас в редакции недавно побывал глава представительства APC в странах СНГ Юрий Колесов, приступивший к исполнению своих обязанностей в 2001 г. Мы решили воспользоваться этой возможностью и предлагаем вашему вниманию интервью с ним, которое начали с вопроса о сегодняшней ситуации и тенденциях на рынке ИБП с позиций компании APC.

Этот вопрос по традиции задается APC, но на самом деле в последнее время компания меняет позиционирование и перестает быть поставщиком только ИБП. Сегодня мы предлагаем заказчику решения на уровне инфраструктуры, и как раз поэтому наши недавние приобретения были сделаны с целью расширения бизнеса.

При этом как производитель ИБП компания АРС остается крупнейшей в мире, и мы очень много внимания уделяем изучению ситуации на рынке и маркетинговым исследованиям. Для нас рынок ИБП тесно связан с IT-рынком. IT-индустрия в последний год переживает не лучшие времена, все фирмы сейчас объявляют о снижении продаж. Поэтому в целом рынок ИБП стал меньше, основные поставщики терпят если не убытки, то, по крайней мере, сокращают продажи. На этом фоне отрадно отметить, что АРС не понесла потерь, согласно последнему финансовому отчету прибыль в прошлом году составила 115 млн. долл. при 3%-ном падении продаж. Думаю, что с таким показателем можно пережить кризис, однако сегодня рынок требует более дешевых решений, а это приводит к уменьшению оборотов. Если же говорить о тенденциях, то следует отметить, что многие производители хотят себя позиционировать как поставщика комплексных решений, и в связи с этим происходят слияния компаний. Так что основная тенденция сегодня -- это укрупнение, слияние, расширение видов бизнеса, чтобы удовлетворить как можно более широкий круг запросов. Причиной, по-видимому, является то, что сейчас крупный заказчик предпочитает все получать из одних рук.

В каких секторах у компании наибольшие продажи?

APC мы следим за развитием технологий и предлагаем новые решения

В последнее время компания перестает быть поставщиком только ИБП -- сегодня мы предлагаем заказчику решения на уровне инфраструктуры

Это IT-индустрия и телекоммуникации. Правда, сейчас увеличивается число поставок трехфазных систем, но это совершенно другой рынок, другой бизнес, и здесь другие люди принимают решения. Выход в данный рынок довольно долгий: надо установить новые связи, найти партнеров.

Есть ли какие-нибудь характерные особенности у СНГ и Украины по сравнению с западным рынком?

Безусловно. Мы первыми из производителей ИБП пришли на этот рынок, открыли офис, стали создавать каналы сбыта, заниматься маркетингом. Мы делали инвестиции, построили структуру и развили рынок. И когда теперь говорят, что нам здесь просто работать -- ведь у нас 70% рынка, это звучит довольно смешно -- ведь остальные поставщики посчитали его малоперспективным и не захотели серьезно им заниматься, о чем теперь жалеют.

АРС уже 10 лет работает в Украине и провела очень большую работу по образованию рынка. Получается так, что мы подготовили его, и многие наши конкуренты должны быть благодарны нам за это.

Что касается продуктов, то в наших странах гораздо в больших объемах продаются ИБП нижнего уровня для персональных компьютеров. Если среднемировой уровень по этим системам составляет 1--2%, то у нас все 20--30%.

Мировая тенденция -- покупать более мощные решения?

На Западе свыше 80% ИБП покупают для защиты серверов. Это связано с тем, что в офисах защищают всю сеть сразу, а не каждый ПК отдельно, в основном наши источники малой мощности используются в домашних офисах, чем и объясняется такой перекос.

Какова структура продаж у APC?

АРС -- одна из немногих компаний, которая пытается все время делать что-то новое

Если говорить об Украине, то основная часть (30--40%) -- это устройства мощностью до 1 кВ·А. Что касается технологий, то Smart UPS и Back UPS, а также сетевые фильтры составляют 80% продаж. Доля таких продуктов, как Symmetra, Matrix и Silcon, приблизительно равна 20%.

Доля "тяжелых" решений растет?

Да, конечно, рост наблюдается. Есть продукты, которые мы активно продвигаем и которые появились у АРС первыми. В принципе, задача компании -- сбалансировать бизнес по разным линейкам, уменьшить зависимость от устройств малой мощности и увеличить свою долю продаж на рынке "тяжелых" решений. Тут стоит отметить, что в прошлом многие крупные инженерные организации фокусировали свое внимание на решениях высокого уровня. Они полагали, что нижний сектор рынка можно отдать, и фактически отдали все. Сегодня мы хотим присутствовать во всех секторах, и, с нашей точки зрения, этот процесс идет успешно, доля АРС растет постоянно.

Можно сказать, что, в принципе, происходит выход на новые сегменты рынка и предлагаются новые решения. А это ведь требует и развития другой партнерской сети?

Несомненно, и тут нужно вспомнить, как мы развивали свой бизнес. АРС изначально распространяла продукцию по дистрибьюторским каналам, тогда были небольшие системы, "коробочный" бизнес. Затем мы переключили основное внимание на реселлерский канал, т. е. на дилеров, продающих продукты конечному пользователю. С появлением линейки Smart UPS, которые уже поставлялись с серверами, ситуация начала меняться. Со временем было налажено сотрудничество со многими крупными IT-компаниями, к примеру с IBM и Siemens, многие акценты сместились на этот уровень. Сегодня, когда появились сложные решения, происходят две вещи: во-первых, мы начинаем выходить на другой уровень отношений -- на партнеров, с которыми прежде не работали. Например, в Украине это компания "Мадек", выросшая из "генераторного бизнеса", будучи партнером Wilson. Теперь они предлагают комплексные решения: мощный ИБП Silcon DP 300E и генератор, а это уже несколько иной сегмент. Что касается рынка систем постоянного тока, то он абсолютно не пересекается с IT-рынком. Продажи идут совершенно другим фирмам, работающим со связистами. Вот пример другого рынка, в который мы выходим.

Изменилась также политика продаж: если раньше мы считали, что достаточно работать с партнером, то сегодня активно сотрудничаем с конечным пользователем. Есть специальные подразделения внутри представительства, например отдел по работе с корпоративными заказчиками. Мы пытаемся выяснить, какие в данный момент у заказчика бизнес-задачи, какие системы он внедряет и почему, и, таким образом, выработать принципы построения систем клиентов. И для каждой конкретной системы можем предложить готовое решение. Не только Back UPS или Smart UPS, или Symmetra, или даже Silcon, это может быть некая управляемая интеллектуальная система, которая естественным образом объединится с уже имеющейся.

Поэтому одновременно идут два процесса: расширение сегмента партнеров и смещение акцента на рынок конечных заказчиков.

Если от мощных решений вернуться к коробочным продажам. Сегодня на рынок выходит много азиатских компаний, ощущается ли обострение конкуренции?

Азиатские компании -- производители дешевых устройств. Фактически этот рынок создан нами, а они пожинают чужие плоды. Но надо отдать им должное, они умеют хорошо копировать продукты. Это источники начального уровня, продукты для домашнего пользователя, и действительно, наладить их выпуск несложно. Сегодня в Китае и на Тайване могут скопировать все что угодно, другое дело, что такие фирмы часто используют компоненты худшего качества, не обеспечивают гарантию. Они просто делают максимально дешевый продукт и отдают его, по большей части даже не зная, как позиционировать свою продукцию.

Я подходил на CeBIT к стендам таких компаний и спрашивал о применении источников. Мне ответили, что это для компьютеров. "А для серверов?". В ответ меня переспросили, а что такое сервер? Какое у них будущее? Я думаю, что АРС, которая вооружена знаниями, является лидером по продажам и может всегда выпустить продукт с низкой себестоимостью, даст достойный ответ и этим конкурентам.

Все-таки происходит некая эрозия рынка.

Есть исследования компании Frost & Sullivan американского рынка за прошлый год, которые говорят, что в сегменте домашних пользователей нет лояльности к брэнду, людям все равно, что покупать. Они приобретают самое дешевое, как правило, не задумываясь о последствиях. У нас, в целом, ситуация не сильно отличается.

Какова политика компании в отношении партнеров? Вы стараетесь стабилизировать их количество в том или ином секторе либо намерены наращивать их число?

Мы первыми из производителей ИБП пришли на этот рынок Украины, открыли офис, стали создавать каналы сбыта, заниматься маркетингом

Я считаю, что продукты широкого потребления должны продаваться в максимальном количестве мест. В то же время ясно, что дистрибьютор -- это партнер первого уровня для АРС. Понятно, что если дистрибьюторов много, то и конкуренция повышается, и им невыгодно держать большие склады, поскольку объем продукции может превысить потребности рынка. Я думаю, что подходы здесь должны быть разумными. Дистрибьюторов нужно столько, чтобы они обеспечивали доступность товара и в то же время могли при этом зарабатывать деньги. Если рынок увеличивается, и мы видим, что есть место еще для одной компании, то подписываем еще одно соглашение. В России примерно раз в году у нас появляется новый дистрибьютор.

Что касается более сложных систем, то тут такая политика не подходит. Здесь другие нормы прибыли, более долговременные проекты, компании больше инвестируют сами. Для сложных решений нецелесообразно иметь много партнеров.

АРС всегда уделяла особое внимание брэндингу, маркетингу, узнаваемости своих продуктов начального уровня. Со смещением акцентов на "тяжелые" системы изменится ли эта тактика в сегменте розничных продаж?

Вопрос такой: не сократим ли мы инвестиции в продвижение продуктов на розничный рынок? На самом деле, я думаю, что нет. Мы не хотим строить бизнес таким образом, чтобы уменьшить объемы в одном сегменте и увеличить в другом. Речь идет о том, чтобы как минимум сохранить долю в том сегменте и увеличить долю в другом, и за счет этого расти. Мы просто не можем уменьшить влияние, иначе начнем терять этот рынок, который все-таки приносит основной доход компании на сегодняшний день. Но к брэндингу и маркетингу относимся по-прежнему крайне внимательно -- мы стремимся добиться того, чтобы человек, покупая ИБП, просил только АРС, чтобы наш брэнд являлся символом качества и надежности.

Ведь достаточно сложно уделять внимание в равной степени всем направлениям?

Это вопрос ресурсов, если они есть, то внимание можно уделить всем. Мы просто стараемся, к примеру, в первом квартале более плотно заниматься одним сегментом, а во втором -- другим.

Существуют три основные топологии: off-line, line Interactive и on-line. Казалось бы, что это настолько устоявшиеся технологии, что изобрести здесь что-то новое просто нельзя. И тем не менее мы знаем, что у АРС есть свое ноу-хау.

По моему мнению, АРС -- одна из немногих компаний, которая пытается все время делать что-то новое. Если взять исследования той же Frost & Sullivan, то в 2001 г. они присудили нам две награды. Первая -- за технологическое лидерство, вторая -- за успешное слияние с другими компаниями.

Технологические новинки, появившиеся за последние годы, можно пересчитать по пальцам одной руки. Однако я считаю, что технология дельта-преобразования on-line, которую мы можем использовать благодаря приобретению компании Silcon, это новое слово. Она была запатентована в 1996 г., но важно не то, как это устроено внутри, а то, что это дает. Технология дельта-преобразования, относящаяся к категории on-line согласно американской стандартизации, дает возможность, во-первых, повысить КПД, а это уменьшение платы за электричество. Во-вторых, уменьшить коэффициент искажения входной сети. Это, в свою очередь, позволяет использовать генератор всего на 30% мощнее, чем ИБП. Иногда нас пытаются упрекать в том, что дельта-преобразование не корректирует частоту. Это основной аргумент сторонников двойного преобразования. Я проводил исследования среди продавцов продуктов на основе последнего, и никто из них не использует этот режим.

Частота достаточно стабильна, а самое интересное, что когда включаешь режим ее коррекции, то источник автоматически блокирует режим by-pass, поскольку неизвестно, в какой фазе он выйдет из нестандартной ситуации. Поэтому производители, как правило, блокируют режим by-pass. Однако это понижает надежность системы, вот почему никто не использует режим коррекции частоты. Отсюда вывод: наличие такого режима -- ход, скорее, маркетинговый.

Второе технологическое новшество -- появление модульных резервируемых и масштабируемых источников класса Symmetra в 1998 г. АРС вышла на рынок с этими продуктами и фактически создала новый сектор. Если более подробно, то модуль представляет собой силовой блок, и выход любого такого блока не приводит к выходу из строя системы. Блоки управления здесь тоже дублируются. Я считаю, это был второй прорыв. Что касается систем нижнего уровня, то там технологии не изменишь. Однако мы предоставили пользователю возможность заменять аккумуляторные батареи в ИБП, что упростило эксплуатацию. Одним словом, АРС постоянно пытается что-то улучшить. Последняя разработка PowerStruXure, только что анонсированная, фактически объединила наши достижения прошлых лет и новые проекты. Все было собрано в одно комплексное решение, предлагаемое для защиты центров данных. Там есть и модульность системы, и возможность легко изменить конфигурацию и нарастить мощность, и управление всеми средствами, которые есть на рынке. Сегодня ИБП такая же часть инженерной системы, как и компьютеры, и мы стремимся к тому, чтобы любой ее компонент был управляемым.

В заключение вопрос о планах по развитию вашего бизнеса на рынке Украины?

Начну с того, что украинский рынок для нас -- весомая часть оборота. Здесь мы делаем около 13% продаж в регионе, который курируется московским офисом. Важно отметить то, что мы стремимся уделять этому рынку должное внимание. Конечно же, есть определенная специфика в разных странах, но все, что мы делаем в России по развитию бизнеса, делаем и в Украине -- программы поддержки партнеров, реклама, участие в выставках и т. п. И, я думаю, внимание АРС к Украине будет лишь усиливаться, поскольку этот регион показывает хорошую динамику. Так, например, мы планируем расширить киевский офис, для того чтобы улучшить свою работу с корпоративными заказчиками. Также собираемся значительно увеличить объемы продаж наших мощных решений, таких, как Symmetra, Silcon, и, кто знает, может быть, не за горами и первые проекты с использованием архитектуры PowerStruXure в Украине.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365