Михаил Коган, Apacer: "Чем больше стандартов флэш-памяти - тем лучше для рынка"

Рынок памяти остается, пожалуй, одним из самых сложных, но и в то же время весьма привлекательных с точки зрения прибыли. В этом сегменте достаточно много игроков, специализирующихся на создании DRAM и флэш-накопителей. В их числе и Apacer, которая в последний год активно работает в Украине. Сегодня мы предлагаем вашему вниманию интервью с Михаилом Коганом, региональным менеджером Apacer по продажам в странах СНГ. Наш разговор начался почти с традиционного вопроса об организационной структуре компании.

Может быть, для кого-то открою секрет, сказав, что Apacer входит в структуру холдинга Acer Group, который владеет 56% наших акций. В него еще относительно недавно входили BenQ и Wistron, Acer до сих пор имеет небольшие доли в этих весьма крупных компаниях. Apacer же выделена в независимую группу, и влияние материнской организации на ее менеджмент минимально.

Acer является основным потребителем продукции Apacer?

Михаил Коган

Можно сказать, что это один из наших самых значимых клиентов по модулям оперативной памяти, но все же не самый крупный. Мировые поставщики ПК из первой пятерки, к которым относится и Acer, предпочитают работать напрямую с производителями чипов, и цены на комплектующие, в том числе на память, для них определяются независимо от того, как развивается рынок - они оговариваются в контрактах, как правило, на два-три месяца вперед. Рыночные, биржевые или, как их еще называют, спотовые цены формируются исходя из контрактной стоимости, но сильно зависят от мирового соотношения спроса и предложения. Поэтому ситуация, когда контрактная стоимость товара на 20-30% превышает биржевую, пусть в течение нескольких дней или даже часов, в этой индустрии считается вполне нормальным явлением. И вот тогда производители ПК выходят на такие компании, как Apacer, закупая необходимое количество памяти по сравнительно низкой цене. Ну а в основном продукция по рыночным ценам попадает в канал дистрибуции.

Память уже давно стала таким же биржевым товаром, как, например, нефть. И ценообразование здесь такое же - на рыночную стоимость влияет то, насколько точно производители сумеют рассчитать спрос и каковы мощности их фабрик. Правда, в отличие от нефтяного бизнеса, где объем добычи контролирует ОПЕК, которая серьезно влияет на рыночную цену черного золота, в случае с памятью никаких регулирующих органов нет, и все попытки компаний договориться являются прецедентами для антимонопольных комитетов. Судебные процессы здесь не редкость - слишком высоко искушение заработать чуть больше. Как вы знаете, около трех лет назад в Америке и Европе было принято решение облагать экстра-налогом в 25-30% всю ввозимую продукцию Hynix. Это было связано с тем, что тогда она пользовалась дотациями правительства Южной Кореи и была в состоянии предлагать ее по демпинговым ценам. В 2005-м и 2006-м годах немало шума наделала целая серия процессов с участием Hynix, Samsung и Infineon и закончившаяся многомиллионными штрафами. Так что в сфере производства памяти бушуют нешуточные страсти - как в сегменте готовых модулей, так и микросхем.

А с кем из производителей микросхем наиболее тесно сотрудничает Apacer?

В тройке наших крупнейших поставщиков - Samsung, Infineon и Powerchip. Но тут должен отметить, что индустрия развивается настолько быстро, что мне трудно сказать, кто будет входить в их число, скажем, через год-два. Колоссальное влияние на происходящие в этой индустрии процессы оказывают Intel и AMD.

Вы относите себя к приверженцам технологий какой-то одной из двух этих компаний?

Как и многие другие производители компьютерных компонентов, мы не отдаем явного предпочтения разработкам ни Intel, ни AMD. Ведь, по большому счету, неизвестно, какие из них примет рынок, а какие - нет. Свежий пример связан с памятью FB-DIMM: возложенные на этот стандарт надежды пока не оправдываются. С другой стороны, стоит напомнить, что приблизительно такая же картина была и с DDR2. Этот стандарт поначалу тоже был не слишком тепло воспринят потребителями, но через год после того, как производители материнских плат начали продвигать свои устройства, поддерживающие его, рынок признал DDR2 и стал его активно использовать. В Европе модули DDR2 перешли в категорию массового продукта только в конце 2005 г. - начале 2006 г. По моим данным, в последние месяцы прошлого года DDR и DDR2 по продажам сравнялись и в СНГ. Но ситуация, однако, в разных странах отличается. В России доля DDR2 чуть выше, в Украине чуть ниже, в Казахстане и Беларуси все еще высок спрос на DDR-400.

Насколько интенсивно сегодня растут продажи модулей DRAM?

Они увеличиваются, но их темпы намного ниже, чем у флэш-памяти, ведь стремительность снижения цен на нее просто поражает. Уже сейчас доступны модули емкостью 16 и 32 GB, я ожидаю, что к концу нынешнего года на рынок выйдут 64 GB, а это уже та емкость, которая способна удовлетворить значительную часть массовых пользователей компьютеров. Конечно, стоимость таких модулей на первых порах будет весьма высокой, но если она будет падать с той же скоростью, то мне кажется, что через три-четыре года HDD на базе флэш-памяти могут вытеснить накопители на магнитных дисках из массового сегмента.

А в чем, на ваш взгляд, причина столь быстрого удешевления флэш-памяти?

Прежде всего это связано с тем, что у флэш-памяти больший технологический потенциал, чем у DRAM. Кроме того, это зависит от конъюнктуры спроса и от компаний, которые, в свою очередь, пытаются регулировать цены. А вообще в снижении стоимости флэш заинтересованы все производители готовых решений, особенно фотокамер, мобильных телефонов, персональной электроники, а самое главное - конечный потребитель.

Как сейчас выглядит структура продаж памяти у Apacer?

В глобальном масштабе порядка 40% приходится на DRAM и, соответственно, 60% - на флэш-модули. Примерно такая же картина наблюдается и в Европе, а вот в СНГ она совсем другая. В прошлом году мы реализовали в регионе 350-400 тыс. модулей DRAM и 1,6 млн флэш-устройств, которые, таким образом, заняли 75% в структуре нашего сбыта. Конечно, если исходить из продаж в финансовом выражении, разница будет не столь существенной, ведь в декабре средняя цена на модуль DDR колебалась возле отметки $46, тогда как на флэш-микросхему она составляла $12,5-13.

Чем же объясняется такая разница в структуре продаж в мире и в СНГ?

Тут необходимо сделать небольшой исторический экскурс. Дело в том, что Apacer начала активно работать на рынке СНГ чуть ли не самой последней из крупных поставщиков памяти. В 1998 г., когда было открыто европейское представительство в Голландии, вся ответственность за регион, включая СНГ, была передана ей из центральной штаб-квартиры. Естественно, наш офис основное внимание уделил наиболее емким с точки зрения продаж регионам: Германии, Франции, Скандинавии, Великобритании. По мере роста бизнеса Apacer выходила на новые рынки, в том числе в Восточную Европу, и когда я пришел работать в компанию, это было 4 года назад, то какое-то время курировал продажи в Венгрии, Болгарии, Румынии, бывших республиках Югославии. После этого мы решили активизировать свой бизнес в СНГ, но рынок здесь уже был заполнен множеством вендоров, к тому времени построивших свою бизнес-инфраструктуру. Мы также этим занялись, поставив во главу угла рентабельность собственных устройств в канале. Как раз тогда в России началось бурное развитие розничных сетей, и они искали продукт, который нельзя купить на каждом углу, т. е. не представленный на рынке широко. На фоне роста продаж в ритейле сотовых телефонов и фотокамер наиболее востребованной оказалась флэш-память, а поскольку на Россию приходится львиная доля наших продаж в СНГ, то этим и объясняется сложившееся соотношение сбыта DRAM и флэш в этом регионе.

В Украине структура сбыта больше похожа на российскую или общеевропейскую?

Скорее на общеевропейскую, здесь у нас примерно в равных количествах продаются DDR и флэш-модули. В Украине немного другая ситуация с розницей, укрупнение ритейла тут еще не завершено, и очень большая доля продаж приходится на отдельные магазины, не входящие в сети. Она уменьшается по мере консолидации розницы, но все же этот процесс еще далек от завершения, и охватить критическую массу торговых точек в Украине пока крайне сложно.

Какие каналы обеспечивают основную часть продаж флэш-устройств Apacer?

Самыми успешными, причем неожиданно для нас, оказались небольшие региональные магазины или даже киоски мобильной связи. Национальные сети бытовой и аудиовидеотехники по объему сбыта находятся на втором месте.

А какова доля вашей продукции на украинском рынке?

Подсчитать это точно весьма непросто, ни одно маркетинговое агентство серьезно не исследует украинский рынок памяти, и пока его можно оценивать только очень приблизительно. Например, объемы сбыта модулей DRAM "привязаны" к продажам компьютеров: по моим оценкам, на 100 десктопов приходится 130 планок памяти, т. е. в прошлом году их продажи превысили 1,5 млн, а наша доля, при сбыте 170 тыс. шт., составила более 10%. Исходя из уровня реализации ПК можно прикинуть и сбыт USB-модулей, но тут соотношение другое, мне кажется, что на каждые 100 проданных ПК приходится 70-80 USB-модулей. Если учитывать, что в прошлом году в Украине было куплено 1,5 млн компьютеров, включая ноутбуки, рынок USB-накопителей составил порядка 1-1,2 млн устройств, а наша доля на нем - 7-8%.

В оценках сбыта карт флэш-памяти я отталкиваюсь от рынка цифровых фотокамер, из расчета, что на каждые четыре фотоаппарата приходится пять карт. Таким образом, в прошлом году объемы их реализации составили около 600-650 тыс. шт., а наша доля - 10% этой цифры. Должен, правда, отметить, что здесь не учитывается сбыт флэш-памяти для мобильных телефонов, MP3-плееров и КПК, поскольку их крайне трудно определить даже примерно. Существуют оценки, например, что 10% владельцев мобильных телефонов с соответствующими слотами покупают дополнительные карты памяти, но мне кажется, что их доля гораздо меньше, и в 2006 г. продажи "мобильных" накопителей в Украине были не слишком велики.

Но все же они растут?

Безусловно, и украинский рынок имеет свои особенности. Например, здесь реализуется весьма значительное количество MMC mobile, а на российском рынке их сбыт уже невелик. Там основной спрос приходится на карты microSD и miniSD, а в Украине их начали активно покупать буквально с прошлого года. Стоит отметить очень большую зависимость продаж разных форматов от позиций того или иного производителя мобильных телефонов. Например, на сбыт microSD влияет популярность в регионе аппаратов Motorola, на microMS - позиции Sony Ericsson.

В свою очередь, рынок "обычных" флэш-карт подвержен влиянию производителей фотокамер...

Да, и здесь рынок СНГ отличается от глобального. Например, доля стандарта xD в мире незначительна, а в СНГ на Olympus и Fujifilm в сумме приходится, я думаю, не менее 15% продаж цифровой фототехники в штучном выражении, и потому сбыт xD-карт здесь все еще велик. При этом xD является почти закрытым стандартом для сторонних разработчиков памяти. Мы выпускаем такие устройства только при больших объемах заказа, когда становятся оправданными отчисления держателям патентов, и это накладывает отпечаток на нашу структуру сбыта по форматам.

Нет ли, по вашему мнению, переизбытка стандартов на этом рынке?

Мне кажется, чем больше их - тем лучше. С технологической точки зрения флэш активно развивается, появляются новые, более совершенные стандарты, и они не страдают от недостатка внимания. Кроме того, некоторые форматы уходят, какие-то становятся нишевыми, например CompactFlash. Эта технология еще пару лет назад доминировала на массовом рынке, а потом, когда размеры CF-карт стали неоправданно велики, она начала использоваться в промышленных приложениях.

А насколько успешны продажи кард-ридеров?

Если говорить о внешних устройствах, то они весьма неплохи, и мы продаем их достаточно много. Но несмотря на количества, эта категория продуктов почти не влияет на наши обороты. Что касается встраиваемых кард-ридеров, то в СНГ они пока не прижились, потому что повышают конечную цену ПК, что для многих покупателей критично. В Западной Европе встраиваемые аппараты более популярны.

Собираетесь ли вы выходить на новые для себя рынки в ближайшее время?

Мы продолжим делать акценты на рынке памяти, но, возможно, выйдем и в новые для себя ниши. Я пока не готов сказать, в какие именно, но отмечу, что, например, в США мы являемся одним из лидеров в сегменте встраиваемых индустриальных накопителей на основе флэш-модулей. Это особый сектор решений, где необходим относительно небольшой объем, но высокая устойчивость к частой перезаписи информации, например к перепрограммированию. Такие системы широко используются в игральных автоматах, кассовых аппаратах, в аэрокосмической промышленности. В Европе этот рынок пока не слишком развит, но он есть, и мы видим на нем перспективы для себя. В нашем европейском офисе недавно появилось отдельное направление встраиваемых промышленных систем, которое будет заниматься продвижением данных продуктов, в том числе и в СНГ.

В целом, что вы думаете о перспективах локального рынка?

Пока я считаю Украину более стабильным для нас регионом, чем ту же Россию. Могу отметить, что при немалом интересе к украинскому рынку со стороны больших игроков еще не все вендоры видят здесь потенциал для себя. Мы попробуем воспользоваться этой ситуацией, и я уверен, что не только сохраним, но и увеличим свои доли рынка во всех сегментах.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365