`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Айда в регионы!


Я уже как-то писал о том, насколько важно ценить свой рынок. Однако это вовсе не значит, что смотреть вокруг не нужно, и думать о территориальной экспансии не стоит. Если проанализировать появление представительств дистрибьюторов в странах бывшего СССР, то можно найти самые разные истории. Основной стимул – это, конечно, «экономия на масштабе» в цепочке поставки.

Крупный дистрибьютор в стране с большим рынком имеет лучший склад, меньшие накладные расходы на единицу товара, и, заодно с обслуживанием своего региона, может отгружать товар в соседние государства. Хотя очень часто в таких историях речь идет не о себестоимости логистики и не о складе. Например, у хозяев бизнеса есть надежные друзья в соседней стране или туда перебрался бывший их ключевой сотрудник. Хорошо, если «экономия на масштабе» будет работать и при выходе западных дистрибьюторов, и при «обелении» импорта, но зачастую выход на другие территории имеет больше тактические, нежели стратегические цели.

Многие вендоры стараются поддерживать локальных дистрибьюторов, поскольку обычная логистика для них как таковая неинтересна. Их поддерживали в Украине, а сейчас – в Молдове и Казахстане. Безусловно, имеется и проблема заангажированности, когда вендор, например, не дает права дистрибуции украинским компаниям, предпочитая иметь дело с фирмами из России, если у него там региональный офис.

Должен отметить, что, к сожалению, в области IT примеров стратегически продуманного и успешного развития офисов вне Украины крайне мало. Наши компании почему-то особо не стремятся выходить в соседние страны. Судя по разговорам, всех пугает «специфика» новой территории. Действительно, если преимущества компании основаны на хорошем отношении с местными контролирующими органами и оптимизации таможенных операций, то работать в России или Беларуси будет непросто. Но если вы видите, что компетенция ваших сотрудников не ниже, чем у коллег в Молдове или Грузии, то почему бы не рассмотреть вариант открытия офисов, ведь там почти прозрачные условия бизнеса?

Предпосылок, побуждающих к этому, сегодня немало. Например, большинство стран СНГ не предполагают виз для наших соотечественников. Кроме того, в Украине можно найти не менее квалифицированный персонал, чем в Москве, при меньшей себестоимости, причем сотрудники будут говорить и на украинском, и на русском языках, а возможно, и на польском, чешском, белорусском, румынском, венгерском… Наконец, рост конкуренции, скорый приход в Украину западных компаний должны подвигнуть менеджеров наших IT-компаний к разработке планов регионального развития.

Мы во многом уникальная страна на территории бывшего СССР, которая не имеет политических проблем ни с Молдовой, ни с Грузией, ни с Азербайджаном, ни с государствами Балтии. Ведь выходят же румынские дистрибьюторы в Молдову, а турецкие – в Азербайджан. Российские тоже с самого начала «столбили» территорию, с расчетом на различные способы ввоза и ценовые преимущества. Однако время этих явлений подходит к концу (по крайней мере, в России), а рост затрат в Москве не позволяет содержать там штат сотрудников, которые будут обслуживать, скажем, Беларусь, чей IT‑рынок в несколько раз меньше, чем российский.

Украина – единственный рынок, кроме России, который отмечают в отчетах западные аналитики. Да, рост бизнеса в Казахстане вызывает огромное уважение, но как ни крути, компьютерный парк там пока еще втрое меньше, чем у нас.

Мы – одно из немногих государств в СНГ, где IT-бизнес сосредоточен не в одном-двух крупных городах, а распределен по стране. Если в промышленности, управлении недвижимостью, газотранспортной или любой другой капиталоемкой сфере превосходство российских компаний – часто объективный факт, то в сфере IT, где самый важный капитал – люди и технологии, это вовсе не очевидно.

По моим наблюдениям, ничто не мешает украинскому IT-бизнесу, в том числе дистрибьюторскому, работать за пределами страны. Единственная проблема – это формирование конкурентного преимущества в чем-то еще, помимо цены на товар или услугу. Вне Украины мы нужны не только как логистические компании. Очевидно, что стратегия должна быть долгосрочной и предусматривать, в том числе, и вложения в развитие «чужих» рынков.

По-моему, самое время задуматься об этом.

–17
голосов

Напечатать Отправить другу

интересно, а куда выходить украинским дистрибьюторам?

Молдавия, Белорусь - маленькие, Россия - там своих хватает, с одной стороны, а с другой наши и так при любой возможности туда "льют".

Польша? Так там такие волки, что дай только повод - придут сюда и устроят веселую жизнь.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT