Валерий Базыленко, ASUS: «Мы работаем с прицелом на перспективу не менее трех лет»

Наша встреча с Валерием Базыленко, директором по развитию бизнеса ASUS в Украине, состоялась в канун нового 2022 года, когда традиционно подводятся итоги и намечаются планы. Поэтому, конечно же, обсуждение началось с вопроса о том, как компания действовала в нынешних непростых условиях, в которых, с одной стороны, наблюдается серьезная нехватка электронных компонентов, а с другой – повышенный спрос из-за широкого внедрения технологии удаленной работы и обучения.   

Подводя итоги 2021 года в сегменте потребительских ноутбуков, отмечу, что мы очень довольны результатами, поскольку в этом направлении занимаем лидерскую позицию. Это стало возможным благодаря нашей тактике, которую мы ввели с началом ковидных времен, еще с первого локдауна. И она показала свою эффективность, так как была разработана исходя из реалий дефицита электронных компонентов. Суть же ее в том, что при оформлении поставок мы заказываем не просто то, что хотят дистрибьюторы, а то, на что у нас есть компоненты. Для сравнения, наши конкуренты планируют поставки исходя из размещаемого их дистрибьюторами заказа. Он уходит в штаб-квартиру, где долго обрабатывается, и на него не дают ответа, потому что непонятна возможность полной комплектации, если какие-то компоненты в дефиците. Получается, что обратной связи нет. Мы же работаем в условиях централизованного распределения штаб-квартирой шасси, процессоров и так далее.

Если говорить про ноутбуки, мы получаем квоты на квартальной основе – каждая страна, каждый рынок. И на этой основе наши менеджеры по направлениям комплектуют нужные конфигурации моделей, которые и заказываются. Таким образом, мы избегаем задержек в согласовании заказа. И на сегодняшний момент имеем очень неплохие возможности поставки. Причем все наши продукты востребованы, потому что, на самом деле, спрос не удовлетворен, и все, что приезжает, уходит моментально.

Насколько плотно вы работаете с каналом в этих условиях?

Замечу, что мы расписываем товар уже на выходе с фабрики между розничными сетями и другими партнерами второго уровня. Дистрибьютор привозит товар, и он тут же уходит дальше в канал. Таким образом, удается сократить цепочку и сделать все максимально быстро: минимизируется время с момента поставки товара на оптовый склад до его появления на полке, после чего он быстро продается конечному потребителю. Наша нынешняя задача –  не только следить за складами дистрибьюторов, а они пустые практически, потому что товар как только приезжает, тут же уходит, но и за складами и оборачиваемостью у партнеров второго уровня. Если у кого-то из них возникают задержки со сбытом, это учитывается в планировании следующей поставки, которая направляется в более эффективные каналы сбыта.

Такая тактика показала свои преимущества. И вот уже с сентября-октября мы традиционно занимаем первое место с долей порядка 30%. И это притом, что в последнее время нам выделяют достаточно производительные конфигурации шасси с процессорами класса выше среднего, которые несколько дороже. Но такие ноутбуки все равно востребованы клиентами. Возможно из-за того, что есть некий дефицит в нижнем сегменте, где модели просто недоступны.

Востребованность более продвинутых конфигураций связана также с ценовым фактором. Дело в том, что из-за дефицита ноутбуки начального уровня оказались близкими по стоимости с более высокоуровневыми, так как в цену первых вошла бОльшая торговая надбавка, тогда как на вторые она оказалась ощутимо меньшей. И мы наблюдаем, что покупатель стал более избирательным и приобретает машины не самые дешевые, потому что они оказались выгоднее по соотношению цены и функциональности. Сейчас хорошая положительная динамика в среднем и верхнем сегментах, где ASUS традиционно представлена линейкой ZenBook.

В игровом направлении у нас также хорошие результаты: товар очень быстро продается. И мы понимаем, что, на самом деле, такие системы покупают не только фанаты компьютерных игр, но и те, кто хотел бы иметь отличную универсальную платформу. Компания ASUS уже давно сориентировалась в этой обстановке и предлагает игровые решения в тонких и легких корпусах. Гейминг становится высокомобильным.

К чему готовиться в ближайшее время?

По нашим прогнозам, первое полугодие 2022 г все же пройдет в условиях дефицита. Пока нет глубины склада. Еще раз повторюсь, все что приезжает, очень быстро уходит в продажу конечному потребителю, и запасов практически нет. Стоит вспомнить, что если в доковидный 2019 год на локальном рынке не проданные запасы были примерно на уровне 150 тысяч коробок, то сейчас по всему рынку «со вторыми руками» это не более 50 тыс.

Два года назад об этом можно было только мечтать

Да, и это дает возможность зарабатывать по всей цепочке. На самом деле сейчас с точки зрения коммерции все очень довольны, с кем бы я ни разговаривал. Этот дефицит позволил всему каналу зарабатывать.

Когда ожидать окончания дефицита компонентов?

Думаю, что ситуация изменится во втором полугодии 2022 г. Поступает информация, что по основным компонентам, таким как процессоры и графика, спрос уже должен быть удовлетворен. А если и останется дефицит на какие-то элементы, то они могут быть заменены, скажем, на решения с той же функциональностью, но либо от других производителей, либо с урезанными возможностями. Например, нет адаптеров Wi-Fi 6 – их заменят на Wi-Fi 5.

Неужели вернутся времена затоваривания?

Боюсь, что это неизбежно, но с другой стороны, в такой ситуации только выиграет конечный покупатель, который сможет купить лучшую технику за меньшие деньги. А пока торговые наценки довольно высоки.

Будут ли в ближайшее время наряду с дефицитом преодолены и проблемы логистики?

Действительно, из-за повышенного спроса перевозок из Китая в Америку значительно выросли цены на морскую доставку. Альтернативный путь через железнодорожное сообщение также оказался затруднен: на выезде из Китая в Казахстан сформировались большие пробки: оказалось недостаточно платформ. В этой ситуации мы за свой счет организовали авиадоставку. Пусть это дороже, но выигрыш по времени перевозки сыграл свою роль в бесперебойном снабжении локального рынка и способствовал нашему успеху.

Какие перспективы вы видите в направлении бизнес-решений?

Признаюсь, до 2020 года основные усилия мы прикладывали на потребительском рынке. И вот настал момент достичь таких же успехов и в бизнес-сегменте. Здесь мы предлагаем весь спектр платформ, включая ноутбуки, моноблоки и настольные ПК. Компания расширяет все эти линейки, наделяя входящие в них решения востребованными в деловой среде возможностями, такими как, например, подсветка клавиатуры в ноутбуках, TPM-модули, дисплеи высокого разрешения, а также функциональностью бесконтактной авторизации. Наши компьютеры удовлетворяют требованиям военных стандартов, позволяя работать в экстремальных условиях, включая повышенную температуру и т. д.

В настоящее время усиливается команда, которая занимается бизнес-направлением. Мы начинаем участвовать в тендерах.

Особо хотелось бы подчеркнуть, что активно продвигаемые нами бизнес-платформы включают не только ноутбуки, но и десктопы. И это в условиях весьма сильных позиций локальных сборщиков ПК, когда на долю A-брендов в целом приходится порядка 10-15%. Но в нашем арсенале имеется достаточно привлекательные ПК, поэтому заказчики все чаще останавливают свой выбор именно на них. Мы конечно же отслеживаем ситуацию с ценами, хотя конкурировать только по этому показателю не видим смысла, так как компоненты на локальный рынок поступают по гораздо более выгодной стоимости, чем готовые решения.

Но для деловой сферы важна и поддержка

Конечно же, важным фактором является и сервис, где у нас недавно были введены новые условия, рассчитанные на работу с бизнесом. Так имеется возможность бесплатной доставки в сервис центры и после ремонта обратно клиенту устройств, находящихся на гарантии. Мало кто из брендов предлагает такое обслуживание.   

Кроме того, мы предлагаем расширение сроков гарантии по весьма конкурентной цене. Это можно сделать в любой момент в течение базовой гарантии. В нашей практике уже имеется несколько таких случаев. Замечу, что подобное расширение возможно не только до 24 или 36 месяцев, но и до пяти лет. Все это выполняется в электронной форме с получением цифровых ключей и сертификатов, подтверждающих внесение устройства в базу для обеспечения расширенной гарантии. Кстати, появление в нашем сервисном предложении пятилетней гарантии связано с запросами государственных структур.

Решаем мы и вопросы модернизации десктопов через своих авторизованных партнеров, которым предоставляется возможность наращивать объем оперативной памяти, выполнять замену встроенных накопителей и даже дискретной графики. Поскольку наш модельный ряд очень обширен, нет возможности держать все эти компоненты на складах. Поэтому такие операции возлагаются на наших партнеров.

Среди преимуществ бизнес-десктопов ASUS хотелось бы отметить использование корпусов более компактных размеров форм-фактора SFF. Тогда как локальные сборщики используют преимущественно полноразмерные башенные. Да и ценовой фактор мы стараемся держать под контролем. В нынешних условиях удорожания логистики растут цены даже на корпуса. Посудите сами, сегодня контейнер обходится примерно в 15 тыс. долл. Естественно это отражается на стоимости перевозимых в нем товаров. Поэтому ценовой разрыв между нашими десктопами и компьютерами локальной сборки не так и велик.

Выход на новое направление – задача с дальней перспективой?

Украинское представительство ASUS в принципе работает с прицелом на перспективу не менее трех лет. Конечно же, бывает, что мы уступаем конкуренту в каком-то квартале, но все нацелено на лидерство в тех направлениях, где мы работаем.

В нашей копилке и постоянно укрепляемые позиции бренда, который хорошо узнаваем на локальном рынке, а высокое качество наших продуктов – один из ключевых факторов. Мы говорили о конкуренции наших десктопов с локальной сборкой, но парадокс ситуации в том, что материнские платы ASUS занимают львиную долю на украинском рынке, которая иногда достигает 50%.

При формировании заказов на производство вам не ставят никаких ограничений  из штаб-квартиры?

Признаюсь, на сегодня есть только одно, и оно исходит не от штаб-квартиры. Речь от хромбуках, которые мы не можем поставлять на украинский рынок из-за ограничений Google. Но мы ведем с Google дискуссию по этому поводу, хотя в немногих странах Восточной Европы платформа Chrome OS официально поддерживается.

По опыту эксплуатации этой платформы не только в Штатах, где она пользуется широким спросом, но и в странах Балтии, хромбуки показали себя с лучшей стороны в сфере образования. Дело в том, что эта платформа не требовательна к аппаратной начинке, поэтому устройства оказываются гораздо доступнее по цене, что немаловажно для студентов: достаточно уже 4 ГБ оперативной памяти и SSD на 64 ГБ. А форм-факторы могут быть от 11 до 15 дюймов. Для сферы образования важнее, скажем, устойчивость клавиатуры к попаданию жидкости, тогда как для бизнеса – защищенность данных, находящихся в «облаке». Поэтому есть все основания рассчитывать на появление и этого семейства портативных компьютеров на украинском рынке.     

Как сказывается на росте штата киевского офиса наращивание бизнес-показателей?

Начинали мы со штата из шести сотрудников, а сегодня он порядка 40 человек. Наш подход, когда ставка делается на инициативу менеджеров в локальном представительстве получил поддержку в штаб-квартире. Им доступен весь ассортимент выпускаемых ASUS решений, которые могут в некоторой степени изменяться под специфику локального рынка.     

Одним словом у нас есть все необходимое для укрепления позиций в традиционных для ASUS сегментах, и для того, чтобы выйти на новый уровень по тем направлениям, к развитию которых мы приступили относительно недавно. Так что год 2022-ой обещает быть интересным.