Свен Ратхен, Western Digital: «Мы ориентируемся на все типы платформ для СХД»

Встреча с г-ном Свеном Ратхеном (Swen Rathjen), директором по продажам WD в регионе Центральной и Восточной Европы, состоялась во время его визита в Украину. Этот год для компании был довольно удачным и на мировом уровне, и в нашем регионе. Но разговор мы начали с обсуждения не промежуточных результатов, а такой необычной формы работы с партнерами, каковой оказались заседания комитета «Экспертов WD». Поэтому прежде всего мы решили выяснить, какие цели преследовала компания, организовав данное мероприятие.

Идея проведения подобных встреч с партнерами возникла у нас в европейском офисе в прошлом году. И к сегодняшнему дню они уже прошли в целом ряде стран, включая Германию, Австрию, Чехию, а до конца 2010 г. состоятся во всех крупнейших государствах. Организуя их, мы преследуем главную цель – иметь обратную связь с каналом продаж, из первых рук получить оценку инициатив компании. Ведь не секрет, что, управляя любой транснациональной корпорацией, к числу которых относится и WD, невозможно учесть специфику того или иного региона, особенно если штаб-квартира находится на другом континенте. Поэтому живой отклик партнеров, зафиксированный в виде официального отчета, поможет нашей команде менеджеров сделать верные шаги по усовершенствованию работы всей цепочки. И в конечном счете увеличить свою долю на рынке.

По сообщению аналитиков, она у вас и так самая большая в мире в I квартале нынешнего года. Что этому поспособствовало, и каковы ближайшие перспективы?

Действительно, по числу отгруженных накопителей мы впервые заняли первое место, но этого нельзя сказать об обороте. Дело в том, что у нас в линейке пока отсутствует полноценная группа продуктов, ориентированных на классическое применение в enterprise-решениях для SAS-инфраструктуры. Мы только недавно запустили модель S25, представляющую собой 2,5-дюймовый диск с поддержкой SAS 6 Гб/с, на очереди и другие продукты того же класса.

На самом деле enterprise-направление для нас чрезвычайно важно, и с ним мы связываем свое будущее. Главное, правильно войти в этот сегмент и закрепиться в нем. С данными устройствами не должно быть никаких проблем для наших клиентов, иначе будет серьезно подорван не только авторитет производителя, но и бизнес самого заказчика. Серверы сегодня управляют всем, и остановка, например, автосборочного конвейера, как случилось в апреле на одном из заводов BMW, может быть вызвана недостаточно надежным компонентом его подсистемы хранения данных. Но раз уж мы начали развивать это направление, то уверяю вас, года через два мы станем лидером и в нем.

И все же, каковы секреты выхода WD на первое место по отгруженным накопителям?

Как и в любом бизнесе, главное – это люди. Наша структура достаточно проста, а философия ведения дел базируется на двух принципах: «Заказчик – прежде всего» и «Все возможно». Гибкость производства WD позволяет нам весьма точно подстраивать его к ситуации на рынке с точностью до дня при выпуске 16 млн накопителей в месяц и двухсменной работе. В компании сейчас насчитывается около 60 тыс. сотрудников, так что в нашем распоряжении большой потенциал. Что уж говорить об огромном технологическом багаже.

Добавлю к перечисленному и серьезные инвестиции в развитие нашего канала продаж. За последний год они были нацелены прежде всего на расширение штата в регионе и увеличились на 60%. Поэтому мы в состоянии достаточно точно отразить в своих программах региональную и локальную специфику – максимально соответствовать запросам заказчиков. Кроме того, в компании сложился такой сплоченный коллектив, что исполнительные директора на глобальном и региональном уровнях хорошо знают всех подчиненных вплоть до представителей в отдельных странах и готовы всегда обсудить с ними любые проблемы. Это помогает нам действовать выверенно и строить свои отношения с партнерами на долговременной основе.

Как WD пережила недавние тяжелые времена?

Конечно же, мы не остались в стороне от тех процессов, которые больно ударили по всей индустрии. И мне запомнилось, как 14 декабря 2008 г. состоялась глобальная видеоконференция с участием всех сотрудников WD, где руководство объявило об антикризисных мерах по сокращению издержек. Тогда было показано, насколько значительным оказалось отставание реальных показателей компании от запланированных величин. А вслед за тем президент и CEO WD Джон Койн (John F. Coyne) сообщил о снижении своей зарплаты на 33%, вице-президентов – на 25%, а региональных руководителей – на 15%. Понятно, что этим не ограничилось – пришлось закрыть две фабрики, уволив около 3 тыс. человек, благодаря чему были приведены в соответствие с потребностями рынка наши производственные мощности. Выживание компании удалось обеспечить тем, что принятые решения были реализованы в течение одной недели, после чего все вновь вернулись к работе, не ожидая больше никаких подвохов.

Причем в восточноевропейском регионе не только не довелось сокращать сотрудников, но даже в столь непростое время штат был несколько расширен. Мы уверены, что потенциал данного региона еще не до конца раскрыт, и он гораздо больше западноевропейского, поэтому смотрим уверенно в завтрашний день и строим партнерскую сеть здесь с прицелом на будущее. Достаточно отметить тот факт, что недавно наша команда в России сумела опередить лидировавшую тут на протяжении последних десяти лет Seagate, и я уверен: им удастся не только удержать свою долю, но и увеличить ее в ближайшее время.

А что вы можете рассказать о Европе в целом?

Здесь у нас в канале уже насчитывается около 150 тыс. реселлеров, и мы поставили перед собой цель, чтобы флаг WD развевался не менее чем над 150 тыс. магазинов. Я понимаю, что это сложная задача. Чего только будет стоить обеспечить всех маркетинговыми материалами. Но в компании прекрасно осознают, что дает повышение присутствия в рознице, к которому мы так стремимся.

Немаловажным аспектом является и обучение партнеров, о чем, кстати, шла речь и на сегодняшнем заседании «Экспертов WD». Как это ни банально, но продавцам нужно, например, постоянно объяснять правила обращения с жесткими дисками, чтобы не возникало ненужных отказов из-за ударов, например.

Вы так много говорите о вашем стремлении закрепиться в рознице. А какая доля вашего бизнеса связана с внешними дисками?

На них в WD приходится около 18%, тогда как на внутренние – 33%. Причем мы заметили, что на протяжении последних двух лет все больше конечных пользователей покупают внутренние накопители для модернизации своих ноутбуков и десктопов, для медиасерверов и т. д. Поэтому присутствие таких дисков в рознице стало настоятельной необходимостью. А вообще динамика роста обоих направлений примерно одинакова, ведь людям требуется постоянно увеличивать пространство для хранения мультимедийных данных – фото, видео, музыки и т. д.

Неужели европейцы предпочитают самостоятельно собирать NAS?

На самом деле NAS становятся все более и более популярными, особенно в варианте со встроенным адаптером Wi-Fi. Проводные варианты их подключения не особо интересуют массовых пользователей, так как уже мало кто хочет прокладывать кабели в своих квартирах. Потому NAS – это весьма перспективное направление для WD.

На какой сегмент рынка вы ориентируетесь в первую очередь – на домашних пользователей или на бизнес-применение?

В соответствии со стратегией компании ее портфолио делится на три больших сегмента: корпоративный, SMB и домашний. И все они одинаково важны для нас. Кроме того, мы выделяем также еще 6–7 вертикальных рынков со своей спецификой. Но продукты для вышеперечисленных направлений доступны в нашем канале, и любой покупатель в состоянии приобрести, скажем, корпоративные решения. Другое дело, он должен понимать, в этом случае цена будет выше.

Каковы ваши планы по расширению присутствия в enterprise-сегменте?

Рынок СХД увеличивается как минимум на 10% в год. К примеру, на YouTube ежедневно загружается 2 ПБ (петабайта), да и отсылка видео в электронных письмах уже никого не удивляет. А все это требует использования дополнительных накопителей, посему компания видит перед собой большие перспективы по расширению своего присутствия в данном направлении. Как я отметил, мы запустили серию S25, которую в течение ближайших двух лет пополнят другие продукты, что позволит нам предложить заказчикам полную линейку enterprise-накопителей.

Будете ли вы расширять применение технологии Advanced Format в своих продуктах?

Advanced Format не является разработкой WD, а представляет собой индустриальный стандарт. Главный же вектор развития сегодня нацелен на наращивание показателя удельной плотности хранения на дюйм и на килобит. Поэтому мы как технологический лидер и внедрили первыми в своем продукте данную технологию. Для начала только в одной, «зеленой», серии, так как нужно было выяснить, насколько активно рынок примет данное решение. Но мы уверены, что в течение ближайших двух лет вся индустрия перейдет на Advanced Format.

WD TV – это еще одно семейство продуктов, относительно недавно появившееся в вашей номенклатуре. Насколько успешным оно оказалось, и каковы ваши планы по его развитию?

Результатами продаж этих продуктов мы довольны и собираемся расширять их функциональность. Так, еще до конца 2010 г. должна появиться обновленная серия WD TV Live с возможностью разделения доступа к хранящимся на ней данным и с поддержкой передачи видеороликов с YouTube всего лишь одним щелчком мыши. Главной идеей, положенной в основу при ее проектировании, была простота, с которой открывается доступ ко всему многообразию мультимедийных данных. Поэтому мы считаем, что с приходом на рынок подобных устройств изменятся привычки пользователей. И это не просто слова, мы работали над совершенствованием семейства, взяв за основу мнения, высказанные группами бета-тестеров. С их помощью был отточен интерфейс и расширена функциональность.

Одной из самых горячих тем сегодня являются SSD?

Да, твердотельные диски – это далекая перспектива для всей индустрии хранения данных. Сегодня можно с уверенностью говорить, что SSD не подходят лишь для тех приложений, где первостепенную роль играет соотношение цены и производительности, а это сфера домашнего применения и малого/среднего бизнеса. Изменится ли ситуация через 10 лет? Скорее всего да. А вот снизится ли через пять лет удельная стоимость хранения на SSD до уровня, сравнимого с HDD, пока предсказать сложно. Однако и сегодня существует множество сфер применения, где альтернативы SSD, по сути, нет. Это и оборудование для самолетов, и промышленные системы с необходимостью выдерживать высокие уровни вибраций и ударов, и т. д. Поэтому если, например, требуется СХД для работы на борту A380, то конструкторов не остановит цена накопителя в $1000, а вот обычный пользователь вряд ли захочет выложить $500 за SSD емкостью 256 ГБ.

В нашей номенклатуре уже появились первые SSD, которые мы ориентируем в первую очередь на промышленную сферу. Но думаю, что для розницы они еще дороговаты.

Таким образом, ваш основной фокус по-прежнему на жестких дисках?

Да, конечно, причем WD ориентируется на все типы платформ для СХД. Тем не менее мы продолжим инвестировать в SSD, поскольку за этим направлением стратегическая перспектива. Тогда как HDD в ближайшее время останутся наиболее эффективными с точки зрения соотношения цены и емкости.

Если уж речь зашла о ценах, можно ли говорить о том, что потребители в Восточной Европе более чувствительны к ним, чем западноевропейские?

На самом деле покупатели во всем мире весьма внимательно относятся к вопросам стоимости, поэтому не могу напрямую сравнивать с этой точки зрения Восточную и Западную Европу. А вот что касается средней емкости приобретаемых накопителей, приоритет однозначно за вашим регионом. Это можно очень просто объяснить тем, что здесь выше проникновение таких средств хранения, как внешние диски и NAS-решения. У вас гораздо больше так называемых «гиков» или, если хотите, энтузиастов, способных самостоятельно наращивать емкость своих систем хранения, которые они строят на базе, скажем, какого-то устаревшего сервера. В Западной Европе не найдешь пользователя, который захотел бы разбираться с такой задачей, поскольку там превалирует чисто потребительский подход: вам что-то не подходит – выбрасываем это и покупаем новое.

Возможно, свою роль сыграла и популярность у нас разнообразных torrent-служб?

Не исключено, так как, скажем, в Германии к ним очень осторожно относятся, потому что загрузка защищенного авторским правом контента там является правонарушением. И только 2–3% пользователей настолько хорошо разбираются в методах маскировки своего IP-адреса, чтобы решиться на работу в torrent -сетях. Ваше молодое поколение гораздо более продвинуто в этих вопросах.

Я думаю, что именно этот ряд причин и обусловил тот факт, что при весьма высокой чувствительности к ценам в Восточной Европе мы продаем в среднем более емкие накопители, чем в Западной. Причем именно ваши покупатели в числе первых приобретают наши новейшие и самые емкие диски, как только они появляются на рынке. Потому мне очень нравится вести здесь бизнес.

Коль есть своя специфика потребления, наверное, есть и какие-то особенности ведения бизнеса в разных частях Европы?

Безусловно, они есть, и мы стараемся их «прощупать» через такие проекты, как «Эксперты WD», чтобы отразить в своих партнерских программах. В числе других интересных примеров могу рассказать о нашем эксперименте в пяти странах Западной Европы, где сейчас работает команда из пяти специалистов по методу прямого телемаркетинга для SMB. Они общаются с дилерами компании и разъясняют преимущества того или иного продукта, но сами ничего не продают, а лишь способствуют увеличению заказов у дистрибьюторов.

Но все же самое главное, что работа с каналом строится на постоянной основе так, чтобы образ WD одинаково хорошо ассоциировался с надежными продуктами и передовыми разработками у всех наших партнеров из 40 европейских стран, где мы присутствуем.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365