| 0 |
|
Обещанный пост про то, почему настоящему индейцу не нужен раунд А и отдел продаж.
За последние 5 лет, что я наблюдаю стартапы, я заметил следующую закономерность. Это справедливо, как для Украины и России, так и для Европы и Штатов.
Сейчас я распишу кейс успешного стартапа, за которым охотятся инвесторы.
Стартап подымает ангельский раунд, делает продукт, который попадает в рынок. «Попадание в рынок» подразумевает постоянно растущий спрос на сервис или продукт. Если стартап получает одобрение бизнес-модели, то у него появляются средства на развитие инфраструктуры. И тогда он привлекает деньги на масштабирование БИЗНЕСА (что подразумевает наем топов, построение офиса) и во вторую очередь инфраструктуру (подразумевается, что сервис живет на Амазоне или другом «облаке»).
Как мы видим, в таком кейсе стартапу не нужен раунд А для выхода на рынок, клиенты и так валят толпой. Именно поэтому не надо иметь отдел продаж – надо просто обеспечивать правильную конверсию. Это справедливо для B2С модели и B2B c небольшими суммами сделок. Понятно, что если у вас сделки в хх000 баксов, то даже при хорошем спросе ее надо закрывать правильно.
Именно это и есть основная угроза отрасли, особенно фондам, которые ориентированы на раунд А и небольшого размера. Если стартап не попал в «маркет фит», то вероятность его успеха резко падает и фонды, работающие с такими стартапами получают портфель низкого качества.
А в верхнем сегменте, где работают стартапы попавшие в «маркет фит», большая конкуренция между фондами, что обеспечивает заоблачные valuation (определение ценности ). Фонды не могут опуститься в ангельские размеры сделок, а значит появилось поле для акселераторов (которые помогают попасть в «маркет фит») и для суперангелов, которые помогают стартапам «проскочить» раунд А.
Отдельный камень в огород стартапов, которые работают «пуша» рынок – специальный отдел продаж который тратит усилия на продажи – путь в никуда. Рано или поздно придет конкурент с продуктом, попавшим в «маркет фит», у него будет CAS ниже, чем у вас, и вы поиграете.
Понятно, что все, что я написал, идеальная ситуация, но к ней надо стремиться. Стивен Бленк вам в помощь.
Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365
| 0 |
|
