Новые стандарты украинской дистрибьюции. По итогам мальтийской конференции МТІ

В истории отношений украинских дистрибьюторских компаний с дилерами сегодня наступил один из самых лучших периодов. Призы, стимулирующие продажи, скидки и бонусы по итогам работы реселлеров за год/квартал стали такой же неотъемлемой частью деятельности дистрибьюторов, как увеличение ликвидности склада, оборотных средств и снижение издержек. Теперь в работе с дилерами они просто не могут быть неоригинальными, тем более что в их ассортименте использованы еще далеко не все методы увеличения лояльности канала. Пожалуй, именно это во многом объясняет тот факт, что свою очередную дилерскую конференцию MTI провела на Мальте.

Вообще, что касается дистрибьюции в Украине, то давно прошли времена, когда деловые отношения между партнерами строились по принципу эксклюзивности. Сегодня уже редко кто из отечественных компаний ориентирует свой бизнес на работу с одним вендором, поставщиком, дилером, и каждый участник цепочки (канала) «дистрибьютор-реселлер» имеет возможность выбора. Эффективность функционирования этой цепочки полностью зависит от правил, которые задает дистрибьютор, — ее центральное звено, где сходятся товарные и финансовые потоки канала. И не секрет, что успех дистрибьюторского бизнеса едва ли не на 9/10 зависит от дилерской сети, ее лояльности и работоспособности. Поэтому не удивительно, что форме общения с дилерами дистрибьюторы уделяют особенное внимание.

Надо отдать должное организаторам проходившей со 2 по 7 мая на Мальте III конференции дилеров MTI — компании удалось создать и поддерживать во время мероприятия атмосферу, способствующую, в первую очередь, активному и эффективному общению своих партнеров — тому, без чего успех в бизнесе невозможен.

Итак, вечером 2 мая Boeing 737 авиакомпании «Аеросвіт» доставил участниКов Конференции (руководство и ведущих менеджеров отдела дистрибьюции МТІ, представителей 9 компаний-вендоров и 22 фирм-дилеров) в аэропорт Республики Мальта. Вся официальная часть конференции проходила в новом пятизвездочном отеле Hilton Malta, который расположен прямо на побережье Средиземного моря в фешенебельном районе Портомасо городка Сент-Джулианс (St. Julians). Надо сказать, Hilton приятно удивил не только шикарными апартаментами, но и прекрасно оснащенными конференц-залами, где в течение первых двух дней вниманию участников были представлены доклады руководства MTI и сотрудников компаний-вендоров.

Обсуждение насущных проблем канала проходило на круглых столах, а теплая, но не слишком жаркая погода (на Мальте в это время только начинается лето) способствовала общению партнеров, тем более что графиком семинаров было предусмотрено достаточно времеНи для развлекательной программы и отдыха. Итогом всей конференции и своеобразным сюрпризом 12 лучшим дилерам MTI стала церемония посвящения ее ведущих менеджеров в рыцари Мальтийского ордена, которая прошла 6 мая во время гала-ужина в самом большом на острове зале для торжеств. Этой чести были удостоены компании: «Альтаир», e.service, «Каскад-Сервис», «МКС», «Навигатор», «Нафком», N-Bis, «Самтрейд». «Техника», U&T, Unitrade, «Фито».

Как отметил в своем выступлении на гала-ужине Владимир Цой, президент MTI, поездка на Мальту была своеобразным экспериментом (который, по общему мнению участников, оказался удачным во всех отношениях), но практику дилерских встреч в разных интересных уголках Земли компания намерена продолжать, и следующую конференцию решено провести в Марокко...

Ну а сейчас, пожалуй, стоит несколько подробнее остановиться на том, о чем, собственно, шла речь на семинарах. Ведь эта информация позволила не только составить целостное впечатление о работе одного из ведущих украинских поставщиков компьютерного и офисного оборудования, но и обозначить новые тенденции в отечественном дистрибьюторском бизнесе.

Стратегия и тактика Дистрибьютора

Самое серьезное заявление MTI озвучил на конференции руководитель отдела дистрибьюции Андрей Морозов: «Мы намерены стать дистрибьютором No 1 на украинском IT-рынке». Добиться этoгo MTI планирует до 2003 г., причем под лидерством в данном случае понимается не только наибольший среди отечественных дистрибьюторов товарный оборот, но и вообще восприятие компании на рынке как лидера в своей сфере деятельности. По мнению Андрея Морозова, это вполне выполнимая задача, что подтверждается как результатами работы MTI в прошлом году, так и нововведениями, которые она предполагает внедрить в своем канале в ближайшее время.

Товарный ассортимент компании будет расширен за счет комплектующих, сетевого оборудования и ПО. Это позволит заинтересовать в сотрудничестве с MTI местных сборщиков ПК и сетевых интеграторов. Причем в штате дистрибьютора появится специальный менеджер по работе с интеграторами, одной из главных задач которого станет консолидация товаров под проекты партнеров.

Большие изменения произойдут в логистике. MTI обещает предоставлять своим дилерам информацию о поставках с точностью до одного-двух дней, внедрить эффективные схемы планирования заказов и отгрузок, оптимизировать работу склада.

Увеличится маркетинговая активность. Вводится понятие маркетингового дилерского фонда — средств, выделяемых дилерам на маркетинговые мероприятия в регионах в зависимости от квартального объема закупок. Кроме того, в отделе дистрибьюции появится свой маркетинг-менеджер, претерпит существенные изменения корпоративный Web-сайт компании (www.mti. com.ua), на котором дилеры смогут заказывать товары и отслеживать их доставку, получать информацию о состоянии склада МТІ.

Основные усилия в финансовой области будут направлены на оптимизацию взаиморасчетов с дилерами и обеспечение партнеров коммерческой информацией. Вводятся системы начисления бонусов за оплату товара ранее намеченных сроков и регулярных отчетов — еженедельно по структуре задолженности и ежемесячно по всем операциям.

Среди наиболее важных нововведений технической поддержки партнеров Александр Илюто, технический директор MTI, отметил прогнозирование поставок запасных частей и их доставку по всей Украине...

Как считает руководство компании, все это должно увеличить рентабельность бизнеса и обеспечить как минимум 30%ный ежегодный рост объемов продаж, улучшить ликвидность склада и оборотных средств.

«Серому» рынку — война, дилерам — поддержка

В свою очередь, работающие с МТІ вендоры приурочили к дилерской конференции своего партнера анонсы маркетинговых программ, новых продуктов, подведение итогов деятельности в Украине в 2000 г.

Samsung. Согласно прогнозам украинского представительства компании в 2001 г. ей будет принадлежать около 80% местного рынка мониторов. К концу года Samsung планирует поставить в Украину 365 тыс. мониторов (против 238 тыс. В 2000 г.). Из них не менее 40% придется на модели с диагональю 17″ и более. Продажи приводов CD-ROM должны вырасти до 300 тыс. (в 2000 г. — 83 тыс.), а жестких дисков — до 200 тыс. (103 тыс.).
АРС. По итогам прошлого года зафиксирован 30%-ный рост продаж устройств АРС в Украине. Причем наибольшего значения этот показатель достиг в группe rackmount-ИБП (Smart UPS RM). Из новинок были отмечены сетевые фильтры, оснащенные USB-портом Back UPS CS 350/500, и аккумуляторные батареи для ноутбуков.

Sony. В 2000 г. в СНГ достигнут 110%-ный рост продаж мониторов Sony (153% в денежном выражении). Доля Украины — 5-8%. Несмотря на то что в ассортименте компании все еще остаются 15-дюй-мовые модели, основными категориями товаров являются устройства с диагональю 19″ и 20″ и LCD-мониторы. По словам Юрия Ремейко, менеджера московского офиса Sony, компания планирует расширить линейку 21 -дюймовых ЭЛТ-мониторов и представить на рынок модель с точкой 0,15 мм и разрешением 500 dpi (!). В данный момент также рассматривается вопрос об открытии в Москве авторизованного сервис-центра по ремонту ноутбуков Vaio. Если решение будет положительным, в СНГ начнутся официальные поставки этих портативных ПК.

Epson. Основная задача, которую ставит Epson совместно с MTI перед своими партнерами в Украине в текущем году, — укрепление имиджа торговой марки. При этом стратегическими продуктами компании остаются фотостудии «принтер + сканер + камера» (за продажу таких комплектов дилерам будут начисляться самые большие премиальные), а также лазерные и широкоформатные принтеры. Кроме того, Epson обещает провести гармонизацию цен во всех европейских странах, что будет способствовать сокращению «серого» рынка.

Sharp представила на конференции новые линейки цифровых копировальных (появились модели с оптическим разрешением 1200 dpi) и многофункциональных аппаратов, LCD-мониторов, a Matsushita -АТС и телефонных аппаратов Panasonic. Кроме того, Matsushita объявила о начале долгосрочной программы авторизации магазинов в Украине.
Руководитель киевского офиса Lexmark Вячеслав Самойленко сделал краткий доклад о продукции своей компании и маркетинговых программах, нацеленных на поддержку партнеров второго уровня.

Представители Canon рассказали о новой рекламной и маркетинговой стратегии фирмы, особенностью которой является активное сравнение техники Canon с болидами Formula 1, и начатой в этом году программе авторизации розничных точек. Кстати, одно из основных требований Canon (как, впрочем, и Matsushita) к авторизуемым магазинам — отсутствие в их ассортименте товаров, поставляемых по «серым» каналам. Для поддержки дилеров компания недавно открыла специальный сайт www. dealer.canon.com.ua.

Как и многие другие вендоры, Oki большое внимание уделяет поддержке своих непрямых партнеров. Как известно, для них разработана программа Shinrai, об итогах которой рассказал на конференции Тарас Чабановский, сотрудник киевского офиса Oki. Существенная часть его доклада была посвящена технологии цветной светодиодной печати и соответствующим моделям принтеров С7000/ С9000, их продвижение — одна из стратегических задач Oki в настоящий момент...

Итак, борьба с «серым» рынком и поддержка партнеров второго уровня — вот сегодня две ключевые сферы приложения усилий вендоров на нашем рынке.

Цена товара — это еще не все

Очевидно, что дистрибьюция на нашем рынке переходит в новую фазу, когда только стоимость товара уже не является определяющим фактором работы реселлера с поставщиком. Ценовая конкуренция становится все менее весомым аргументом в дистрибьюторском бизнесе, и не только потому, что цены в официальном канале, но у разных поставщиков отличаются незначительно. Сегодня для дилеров все большее значение приобретают такие вещи, как прогнозируемость, стабильность и удобство работы поставщика. Судя по кулуарным высказываниям дилеров на Мальте, лояльность к дистрибьютору — фактор, играющий теперь далеко не последнюю роль в успешной работе канала. Причем, по мнению многих участников конференции, сегодня в работе с партнерами MTI подняла планку настолько высоко, что дилеры с интересом ожидают, «возьмут» ли ее другие дистрибьюторы.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365