Питер Финтер, Nortel Networks: «Стратегия нашего роста – лидировать в наиболее быстроразвивающихся сегментах рынка»

Название канадской телекоммуникационной компании Nortel Networks известно всем, кто занимается современными конвергентными и телефонными сетями, офисной и IP-телефонией, локальными и глобальными сетями передачи данных. Компания активно работает на украинском рынке – ее заказчиками являются операторы связи, банковские структуры, торговые сети, предприятия тяжелой индустрии. Сегодня гость нашей редакции – вице-президент Nortel по маркетингу корпоративных решений в регионе EMEA Питер Финтер (Peter Finter). Беседу мы начали с вопроса: как развивался бизнес Nortel в EMEA в последние несколько лет?

Прежде всего хочу отметить, что наша цель – опережать развитие рынка. Стратегия роста компании заключается в том, чтобы сосредоточить основное внимание на сегменте, который развивается быстрее всех. Возможности для Nortel сегодня в самом широком смысле могут быть охарактеризованы словом «конвергенция». В частности, наиболее важный фактор такого роста – переход от технологии передачи голоса с использованием мультиплексирования с разделением по времени (TDM) к технологии VoIP. Что отличает Nortel от других производителей, начавших заниматься IP-телефонией с нуля, – так это способность предоставить гибридное решение, объединяющее цифровые технологии и IP. И конечно, мы продаем много систем для сетей на базе TDM. Итак, первый фактор нашего роста – это переход к технологиям VoIP. Вторым служит то, что сети передачи данных являются для нас столь же масштабным бизнесом, как и передачи голоса. Таким образом, ключевые факторы роста – конвергенция, а также увеличивающийся спрос на решения по безопасности и мобильности. Дополнительный фактор связан с приложениями, к примеру центрами вызовов и мультимедиа. Сегодня у нас более сотни заказчиков в Европе, использующих мультимедийные коммуникационные серверы. Они основываются на стандартных протоколах и позволяют значительно расширить существующую инфраструктуру для передачи голоса и данных посредством IP-базированных технологий, таких как видеоконференции, «белые доски», обмен файлами, совместный Web-просмотр.

Питер Финтер

Эти направления развиваются намного быстрее, чем рынок коммуникаций в целом. В настоящее время значительная доля прибылей наших конкурентов поступает в основном от традиционных унаследованных решений. Для компаний прорыв в быстрорастущие сегменты, один из которых составляют решения VoIP, является большой проблемой. И здесь им трудно выйти на лидирующие позиции, которые они занимают в сегментах маршрутизации и коммутации.

Если говорить об СНГ вообще и Украине в частности, то здесь, на мой взгляд, необходимо делать инвестиции не только в корпоративные сети, но и в развитие инфраструктуры сетей общего пользования, что крайне важно для экономического роста.

Что касается Nortel, то для нас весьма существенны позиции в операторском секторе и на рынке беспроводных технологий. Мы также считаем, что ощутимый вклад в рост бизнеса компании внесет сегмент малого и среднего бизнеса (SMB). В прошлом году мы выпустили наш первый продукт в этой категории – Business Communications Manager (BCM). Поскольку он может быть особенно интересен для украинского рынка, остановлюсь на нем более подробно.

BCM представляет единую платформу для конвергентных коммуникаций. На ней реализованы основные функции, в которых нуждается SMB, в частности телефония (поддерживается цифровая и IP), объединенные сообщения, мультимедийный центр вызовов, IP-маршрутизация, брандмауэр, беспроводной доступ и ряд других. Устройство обеспечивает универсальный доступ к Интернету для всех подсоединенных клиентов и рабочих станций, включая доступ к корпоративной сети интранет, поддерживает внутрикорпоративные VPN, удаленное подключение для мобильных или домашних пользователей.

BCM поступил на рынок в июне 2005 г., и за шесть месяцев было отгружено семь тысяч таких систем. Наблюдается также ежеквартальный 20%-ный рост. Это первый продукт в новом семействе для сегмента SMB. Во второй половине нынешнего года мы выпустим полный портфель, включающий Ethernet-коммутаторы и продукты для беспроводных сетей. Для поддержки вводим новую партнерскую программу, которая специально ориентирована на реселлеров, предлагающих продукты для SMB. Такая программа даст им возможности для значительного роста, поскольку сегодня большинство из них специализируются на продуктах для передачи данных или/и голоса. Наша программа позволит им объединить эти направления и предоставить заказчикам конвергентные решения.

Какие продукты Nortel поставляет на корпоративный рынок Украины?

Мы не делаем различий между корпоративными рынками Украины и остального мира и поставляем полный спектр продуктов этого класса. Наша стратегия – универсальная дистрибуция без каких-либо ограничений.

А какие продукты более популярны в Украине по сравнению, скажем,с Европой?

В Украине очень большой популярностью пользуются продукты для построения сетей передачи данных, в последнее время растет также спрос на решения для IP-телефонии. Однако не проявляется особого внимания к приложениям, программному обеспечению. Мы видим хорошие возможности для роста, связанные с продвижением таких продуктов, как центры вызовов, единая система сообщений, мультимедиа, – собственно говоря, то, что уже произошло в Западной Европе. Такое отставание вряд ли вызвано нежеланием приобретать эти продукты потенциальными заказчиками, – скорее, отсутствием должной поддержки и достаточного опыта у локальных поставщиков.

Хотел бы сделать еще несколько комментариев относительно специфики местного рынка. В Украине инфраструктура публичных сетей все еще плохо развита по сравнению с другими рынками. Это создает препятствия для роста бизнеса. Однако в данной ситуации есть и положительный аспект: здесь становятся особенно перспективными беспроводные технологии, которые позволяют выйти на современный уровень, минуя поэтапное развитие инфраструктуры.

Вы не один, кто так думает.

Да, ведь ваш рынок в этом отношении не уникален. Nortel является крупнейшим поставщиком решений по широкополосному мобильному доступу и видит здесь хорошие перспективы. И если украинские компании не будут инвестировать в эту сферу, то это сделают иностранные фирмы.

Есть ли какие-нибудь различия в тенденциях на украинском и европейском корпоративных рынках?

Я не думаю, что здесь есть какие-либо значительные различия. Однако на Западе существенную роль в развитии рынка играет наличие мощной унаследованной сетевой инфраструктуры, с которой корпорации расстаются весьма неохотно. Украина же не отягощена устаревшими технологиями, и ее рынок развивается быстрее. Локальные корпорации более восприимчивы к современным технологиям. А основной проблемой, на мой взгляд, являются финансы. Сложившаяся ситуация создает некоторое напряжение для украинского бизнеса. Этим объясняется, почему сети передачи данных в вашей стране формируются быстрее, – они составляют основу для будущего развития. И я полагаю, что ключевой момент для украинского бизнеса – правильная расстановка приоритетов: что делать в первую очередь, а что можно отложить.

Исходя из личного опыта, хочу дать общий совет: для начала необходимо выбрать правильную инфраструктуру сетей передачи данных, которая создаст основу для последующих конвергенции, мобильности, безопасности, работы в режиме реального времени.

Если говорить о каких-либо глобальных тенденциях, то это, прежде всего, виртуализация в самом широком смысле слова. Это новая концепция, но бизнес уже начинает понимать все ее преимущества. А для Украины виртуализация вычислительных ресурсов и даже организаций (к примеру, виртуальный офис) предоставляет прекрасный шанс для рывка в использовании информационных технологий.

Отличаются ли подходы Nortel к развитым и развивающимся рынкам, таким, как украинский?

Конечно, подходы должны учитывать специфику этих рынков. Нужно брать из практики лучшее и переносить его с одних рынков на другие. Мы уделяем особое внимание именно развивающимся регионам – Африке, Ближнему Востоку, Восточной Европе, странам СНГ. Мы стараемся предлагать решения, которые были бы отличны от таковых, скажем, для Франции или Италии, и выгодны рынку Украины. Интересно отметить, что Nortel имеет бо2льшую долю на развивающихся рынках, чем на развитых.

Каковы схемы сотрудничества компании с украинскими партнерами?

Мы создали крупную разветвленную сеть партнеров в Украине. Но сегодня особый акцент делаем на тех из них, кто способен перейти от классических схем коробочных продаж к продвижению решений для сетей нового поколения, от реализации просто продуктов к интеграции системных и программных решений. И мы ищем таких партнеров, которые хотели бы совершить это путешествие вместе с нами.

Это, конечно, довольно общее заявление, каждый может сказать то же самое. Однако смысл, вкладываемый нами в данный тезис, заключается в том, что мы уделяем наибольшее внимание решениям, базирующимся на приложениях. Наш конек – это приложения, и мы действительно понимаем, что необходимо для того, чтобы партнерство было успешным.