Mitsubishi Electric: "Проекторы становятся обязательным атрибутом любого офиса"

В каких областях сегодня работает Mitsubishi Electric?

В сферу наших интересов входит все, что связано с электроэнергией, начиная от простых батареек и заканчивая космическими спутниками.

Что касается видеотехники, то мы занимаемся ею давно и в свое время выпускали бытовые телевизоры, видеомагнитофоны, DVD-плееры. Производство проекторов началось с ЭЛТ-аппаратов, правда, в СНГ они не продавались, а сейчас уже не выпускаются. Продажи LCD-устройств в России стартовали в 1998 г., в Украине -- в 2000 г. Позднее в нашей линейке появились и модели на базе DLP.

Многие считают DLP более перспективной технологией для проекторов, особенно по качеству работы с цветом. Что Вы думаете по этому поводу?

"Для нас первый приоритет -- качество изображения, ведь "проекционное" подразделение компании корнями уходит в видеоиндустрию"

На самом деле качество LCD-матриц тоже постоянно повышается. Более того, обе технологии по обеспечиваемым цветопередаче и разрешению почти сравнялись -- нюансы видны только специалистам. На сегодняшний день доля LCD-проекторов на мировом рынке выше. Одним из факторов, способствовавших этому, является то, что производители ЖК-матриц за последние два года выпустили очень большое число их модификаций. Когда мы начинали сборку проекторов, существовал только один стандарт -- с диагональю 1,3". Потом появились устройства 0,9", затем -- 0,7", а сейчас самые маленькие -- 0,55". Однако мало кто знает о менее известных стандартах матриц, каждый из которых позволяет создать устройство с отличными от других характеристиками. Texas Instruments, разработчик DLP, пока не может похвастаться столь широкой линейкой DMD-чипов.

В целом же выбор технологии для создания проекторов обусловлен чисто экономическими соображениями. Линейки большинства крупных производителей этой техники объединяют и LCD-, и DLP-модели.

А на что сейчас пользователи обращают основное внимание при выборе проектора?

Я бы распределил приоритеты так: световой поток (яркость), разрешение и цена, связанная с этими факторами. Далее выбор идет между брендами, их гарантийными обязательствами, которые свидетельствуют о надежности продукта, уровне сервисной поддержки, и только затем принимается в расчет все остальное: пользовательские функции, режимы, опции. Немаловажной является и легкость применения: наличие русскоязычного меню, набора базовых настроек цветов (если их не хочется настраивать самому) и пр.

Немалое значение, особенно в последнее время, придается совокупной стоимости владения, подразумевающей не только цену самого проектора, но и, в частности, стоимость и ресурс лампы. Если говорить в целом по рынку, то срок ее жизни составляет усредненно 1,5--2 тыс. часов. У большинства наших моделей он достигает 3 тыс. часов, а у одной из них, ХD300, и вовсе 4 тыс. В дальнейшем планируем увеличить этот показатель до 5 тыс. часов в среднем по модельному ряду. Кроме того, мы даем длительную гарантию на лампу: буквально с этого года в серии проекторов Dolphin она возросла с 200 часов, или 3 месяцев, до 500 часов, или 1 года, в зависимости от того, какое событие наступит первым.

В каком ценовом классе позиционируются проекторы Mitsubishi?

Цена на проекторы -- безусловно, важный аспект. Мы стараемся сделать все, чтобы наши продукты были доступны максимально широкому слою пользователей, но в целом стоимость проекторов Mitsubishi немного выше среднерыночной, и тому есть достаточно веские причины.

Прежде всего огромное внимание наша компания уделяет качеству изображения. Отчасти этому способствует то, что "проекционное" подразделение Mitsubishi Electric корнями уходит в видеоиндустрию, а не в компьютерную сферу. Потому все, что имеет отношение к цветопередаче и ее равномерности, к яркости и контрастности, для нас важнее всего. Здесь нами накоплен большой опыт как в плане создания и внедрения алгоритмов обработки цвета, так и касательно доступности его настроек. Фактически мы даем пользователю инструмент, с помощью которого он может отрегулировать цвета так, как ему необходимо.

Второй причиной является то, что наши проекторы собираются только в Японии -- стране с весьма высокими производственными стандартами качества и надежности, требующими определенных финансовых вложений. Это позволяет нам с полной ответственностью предоставлять покупателю 3-летнюю гарантию на все проекторы, которые выпускаем.

Не планируете ли вы переводить производство в Китай или на Тайвань?

Мы, безусловно, следим за уровнем производства проекторов в странах, где затраты на инфраструктуру и рабочую силу не так велики. В конце прошлого года в Китае побывала большая делегация от всех компаний группы Mitsubishi. В ее задачу как раз входило рассмотрение возможностей создания производственных мощностей в этой стране, но то, что в результате было предложено партнерами, не устроило по качеству, а оно для нас более принципиально, чем цена.

Кто в Mitsubishi Electric диктует условия при выпуске новых моделей -- производственники или продавцы?

У нас в этом плане все очень сбалансировано. Sales-офисы на местах внимательно относятся ко мнению конечных поставщиков относительно текущих линеек проекторов и того, что нужно будет покупателям в будущем. Все полученные от них данные структурируются и отправляются производственникам. Как правило, они стараются учесть максимальное число пожеланий тех, кто работает непосредственно с пользователями. Кроме того, благодаря тесному взаимодействию с партнерами мы всегда имеем реальное представление о том, за какой период, где, сколько и какие модели проекторов мы можем продать.

В то же время существуют такие понятия, как, например, минимальный объем закупки компонентов для проекторов у сторонних поставщиков. Здесь условия диктуют фабрики. Задача найти баланс между обеими сторонами лежит на штаб-квартире.

Стоит ли ожидать от Mitsubishi Electric выпуска бюджетных проекторов?

Как раз одна из целей моего визита в Украину -- представление модели SE1, которая в рознице будет стоить $1200. Это служит примером того, как региональные партнеры, работающие на развивающихся рынках, в частности, в СНГ, влияют на выпуск новых проекторов. Однако с помощью данной модели мы рассчитываем не только и не столько увеличить свое присутствие в этом регионе, сколько способствовать расширению рынка в целом. Большинство потребителей бюджетных проекторов впервые сталкиваются с подобной техникой. Рано или поздно они будут покупать более мощные устройства, в том числе, мы надеемся, и наши.

Реально ли в ближайшем будущем появление на рынке Украины проекторов стоимостью менее $1000?

На самом деле они уже здесь есть, просто с точки зрения большинства производителей СНГ относится к европейскому рынку и, следовательно, "заветная тысяча" здесь выражается в евро. Ну а проекторы за 1000 евро сегодня -- реальность. В дальнейшем, на мой взгляд, удешевление бюджетного сегмента будет несущественным. Скорее, снижаться в цене будут верхние, флагманские продукты.

Какова сейчас ваша доля рынка в Европе, России и Украине?

В среднем по Европе она около 3--4%, но присутствие в разных странах неоднородно. Скажем, у нас относительно малая доля рынка в Германии, около 1%, и достаточно большая -- в Испании, свыше 9%. В Украине, по разным оценкам, доля Mitsubishi равняется 7--9%, а на 2004 г. наш ориентир здесь -- 10%, столько же, сколько сейчас мы занимаем в России.

Вообще, в Украине рынок очень динамичный, и в этом его отличие от европейского и сходство с российским. Три года назад мы говорили о том, что в Украине продается порядка 500 проекторов, в 2003 г. -- по некоторым оценкам, около 2000, на 2004 г. маркетологи заявляют 5500, но мы смотрим на рост рынка реально. Думаю, в вашей стране в нынешнем году сбыт составит около 4000 единиц, т. е. за год рынок удвоится.

За счет чего вы планируете расширить свое присутствие в Украине?

Здесь я бы выделил два аспекта. Прежде всего за счет достаточно широкой продуктовой линейки. На сегодняшний день она объединяет 12 моделей, рассчитанных на все категории пользователей -- от потребителей масштабных инсталляционных решений до тех, кто применяет проекторы в офисных приложениях и дома. Плюс, конечно, аппарат бюджетного класса для особой категории покупателей.

Второй фактор -- более агрессивная позиция в плане маркетинга, ценообразования, которую мы намерены занять совместно с нашими партнерами в ближайшее время. В Украине аппараты Mitsubishi сегодня почти не выделяются по ценовому критерию из общей массы, как это было 2--3 года назад.

Какие технологические тенденции развития проекционной индустрии Вы могли бы выделить?

В первую очередь стоит отметить отсутствие, по большому счету, в последние месяцы каких-то принципиально новых разработок. Это означает, что проекционный рынок уже устоялся и с технологической точки зрения мы находимся на этапе стабилизации. А вот тенденции, связанные с ценами, проявляются весьма сильно: по нашим подсчетам, за 2003 г. падение стоимости в среднем по рынку составило около 30%.

Если сравнивать Европу с Украиной или Россией, то в Европе пик падения цен уже пройден, а рынок -- насыщен. Динамики, которая наблюдается в наших регионах, уже нет. Думаю, что через 4--5 лет произойдет достаточное насыщение и восточноевропейских рынков.

Есть ли разница между потребителями проекторов в России и Украине?

Есть, и весьма существенная. В России нашу технику очень активно приобретают государственные и образовательные учреждения. Это локомотивы рынка, и сейчас на их долю приходится значительная часть продаж наших российских дистрибьюторов. В Украине практика закупок крупных партий проекторов бюджетными структурами пока не столь распространена. Здесь основной покупатель -- коммерческие предприятия. Безусловно, одной из главных причин подобного положения дел является макроэкономическая ситуация в вашей стране. Тем не менее мы очень рассчитываем, что образование и госслужбы вскоре включатся в процесс модернизации своей технической базы.

Для вас эти сегменты наиболее приоритетны?

Не совсем так. Для нас важен массовый сегмент, а на сегодня в большинстве стран это образование и корпоративный сектор.

А рынок проекторов для домашних кинотеатров еще не стал массовым?

Пока нет, но он имеет все шансы вскоре стать таковым. По нашим оценкам, мировые продажи проекторов для дома составляют пока всего 5--7% от общего объема реализации.

Вместе с тем за последние два года мы выпустили три модели аппаратов специально для домашнего кинотеатра. Правда, пока всего лишь одна из них попала на европейский рынок -- влияет общая конъюнктура. Дело в том, что в Европе, за исключением отдельных стран, например, Франции, этот рынок невелик, поэтому гарантировать какие-то объемы продаж во всем регионе очень сложно. Хотя тенденция роста, конечно, наблюдается. В конце прошлого года мы представили модель HC3 начального класса, которая довольно успешно продается и в Украине, и в России.

Очень скоро анонсируем проектор класса High-End для домашнего кино. Некоторые характеристики нового устройства станут поистине рекордными для индустрии. Так, контрастность будет достигать соотношения 3600:1. В целом же хочу еще раз подчеркнуть, что мы не питаем иллюзий относительно быстрого роста рынка домашнего кино. Да, он нам интересен, но сейчас приоритеты для нас -- корпоративная и образовательная сферы.

Через какие каналы поставляется ваша техника?

Сегодня их два -- дистрибьюция и системная интеграция. Для нас они оба очень важны. На инсталляции рассчитана примерно половина выпускаемых сегодня моделей, и то, что они используются в крупных проектах, говорит о Mitsubishi как о серьезном производителе, бренде. Однако несмотря на то что крупные проекты включают много техники и приносят хорошую прибыль, с момента их начала до сдачи в эксплуатацию, т. е. до полной оплаты оборудования, проходит порой очень много времени. Дистрибьюция -- более "оборотистый" канал, хотя в перерасчете на единицу продукции, ориентированной на него, мы зарабатываем меньше. Здесь важно найти баланс, и, думаю, нам пока это удается.

В Западной Европе и Америке существуют еще два канала -- розничные поставщики офисной техники и магазины бытовой электроники. В Восточной Европе продажи через них -- пока еще исключение.

А если разделить каналы на компьютерный и аудио/видео, то на какой из них вы делаете ставку в Украине?

В этом плане для нас сложилась интересная и в чем-то уникальная ситуация. Наш украинский дистрибьютор, "Литер", в своем составе имеет подразделение, продающее проекторы в розницу. Поскольку данная компания традиционно уходит корнями в аудио/видеобизнес, у нее большой технологический багаж именно в этой сфере. В то же время абсолютное большинство дилеров "Литер" как в Киеве, так и в регионах занимаются поставками компьютерной техники. Получается, что с одним дистрибьютором мы присутствуем в обоих сегментах.

Планируете ли вы расширять состав дистрибьюторов?

На данном этапе нет, но мы будем развивать дилерскую сеть. Это, конечно, в основном задача партнера первого звена, но со своей стороны мы предлагаем интересную схему: поддерживать конечных продавцов напрямую, минуя дистрибьютора и вместе с тем не разрушая канал. Определенной формы такой поддержки пока нет, в каждом конкретном случае, в зависимости от региона и дилера, это будет решаться в индивидуальном порядке. Могу только сказать, что прежде всего речь идет о маркетинговой помощи -- возможно, о совместном участии в выставках, рекламных кампаниях, акциях и проектах. В Киеве Mitsubishi представлена достаточно широко, а по стране наше присутствие не столь ощутимо, поэтому нам хотелось бы "подтянуть" регионы.

Можно ли отнести проектор к разряду стандартного офисного оборудования или пока это все еще необязательный корпоративный инструмент?

В последние два года сдерживающим фактором, по большому счету, являлась только цена. Многие считали ее неадекватной, особенно в сравнении со стоимостью офисного компьютера или даже ноутбука. Сейчас цена уменьшается, и, думаю, буквально в ближайшие год-два проектор станет таким же привычным офисным оборудованием, как, например, копировальный аппарат.

За какую еще продукцию отвечает ваше подразделение?

Помимо проекторов, сейчас мы активно продвигаем наши видеокубы. Фактически это тоже проектор, но "спрятанный" в корпус. Для нас они относительно новый продукт: на российский рынок Mitsubishi Electric вышла с ними 2 года назад, на украинский -- в прошлом году. Такая продукция рассчитана преимущественно на диспетчерские, ситуационные центры, командные пункты. В Украине этот рынок, к сожалению, пока крайне мал. Основные пользователи таких систем -- силовые структуры, энергетические и транспортные предприятия, т. е. покупатели, которые очень сильно зависят от макроэкономических факторов.

На какие рынки Mitsubishi Electric планирует выйти в ближайшее время?

Мы достаточно давно производим светодиодные табло (всего в мире существует более 600 их инсталляций), однако до недавнего времени в Европе этот бизнес для нас был интересен только с точки зрения аренды. Мы поставляли свои табло для крупных спортивных, концертных мероприятий, шоу, выставок. Рынок растет, и в нынешнем году компания планирует начать их продажи европейским партнерам, так что скоро в Украине появится и этот продукт Mitsubishi Electric.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365