Как повысить продажи антивирусного ПО в розницу?

Антивирусы являются одним из наиболее востребованных на отечественном рынке видов программного обеспечения. Наряду с компьютерными играми и справочным «софтом» они как нельзя лучше подходят для розничных продаж. Однако в нашей стране дела с их реализацией через торговые сети обстоят не лучшим образом. Мнения о том, почему спрос на них в магазинах недостаточно высок и что необходимо сделать для его повышения, высказали вендоры и дистрибьюторы антивирусов.

Павел Жданович

директор компании «Софтпром»

Весь рынок антивирусного ПО в Украине я бы оценил в 3–4 млн долл. При этом на розничные продажи приходится приблизительно 5% общего объема, или 150–200 тыс. долл. А вот реализация коробочных продуктов в целом гораздо больше, хотя данный показатель во многом зависит от производителя. Скажем, для Symantec он не превышает 2% оборота, а для «Доктор Веб» и «Лаборатории Касперского» составляет около 7%.

В доходах «Софтпром» розничные продажи антивирусного ПО занимают менее 1%. Их доля будет увеличиваться, но в ближайшие два года едва ли превысит 10%. Причин тому несколько. С одной стороны, вендоры стали уделять большее внимание ритейлу, поскольку в России в данной области сейчас наблюдается бум. Многие из них выпустили русифицированные версии своих продуктов, а «Доктор Веб» уже перевел интерфейс на украинский. С другой стороны, рост корпоративных продаж сегодня заметно опережает розничные. Самой же серьезной проблемой, на мой взгляд, является тот факт, что в Украине очень мало розничных точек, подходящих для реализации коробочного ПО ценой свыше 200 грн. К примеру, мы работаем более чем с двумястами магазинами, но в основном это либо компьютерные салоны, где продукция находится за стеклом, либо магазины по продаже видео и игр, где цена на программное обеспечение сильно контрастирует с остальным товаром.

На сегодня мы не видим возможности обучить розницу предоставлять сервис при продаже антивирусов. По моему глубокому убеждению, при выборе коробочного ПО консультант только мешает: его личное мнение может не совпасть с ожиданиями клиента, и тогда покупка вообще не состоится. Того же мнения придерживаются и наши коллеги в Европе – они считают, что вендор должен так рекламировать свой продукт, чтобы клиент приходил в магазин, четко осознавая, что он хочет приобрести. Кроме того, многие розничные магазины сейчас идут по тупиковому пути наращивания ассортимента. В результате покупателя встречают забитые коробками витрины, которые скорее напоминают склад за стеклом, что также ни в коей мере не способствует увеличению продаж.

Евгений Бадах

директор компании «Бакотек»

Достаточно сложно оценивать отечественный рынок исключительно антивирусного ПО, поскольку зачастую оно продается в составе комплексных решений для обеспечения IT-безопасности. Тем не менее, по нашим оценкам, в 2007 г. его объем в Украине составит около 7 млн долл.

Розничные продажи антивирусов в Украине, безусловно, растут. Однако наша компания работает преимущественно на корпоративном рынке, поэтому доля розничного канала в структуре доходов «Бакотек» не превышает 2%. Мы уверены, что в дальнейшем реализация таких продуктов в количественном выражении будет только увеличиваться. Но едва ли это повлияет на общую картину, поскольку корпоративное ПО также демонстрирует у нас довольно высокую динамику (не менее 28% в год).

В настоящее время не так много ритейлеров готовы предоставлять дополнительные сервисы, сопутствующие продажам ПО. На мой взгляд, основная проблема здесь заключается в том, что далеко еще не все компании разобрались, как на этом можно зарабатывать. Основные сервисы, которые покупатель должен получать в розничных точках, – это грамотная консультация при выборе антивируса, помощь в установке, возможность приобрести обновление.

Алексей Дудников

менеджер проектов представительства Trend Micro в Украине и Молдове

Украинский рынок антивирусного ПО мы оцениваем приблизительно в 10 млн долл. На сегодняшний день, в связи с тем, что традиционно решения Trend Micro большей частью ориентированы на корпоративный сегмент, продажи через розничные сети составляют незначительную часть от общего оборота нашей компании.

Однако сейчас одним из приоритетных направлений Trend Micro является усиление присутствия в сегментах SOHO и SMB. Все наши антивирусные решения для SMB уже представлены на русском языке, а в ближайшее время планируется выпустить локализованную коробочную версию продукта PC-cillin Internet Security, ориентированного на SOHO. В поддержку его розничных продаж будет запущена специальная маркетинговая кампания.

К сожалению, в настоящее время уровень услуг, оказываемых в местах розничных продаж ПО, оставляет желать лучшего. Между тем способность продавца максимально точно рассказать покупателю о функциональных возможностях и преимуществах тех или иных антивирусных решений имеет большое значение для правильного выбора необходимого продукта.

Максим Колотай

менеджер по развитию бизнеса компании «Киев-ТЕК»

Точно оценить объем отечественного рынка антивирусного ПО сложно. Думаю, на сегодняшний день он превышает 1 млн долл., и этот показатель увеличивается довольно высокими темпами. Это связано и с общим ростом благосостояния людей, и с процессом легализации, и с растущими потребностями в IT-технологиях в целом.

В розничном канале антивирусные решения уже давно имеют стабильный спрос, так как все больше людей понимают, что когда речь идет о защите информации, прибегать к пиратским копиям небезопасно. Кроме того, антивирусы стоят сравнительно недорого, и домашние пользователи в основной своей массе в состоянии приобрести лицензионный товар. Между тем до сих пор еще далеко не в каждом магазине, торгующем компьютерами, в ассортименте присутствуют антивирусные программы, не говоря уже об остальном ПО.

На данный момент доля продаж антивирусов через розничный канал составляет 10–15%. Этот показатель, несомненно, будет расти, в том числе и за счет увеличения числа торговых точек, реализующих такую продукцию.

На продажи в розничных точках в первую очередь влияет наличие консультантов, которые свободно ориентируются в особенностях предлагаемого программного обеспечения и могут грамотно проконсультировать клиента. На данный момент таких продавцов мало, а ритейлеры ввиду высокой текучести кадров неохотно идут на дополнительные расходы по обучению персонала. В числе возможных выходов из сложившейся ситуации мы рассматриваем подготовку собственных промоутеров, способных донести до покупателя достоинства лицензионного ПО и помочь ему в выборе.

Андрей Слободяник

управляющий директор «Лаборатории Касперского» в Украине

По нашим оценкам, в 2007 г. объем рынка антивирусного программного обеспечения в Украине составит не менее 9 млн долл. Причем на данный момент около 30% оборота «Лаборатории Касперского» в нашей стране приходится на рынок SOHO и домашних пользователей, а доля розничного канала стремительно растет. Думаю, в будущем высокая динамика, безусловно, сохранится. Но в общей структуре ритейл все равно будет заметно уступать сегменту малого бизнеса и корпоративному рынку, поскольку их потенциал несравнимо выше.

Основное, в чем нуждается покупатель, придя в магазин за антивирусным ПО, – это качественная консультация по имеющемуся ассортименту. Однако на данный момент крайне мало розничных точек в состоянии предложить подобный сервис. Рекомендации продавцов зачастую только запутывают потребителя, поскольку базируются не на объективной информации, а на личных предпочтениях или слухах. Поэтому при выборе необходимого решения я бы советовал руководствоваться репутацией выпускающей продукт компании и масштабом ее присутствия на местном рынке, а также популярностью того или иного антивируса и мнением о нем независимых тестировщиков.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365