Foxconn: «Через год на рынке материнских плат останется не более пяти производителей»

В последнее время корпорация Foxconn начала уделять внимание развитию своего бизнеса не только в России, но и в других странах СНГ. О том, как построены ее каналы в Украине и каким направлениям придается первостепенное значение, мы беседуем с Александром Трухачевым, главой российского офиса Foxconn. Поскольку во всем мире корпорация известна еще и под именем Hon Hai, в начале нашего разговора мы решили уточнить, какое же название правильное.

В глобальном масштабе применяются оба названия, просто Foxconn ассоциируется именно с нашим подразделением, занимающимся продажей и маркетингом товаров под марками Foxconn и WinFast, в том числе и в СНГ.

Всего в корпорации более 40 подразделений, каждое из которых функционирует самостоятельно. Сегодня в них работает в общей сложности 250 тыс. человек, а к 2008 г., по прогнозам, штат увеличится до 1 млн сотрудников.

Какая продукция Foxconn в настоящее время является приоритетной с точки зрения продвижения в СНГ?

Прежде всего, это, конечно, материнские платы. В III и IV кв. мы рассчитываем выйти на объем продаж 100 тыс. шт. по всему СНГ. Это не будет прорывом – сейчас показатели ненамного меньше, – однако ожидать активного роста сбыта до конца года не приходится из-за достаточно жесткого дефицита чипсетов на мировом рынке.

А из-за чего он возник?

«Единственная возможность выжить для мелких производителей материнских плат – стать нишевыми поставщиками»

На мировом рынке в настоящее время наблюдается очень активное увеличение спроса на мобильные платформы, и основная его часть приходится на продукцию Intel. Естественно, компания предпочитает выпускать на своих производственных мощностях не настольные чипсеты, а наборы системной логики для Centrino – на мобильных решениях сейчас зарабатываются значительно бо2льшие деньги.

Заказы на настольные чипсеты перешли к другим производителям, главным образом к SiS и VIA. Однако если у первой есть свои мощности по выпуску чипов, то VIA закупает их у TSMC и UMC. А эти два поставщика уже загружены заказами от NVIDIA и ATI до середины следующего года.

Ситуация осложняется еще и тем, что и в глобальном масштабе, и в локальном в первой половине года наблюдалась стагнация, а сейчас происходит мощный всплеск спроса, к которому оказался не готов никто. В довершение ко всему недавно азиатские СМИ опубликовали информацию, что на Тайване сгорела фабрика по производству упаковки для PBGA-чипов, что сразу сказалось на объеме производства низкоуровневой продукции – он уменьшился. Прогнозируется, что уровень дефицита немного снизится только к ноябрю-декабрю.

Снизятся ли цены на материнские платы в следующем году, когда, возможно, дефицит будет преодолен?

Дело в том, что цена их компонентов (чипсет, PCB и так называемая обвязка) в сумме составляет $30–40. Все дешевые материнские платы в канале сегодня стоят примерно столько же, т. е. продаются по себестоимости. Эти платформы используются в качестве базовых для производства более высокоуровневой продукции, которая, соответственно, и более дорогая.

В целом же этот бизнес все сильнее напоминает автомобильный. Базовая версия машины реализуется практически по цене сборки, но, например, люк продается как опция за $500 при себестоимости $200, акустическая система – за $1000 при себестоимости $400 и так далее.

То есть на низкоуровневых материнских платах никто ничего не зарабатывает?

По моим оценкам, кроме Foxconn зарабатывают только ASUS и Gigabyte. Первая может позволить себе продавать дороже всех за счет сильного бренда, вторая правильно строит канал – не ввязывается в ценовые войны и не заключает невыгодных для себя с финансовой точки зрения контрактов со сборщиками ПК.

Все остальные вынуждены сейчас хвататься за любой контракт, только чтобы не снижать объемов производства, а потому часто демпингуют, ничего при этом не зарабатывая. Chaintech, DFI, Albatron, ABIT либо уже ушли с рынка, либо их присутствие незаметно. Я считаю, что через год в этом бизнесе останутся четыре – максимум пять компаний, опыт рынка процессоров, графических акселераторов и жестких дисков только подтверждает это мнение.

Вы полагаете, что у небольших производителей нет никаких шансов на выживание?

Судите сами: прямые контракты на поставку чипсетов есть только у пяти компаний – ASUS, Gigabyte, Foxconn, Micro-Star и Elitegroup. Все остальные сейчас покупают чипсеты на открытом рынке, куда попадает продукция, не востребованная этими пятью производителями. Однако сейчас ситуация такова, что владельцам прямых контрактов самим не хватает чипсетов, поэтому в открытой продаже практически ничего не появляется, и еще как минимум полгода не появится. Исключение составляет разве что high-end-продукция – чипсеты 945, 955, nForce4 с SLI, объем предложений которых пока превышает спрос.

Единственная возможность выжить для мелких поставщиков – стать нишевыми производителями, по примеру DFI. Эта компания сейчас выпускает только nForce4 и продает его только на японском и американском рынках.

Планируется ли выпускать материнские платы под маркой Foxconn для AMD?

Должен сказать, что одной из предпосылок появления продукции Foxconn в канале было приглашение Intel. К тому моменту большинство производителей уже не обеспечивали такого объема материнских плат для процессоров этой компании, который бы ее устраивал, а многие прямо говорили о переориентации на продукцию AMD. По условиям соглашения с Intel, под брендом Foxconn материнские платы для AMD не производятся, однако они выпускаются под маркой WinFast.

Два месяца назад появилась информация о том, что Foxconn планирует построить в Харьковской области завод по производству компьютерных компонентов. Что будет там выпускаться?

Инициатором этого проекта стало подразделение Foxconn, занимающееся производством компьютеров для HP, которые поставляются на европейский рынок. По моим данным, на харьковской фабрике будут выпускаться компьютерные корпуса для них. Понятно, что если есть возможность производить их ближе к региону сбыта, учитывая и достаточно мощные интеллектуальные ресурсы, и качественное сырье (сталь), то ввозить корпуса из Китая нет никакого смысла. Ну а о выигрыше в логистике говорить не приходится.

Возможно, через несколько лет на этом заводе будут выпускать корпуса, которые поступят в канал, но пока таких планов, насколько я знаю, нет.

Каких успехов компании удалось достичь на рынке компьютерных корпусов СНГ? В каком ценовом сегменте они позиционируются?

Объем поставок этой продукции растет весьма активно. Сейчас в СНГ продается в среднем 60 тыс. корпусов ежемесячно, но к ноябрю-декабрю мы рассчитываем увеличить этот показатель до 100 тыс. шт.

Что касается ценового сегмента, то начинали мы с корпусов среднего и высокого уровней, однако сейчас есть несколько новых моделей класса entry-level.

А какая еще продукция будет продаваться под брендами Foxconn и WinFast?

Мы уже поставляем кард-ридеры и кулеры, запущено производство оптических приводов и мониторов под маркой WinFast. В ближайшее время будет доступна оперативная память Foxconn – сейчас она выпускается для Infineon, но с этой фирмой уже заключен контракт, дающий нам право продавать память под собственной торговой маркой.

Планируется также производить под брендом WinFast ИБП – они будут недешевыми и предназначенными для розничного канала. К ноябрю мы ожидаем появления и ноутбуков – сейчас оцениваем перспективы нескольких бизнес-моделей работы на рынке портативных ПК. Рассматриваются варианты их поставки как под маркой Foxconn, так и с логотипами крупных украинских сборщиков. Возможно, мы также станем предлагать barebone-комплекты лэптопов, используя уже имеющиеся каналы.

Насколько велик спрос на barebone-комплекты в России и Украине?

В России он на удивление большой – как минимум 5000 комплектов в месяц. В Украине значительно меньше, но для нас здесь важно другое: этот сегмент сейчас открыт, на нем пока нет серьезных игроков. Ни одна компания из тех, что традиционно концентрируются на поставках barebone-комплектов, не представлена в СНГ как вендор. Весь этот бизнес ведется силами дистрибьюторских компаний, и я думаю, что при наличии локальных офисов у нас это получится значительно лучше.

Как вы оцениваете свои рыночные позиции в Украине?

Пока сложно говорить объективно, ведь серьезно заниматься украинским рынком мы стали лишь недавно (до этого концентрировались на российском, как самом крупном). По моим оценкам, благодаря нашим дистрибьюторам мы сумели занять около 20% рынка материнских плат, примерно столько же, сколько и Gigabyte. Лидером в Украине и в России остается пока ASUS – у нее 35–40%.

На какие группы потребителей вы ориентируете свою продукцию?

Во-первых, это мелкие сборщики, выпускающие ПК на заказ и с применением таких комплектующих, которые желает пользователь. На них приходится 40% продаж.

Во-вторых, крупные сборщики, разрабатывающие и производящие ПК собственных конфигураций. Такие компании потребляют больше всего – 50% материнских плат Foxconn. Они продают компьютеры для решения определенного круга задач, не делая акцент на том, какие комплектующие в них используются.

Наконец, еще 10% плат покупают те, кто предпочитает собирать компьютер самостоятельно.

Структура сбыта стабильна или со временем меняется?

Наблюдается перераспределение в пользу крупных сборщиков. Они все больше средств вкладывают в продвижение своих торговых марок, начинают углубленно работать с вендорами, получают лучшие цены. Если раньше мелкие сборщики могли конкурировать с крупными за счет значительно более низкой стоимости ПК, то сейчас разница уже минимальна.

Очевидно, что энтузиастов остается все меньше и меньше. Ведь еще три года назад на них приходилось примерно 30% продаж комплектующих. Компьютеры сейчас становятся практически таким же товаром, как и телевизоры, бытовая техника. Все больше людей покупают ПК в IT-магазинах, а возможность представить здесь свою продукцию есть только у крупных сборщиков. Помимо компьютеров они могут предоставить маркетинговую поддержку, сервисное обслуживание.

Такая структура продаж складывается во всех странах СНГ?

Нет, только в России и Украине. В странах с меньшими объемами рынка может работать компания, занимающая, например, 70% корпоративного сегмента и таким образом владеющая 40% местного рынка в целом.

Именно из-за незначительных объемов анализировать ситуацию в других странах СНГ сложно. Например, рынок России ориентировочно в 4,5 раза больше украинского, а тот, в свою очередь, имеет больший объем, чем все остальные страны СНГ вместе взятые. Третье место по объему занимает Казахстан, но он в 3–4 раза меньше вашего.

Планируете ли вы расширять состав дистрибьюторов?

Пока нет. Изначально в Украине у нас было два партнера – Compass и MTI, но поскольку был заключен контракт с европейской ASBIS, появился третий. Все они равноправные, но Compass мы обязаны фактически становлением Foxconn в Украине.

А вот развивать отношения с крупными сборщиками мы планируем. Со многими из них мы работаем напрямую, ведь сейчас такие компании способны самостоятельно осуществить и заказ, и оплату, и доставку продукции. В Украине у нас пока один такой партнер – «Инком», но мы собираемся продвигать свою продукцию и среди других компаний.

Мы не стремимся сделать партнерами всех сборщиков – ограничимся двумя-тремя крупнейшими. Остальным удобнее работать через дистрибьюторов: наличие дополнительного звена увеличивает конечную цену, но подчас она оправдывается сервисом, который может предоставить дистрибьютор.

А как обстоит дело с сервисом?

Этот вопрос пока открыт, но до конца года будет решен. Вообще, у Foxconn очень мало брака – по российской статистике, менее 1%.

Достигается это в первую очередь благодаря подбору элементной базы и качеству производственных линий. Dell, Intel, HP предъявляют к ним весьма жесткие требования. Например, по стандартам Dell, выходной брак материнских плат не должен превышать 250 шт. на 1 млн, а у нас он около 230–240 шт. Собственно, на тех же самых линиях делаются материнские платы, которые мы поставляем в канал под собственными брендами. В них используется та же элементная база, ведь, имея большие объемы, можно получать лучшие цены.

Существует ли у ваших украинских партнеров нишевая специализация?

Она наблюдается, но сложилась исторически, без нашего участия. Кто-то продает больше корпусов, кто-то – материнских плат. Мы понимаем, что нам в любом случае самим придется сегментировать канал, но заниматься этим планируем не раньше следующего года, пока не убедимся, что этот процесс выгоден в России.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365