`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Что для вас является метрикой простоя серверной инфраструктуры?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Европейские дистрибьюторы: тенденция к более к узкой специализации

0 
 

Продолжая публикацию архивных материалов нашего издания предлагаем вашему вниманию статью из № 13 (182) «Компьютерного Обозрения» от 6 апреля 1999 г. Каким был рынок европейской ИТ-дистрибьюции 20 лет?

Европейский рынок дистрибьюции всегда казался чем-то далеким и мало относящимся к нашей действительности. До нас редко докатывались отголоски бушующих на нем страстей, но времена идут, многое меняется, и кто знает, может быть, Украина вскоре привлечет к себе внимание таких грандов, как CHS или Ingram Micro. Хотя локальным дистрибьюторам не стоит опасаться подобного поворота событий: по самым оптимистичным оценкам это произойдет не скоро (уж больно наш рынок худосочен, чтобы заинтересовать таких акул). А пока посмотрим, что же все-таки происходит в данном секторе в регионе, простирающемся от Атлантики до Карпат, благо, совсем недавно был опубликован отчет на эту тему компании PCEurope, на материалы которого мы и будем опираться.

На первый взгляд может показаться, что сегодня европейский дистрибьюторский бизнес контролирует так называемая «большая тройка» — CHS, Tech Data и Ingram Micro, к которым пытаются «подтянуться» дистрибьюторы второго уровня. На упомянутые три компании действительно приходится 65% всех дистрибьюторских продаж, причем недавняя волна слияний лишь укрепила такое положение вещей. Так, например, в прошлом году Tech Data поглотила компанию Computer 2000, а CHS вообще сделала целый ряд приобретений. И вот, казалось бы, у конкурентов «большой тройки» в отдельных странах не остается никаких шансов, и они тоже рано или поздно должны быть куплены. Но, как выяснилось, все отнюдь не так просто.

По мнению аналитиков, определяющими на европейском рынке сегодня являются два момента: неуклонное снижение цен на массовые продукты и стремление поставщиков использовать более эффективные каналы для расширения своего присутствия в определенных секторах.

Падение цен для многих компаний стало поистине головной болью, и очень часто прибыль дистрибьюторов при заключении сделок близка к нулю. При этом, как отмечают специалисты, в худшем положении оказываются именно крупные компании. К примеру, на рынке компонентов доминируют совсем не они (хотя исключение можно сделать для CHS, а точнее, ее подразделения Karma), a Arrow и Tekelec, занимающие в европейской табели о рангах соответственно седьмое и одиннадцатое места, плюс сотни небольших дистрибьюторов, имеющих тесные отношения с мелкими дилерами и поэтому способных эффективно работать там, где маржа составляет от 3 до 5%.

Кстати, по оценкам PCEurope, низкая маржа совсем не означает низкую прибыль. В качестве примера приводится специализированный дистрибьютор Optiland, поставляющий модули памяти и процессоры пятидесяти ведущим европейским сборщикам ПК. Залог успеха компании — в уникальной службе доставки заказа в течение 12 часов и проверке качества каждой микросхемы.

Что касается второго момента, то суть его заключается в пересмотре поставщиками своих схем сбыта и уменьшении количества дистрибьюторов, причем иногда от этого выигрывают широкоспециализированные, а иногда — узкоспециализированные дистрибьюторы. Скажем, крупнейший дистрибьютор Cisco в Европе, британская компания RBR (продающая только продукты Cisco), контролирует 75% отечественного рынка Cisco и недавно получила право на ведение дистрибьюторской деятельности в Германии.

Если же говорить о компаниях «большой тройки», то они, оказывается, доминируют, в основном, в секторах с невысокой маржой — на рынке ПК категории A-brand, принтеров и программных пакетов. Особенно показательным в этом плане является пример Ingram Micro, прибыль которой в третьем квартале прошлого года при объемах продаж 1,45 млрд. долл, составила 1,5 млн. долл. А вот подразделения ведущих компаний, занимающиеся специализированной дистрибьюцией, весьма малы. Скажем, подразделение сетевых продуктов и рабочих станций компании CHS в 1998 г. имело объем продаж 250 млн марок в Германии и значительно меньше — во всей остальной Европе. Да и кроме того, как отмечают некоторые поставщики, у широкоспециализированных дистрибьюторов отсутствует последовательная бизнес-модель, которая эффективно работала бы по всему континенту.

Поэтому совсем неудивительно, что вендоры все больше ориентируются на небольших специализированных дистрибьюторов. Например, компаниями Wyse, Citrix и NCD, производящими тонкие клиенты, была создана сеть национальных дистрибьюторов, имеющих объем продаж от 5 до 25 млн. долл.

Таким образом, напрашивается довольно интересный вывод: за исключением своих гигантских размеров, никакой серьезной угрозы ведущие дистрибьюторы для мелких дистрибьюторов не представляют. Ждать ее специализированным и национальным дистрибьюторам нужно с другой стороны, и заключается она в переходе продаваемых ими продуктов в разряд массовых.

Теперь стоит, пожалуй, подробнее остановить свое внимание на игроках второго уровня, объемы продаж у которых составляют примерно от 400 млн до 1 млрд. долл. Их можно разбить на два основных типа: общеевропейские специализированные и национальные общеспециализированные дистрибьюторы. Второй тип постепенно исчезает: во Франции уже таких нет, по одному осталось в Великобритании, Испании, Италии, Германии и Швейцарии. Связано это с тем, что многие ведущие национальные дистрибьюторы по мере снижения прибыли перестраивают свою деятельность, ориентируясь на более специализированные ниши. У многих общеевропейских специализированных дистрибьюторов сейчас не самые лучшие времена: темпы увеличения объемов продаж (в денежном выражении) компьютерных компонентов вследствие снижения цен замедляются. Однако это вовсе не означает, что дела у всех идут так уж плохо. Например, компания Eurobrige по причине дефицита смогла продать меньшее количество процессоров Intel с большей маржой.

И все-таки, по оценкам специалистов, наиболее эффективными сегодня являются национальные специализированные дистри-бьюторы, работающие всего с несколькими поставщиками. В качестве примера здесь можно привести уже упоминавшиеся выше RBR и Westcom, темпы роста которых составили соответственно 100 и 50% (обе они принадлежат южноафриканскому гиганту Datatec). При этом многие компании занимаются субдистрибьюцией, которая еще два года назад казалась многим бесперспективной.

Учитывая все вышесказанное, можно составить следующий портрет успешного европейского дистрибьютора ближайшего будущего. Во-первых, он должен обеспечивать своим поставщикам и дилерам уникальный набор услуг.

Для дилеров это — низкие цены, очень малые сроки поставок, позволяющие им снизить расходы на складирование, или техническая поддержка. Для поставщиков это должны быть программы, благодаря которым они смогут проникать на новые рынки, снижать свои складские расходы или затраты на поддержку.

Во-вторых, дистрибьюторы не должны игнорировать изменения в способах мышления поставщиков. Сегодня рыночная доля измеряется крупными поставщиками не для каждой страны, а для каждой группы продуктов или группы клиентов, и успех будут иметь как раз дистрибьюторы, строящие свою работу именно исходя из этой схемы, т. е. основное свое внимание уделяющие только лишь нескольким категориям продуктов.

 тенденция к более к узкой специализации

В Европе насчитывается около шестисот компаний, которые занимаются дистрибьюцией программного обеспечения, из них около двухсот — специализируются на таких областях, как объектно-ориентированное ПО и CAD. Около пятисот компаний занимаются крупными поставками комплектующих ПК, и почти шестьсот дистрибьюторов — ПК и периферии, причем половина фирм работает одновременно и в том, и в другом секторе. Приблизительно пятьсот компаний сосредоточили свои усилия на таком сегменте, как поставка сетевого оборудования, и только триста — ориентируются на продукцию для домашних пользователей.


Вы можете подписаться на наш Telegram-канал для получения наиболее интересной информации

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT