`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Что для вас является метрикой простоя серверной инфраструктуры?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Евгений Бадах, БАКОТЕК: «Заработать украинские ИТ-компании смогут только добавленным сервисом или уникальной экспертизой»

+44
голоса

Сегодня у нас в гостях Евгений Бадах, генеральный директор группы компаний БАКОТЕК, которой этой осенью исполнилось 15 лет. С сооснователем этого украинского дистрибьютора мы встречались, когда компания отмечала свое десятилетие, поэтому, вполне логично было в этот раз нашу беседу начать с вопроса что за прошедшие пять лет произошло на рынке, как изменилась компания?

Пять лет назад мы взяли четкий курс на превращение компании в value added distributor. Сейчас я бы уточнил, что наша стратегия — быть true value added distributor, поскольку само понятие VAD за последние годы несколько обесценилось, его повсеместно используют там, где речь идет о простом box-moving. Могу сказать, что планы, намеченные пять лет назад, мы смогли реализовать практически полностью. Мы научились работать с технологически сильными вендорами, смогли выстроить подходы, позволяющие реализовать сложные и масштабные проекты совместно с партнерами. Кроме того, продолжили географическую экспансию — в частности добавился Казахстан в число стран, где мы работаем.

Давайте чуть детальнее остановимся на value added distributor или, как вы отметили, true value added distributor. Что вы вкладываете в это понятие?

Тут можно было бы много говорить на эту тему — о классическом понимании этого термина. Но я остановлюсь лишь на одном аспекте, который связан с нашей работой. Практически для 90% компаний-партнеров из нашего портфеля мы (как они сами говорят) extensions of the vendor on the market, начиная от разработки маркетинговой стратегии для каждого из регионов, где мы представляем их интересы, и заканчивая пост продажным обслуживанием. Фактически для многих производителей, с кем у нас подписаны соглашения, мы представляем их интересы на этих рынках, поскольку у них нет прямых офисов.

 

 “Заработать украинские ИТ-компании смогут только каким-то добавленным сервисом или уникальной экспертизой”

Зачастую компании со статусом value added distributor уходят в другую крайность — и сами проводят интеграционные проекты…

Интегрировать решения у заказчика должен партнер. С нашей точки зрения, пытаться конкурировать со своими партнерами — это путь в никуда. Мы тратим большие ресурсы на обучение партнеров для того, чтобы они самостоятельно и без нашей помощи могли осуществлять внедрения. Бывают ситуации, когда у партнера нет необходимых инженерных ресурсов и он обращается к нам за помощью в решении узконаправленных, специализированных вопросов. Но даже в этих случаях мы работаем только через партнера, то есть, по факту, выступаем как субподрядчик. 

Нам проще и эффективнее взаимодействовать с локальными компаниями, которые занимаются внедрениями, и обеспечивать им всю необходимую поддержку, включая техническую. При этом, должен отметить, что в сложившейся ситуации «карта партнеров» очень динамично меняется — одни компании уходят, появляются другие. Мы же должны обучить и сертифицировать их специалистов. Еще одна проблема: не все готовы инвестировать в ту же сертификацию своих специалистов по каким-то сложным направлениям, которыми мы занимаемся. Им проще продавать железо, отдельные лицензии, перезаправлять принтеры и пр. И тут наша задача — убедить эти компании в том, что у них есть новые возможности для заработка за счет внедрения более продвинутых решений. Исторически так сложилось, что мы выводим на локальный рынок высокотехнологичных, но не очень широко известных вендоров. Поэтому зачастую мы имеем прямое общение с заказчиком на стадии постановки задачи и подбора решения, но не продаем ничего напрямую, это уже делают наши партнеры. В этом специфика нашей работы. Хотя, признаюсь, нам проще было бы выступать лишь логистическим партнером. Но жизнь требует быть value added (смеется).

Можно чуть детальнее о ваших ключевых вендорах.

Я, наверное, вас удивлю, но для нас все вендоры — ключевые. Возможно потому, что их не сотня, а лишь чуть больше двух десятков. Нам повезло — наш портфель решений пополнялся очень эволюционно. И мы старались это делать очень аккуратно, никогда не было задачи набрать как можно больше вендоров, чтобы таким образом поднять оборот или просто ради статуса. Мы стараемся выбирать те компании, с которыми у нас схожие взгляды на методы работы и продвижения на наших рынках. И они прислушиваются к нам, что очень просто объясняется: мы лучше знаем конкретный локальный рынок, его специфику и, при выполнении необходимых условий, можем достичь максимального эффекта. Наша история — подтверждение эффективности используемых методик.

А как удается выстраивать отношения с вендором так, чтобы он оставался с вами на протяжении многих лет?

Сложный вопрос. И универсального ответа тут нет, наверное. Частично ответ дан немного ранее: мы стараемся выбирать те компании, с которыми у нас схожие общие подходы. Но, естественно, бывает по-разному. Случалось, что производитель, в связи со своими внутренними изменениями, подключал второго дистрибьютора, который, по сути, просто выписывал счета, не предпринимая никаких усилий для развития рынка и присутствия вендора на нем. Как результат —  95% продаж приходится на наш канал, и производитель не получил того расширения продаж, которое предполагал. При этом, такая ситуация серьезно ограничила наши возможности по развитию его присутствия на рынке.

Ваша компания во многом уникальна для нашего рынка. Возможна ли ситуация, с учетом текущих обстоятельств, что появится еще один игрок в этом же сегменте с подобными подходами?

Не вижу никаких ограничений для этого, если есть ресурс и цель. Рынок меняется и появляется множество новых возможностей. Если раньше рынок был скован и на нем можно было зарабатывать лишь предлагая решения от силы двух десятков вендоров — прежде всего Microsoft, IBM, Cisco, Oracle, то в последние годы появляется много новых производителей решений, которые на наших глазах превращаются в серьезных игроков. Их можно выводить на рынок. Поэтому место всегда есть.

Если же говорить про заказчика. Как он изменился за последние годы, если, конечно, изменился?

Действительно, сложно сказать, что он радикально изменился. Это компании, которые умеют оценивать инвестиции и считать их возврат — прежде всего банки, телеком. Немного ритейл, а в последнее время еще и энергетические компании, чей бизнес связан со SCADA-безопасностью.

Последних, видимо, подстегнули кибератаки прошлого года?

Да, безусловно. Но все равно ситуация повлияла на их подходы не так, как должна была. Некая волна прошла, и потом все опять успокоились. Возможно, сказывается ментальность. Или же тот факт, что проникновение технологий у нас не так глубоко еще, как на Западе. Плюс к этому - банальное отсутствие знаний о том, что уже есть решения каких-то, часто возникающих, проблем. И, чего греха таить, низкий уровень экспертизы, нежелание платить за специалистов и пр.

Но ситуация меняется?

Меняется, конечно. Но очень медленно, если, скажем, сравнивать с ближним зарубежьем. Причем вопрос даже и в том, что уже имеющиеся системы не используются на полную мощность.

У вас не было идеи создать отдельную компанию, которая бы занималась поддержкой, сервисом, помогала поднять эффективность уже внедренных решений?

Этим должны заниматься партнеры. Наша задача - не конкурировать с ними. Скорее их подталкивать к каким-то шагам в подобном направлении. Но это совсем непросто.

А как рос бизнес в последние годы?

В 2017-м, по сравнению с 2016-м годом, наши продажи выросли почти на 30% в рамках всей группы компаний - очень хорошая динамика была в Польше и в странах Балтии.

Возвращаясь к заказчикам. Видите ли вы среди них средний и малый бизнес?

Смотря, что считать SMB. Скажем, у нас среди таких заказчиков есть небольшие банки, ритейл-сети и пр. И все зависит от задач. Если есть задачи, которые требуют обеспечения должного уровня безопасности или поднятия эффективности работы приложений, их обслуживающих — тогда они становятся потребителями тех решений, которые мы предлагаем. И тут еще вопрос, есть ли у вендора соответствующие кейсы внедрений под эти возникающие у клиентов задачи. Если они есть, продажа решения — это уже лишь вопрос времени.

Какие бы вы отметили тренды в тех областях, где работаете. Допустим, в сегменте безопасности.

Прежде всего — противостояние APT-атакам. Одна из самых актуальных тем — защита и предотвращение атак на SCADA-системы. Также отметил бы мониторинг всего digital: если раньше был спрос на мониторинг лишь приложений, теперь — всего, что связано с цифровизацией.

А что происходит в сегменте решений по оптимизации работы приложений. Как это востребовано на нашем рынке?

Если безопасность — то, без чего уже не может обойтись ни одно активно работающее предприятие, то решения по оптимизации — то, что позволяет поднять продуктивность работы. И тут уже вопрос, насколько бизнес готов к таким инвестициям, насколько он понимает возможный эффект, заставляет ли его конкурентная среда идти на такие инвестиции и пр.

Но интерес к этим решениям есть?

Интерес есть. Но это — действительно другая тема и она более трудоемкая, с точки зрения бизнеса.  Тут, по сути, стоит задача формирования нового рынка в Украине, а это очевидно не быстрый процесс. И, соответственно, монетизация такого направления — это долгая перспектива. Но мы готовы к этому, к такой затяжной игре. Очень многое зависит от локальных партнеров и от того, как быстро они почувствуют интерес к этой теме. Я хорошо помню, как мы десять лет назад уговаривали дилеров заниматься софтом, убеждая их в том, что это прибыльнее и не так накладно, чем торговать железом или вести сборку ПК. Тогда это очень сложно шло - вроде бы все все понимали, соглашались, но на следующий день возвращались к тому, что было для них привычнее и проще.

Доля софта в общих продажах ИТ в Украине по-прежнему не очень велика?

Да, доля невелика, но она растет. И тут как раз для нас есть немалый потенциал. И эта доля, доля софта, как и различных сервисов, будет расти по мере того, как экономика в стране будет выходить на нормальный ритм. Продажи железа, скажем, от IBM, Dell или Cisco, будут идти напрямую от производителей, как сейчас на Западе, или с еле заметной маржинальностью. И заработать украинские ИТ-компании смогут только каким-то добавленным сервисом или уникальной экспертизой.

А как развитие облачных технологий влияет на ваш бизнес?

Тут нужно понимать, что внедрение облачных технологий — это даже не столько про уход от железа on-site, сколько возможность минимизации использования персонала, сокращение влияния человеческого фактора. Поскольку управление решениями, которые размещены в облаке, требует меньше специалистов и, кроме того, они не обязаны сидеть у вас в офисе. Поэтому на Западе, в силу того, какие там зарплаты у специалистов, этот процесс идет очень быстро. У нас подобная трансформация также наблюдается, но по понятным причинам, это все — более размеренно и неторопливо. Влияет ли в принципе облачный тренд на наш бизнес? Скорее у нас появляются новые возможности, поскольку в ассортименте наших вендоров появляются и облачные варианты тех или иных решений.

Раз уж мы заговорили про кадры, как удается удерживать специалистов в вашей компании? Сколько, кстати, у вас сегодня сотрудников?

Более 115 человек. В Украине 70, в Польше - 15 и остальные в разных наших зарубежных офисах. В отношении того, как удается удерживать, тут много факторов. Думаю, нам удалось за многие годы выработать правильные подходы, а так же мы стараемся привлекать людей, которые разделяют наши взгляды и ценности. И мы создаем все необходимые условия для тех, кто нацелен на результат, кому интересно заниматься решением нестандартных задач, работать в динамично развивающихся условиях.

Ну, и в заключение нашей беседы, традиционный вопрос о планах на ближайшие пять лет, раз уж у нас получается такой интервал интервью?

Мы планируем укреплять свои позиции, в том числе и в рамках нашей географической экспансии. Будем развивать наши компетенции по тем вендорам, с которыми уже работаем. Плюс к этому в условиях активного развития рынка продолжим поиск разработчиков интересных и актуальных решений. Мы благодарны нашим партнерам и не планируем менять выбранную стратегию в отношении партнерского канала.


Вы можете подписаться на наш Telegram-канал для получения наиболее интересной информации

+44
голоса

Напечатать Отправить другу

Читайте также

скучновато, или интервьюер буксует в теме или его визави осторожничает, или всё вместе, а вообще сама модель VAD или trueVAD (когда сложно сформулировать разницу говорят "они - просто, а мы - true") стала скучна, упёрлась в потолок, горизонта хватит ещё лет на 5, а потом нужно искать новый и, по секрету, это никакой ни genuine VAD ... может подумать за R&D для вендоров, а может уже по силам свои решения протаскивать в гартнер при таком понимании нашего и рядом с нашим рынков

Сформулируйте "небуксующие" уточняющие вопросы. Если они будут интересны, уверен, Евгений на них ответит.

делать интервью интересным - задача интервьюера, хотя и комментарии могут держать материал и даже издание в чартах. для предложений - емейл в учетной записи.

 
 
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT