D-Link: «Узкая специализация всегда эффективна»

В марте нынешнего года компания D-Link отмечает 20 лет своей работы на мировом рынке, пройдя путь от OEM-производителя до одного из лидеров по поставкам сетевых решений. Примечательно, что все эти годы компания ориентировалась исключительно на сегменты SOHO и SMB. О том, каких успехов ей удалось достичь на мировом и украинском рынке, какова в целом ситуация в сегменте массового сетевого оборудования, мы беседуем с главой киевского офиса D-Link Владимиром Бондаренко.

Как сегодня выглядит структура компании в глобальном масштабе?

Она немного отличается от структуры других вендоров. Штаб-квартира D-Link находится на Тайване, там же расположен один из заводов, еще несколько – в Китае и в Индии. Основную часть исследовательских работ выполняют R&D-центры в собственно штаб-квартире, в США и в Индии.

Штаб-квартира принимает заказы региональных офисов на производство продукции. Кроме того, у D-Link есть торгующие офисы по всему миру, курирующие, помимо вопросов продаж (и партнерам, и конечным пользователям), маркетинг, поддержку и сервис. Например, американский, помимо Штатов, отвечает за Канаду и Мексику, в сферу ответственности европейского входят страны этого региона, кроме СНГ и Прибалтики. Отдельное представительство работает на китайском рынке, а бизнес во всех остальных странах курирует D-Link International, штаб-квартира которого находится в Сингапуре. Московское представительство D-Link International отвечает за СНГ и государства Балтии.

Сейчас розничные сети все чаще стремятся получать у вендоров прямые дистрибьюторские контракты. Конечно, здесь есть и негативный эффект для дистрибьюторов, но следует признать, что украинская розница сегодня, в общем-то, самостоятельный канал продаж

Московское представительство D-Link International не планирует стать торговым?

Насколько я знаю, нет, прямые продажи в СНГ пока трудно наладить: несмотря на всю перспективность нашего рынка, он пока еще не отличается стабильностью, создавать здесь торговые представительства – весьма рискованный шаг, прежде всего из-за непрозрачной налоговой и таможенной политики. Но в принципе поставлять на локальный рынок свою продукцию мечтают если не все, то многие вендоры, работающие в Украине, – они не против сами заниматься логистикой, доставкой и взаимодействием с заказчиками.

Но ведь это именно то, чем сейчас занимаются дистрибьюторы...

Прежде всего хочу подчеркнуть, что разговор о торговых представительствах стоит начинать, только когда продажи оборудования (неважно, сетевого или нет) достигают какой-то критической массы, что всегда сопровождается падением маржи в канале. И вот в этот момент прямая обязанность вендора – оптимизировать его так, чтобы, с одной стороны, сохранить привлекательность своего товара для дистрибьюторов, а с другой – удержать небольших реселлеров и розничных продавцов, закупающих продукцию маленькими партиями. Дистрибьюторам рано или поздно становится невыгодно с ними работать: слишком высоки затраты на персонал, на документооборот, а заработок – маленький. Вот тут и должны появиться торговые представительства, которые будут взаимодействовать с теми, кто остается без внимания крупных оптовиков.

То есть дистрибьюторский бизнес, по вашему мнению, от этого не пострадает?

Думаю, что нет, ведь даже если взять сетевое оборудование, то у дистрибьюторов останутся достаточно емкие сегменты, например системная интеграция и частично телекоммуникационные компании, которые сами никогда не будут заниматься логистикой.

А крупные розничные сети?

Сейчас они все чаще стремятся получать у вендоров прямые дистрибьюторские контракты. Конечно, здесь есть и негативный эффект для дистрибьюторов, но следует признать, что украинская розница сегодня, в общем-то, самостоятельный канал продаж. Здесь становятся крайне необходимыми контролирующие функции вендора: если он видит демпинг, некорректное поведение в канале, то должен тут же приостановить поставки провинившемуся. Кроме того, мы все же, на мой взгляд, движемся к американской и европейской модели розницы, а она выглядит несколько иначе. Там магазины отвечают фактически только за предоставление полок, за витрины, их задача – привлечь покупателя рекламой, акциями, чем угодно. А уж какую поставить цену, как разложить товар, какие рибейты предлагать – это дело вендора или его партнера.

Насколько этот канал интересен поставщику сетевого оборудования?

Мы работаем только с сегментами SOHO и SMB. Что касается первого, то такие покупатели часто приобретают товары в розницу, поэтому для нас она в определенной степени важна. Представители малого и среднего бизнеса реже покупают оборудование в магазинах и скорее обратятся к интеграторам, которые могут предоставить детальную техническую консультацию, дать устройства на тестирование или показать в действии «тяжелое» дорогое оборудование.

Еще один канал поставок – это телекоммуникационные компании и ISP, которые реализуют, скажем, наши ADSL-модемы и VoIP-оборудование в пакете со своими услугами, а также закупают для своих нужд, к примеру, управляемые коммутаторы для ETTH-сетей и медиаконвертеры. Вот три основных сегмента, в которых мы работаем.

У ваших дистрибьюторов есть какая-то специализация по ним?

Она достаточно условна, но в каком-то виде наблюдается, хотя это скорее вопрос внутренней политики и стратегии дистрибьютора. Например, ERC, как правило, работает с товарами, популярными в рознице и у субдистрибьюторов; «ИКС-Мегатрейд» в силу своей специфики в большей мере сотрудничает с интеграторами и ISP. Что касается «Версии», то у нее есть ряд крупных корпоративных клиентов, с которыми она взаимодействует напрямую, плюс продвигает наше оборудование вместе с ПК собственного производства. Кроме того, в прошлом году мы заключили соглашение с «МУК», которая получила статус бизнес-партнера, но это тоже особый канал – проектная дистрибуция.

А как развиваются партнерские программы с ISP, в рамках которых они рекомендуют ваше оборудование своим абонентам?

У нас есть программы с несколькими частными провайдерами, но должен подчеркнуть, что такое сотрудничество имеет ряд нюансов. С одной стороны, частные операторы уже достигли значительных размеров, но, тем не менее, все еще ограничены возможностями своих сетей, и даже те из них, кто работает по всей Украине, не всегда могут «дотянуться» до любого желающего подключиться. Кроме того, они до сих пор ориентируются в основном на бизнес-сегмент, требующий других механизмов продвижения, нежели массовый. В нашей стране массовые ADSL-услуги для частных пользователей и SOHO только недавно стал предлагать Укртелеком. С ним у нас пока нет подобной программы, он рекомендует другое оборудование, но не против того, чтобы абоненты использовали наше.

Такой подход, наверное, дает определенное конкурентное преимущество провайдеру?

С одной стороны, да, поскольку возможность выбора всегда говорит о гибкости ISP в работе с клиентами. Но в то же время, когда провайдер обеспечивает массовые подключения, его служба технической поддержки при такой политике вскоре заметно теряет в качестве, поскольку физически не может знать абсолютно все об имеющихся в Украине ADSL-модемах.

Опыт работы D-Link в мире показывает, что крупные провайдеры проводят тендеры среди нескольких поставщиков и в дальнейшем ограничиваются сотрудничеством с ними. В итоге абонент получает устройство по специальной цене, в особой упаковке, настроенное для использования в сети ISP и прошедшее все тесты отдела технической поддержки. Модемы продаются вместе с пакетами ADSL-подключений через розничные магазины или агентов подобно тому, как сейчас это делают операторы мобильной связи.

Появление ADSL-услуг Укртелекома подстегнуло спрос на клиентские устройства?

Скачок спроса действительно наблюдается, и мы постоянно ощущаем нехватку своей ADSL-продукции в Украине. Вообще, динамика продаж и без того была достаточно высокая, и пока она сохраняется, нельзя говорить о том, много или мало клиентских устройств покупают, это попросту некорректно. Скажем, емкость рынка ADSL-модемов в Украине мы оцениваем в 100 тыс. в год, а потенциально, с учетом желающих, но не имеющих физической возможности подключиться, она в 3–4 раза больше. И даже если мы продали 11 тыс. устройств в 2005 г., а в этом будет вдвое больше – все равно это относительно мало для Украины.

Емкость рынка ADSL-модемов в Украине мы оцениваем в 100 тыс. в год, а потенциально, с учетом желающих, но не имеющих физической возможности подключиться, она в 3–4 раза больше

Следовательно, до насыщения рынка еще далеко.

Телекоммуникационные услуги, от которых в значительной степени зависят продажи нашего оборудования, развиваются поэтапно, как, наверное, и многие несетевые сегменты. Сначала поставщики работают с самой прибыльной категорией – с бизнес-клиентами, но их сравнительно мало. Затем начинают привлекать состоятельных частных пользователей, эта ниша тоже быстро заполняется. Конкуренция растет, и остается, по сути, самый «тяжелый» пользователь – массовый. Тяжелый, потому что даже в масштабах города обеспечить, скажем, 100 тыс. клиентов инфраструктурой, техподдержкой – серьезная нагрузка, и не каждый провайдер ее выдержит. И тут как раз очень важным становится клиентское оборудование – оно должно быть надежным, обеспечиваться сервисом, причем без привлечения ISP, да еще и стоить дешево.

Крупные украинские ISP, как я уже говорил, по большому счету, сейчас ориентированы на работу с бизнес-пользователями и состоятельными частными клиентами, да и то в столице и в городах-миллионниках. В других регионах у операторов зачастую даже нет выбора – они вынуждены строить свои Ethernet-сети. Это дорого, потому что нужно прокладывать оптические кабели, получать множество разрешений и лицензий. Но следует отметить, что такие решения более приспособлены для передачи разнородного трафика – голоса, видео, данных.

Беспроводные технологии, с вашей точки зрения, могут решить эту проблему?

С ними все очень непросто. Взять хотя бы процедуру лицензирования на использование частотного ресурса. Наша законодательная база в этой сфере в большей степени ориентирована на операторов – когда она создавалась, то не предполагалось, что радиочастоты, как стратегический ресурс страны, будут использовать частные и бизнес-абоненты для передачи данных. Максимум, на что готов домашний пользователь, обзаводящийся, скажем, беспроводным Wi-Fi-оборудованием, – заполнить небольшую анкету и отправить в местные органы власти в уведомительном порядке. Примерно так это налажено в той же России, а вот в Украине процесс получения разрешений может затянуться на месяцы. Наверное, правильнее было бы отдать один диапазон в бесплатное пользование частным лицам, а остальные выставить на конкурс операторов. Но для этого потребуется дождаться окончания действия выданных лицензий на первый диапазон и потом жестко следить за тем, чтобы пользователи из него не могли выйти. Вот тогда мы получим массового клиента Wi-Fi, а продажи такого оборудования будут действительно большими.

С Wi-Fi связан еще один нюанс: почему-то технологию часто приводят в пример как средство организации сетей городского масштаба, а ведь она, по сути, предназначена для офисных WLAN, максимум – кампусов. В ней пока есть ряд ограничений для применения в городских сетях, даже несмотря на усилия производителей оборудования, позволяющих преодолеть некоторые из них.

Наверное, с появлением в Украине WiMAX все должно встать на свои места, тем более что уже заработала и первая сеть на базе этой технологии?

По WiMAX тоже вопросов пока больше, чем ответов, начиная с государственного регулирования частот и заканчивая сертификацией оборудования на совместимость. Действительно, первая сеть уже начала работать, но вы ведь не хуже меня знаете, с чем пришлось столкнуться ее владельцам. Однако это не умаляет достоинств самой технологии. По моим оценкам, она очень перспективна, особенно в нашей стране, где зачастую возникают проблемы с проводными коммуникациями (их в ряде случаев попросту нет или не хватает). Надеюсь, что большинство вопросов в области регулирования частот будут решены, и мы через три-четыре года сможем приступить к массовым продажам WiMAX-оборудования, прежде всего клиентского.

Вы подчеркиваете, что D-Link ориентируется на сегменты SMB и SOHO. Не планируете выходить на корпоративный уровень?

Жизнь подтверждает, что узкая специализация всегда эффективнее – вот уже 20 лет компания работает только в своих сегментах и занимает лидирующие позиции в нескольких ключевых направлениях. Например, по данным In-Stat и других аналитических агентств за прошлый год, мы вторые в мире по количеству реализованных Wi-Fi-устройств и Ethernet-портов коммутаторов и обычно попадаем в Top 5 по продажам клиентского xDSL-оборудования.

Каких успехов удалось достичь в Украине?

По тем сегментам, о которых я говорил, мне трудно оценить наши позиции, поскольку здесь нет аналитических компаний, которые изучают сетевой рынок. Могу поделиться лишь собственными оценками. Наиболее впечатляющего результата нам удалось достичь в сегменте SOHO: на долю D-Link приходится около 25–30% продаж оборудования для локальных сетей. Кроме того, реализовано свыше 400 тыс. портов коммутаторов и порядка 150 тыс. сетевых устройств в целом.

Оценки осложняются еще и тем, что у нас фактически нет прямых конкурентов в Украине. Как бы категорично это ни звучало, но это действительно так, ведь гранды сетевого рынка в основном ориентированы на корпоративный сегмент и лишь частично работают с заказчиками нашей категории. Те же, кто делает акцент на SMB и SOHO в глобальном масштабе, на украинском рынке пока не слишком заметны.

Столь активный рост предъявляет определенные требования и к сервисной поддержке. Какова политика D-Link в этом отношении?

Пару лет назад мы предложили пользователям пожизненную гарантию на управляемые коммутаторы, и она имела такой успех, что мы решили продлить срок действия программы. Эти и другие наши устройства гораздо быстрее устаревают морально, чем ломаются. В какой-то мере по этой причине мы не передаем функции сервиса на аутсорсинг специализированным компаниям: поскольку объем ремонтов небольшой, то и цены на обслуживание зачастую неадекватны стоимости оборудования. По определенным причинам они не передаются и дистрибьюторам. Пока сервисом занимается наша внутренняя служба, которая также дает консультации по телефону, иногда клиенты приезжают к нам в офис за помощью. Часто ведь происходят так называемые псевдополомки, когда не имеющий специальных знаний пользователь попросту не может правильно настроить устройство, а это ведь не гарантийный случай. Да и вообще, такая схема сервиса – корпоративная политика всей компании: на территории СНГ у нас сейчас порядка 20 офисов, и в пяти из них производится ремонт техники.

Как в таком случае ведется работа с регионами?

Пока устройства ремонтируются в Киеве, но, повторюсь, наше сетевое оборудование достаточно надежное и не так часто выходит из строя. Кроме того, до недавнего времени инсталлированная база продуктов D-Link была не такой уж большой, чтобы открывать региональные офисы. Но сейчас мы чувствуем потребность в полноценном присутствии в регионах и в течение года планируем открыть офисы в нескольких городах. Их сотрудники будут заниматься не только вопросами сервиса – в их задачи будут входить техническая поддержка продаж, обучение, связи с партнерами на местах, а также работа с клиентами: это бесценный источник информации, который во многом определяет векторы нашего развития в Украине.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365