Computer Associates: "Не следует оценивать продукт исходя лишь из его стоимости"
28 сентябрь, 2004 - 23:00КОМы постоянно информируем наших читателей о деятельности компаний, составляющих, так сказать, фундамент IT-рынка, в число которых, безусловно, входит и Computer Associates. Недавно в ней произошли некоторые преобразования, в частности сменился CEO. C этого и начался наш разговор с Кристофом Лоури (Christoph Lohrey), региональным менеджером Computer Associates.
Как Вы можете прокомментировать новые назначения в компании?
Действительно, в CA произошли определенные изменения в верхнем эшелоне менеджмента -- сегодня у нас есть временно исполняющий обязанности CEO, и мы подыскиваем кандидатуру на эту должность. Здесь нет ничего особенного, поскольку такое периодически случается во многих компаниях. Сейчас у нас в Соединенных Штатах новая руководящая команда, большинство ее представителей и ранее являлись сотрудниками СА и имели большой опыт в маркетинге.
Судя по информации, представ-ленной на Web-сайте, в последнем квартале компания имеет неплохие финансовые показатели?
|
| Наши продукты хорошо интегрируются
и масштабируются, они не ограничивают предприятия в выборе той или иной
платформы или технологии |
Компания поставляет на рынок довольно большую номенклатуру продуктов. Как Вы можете их охарактеризовать, как они позиционируются? Что изменилось в ассортименте СА за прошедшие два-три года?
Если говорить о портфеле, то за по-следние несколько лет он расширился за счет приобретения ряда компаний и их технологий. Так, покупка в этом году Miramar Systems позволила встроить ее продукт Desktop DNA в наши основные решения в области управления ресурсами и расширить возможности по управлению и инвентаризации аппаратных и программных ресурсов, автоматической установке, конфигурированию и обновлению ПО, удаленному управлению серверами и ПК. Вообще говоря, продукты компании охватывают различные сферы IT-решений. Это управление предприятием (семейство Unicenter), жизненным циклом приложений (AllFusion), обеспечение безопасности (eTrust), системы хранения данных (BrightStor) и ряд других.
Что касается перспектив в Евро-пе, где ситуация мало отличается от общемировой, мы будем уделять основное внимание корпоративному ПО с особым акцентом на управлении ресурсами и, конечно, безопасности. Последнее сегодня является наиболее востребованным в корпоративном секторе.
У нас имеются различные отделы по разработке определенных решений и продвижению продуктов на рынке и соответствующие команды по управлению и маркетингу для различных направлений. И здесь многое определяется региональными рынками, на которых оперирует компания. Но в любом регионе мы руководствуемся одним и тем же основным принципом: главное для нас -- это заказчик и его потребности.
А каковы схема дистрибьюции и структура каналов продаж по регионам?
В настоящее время наш головной офис, который отвечает за Восточную, Центральную Европу и Турцию, располагается в Вене, где у нас есть менеджеры по продажам. Но, естественно, во многих странах в качестве сотрудников компании работают резиденты, хорошо знакомые с локальным рынком. Сейчас открылись офи-сы в Словении и Греции, в Москве, кстати, также новый офис, в котором работают восемь человек.
Если говорить о корпоративных решениях и продуктах для малых и средних предприятий, то какова ваша рыночная доля в этих сегментах? Какие продукты компании являются самыми востребованными?
Сделать такую оценку подчас довольно сложно, К примеру, в области безопасности мы предлагаем более 15 различных продуктов. Поэтому доли рынка очень зависят от региональной специфики. В некоторых странах очень популярны антивирусные программы, в других этот рынок уже насыщен, но востребованы решения для защиты от спама. Что касается больших корпораций, то здесь пользуются спросом высокоуровневые решения по безопасности и, как я уже упоминал, управлению ресурсами.
А что Вы можете сказать в отношении Украины? Вашими заказчиками здесь являются только крупные предприятия, или в их число входят и представители среднего и малого бизнеса?
Если говорить о продуктах, которые распространяются по оптовым каналам, к примеру BrightStor ARCserve, то это типичное решение для небольших и средних предприятий (SMB), и у нас в данном сегменте очень сильные позиции. Следует отметить, однако, что BrightStor ARCserve популярен также и среди корпоративных пользователей. Антивирусные и антиспамовые программы пользуются большим успехом в крупных компаниях. Но основная часть лицензий продается в сектор SMB. C другой стороны, если взять Unicenter, то это "тяжелое" решение, но оно состоит из многих модулей, которые компонуются в зависимости от потребностей клиента. Таким образом, может быть предложен набор, ориентированный на малые и средние предприятия. Лицензирование выполняется по количеству узлов либо клиентов, к примеру для пяти, пятисот или пяти тысяч клиентов. Этому мы сейчас уделяем самое пристальное внимание.
Такие продукты, как CleverPath или AllFusion, пока еще не очень востребованы нашим рынком -- какова ситуация на Западе?
Если взять AllFusion -- решение для управления жизненным циклом приложений, то я не могу сказать, что это хорошо известный продукт. Он предназначен для очень специфических целей и групп специалистов, знающих, как его применять, например для разработчиков баз данных. Его популярность в той или иной стране напрямую зависит от количества имеющихся там компаний, выпускающих ПО. Кроме того, есть ряд корпораций, которые имеют разработчиков в своем составе, и, конечно, они являются нашими реальными или потенциальными клиентами, использующими AllFusion.
Вы упомянули о базах данных. В прессе промелькнула информация о том, что СА собирается ввести БД Ingres в класс продуктов Open Source?
Действительно, на международной конференции, которая прошла в Лас-Вегасе в мае этого года, мы анонсировали создание CA Trusted Open Source License. Как часть данной стратегии БД Ingres будет выпускаться под новой лицензией. Мы считаем, что это вызовет интерес у многих наших клиентов.
Продолжая тему Open Source, какова стратегия компании относительно Linux и Open Source community?
Мы уже много лет поддерживаем Li-nux и видим, что в пос-леднее время спрос на эту ОС постоянно растет. Большинство наших продуктов имеют варианты для Linux: у нас есть соответствующие версии ARC-serve, агенты Linux для Unicenter, мы обеспечиваем антивирусную защиту для Linux. Многие наши клиенты имеют один или два Linux-сервера, которые используются для резервирования или Web-сервисов.
Конечно, наиболее популярной платформой сегодня является Windows, но, кроме Microsoft, мы поддерживаем и большинство решений Novell, различные версии Linux, HP-UX.
Вы упомянули об HP-UX как об одной из поддерживаемых платформ. В то же время НР, поставляющая на рынок такой продукт, как OpenView, является вашим конкурентом в сегменте систем управления, как, впрочем, и ряд других компаний, в частности IBM с Tivoly. Как Вы можете это прокомментировать?
Здесь, конечно, многое зависит от взаимоотношений с клиентами в каждой стране, политики конкурентов, от того, какой набор решений в своем портфеле имеет каждый из них, как он интегрируется с уже работающими продуктами других компаний. По-этому производитель, предлагающий новую технологию, волей-неволей должен тесно сотрудничать со своими конкурентами, а с другой стороны, последние должны обеспечить поддер-жку появляющихся новшеств. Боль-шое значение имеет и помощь, которую может оказать компания заказчику в сопровождении поставляемого решения.
Наверное, такое же положение складывается и в области систем для обеспечения безопасности? Ведь нередки ситуации, когда в одном сегменте лучшими считаются решения вашей компании, а в другом -- вашего конкурента?
Большим преимуществом CA является наличие большого ассортимента ПО. Как правило, корпорации нуждаются не в каком-то одном продукте, а во многих различных решениях. И если им для реализации своих требований необходимы продукты от, скажем, пяти разных производителей, то это выливается в пять разных прайс-листов, пять процессов переговоров, пять реализаций, пять программ обучения персонала, пять контрактов по сервисной поддержке и т. п. Поэтому очень важно, чтобы в вашем портфеле имелся набор различных решений. Тогда заказчик работает с одним представителем фирмы, заключает одно соглашение о поддержке, одно соглашение о лицензировании и т. д. Кроме этого, автоматически решаются все проблемы совместимости.
Если рассматривать наш рынок и, возможно, рынок России, то, наверное, наиболее популярны решения СА в области хранения данных. Так ли это?
Могу сказать, что у нас есть несколько клиентов, которым мы поставили Unicenter, другим -- продукты семейства BrightStor и даже AllFusion.
В Украине нашими основными заказчиками являются компании-разработчики ПО. Экономическое по-ложение страны улучшается, и предприятия, организации нуждаются в программных решениях. Кроме того, разворачиваются крупномасштабные сети, и вот уже клиентам необходимы системы администрирования, высокоуровневые решения по безопасности или, скажем, по резервированию. И это, по существу, справедливо для обеих стран. Конечно, объемы наших клиентских и инсталляционных баз в России и в Украине различны, особенно в секторе дистрибьюции.
На нашем массовом рынке существует мнение, что продукты СА весьма дорогие. Положение изменяется, но не слишком быстро. Можете ли Вы прокомментировать сложившуюся ситуацию?
Если говорить о крупных проектах, то, думаю, тут вряд ли есть существенная разница в стоимости. Что касается сектора малого и среднего бизнеса, то здесь компания взаимодействует с заказчиками опосредованно, с помощью своих локальных партнеров. Они должны заниматься обучением клиентов и показывать им, что мы предлагаем конкурентоспособные решения в отношении как технологий, так и цен.
Безусловно, если локальная компания разработает продукт, ориентированный на местный рынок, это меняет положение дел. Однако если говорить о ПО для глобального рынка, то наши решения во многих случаях оказываются дешевле, чем у других компаний. Например, одним из основных преимуществ наших решений по антивирусной защите является своевременное обновление базы сигнатур в период действия лицензии без дополнительной оплаты. Для обеспечения безопасности их недостаточно обновлять, скажем, ежемесячно или ежеквартально, как поступают некоторые производители. Здесь это необходимо делать ежедневно, а иногда и чаще. При обнаружении новых угроз наше ПО eTrust Antivirus автоматически загружает обновления вирусных сигнатур из Интернета и распространяет их между своими клиентами. Это предоставляет ряд преимуществ для организаций, имеющих 50-100 или 200 ПК.
Известно, что украинский рынок весьма чувствителен к цене. Существует ли в связи с этим у СА какой-нибудь особый подход к таким странам?
Как и у большинства международных производителей, у нас единые глобальные цены. Они, естественно, конвертированы в локальную валюту. Правда, на разных рынках мы используем различные аргументацию и финансовую поддержку для продвижения продукции. В этом есть определенный смысл, поскольку мы должны защищать интересы своих партнеров, где бы они ни находились. Предположим, мы установили более низкие цены в Румынии или в Вен-грии, тогда наши партнеры в других регионах пострадают от этого. На всех рынках должна быть равная ситуация.
Есть ли у компании продукты, локализованные для использования на региональных рынках?
Безусловно. Некоторые линейки продуктов, к примеру антивирусные пакеты, ARCserve Back Up, поставляются на всех основных европейских языках, есть также версии для Японии и Китая. К сожалению, сегодня нет продуктов, локализованных для стран Центральной и Восточной Европы. С другой стороны, в ряде случаев, особенно это касается средних и больших предприятий, локализация не является сдерживающим фактором, поскольку, как правило, имеются IT-специалисты, которые постоянно работают с различной документацией на английском языке. Но для коробочных версий продуктов и в сегменте SMB локализация, конечно, имеет смысл.
Есть ли в компании специальная программа для образовательных учреждений?
В действительности существует довольно много учебных заведений, таких как университеты, которые используют наши продукты. Мы знакомимся с их программами, с тем, какую технологию они собираются реализовать, и поставляем им необходимые решения.
Может быть, мы упустили что-либо важное. Чем бы Вы хотели заключить нашу беседу?
Для нас важна возможность сказать рынку, что наше присутствие на нем усилилось, в основном, благодаря партнерам и что не следует оценивать продукт исходя лишь из его стоимости. Мы всегда рекомендуем клиентам рассмотреть все имеющиеся варианты перед тем, как принять решение. И совсем не обязательно начинать с Unicenter. Для сегмента SMB у нас есть специальные предложения. Сегодня все больше компаний обращают внимание на прибыль, на инвестиции. Наши продукты хорошо интегрируются и масштабируются, они не ограничивают предприятия в выборе той или иной платформы либо технологии, что позволяет им защитить вложенные средства при необходимости наращивания мощности и функциональности их IT-систем.