Цифры и амбиции

Всякий раз после изучения в прессе диаграмм роста продаж в том или ином сегменте остаюсь в некотором смятении. И думаю, не я один...

С одной стороны, приятно видеть, какую большую долю ты занимаешь, можно с гордостью показать результат вендору. Про заказные исследования с завышением данных и игры со способами их представления – в ценах вендора и розничных, с включением/выключением НДС и пр. – я умолчу.

С другой стороны, оптимистические оценки рынка и прогнозы могут спровоцировать конкурентов на повышение активности и стремление получить контракт у поставщика.

Кроме того, подобная статистика вызывает определенный интерес налоговых органов. К примеру, в России отчеты нескольких компаний вылились в серьезные проблемы для них же, поскольку, по данным таможни, такие товары вообще не импортировались.

Парадоксально, но сегодня объективная оценка состояния рынка не интересна никому в Украине. Если новый офис не покажет большой потенциал продаж в будущем, то он не получит маркетинговые ресурсы и возможность увеличить штат. Это беспокоит менеджеров иногда больше, чем сам бизнес фирмы. Ведь это и рост зарплаты, и перспектива возглавить открывающийся новый отдел, и строчка в резюме. Подобное поведение «биржевых быков» относится и к дистрибьюторам, и даже к розничным сетям. Например, все говорят о росте какого-то направления ПО в будущем, так почему бы не присоветовать акционерам или топ-менеджерам выйти на этот рынок и взять пару-тройку прямых контрактов? Менеджеру – прямая выгода, так как он сделает карьеру в компании, станет заметной персоной на молодом рынке ПО, который настолько непонятен, что он может достаточно долго морочить голову руководству своей незаменимостью. Мало того, в последствии перед ним открывается перспектива работать в представительстве разработчика программного обеспечения, которые растут как грибы и остро нуждаются в профильных кадрах. Ведь акционеры и не подозревают, что объем инвестиций в новую дистрибуцию окажется значительно боль-ше реальной прибыли, а технические специалисты, которых потом заставит взять либо необходимость поддержки продаж, либо сам вендор, обойдутся дороже умника, показавшего дутые цифры.

Однако есть и другое течение. Некоторые представительства и дистрибьюторы, имеющие твердые позиции, оказываются заинтересованными занизить перспективы продаж искусственно, чтобы потом получить бонусы за перевыполнение плана как офисом, так и дистрибьютором.

Одна из проблем этих «медведей», говоря биржевым языком, не дать вендорам повода требовать закупки большего объема товара, чем, по их мнению, рынок в состоянии съесть. Действительно сейчас многие дистрибьюторы испытывают объективные проблемы от перегрева розничного рынка и роста цен.

Есть еще способ все изменить. Например, если ваша доля не растет или даже сокращается, можно заявить, что сам рынок уменьшился, не посчитав серый ввоз и сделав вид, что части конкурентов нет, а потом отметить что ваша доля на рынке резко возросла.

В общем, ничтоже сумняшеся манипулируют данными в зависимости от того, чего требуют текущие задачи.

Ярким примером бредовых отчетов служат регулярные реляции об уменьшении пиратства ПО в стране. Конечно же, эти данные крайне необходимы, как отчет по работе офисов некоторых вендоров, но этот блеф ударит по ним же. Теперь западные штаб-квартиры просто урежут антипиратские бюджеты и локальным офисам придется работать уже без этих ресурсов.

Весьма показателен в плане завышения данных сегмент антивирусных решений. Причем именно ввиду этого антивирусы пользуются колоссальным интересом со стороны желающих пополнить портфель дистрибьюторов, в то время как на самом-то деле сегмент составляет не более 5% всего рынка ПО и большинство его игроков не входят даже в Тop 100 мировых вендоров программного обеспечения. Поскольку объект продаж – это подписка, то важным элементом конкурентной борьбы становится пропаганда того, что реализация какого-то антивируса стремительно растет или падает. Известен случай на российском рынке, когда такой вот аналитический отчет по антивирусам заставил практически все офисы изрядно попотеть в объяснении партнерам, что все не так уж плохо.

Интересно, что отношение офисов вендоров ПО к Украине до сих пор такое, словно мы являемся частью российского рынка – те же тенденции, спрос, условия игры, только смасштабированные в 7–8 раз. И одна из причин этого в том, что данных по продажам в Украине ПО практически нет, а на самом деле рынок уже меньше в 15–20 раз, чем российский.

Безусловно, узнать настоящие цифры можно, но большинство менеджеров, принимающих решения о выходе на новые рынке, или компании, заключающие новые контракты, не очень-то заинтересованы в их афишировании. Даже собственники порой смотрят на подобные договоры как на способ переключить денежные потоки и увеличить объем продаж, пусть и работая в минус. Для многих это вопрос личных амбиций. По моим наблюдениям, на украинском рынке ПО лишь один вендор интересуется реальным состоянием дел. Сокрытие реальных цифр создает иллюзию благоденствия, вопрос вот только – на долго ли?

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365