Чутки про смерть SaaS дуже перебільшені

З'явилися факти, які спростовують теорію близької смерті SaaS.

Більш того, вже є постраждалі з тих, хто зробив на це ставку. Наприклад, хедж-фонд Situational Awareness LP втратив на стратегії повної заміни SaaS на AI-інфраструктуру + агенти AI десятки мільярдів доларів. Як саме - деталі в пості Портера Стансбері (Porter Stansberry).

А от Creatio, CEO та засновниця якої Катерина Костєрева розповіла нещодавно Bloomberg і CNBC про співіснування AI-агентів і звичайного ПЗ, оголосила +155% квартального зростання booking. Було заявлено про найм ще 200 програмістів - але завдяки AI набір співробітників менший, ніж зростання бізнесу компанії. Нагадаю, що саме CRM прихильники теорії смерті SaaS пророкували одній із перших крах як категорії ПЗ від AI.

Щотижня з'являється новий АІ-агент, який обіцяє замінити CRM, ERP, службу підтримки, маркетолога, юриста, бухгалтера і, бажано, одразу всю раду директорів.

Дуже багато хто при цьому все ще впевнений, що епоха SaaS закінчилася. Навіщо платити Salesforce, Microsoft, Adobe, Workday, якщо нейромережа здатна за кілька годин написати схожий застосунок?

Звучить логічно. Особливо якщо ви ніколи не міняли корпоративну інформаційну систему.

Я можу подивитися на можливу смерть SaaS з трьох звичних для себе сторін: як ІТ-продавець, як розробник АІ-продукту і як CEO.

Погляд ІТ-продавця - SaaS це не код, а довіра

Головна помилка в міркуваннях про смерть SaaS полягає в тому, що корпоративне програмне забезпечення сприймають як набір функцій.

Є CRM, яка зберігає контакти. Є ERP, яка рахує гроші. Є система документообігу, яка погоджує договори. Тепер АІ може написати аналогічний інтерфейс, створити базу даних і автоматизувати частину операцій. Отже, старий постачальник більше не потрібен.

Але бізнес купує не код, а систему, яка вже інтегрована з бухгалтерією, банком, складом, партнерами, службою безпеки і двадцятьма іншими застосунками. Він купує історію операцій, права доступу, резервне копіювання, журнал змін, технічну підтримку і контракт, у якому написано, хто відповідає, якщо все перестане працювати.

Microsoft цінна не лише тому, що вміє робити Excel чи Teams. У її екосистемі знаходяться облікові записи співробітників, документи, комунікації, політики безпеки і дані, які можуть знадобитися аудиторам.

АІ може написати вам нову CRM за вихідні. Але хто пояснить аудитору, чому при міграції зникла частина записів?

Код можна згенерувати. Довіру, відповідальність і десятилітню історію даних - поки ні.

Погляд розробника АІ-продукту

Як розробник я чудово бачу, наскільки швидко АІ здешевлює створення програм.

Те, на що раніше були потрібні команда і кілька місяців, тепер можна зібрати за кілька днів. Інтерфейс, базову логіку, звіти, інтеграції і навіть мобільний застосунок справді стає простіше зробити самостійно. Підкуповує факт, що зібрати злагоджену команду програмістів і навчити її складніше, ніж агентів, які охоче діляться інформацією і не конфліктують.

Тому частина SaaS-продуктів зникне.

Особливо вразливі невеликі програми, які являють собою красиву оболонку навколо однієї функції, не мають унікальних даних, не контролюють важливий робочий процес і не мають серйозних інтеграцій.

Якщо весь ваш продукт - це умовно кнопка, що відправляє запит у LLM, у мене для вас погані новини: таку саму кнопку завтра зроблять ще сто компаній, а післязавтра вона з'явиться всередині ChatGPT, Microsoft 365 або корпоративної CRM.

Але з цього не випливає, що зникне весь SaaS.

Швидше змінюється місце, де знаходиться його цінність. Раніше цінністю міг бути сам код. Тепер це дані, контекст, інтеграції, галузеві стандарти, відносини з клієнтом і місце продукту в щоденному робочому процесі.

Модель може підготувати комерційну пропозицію. Але їй потрібні ціни, історія клієнта, умови партнерської програми, доступність товару, кредитний ліміт, правила погодження знижок і розуміння того, хто має право відправити документ.

Усі ці дані вже знаходяться всередині корпоративних систем.

Тому АІ не обов'язково знищить застосунки. Набагато ймовірніше, що застосунки вбудують АІ в себе і продадуть його наявним клієнтам як нову функцію, додаткову ліцензію або дорожчий тариф.

Саме у чинних SaaS-компаній уже є найважливіше: доступ до користувача, договір, дані і звичка клієнта щодня відкривати їхній продукт.

Погляд CEO - SaaS це контроль, стандарти, процеси

Як керівнику мені не потрібен технологічно найдосконаліший застосунок. Мені потрібно, щоб компанія вранці почала працювати і ввечері не втратила дані, тому що АІ дали більше прав.

Пропозиція замінити чинну систему зазвичай виглядає привабливо лише на першій презентації.

Потім з'ясовується, що потрібно перенести десять років інформації, перевірити права доступу, відновити інтеграції, навчити співробітників, змінити інструкції, пройти аудит безпеки і переконатися, що нова система відповідає вимогам законодавства.

Економія на ліцензіях при цьому часто смішна порівняно з вартістю людей, які користуються програмою.

Якщо кваліфікований співробітник обходиться компанії в десятки або сотні тисяч євро на рік, ліцензія вартістю кілька сотень або навіть кілька тисяч євро - не головна проблема. Набагато дорожчим є день простою, втрачені дані або невдала міграція.

Тому корпоративні клієнти рідко міняють критично важливі системи лише тому, що з'явився красивіший інтерфейс або розумніший чат.

Це одна з причин, чому великі SaaS-компанії можуть пережити АІ-революцію краще, ніж здається.

Вони не просто продають програми. Вони контролюють робочі процеси, дані і стандарти. А що більше АІ використовується в компанії, то важливішим стає надійне місце, звідки він отримує інформацію і куди записує результат.

Виходить парадокс: зростання АІ може не зменшити роль корпоративного ПЗ, а зробити його ще важливішим.

ПЗ не зникає - воно стає платним пропускним пунктом

Сьогодні величезні гроші вкладаються в моделі, відеокарти, сервери, електрику і центри обробки даних.

Це вражає. Але історія технологій показує, що той, хто будує інфраструктуру, не завжди отримує основний прибуток.

Як зауважив вже згаданий раніше Портер Стансбер, залізниці змінили економіку, але багато їхніх інвесторів втратили гроші. Оптоволоконні мережі створили сучасний інтернет, але частина компаній, що побудували ці мережі, збанкрутувала. Головну цінність отримали сервіси, які почали працювати поверх дешевої інфраструктури.

З АІ може статися те саме.

Що дешевшими стають обчислення, то вигідніше компаніям, які використовують їх для створення прикладної цінності. SaaS-постачальнику не потрібно будувати власну електростанцію чи купувати тисячі відеокарт. Він може додати АІ-функції в наявний продукт і продати їх клієнтам, яких уже обслуговує.

У такому світі корпоративне ПЗ перетворюється на платний пропускний пункт між обчислювальною інфраструктурою і реальним бізнес-процесом.

Хтось будує дорогі АІ-рейки. А SaaS-компанія контролює станцію, пасажирів, квитки і розклад.

Квитки на потяг із SaaS, як і раніше, продає той, хто володіє станцією - даними, інтеграціями та процесом. Просто всі кіоски магазинів на станції та вагони стали легко замінними, і каса тепер рахує не крісла, а виконану роботу.

Катерина Костєрева говорить про те, що AI дозволить позбутися legacy, а також рутинна розробка перейде до «citizen developers», що позбавить проблем back log і нестачі IT-ресурсів. У випадку Creatio дуже вигідним є тандем No-code і AI-розробки - це такий новий варіант «кентавра», як у минулому, коли робили тандем AI + команди гросмейстерів при створенні шахової програми, наприклад в IBM.

Але найбільше мене зацікавила пропозиція Катерини змінити ціноутворення від оплати за ліцензії на оплату за обсяг роботи.

То чи помер SaaS?

Помруть продукти без унікальних даних, без глибокої інтеграції, без сильного бренду і без контролю над важливим процесом. Стане складніше продавати прості функції, які AI здатен відтворити за кілька хвилин.

При цьому системи, в яких живуть корпоративні дані, проходять погодження, фіксуються рішення і виконуються обов'язкові процеси, нікуди не зникнуть.

AI буде не скасовувати такі продукти, а проникати всередину них.

Тому SaaS-компаніям не потрібно захищатися від AI. Їм потрібно якомога швидше перетворювати його на частину свого продукту.

А покупцям не варто питати лише: «Чи може AI написати таку саму програму?».

Набагато важливіші інші питання: хто контролює дані, хто відповідає за результат, наскільки складно перейти на іншу систему і без якого продукту компанія не зможе нормально працювати вже завтра?

Чутки про смерть SaaS справді сильно перебільшені.

Швидше ми спостерігаємо смерть ідеї, що цінність програмного забезпечення полягає виключно в коді.

Стратегія охолодження ЦОД для епохи AI