Canon: "Для нас важны оба сегмента -- и потребительский, и корпоративный"
17 июнь, 2003 - 23:00КО В нашем регионе управление бизнесом Canon, как известно, ведется из Финляндии, что, в общем-то, не очень характерно для таких транснациональных компаний.Наверное, следует начать с организации нашего бизнеса на мировом рынке. У Canon есть три главные штаб-квартиры: в Европе, Соединенных Штатах и Японии. Помимо этого, в каждом из упомянутых регионов мы располагаем производственными мощностями и, что особенно важно, центрами исследований и разработок, т. е. они размещены настолько близко к заказчику, насколько это возможно, благодаря чему разрабатываются продукты, наиболее подходящие для того или иного локального рынка.
|
| "Если раньше мы были "продукт-ориентированной"
компанией, то теперь, в первую очередь, смотрим на потребности рынка, стараясь
их даже иногда предвосхитить" |
Canon North-East Oy -- это на 100% дочернее предприятие Canon Europe, отвечающее за региональные продажи. Наша штаб-квартира находится в Хельсинки; помимо этого, есть представительство в Москве, где работают 50 человек, и офис в Киеве с десятью сотрудниками. Из Хельсинки ведется управление бизнесом компании в СНГ, а также странах Балтии. И если в 1998 г. наш оборот в этом регионе составлял около 80 млн. долл., то в прошлом году он достиг отметки в 186 млн.
До начала девяностых продажи продуктов Canon в странах СНГ осуществлялись напрямую из Японии торговым домом Marubeni. Как вы знаете, многие японские фирмы практиковали такой подход для развивающихся рынков. Однако в 1994 г. руководство Canon приняло решение передать этот бизнес в подчинение финскому представительству компании. Подобный шаг был вполне естественным, учитывая долголетние торговые связи Финляндии с СССР.
Canon North-East Oy занимается и потребительским сегментом, и корпоративными решениями. А какое из этих направлений является наиболее важным для вашего бизнеса в данном регионе?
Я бы не говорил о том, какое направление более приоритетное, а какое менее -- они важны для нас оба и в глобальном масштабе, и локально. Другое дело, что стратегия развития для каждого выбрана разная, и это вполне объяснимо. Если же говорить о продажах Canon, то в общем обороте на Consumer Imaging приходится 60%.
По поводу же корпоративных решений могу сказать, что благодаря интенсивно развивающейся экономике в Украине спрос на них довольно быстро растет, к тому же организации постепенно осознают необходимость внедрения новых технологий. Что касается потребительских продуктов, то и тут по тем же причинам наблюдается рост спроса.
Какой была динамика развития этих направлений в прошедшие несколько лет?
Откровенно говоря, мы не проводим собственных рыночных исследований, но могу сказать, что за последние годы стратегия работы Canon в целом изменилась. Если раньше мы были, образно говоря, "продукт-ориентированной" компанией, т. е. разрабатывали устройство и предлагали его рынку, исходя из заложенных в него возможностей и текущей ситуации, то теперь в первую очередь смотрим на потребности рынка, стараясь их даже иногда предвосхитить. Кроме того, у нас сейчас весьма обширный ассортимент решений. К примеру, подразделение Business Solutions производит не только дорогостоящее печатное оборудование со скоростью вывода сотни страниц в минуту, но и решения для малой сети небольшого предприятия или отдела. Иными словами, отличия между продуктами от Consumer Imaging и Business Solutions сегодня не только в том, что последние масштабнее.
А какой сегмент Business Solutions важнее для вас: дорогое производительное оборудование, средний или, может быть, начальный уровень?
|
| "При выборе нового партнера
мы пытаемся максимально защитить интересы уже существующих, давно работающих с
Canon" |
Известно, что большой популярностью, особенно на нашем рынке, пользуются и персональные копиры Canon.
Действительно, это так. Скажем, к марту нынешнего года нами было выпущено 10 млн. таких устройств, и можно утверждать, что мы являемся самым крупным их поставщиком как в мире, так и в странах СНГ. Причем в последнем случае такие значительные объемы продаж важны для нас еще и с точки зрения рыночных перспектив.
Кого вы считаете своими конкурентами в сегменте решений для бизнеса?
В сегменте копиров это, конечно, Xerox, а в Украине -- еще и Minolta, чьи продукты здесь весьма широко представлены. Что касается лазерных принтеров, то тут наши конкуренты--Hewlett-Packard и Samsung, причем для HP мы одновременно поставляем компоненты устройств.
Это весьма интересная ситуация, когда фактически вы конкурируете с продукцией собственного производства. Какова стратегия Canon в этой области?
Как вы, наверное, знаете, Canon -- один из лидеров в мире по числу получаемых в год патентов, например, за 2002 г. мы были на втором месте, впереди только IBM. И один из элементов нашей стратегии заключается в том, чтобы иметь от своих патентованных технологий доход, в том числе и за счет производства продукции для конкурентов. В частности, нами выпускается порядка 80% всех механизмов для принтеров Hewlett-Packard, с которой мы работаем в этом направлении уже достаточно давно, и это обоюдовыгодно.
А насколько сложно продавать продукты, по своим характеристикам практически аналогичные устройствам конкурентов?
Конечно, иногда бывает трудно. Но, во-первых, каналы продвижения принтеров у нас и у конкурентов могут отличаться, а это играет свою роль. Во-вторых, очень важно выпустить нужный продукт в нужное время, что обеспечивает существенное рыночное преимущество.
Можно ли утверждать, что сегмент персональных лазерных принтеров не имеет такого уж большого значения для вашего бизнеса в Украине?
Нет, он определенно важен для нас. С точки зрения дохода -- это более 10%. Хотя мы наблюдаем сегодня просто гигантское снижение средней цены персональных принтеров. Причем я думаю, что нечто подобное в скором времени произойдет и на рынке многофункциональных устройств. С технологической точки зрения их уже особо не усовершенствуешь, а увеличение объемов выпуска неизбежно приведет к уменьшению стоимости.
Раз уж речь зашла о многофункциональных устройствах, то как вы оцениваете текущую ситуацию с этими продуктами на нашем рынке?
Прежде всего здесь следует выделить два направления -- продукты на базе лазерной и струйной технологии. Лазерные многофункциональные устройства являются более предпочтительными для применения в сфере бизнеса. С другой стороны, продукты на основе струйной технологии пользуются заметно большим спросом, по крайней мере, в Западной Европе.
В принципе, говорить о рынке многофункциональных устройств достаточно сложно, поскольку каждый производитель имеет собственные критерии по поводу того, что такое МФА. Это может быть, допустим, копир с функциями сканирования, принтер с возможностями факсимильной связи и т. д.
Проблема еще и в том, что и конечный пользователь четко не представляет себе, что же такое многофункциональное устройство. На мой взгляд, о рынке таких устройств как о состоявшемся явлении говорить пока рано -- он все еще находится в стадии формирования.
Каких многофункциональных устройств Canon продает в Украине больше: лазерных или струйных?
Вне всякого сомнения, лазерных, причем на них приходится порядка 70% всех продаж такого рода. Но с другой стороны, темпы развития струйных МФА выше.
А какие вообще наблюдаются тенденции в сегменте струйных принтеров?
Огромное влияние на развитие данного направления оказал бум цифровой фотографии: устройства, способные печатать высококачественные изображения, да еще и напрямую с камеры, сегодня очень перспективный сегмент.
Хотелось бы отметить, что Canon поддерживает стандарт BigPrint, позволяющий подключить цифровой аппарат практически любого производителя к нашему принтеру точно так же, как нашу камеру к принтеру другой компании. Массовое внедрение данной технологии является очень важным для развития рынка струйной печати.
Правильно ли утверждать, что на этом рынке Canon большее внимание уделяет фотопринтерам?
Нельзя говорить о том, что наш интерес к сегменту моделей начального уровня уменьшился. Просто текущая ситуация такова, что мы анонсируем больше фотопринтеров.
Конкуренция в сегменте струйных принтеров огромна -- здесь работают по меньшей мере четыре крупных производителя, а цены устанавливаются настолько низкие, насколько это возможно. На чем вы делаете акцент при продвижении своих продуктов?
Что касается устройств начального уровня, то мы стараемся обратить внимание пользователей на качество и надежность, которые, на наш взгляд, для данного сегмента являются очень важными, в то время как при продвижении принтеров среднего и высокого уровня упор делается на технологические отличия.
Кроме того, поскольку речь идет об устройствах с базовой функциональностью, то они должны быть максимально доступными для пользователей, поэтому еще один из приоритетов здесь -- налаживание эффективных каналов сбыта.
Давайте обратимся к подразделению Consumer Imaging. Чем оно занимается?
В его ведении находятся уже упоминавшиеся струйные принтеры, фото- и видеокамеры (цифровые и аналоговые), сканеры и, конечно же, расходные материалы.
Canon известна прежде всего как компания, работающая в сфере фото. Сейчас наступает эра цифровой фотографии. Каково ваше видение ситуации в этом направлении в настоящее время и, возможно, в ближайшем будущем?
Прежде всего хотелось бы отметить, что в Европе популярность традиционной фотографии нисколько не уменьшилась, т. е. распространение цифровых технологий пока приводит исключительно к расширению рынка.
Что касается общих тенденций, то здесь обращает на себя внимание необходимость выработки единых общемировых стандартов в области цифрового фото, поскольку сейчас применяется несколько подходов. Canon готова предоставить для этого имеющиеся у нее патентованные разработки.
Другой момент -- это стоимость продуктов. В будущем следует ожидать значительного снижения цен, поскольку сегодня цифровые камеры все-таки достаточно дороги по сравнению с аналоговыми.
Насколько можно судить, Canon в первую очередь сосредоточилась на камерах среднего и верхнего уровня?
Да, именно так. Основными направлениями нашей деятельности в плане развития в ближайшее время будут внедрение новых технологий и улучшение характеристик камер среднего и верхнего уровня одновременно со снижением их цены, что должно привести к росту объемов продаж.
Кстати, по поводу стандартов. Сегодня существует несколько форматов носителей информации, применяемых в цифровых фотоаппаратах. Какие поддерживает Canon и почему именно их?
Это Secury Digital и Compact Flash. Мы видим в таком подходе несколько причин. С нашей точки зрения, первый очень перспективен и имеет хорошую поддержку в индустрии, второй в настоящее время наиболее распространен и доступен. Один небольшой пример. Сегодня утром я посетил итальянское посольство, где мы демонстрировали одну из наших цифровых камер. И в числе основных вопросов был: "Какой формат она использует -- CF или SD?". Естественно, наш аппарат соответствует и тому, и другому стандарту, и это большой его плюс. На наш взгляд, до тех пор, пока нет единого стандарта, который бы применялся всеми производителями, необходимо поддерживать несколько типов носителей, чтобы у пользователей была возможность выбора.
Бизнес Canon начинался с производства фотоаппаратов еще в 30-е годы прошлого столетия. А когда была выпущена первая видеокамера для потребительского рынка?
Лет десять назад, к сожалению, не вспомню сейчас точную дату. Но с уверенностью могу сказать, что это был настоящий технологический прорыв.
Данный сегмент по-прежнему остается среди приоритетных?
Безусловно. Причем существенное влияние на развитие этого направления бизнеса оказало распространение цифровых технологий. Сегодня, к примеру, наш модельный ряд включает в себя всего лишь две аналоговые камеры.
На ваш взгляд, возможно ли объединение цифрового видео и фото в одном устройстве? Или это два отдельных и совершенно параллельных направления?
С одной стороны, подобная конвергенция в какой-то мере происходит уже сейчас -- скажем, большинство сегодняшних цифровых фотоаппаратов позволяют записывать от 30 до 90 с видео со звуковым сопровождением. С другой -- важно осознавать, что оптика и светочувствительные матрицы в цифровых фото- и видеокамерах различаются. Поэтому "комбинированные" продукты вряд ли будут широко востребованы на рынке -- по крайней мере, сегодня они являлись бы своеобразным технологическим компромиссом, когда приходится выбирать между качеством снимков и видео. Кроме того, и цена на подобные устройства была бы отнюдь не маленькой.
А в будущем?
В настоящий момент цифровые видеокамеры легко позволяют делать фотоснимки. Другое дело -- добавление видео в фотоаппарат. Это сложнее, и реализация подобных функций сейчас возможна только с качеством далеко не профессионального уровня.
Многие потребители воспринимают видеокамеры, телевизоры, видеомагнитофоны и т. д. как продукты одного сегмента, в котором сильны позиции других брэндов -- таких, как Sony или Panasonic.
Преимущество Canon как поставщика видеооборудования заключается в огромном опыте в таких областях, как оптика и фото, и его мы можем в полной мере использовать и при создании видеокамер. При этом наши камеры совместимы с A/V-устройствами других производителей, к примеру с теми же телевизорами, что крайне важно для нас.
Еще один момент: продажи видеокамер Canon все больше и больше осуществляются через розничные сети, скажем, такие, как "Фокстрот". Кроме того, каналом сбыта для цифровых моделей становятся компании, ранее традиционно занимавшиеся аналоговым оборудованием.
Кстати, о традиционных продуктах Canon. В вашем ассортименте по-прежнему, как и десять лет назад, присутствуют обычные калькуляторы.
Да, мы все еще производим и такую продукцию, даже занимаем третье место на этом рынке после Citizen и Casio, хотя их доля здесь значительно выше, чем у Canon. Кроме того, мы выпускаем еще и органайзеры, к тому же они локализуются для многих регионов, в том числе и для СНГ. В обоих упомянутых сегментах у нас традиционно сильные позиции. К слову, первый калькулятор Canon был выпущен в 1964 г., а его размер можно было сопоставить, наверное, с современным принтером.
Здесь был бы логичным вопрос: нет ли у Canon планов по выпуску PDA?
Таких планов нет, карманные компьютеры хотя и становятся все более популярными и с точки зрения бизнеса очень интересны, но это все же совершенно другой бизнес, другие технологии, другие каналы сбыта и т. д.
В завершение беседы несколько вопросов о бизнесе в Украине. Несмотря на то что вы представляете весьма широкий спектр продукции, как в общем можно охарактеризовать стратегию Canon на нашем рынке?
Если говорить о продуктах для офисной автоматизации, то здесь очень важен правильный выбор партнеров. Я имею в виду то, что мы ищем компании, способные, помимо организации продаж, обеспечить соответствующий сервис, обучить персонал. Мы не идем на сотрудничество с любой фирмой, изъявившей желание продавать нашу технику, потому что решения для офисной автоматизации -- весьма серьезное направление. Но в то же время мы не намерены предоставлять право эксклюзивных поставок или избирательно относиться к тем или иным компаниям в плане выбора продукции -- любой товар доступен каждому партнеру.
Вообще, налаживание сотрудничества -- весьма длительный и деликатный процесс. Если компания хочет работать с Canon, то мы проводим ряд встреч, чтобы объяснить наши подходы к бизнесу. При этом мы пытаемся максимально защитить интересы уже существующих партнеров, давно работающих с нами.
Вы, вероятно, разделяете партнеров по корпоративному и потребительскому направлению?
У нас, по сути, есть три группы партнеров. Первая -- оптовые поставщики фото- и видеоустройств и оборудования для офисной автоматизации. Вторая -- дистрибьюторы полного цикла, ориентированные исключительно на брэнд Canon. При этом они, как правило, продвигают комплексные решения, в том числе сервисные контракты, пример -- компания "Эликс-Центр". К третьей категории мы относим розничных продавцов, сконцентрированных на продаже фото- и видеотехники, персональных принтеров, сканеров и т. п.
Такие фирмы, как "ДиаВест" и "Юнитрейд", к примеру, покупают продукцию у компаний первой группы. При этом мы, естественно, оказываем поддержку по всей цепочке продаж, включая партнеров второго уровня, а не только тех, кто работает с нами напрямую.
Как долго лично Вы работаете в Украине?
Ровно один год. До этого я работал исключительно в Финляндии, и для меня приезд в Украину был своеобразным вызовом. Но я не жалею о принятом решении.
Могли бы вы сравнить ситуацию на украинском рынке год назад и сейчас?
Если коротко, то работать становится все интереснее и интереснее. Изменения здесь происходят стремительно, причем не только в Киеве, но и в регионах. Особенно это заметно по розничным продажам. В корпоративном же сегменте рынок уже более или менее поделен и стабилен. Основные игроки хорошо известны, и периодически можно наблюдать лишь небольшие перераспределения.
Если же, скажем, сравнивать Россию и Украину, то рынок здесь существенно отличается. Когда я только приехал в вашу страну, то был убежден, что в Украине проходят совершенно те же процессы, которые я наблюдал в России, только в меньших масштабах. Теперь я уверен, что все несколько иначе.
А какое в таком случае, по вашему мнению, основное отличие между бизнесом в России и Украине?
Ввиду меньших размеров территория Украины практически полностью покрыта сетью доставки локальных дистрибьюторов. Кроме того, ваша страна, на мой взгляд, все-таки ближе к Европе по многим параметрам. В результате здесь одновременно присутствуют розничные сети, пришедшие как с Запада (пример тому Metro), так и из России ("Эльдорадо"), что создает весьма интересную и уникальную ситуацию, которая должна способствовать развитию рынка. И мы, конечно же, постараемся воспользоваться этим. Я вижу очень хорошие перспективы для Canon в Украине как в ближайшем, так и в отдаленном будущем.