Джек Тонг, BlueWalker: «Рано списывать ИБП как неперспективное направление»

Компания BlueWalker является германской, поскольку она была зарегистрирована в этой стране и здесь расположен ее головной офис, склады и сервис, тогда как производство развернуто в Китае. Изначально мы фокусировались на решениях в сегменте ИБП под торговой маркой PowerWalker. Выпуск нашей продукции организован на второй по масштабу производственной площадке, специализирующейся именно на источниках бесперебойного питания. Замечу, что она сертифицирована по стандартам ISO 20001 и ISO 90001. А в конструкции ИБП PowerWalker применяются только высококачественные материалы и элементная база. Дело в том, что мы сертифицируем свои решения в соответствии с весьма жесткими требованиями Евросоюза. Поэтому не допускаем какого-либо компромисса в части качества.

 

 

Поскольку мы специализируемся на ИБП, то приходится конкурировать с признанным лидером этого сегмента – APC. А так как известность этого бренда весьма велика, мы решили не пытаться обойти его в части технологий. Наш путь – предложить клиентам решения такого же высокого уровня качества, но более доступные по цене. И коль мы не идем на снижение стоимости за счет применяемых материалов, то добиваемся этого допустимым упрощением конструкции и разумным сокращением некритичной функциональности. Причем делаем это, не затрагивая основные потребительские характеристики. Скажем, например, если в конкурирующих ИБП замена батарей выполняется без каких-либо дополнительных действий: они просто извлекаются и вставляются, то в наших устройствах для этого нужно перекоммутировать кабели. Согласитесь, эта операция не так часто выполняется, чтобы создать у пользователя существенные неудобства из-за некоторого ее усложнения. Зато связанное с этим упрощение конструкции позволило ощутимо снизить цену аппарата. Таким образом, решения PowerWalker с  технологической точки зрения находятся на уровне A-брендов, а их цена соответствует B-брендам. 

 

 

Наша доля на германском рынке отличается в различных категориях ИБП. Так, если в секторе устройств начального уровня мы занимаем около 10%, то в среднем классе, где конкуренция гораздо сильнее, она на уровне 5%. При этом узнаваемость бренда достаточно велика, потому что в выдачах сайтов сравнения цен PowerWalker входит в тройку лидеров. А, скажем, в Польше, где наш бизнес представлен через одного из крупнейших в этой стране дистрибьютора, доля PowerWalker превышает 30%. Причем в категориях устройств начального и среднего уровня мы в группе лидеров. 

 

Действительно, в этом сегменте уже давно не было каких-либо серьезных прорывов, однако рано списывать ИБП как неперспективное направление. Наглядным примером тому является появление первых устройств на базе ионо-литиевых аккумуляторов. Напомню, что в настоящее время традиционно используются свинцово-кислотные батареи. Главным преимуществом ионо-литиевой технологии является ее значительная энергоплотность, что позволяет существенно увеличить емкость при меньших размерах. Однако стоимость таких решений пока гораздо выше. Интересно, что запросы на такие устройства поступают вовсе не из бизнес-сегмента, а из потребительского. Объяснить это можно быстро увеличивающейся популярностью ионо-литиевых батарей в электроавтомобилях. Замечу, что у этого типа аккумуляторов более продолжительное время эксплуатации, чем у свинцовых: последние рассчитаны максимум на пять лет, но мы рекомендуем выполнять их замену через три года. Для сравнения ионо-литиевые выдерживают срок эксплуатации в семь лет. Поэтому совокупная стоимость подобного решения оказывается меньше, хотя и требует больше первоначальных затрат. 

 

Мы видим в последнее время увеличение запросов на ИБП с ионо-литиевыми батареями от бизнес-клиентов для оснащения дата-центров. Большая первоначальная цена подобных устройств не так критична для таких проектов, поскольку для них важнее совокупная стоимость владения, да и гораздо меньший вес подобных аккумуляторов серьезно упрощает обслуживание. 

 

 

Если опустить вопрос цены, то не бывает универсальных рецептов. Дело в том, что каждый проект требует совершенно определенных характеристик, включая габариты, энергетическую емкость и так далее. Мы придерживаемся тактики предлагать решение, которое пусть немного уступает по каким-то не критичным для  основного функционала  характеристикам, но является более эффективным по соотношению цена-качество. 

 

В последнее время большинство решений уже отвечают требованиям энерго-эффективности свыше 92%, а дальнейший рост этого показателя хотя и выглядит красиво, но в реальности дает весьма незначительный эффект. Поэтому повышение из-за этого цены устройства оказывается неоправданным. Это, конечно, относится к высокоуровневым устройствам. Что же касается начального класса, то здесь придается значение таким параметрам, как время автономной работы и коэффициент мощности. 

 

Сетевые карты с поддержкой удаленного управления пользуются традиционно высоким спросом у корпоративных клиентов, почти все проекты включают такую функциональность.

 

Сегодня в бизнес-сфере практически на 100% применяются online-ИБП с технологией двойного преобразования, которые способны защитить не только от перебоев в энергоснабжении, но и от различных искажений питающего напряжения, что очень важно для дорогостоящего оборудования.  

 

 

Мы видим, что при разработке проектов обеспечение непрерывности энергоснабжения выполняется в первую очередь по принципу децентрализации. При этом небольшие ИБП приближаются к конечным точкам потребления. А более мощные аппараты для централизованного обеспечения устанавливают уже на следующем этапе, чтобы усилить защищенность отдельных компьютерных или производственных систем. Такой подход является более гибким, поскольку позволяет учитывать все особенности защищаемых платформ. Кроме того, он позволяет обеспечить более высокую степень защиты конечных устройств благодаря наличию децентрализованной сети ИБП: отказ центрального узла не повлияет сразу на все конечные. 

 

 

Действительно, мы уже не пропагандируем идею необходимости защиты ПК, однако сегодня по-прежнему невозможно представить сервер без энергоснабжения с помощью ИБП. Пусть сегодня все более широкое применение находят различные мобильные платформы, но источники бесперебойного питания остаются востребованными не только в сфере ИТ, но и в промышленности для защиты разнообразных электро-механических аппаратов. 

 

При этом постепенно уходят offline-ИБП, поскольку они обеспечивают недостаточно надежную защиту потребителей, а их замещают устройства на базе технологии line-interactive. Впрочем, и у них время переключения на батарею ограничено, поэтому для таких чувствительных к качеству энергоснабжения платформ, как серверы, мы настойчиво рекомендуем online-ИБП с двойным преобразованием. Думаю, что со временем line-interactive также уступят место online-ИБП, поскольку при разнице в цене около 20% последние обеспечивают на 100% большую надежность и качество. 

 

 

Мы видим большой потенциал для его роста в регионе в целом и в стране в частности. В первую очередь, это связано с динамичным развитием экономики здесь, что позволяет активно наращивать наши бизнес-показатели. Кроме того, специфика локальных клиентов такова, что они готовы вникать в технические особенности решений, делая свой выбор не только исходя из приверженности к известным брендам. Поэтому им можно донести преимущества наших продуктов, отличающихся высокими техническими характеристиками и более доступной ценой. 

 

В настоящее время у нас имеется два партнера в Украине, активная и плодотворная работа  которых обеспечивает присутствие и развитие продукции PowerWalker на местном рынке. Компания Diweave занимается оптовыми поставками, а ЕПОС является профессиональным сервисным центром. Совместно с партнерами мы намерены  более плотно работать с клиентами из бизнес-сферы, где необходимо предлагать развернутый спектр услуг дополнительно к обычному ремонту. Поэтому в наших планах расширение сервисных возможностей на базе уже  имеющихся, которые бы включали решение задач по обслуживанию наших решений на местах и инсталляции сложных проектов на площадке заказчика.