Юрий Зонюк: K-Trade часто делает то, что другим кажется неэффективным, но почти всегда оказывается на верном пути

Компанию K-Trade бесспорно можно отнести к когорте наиболее динамично развивающихся сегодня украинских IT-фирм. Широкому кругу пользователей она известна прежде всего как крупный сборщик ПК под маркой Bravo. Кстати, по итогам 2006 г. она вошла в Top 3 производителей этой техники в Украине, реализовав более 50 тыс. компьютеров, а на нынешний год вынашивает весьма амбициозные планы. Впрочем, проведя реструктуризацию, K-Trade начала активно развивать и другие направления бизнеса. Эта тема стала основной в нашем разговоре с Юрием Зонюком, ее генеральным директором. А первый вопрос был об истории создания компании.

K-Trade была основана в мае 1994 г. и, наверное, как и подавляющее большинство подобных ей компаний, начиналась с двух-трех человек. Занимались мы самым простым: поставкой расходных материалов, комплектующих и заправкой картриджей. Вскоре приступили к продажам оперативной памяти. Почему именно этим продуктом? Тут есть довольно простое объяснение. Один мой хороший знакомый в то время работал в Сингапуре и имел к нему отношение. Его интересовал украинский рынок, а мы хотели развивать новые направления деятельности. Тогда еще не было явной сегментации мирового рынка по брендам, и модули памяти производили многие компании, так что никаких особых приоритетов в плане марок мы себе не ставили, но всегда делали упор на качество поставляемой продукции.

Что было потом?

Бизнес рос, мы развивались, расширяли сферы деятельности. Кроме того, увеличивался штат компании, появились сотрудники, которым можно было делегировать полномочия и которые были способны реализовывать новые идеи. Память «потянула» за собой другие комплектующие, так что после нее мы занялись поставками процессоров, затем материнских плат. В свое время, кстати, мы являлись одним из крупнейших поставщиков комплектующих ASUS, хоть и без статуса дистрибьютора – на тот момент у этого вендора на территории Украины их вообще не было. Так постепенно, без каких-то резких скачков, мы подошли к мысли о том, что можем поставлять уже не просто компоненты, а собирать на их базе компьютеры, т. е. продавать готовый продукт собственного производства. Конечно, все необходимые для этого комплектующие мы в ту пору сами не импортировали, но недостающих уже хватало на украинском рынке.

Начало этого бизнеса подкреплялось какой-то клиентской базой?

К тому времени мы имели нескольких постоянных клиентов из числа крупных организаций, которых обеспечивали комплектующими. Кроме того, тогда мы уже работали с системными интеграторами и даже с рядом компьютерных магазинов – в определенном смысле их можно считать прообразами современных розничных сетей. Так что сотрудничество с ритейлом началось еще в ту пору, хотя, конечно, тогда мало кто верил, что он превратится в отдельный мощный канал продаж.

Почему же вы не стали развивать собственное розничное направление?

На самом деле мы очень быстро пришли к выводу, что выгоднее продвигать свои продукты через чужие торговые точки – в этом случае продвижение брендов не менее эффективно, но гораздо дешевле. Кроме того, развитие розничного направления привело бы к распылению ресурсов, и это, безусловно, сказалось бы на нашем бизнесе в будущем. Если посмотреть на компании, пытающиеся замкнуть розницей свою структуру сбыта, то подавляющее большинство из них, по моим оценкам, сегодня испытывает серьезные проблемы с развитием, поскольку вынуждены инвестировать во всю цепочку сразу: и в магазины, и в дистрибуцию, и в производство ПК. Мы же до недавних пор выступали за максимальную консолидацию ресурсов в рамках какого-то одного направления. Кстати, это сказывалось не только на структуре компании, но и на стратегии формирования продуктовой линейки.

В чем это выражалось?

K-Trade первой начала ломать стереотип, бытовавший в то время на рынке ПК. Тогда многие считали, что компьютер потому и собирается из комплектующих, чтобы создаваться индивидуально под запросы пользователя. Стало понятно, что если работать по такой схеме, то о крупных объемах, а значит, и о высоких заработках, можно забыть. Мы пришли к выводу, что ПК должны быть таким же серийным продуктом, как телевизоры или холодильники. Только при таком подходе можно инвестировать в разработки, тестирование компонентов на совместимость, в развитие каналов, планировать закупки комплектующих, и вообще расти от «ремесленничества» к промышленному уровню.

И какова сегодня мощность вашего производства ПК?

К концу прошлого года она увеличилась до 12 тыс. компьютеров в месяц, и это фактически предел нынешней сборочной площадки. Самое узкое место в вопросе наращивания объемов – это процесс тестирования, который у нас занимает от 12 ч, тогда как собственно сам ПК собирается за 20–30 мин. То есть площадей, отведенных под тестирование, должно быть значительно больше, чем под сборку. Тем не менее за 2006 г. мы реализовали 54,5 тыс. компьютеров и стали одним из трех лидеров этого рынка. Акцентирую ваше внимание на том, что именно продали, а не только произвели. В нынешнем году мы планируем реализовать уже 100 тыс. ПК.

Звучит весьма оптимистично. За счет чего же вы собираетесь достигнуть фактически двукратного роста?

Прежде всего уже сейчас наше производство переезжает на новую, значительно бoльшую площадку. Там мы сможем обеспечить все условия для выпуска до 250 тыс. компьютеров в год, что по прогнозам должно удовлетворить наши потребности года на три вперед. Но это, как вы понимаете, только одна сторона ответа на ваш вопрос. То, что мы будем в состоянии увеличить вдвое выпуск ПК, – только полдела. Куда важнее то, что рынок сможет поглотить такой объем. Мы ожидаем существенного роста розничных продаж, и, скажу откровенно, партнеры из числа ритейлеров готовы были реализовать значительно больше наших компьютеров и в прошлом году, но мы, к сожалению, на тот момент не смогли удовлетворить их спрос.

Рост розницы отмечают многие игроки. С чем вы связываете ее успехи?

Прежде всего, конечно, с популярностью потребительского кредитования. Оно заметно расширило круг потенциальных покупателей, и сегодня в сетях аудио/видео и бытовой техники в рассрочку приобретается порядка 80–90% товаров, в том числе и компьютеров. Скажу больше: благодаря кредитованию за последний год выросла средняя цена продаваемого компьютера. В рассрочку люди склонны покупать более дорогие товары, чем те, что они могут позволить себе по предоплате. Кроме того, они стараются приобрести мощный ПК, который относительно долго будет удовлетворять их требованиям без особой модернизации.

Можно ли в таком случае говорить о том, что розница является для вас самым перспективным каналом продаж ПК?

С одной стороны, безусловно, да, поскольку уровень насыщения домашними компьютерами и периферией в стране еще крайне низок, а культура покупки в магазинах уже довольно высока.

Но с другой, – концентрирование сил поставщика только на рознице неизбежно ведет к зависимости от этого канала. Например, крупные национальные сети все чаще начинают требовать увеличения отсрочки платежей, что не лучшим образом сказывается на оборачиваемости нашего бизнеса. Мы, конечно, стараемся быть в наименьшей степени зависимыми от двух-трех всеукраинских ритейлеров, работая и с небольшими розничными игроками регионального масштаба. Но в сумме, если говорить о ПК, на розницу приходится порядка 70% нашего сбыта, а если учесть еще и оптовых партнеров K-Trade, которые также продают частным лицам, – то и все 80%. Так что в целом должен признать, что зависимость K-Trade от ритейла достаточно высокая, и поэтому в 2007 г. мы повысим внимание к корпоративному рынку, а также прямым продажам, ориентируясь в основном на малые и средние предприятия.

Нет ли у вас опасений, что А-бренды, способные выполнить ужесточающиеся финансовые требования розницы, в будущем вытеснят из магазинов продукцию локальных сборщиков?

Пока таких опасений нет, ведь финансовый фактор – это только одна сторона вопроса. Дело в том, что розничные игроки сегодня активно участвуют в формировании для себя линейки компьютеров и их конфигурации, обсуждая ее с нами, с производителями. Магазины различных сетей пытаются друг от друга отличаться, а для этого в ассортименте каждой из них должно быть не меньше десяти уникальных моделей, причем в разных ценовых диапазонах, иначе между ритейлерами, а значит, и сборщиками, уже давно начались бы банальные ценовые войны. Так вот, определяясь со своим выбором, они смотрят, что же мы предлагаем, какие у нас есть комплектующие «в запасе» и как с их помощью мы можем сделать свои системы уникальными для конкретной сети. Таким образом, мы вынуждены одновременно поддерживать около 30 актуальных конфигураций, у каждой из них есть модификации в зависимости от процессоров, объемов памяти, жестких дисков, видеокарт, установленной версии ОС. В итоге мы покрываем достаточно обширный сегмент решений ценой от $200 до $1000. При этом еще и должны очень быстро выпускать конфигурации на базе комплектующих новых поколений. Вопрос в том, сможет ли сегодня кто-либо из А-брендов, даже если у него есть локальное производство, работать в таком режиме, учитывая необходимость утверждения их моделей на высшем уровне и ограниченность в выборе комплектующих. Я очень в этом сомневаюсь.

Но могут ведь упроститься таможенные процедуры, особенно на фоне разговоров о вступлении страны в ВТО, и для эффективной конкуренции будет необязательно производить компьютеры А-брендов в Украине...

В любом случае, как показывает опыт наших ближайших соседей, после открытия границ продукция А-брендов далеко не всегда выходит на лидирующие позиции, и львиная доля рынка остается за небольшими по сравнению с мировыми вендорами, но гибкими локальными сборщиками. Другое дело, что в нашей стране до сих пор нет явного лидера среди местных производителей, нет компании, влияющей на рынок настолько, чтобы вести его за собой. К тому же, никто из производителей пока не может занять более 5% рынка, преодолеть знаковую планку, знаменующую прорыв. Лидеру же, по моему мнению, должно принадлежать не менее 10%, а для того чтобы чувствовать себя уверенно – 20–30%. Вот к этому мы и стремимся, и если выполним в нынешнем году поставленную задачу, то с учетом роста рынка добьемся 7–8%. В первую очередь мы, конечно, рассчитываем значительно потеснить мелких производителей с объемом сборки до 1000 ПК в месяц. На них, как известно, сейчас приходится почти 70% всех продаж компьютеров. Кстати, в таком ракурсе появление решений А-брендов в нашей стране нам на руку, ведь так или иначе, но они помогают отучать потребителя от продукции noname.

С другой стороны, рынок ПК не будет вечно расти на 15–20% в год, а кроме того, есть тенденция к тому, что ноутбуки со временем вытеснят десктопы.

Я бы не был столь оптимистичен по поводу ноутбуков. Ведь посмотрите, что сегодня они из себя представляют – это фактически неподдающиеся модернизации продукты с не слишком мощной видеокартой, небольшими экраном и объемом памяти. То есть с массой недостатков. Да, есть класс устройств «замена десктопа», но по цене они все еще не сравнимы с обычными настольными ПК при сопоставимых производительности и функциональности. Конечно, ноутбуки займут весьма существенную нишу, но насчет полного вытеснения ими десктопов я очень сомневаюсь. Кроме того, по функциональности к ноутбукам уже приближаются коммуникаторы, которые к тому же гораздо мобильнее. И все это с учетом того, что еще не появились в широком ассортименте такие аппараты, как, например, UMPC.

Вообще, давайте посмотрим на тенденцию по-другому. Чем не устраивает пользователя десктоп? Прежде всего своими габаритами и массой. Поэтому, по моему мнению, гораздо перспективнее в плане замещения десктопа миниатюрное переносное устройство, возможно, собранное из мобильных компонентов и допускающее модернизацию, которое можно всегда носить с собой и подключать к любому экрану в любом месте. Вот такие аппараты, я думаю, с большей вероятностью смогут вытеснить десктопы, хотя и в очень отдаленном будущем. Но при этом я замечу, что в нашей стране люди еще долго будут покупать обычные настольные компьютеры. Немаловажно и то, что сейчас появляются смежные рынки, например, домашних серверов на базе ПК. Эти устройства не уменьшают рынок традиционных компьютеров, они выполняют иные функции, а значит, имеют другие опции и комплектацию. Но при этом создаются на базе тех же комплектующих и продаются по тем же каналам, через ту же розницу.

И тем не менее в нынешнем году K-Trade в качестве дистрибьютора начала поставки ноутбуков MSI и Lenovo. Не опоздали ли вы с выходом на этот рынок?

Мы вполне успешно продаем ноутбуки и других марок – как субдистрибьютор. Конечно, если бы мы точнее предвидели такой всплеск интереса к этим продуктам в Украине, то занялись бы ими намного раньше. Но и сейчас еще не поздно, тем более что спрос только растет. У нас есть выстроенные каналы продаж, через которые можно вполне успешно реализовывать не только ноутбуки, но и другие товары. Есть налаженные связи с розницей, с реселлерами, с системными интеграторами, разветвленная сервисная сеть из 44 центров по всей стране. Но, тем не менее, должен сказать, что такие соглашения, как с Lenovo и MSI, – это скорее следствие того, что, сотрудничая с поставщиками ноутбуков первого круга, мы несколько раз серьезно «обожглись». Если мы не будем строить дистрибьюторский канал для себя, то будем создавать его для других.

А чем вы в целом руководствуетесь, развивая дистрибьюторский портфель?

По каждой группе товара тактика своя. Например, из опыта субдистрибуции мониторов LG и Samsung нам стало ясно, что через розничные сети имеет смысл продавать комплект из компьютера и монитора. Но любая крупная розничная сеть сама является для корейских компаний партнером или первого, или второго уровня, поэтому такой комплект они формируют сами, пусть и с использованием ПК Bravo. Став дистрибьютором Philips,одного из А-брендов, в которых прежде всего заинтересованы сети, мы получили возможность предлагать уже готовый комплект самостоятельно.

В секторе комплектующих подход другой: тут важно покрывать все сегменты. Например, мы уже долгое время являемся дистрибьютором Gigabyte, которая в общем-то обеспечивала все потребности и нашей сборки, и наших дилеров. А когда перестала, мы заключили соглашение с MSI, таким образом минимизировав зависимость от одного вендора и существенно расширив ассортимент. То же самое касается и модулей памяти, и флэш-накопителей. В этом году мы сделали очень большой акцент на продвижении продукции Apacer, а недавно дополнили ее устройствами Kingston, и теперь перекрываем практически все ценовые сегменты.

Но дистрибуция, тем более комплектующих – это уже скорее финансовый бизнес, чем торговый.

Если мы говорим об эффективном перемещении коробок, то я, пожалуй, соглашусь. Но мы все же подходим к этому бизнесу с точки зрения продвижения продукции, брендов, и видим здесь большие перспективы.

И какая доля в обороте K-Trade приходится на дистрибуцию?

Сегодня она обеспечивает порядка 80% доходов компании. Но тут должен отметить, что в ходе реструктуризации K-Trade к этому направлению в качестве функционального подразделения теперь относятся и продажи ПК. Так что дистрибуция сейчас охватывает практически всю продукцию, поставками которой занимается компания.

С чем была связана реструктуризация и как теперь выглядит структура компании?

Она была обусловлена исключительно ростом бизнеса по всем направлениям. Рано или поздно нам придется разделять их более четко, формировать холдинг и таким образом открывать новый потенциал для роста. Помимо дистрибуции, в ходе реструктуризации выделились направления сервиса, интернет-продаж и системной интеграции. Под системной интеграцией мы понимаем не только участие в тендерах, но продвижение собственных программно-аппаратных комплексов, направленных на решение различных бизнес-задач. К таковым относится достаточно широкий спектр продуктов – начиная от терминальных решений и заканчивая системами автоматизации гостиничного бизнеса.

А что вы можете сказать о сервисе? Он тоже рассматривается как отдельное бизнес-направление?

Сейчас сеть наших сервис-центров нацелена на обслуживание компьютеров Bravo и другой продукции, которой занимается дистрибьюторское направление K-Trade, но ее деятельность будет расширяться. Большинство сервис-центров уже оказывает платные услуги, например, по заправке картриджей и обслуживанию копиров. Помимо этого, в рамках корпоративных контрактов мы обеспечиваем сервисную поддержку компаний с распределенной сетью филиалов по Украине согласно единым правилам и с единой тарифной политикой. На базе существующих и новых сервисных центров планируется развивать услуги системной интеграции в регионах, ориентируясь прежде всего на малый и средний бизнес – сейчас эта ниша за пределами Киева фактически не заполнена. Это, кстати, перекликается с нашими планами развивать прямые продажи для этой же категории пользователей, о которых я говорил ранее.

А на кого будет ориентировано направление интернет-продаж, которое вы также упоминали?

Пока мы рассматриваем его как перспективный дополнительный канал, ориентированный на частных покупателей. В Киеве работают около сотни интернет-площадок, но фактически они являются не магазинами, а лишь онлайновыми формами приема предварительных заказов. У нас же в планах – сделать полноценную виртуальную торговую площадку, увязать ее с платежными системами, с нашей логистикой, сервисом. Сделать так, чтобы покупателю достаточно было просто нажать на кнопку и, образно говоря, через несколько часов ему привезли заказанный товар. Сегодня такая схема полностью в Украине нигде не реализована, так что нужно будет немало потрудиться, в том числе и на ниве маркетинга. Но мы это прекрасно понимаем. K-Trade за свою историю очень часто делала то, что другие на первых порах считали неэффективным или неразумным, но почти всегда оказывалась на верном пути. Надеюсь, так будет и в будущем.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365