`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Xerox: "Мы делаем все, чтобы печатать было выгодно и удобно"

0 
 

Как бы Вы прокомментировали изменения, которые произошли в подразделении Xerox, отвечающем за бизнес в СНГ?

Речь идет об увеличении зоны ответственности бывшей компании "Xerox Россия и СНГ" и, как следствие, образование структуры "Xerox Евразия". В регион, который мы курируем, вошли новые страны: Болгария, Румыния, Македония, Сербия, Черногория и три прибалтийских государства. Мы хотим стать для этих стран не просто новым главным офисом, а скорее помочь обеспечить рост бизнеса Xerox, выйти на новые рынки, достичь лучших показателей работы.


Другими словами, Xerox пытается распространить успешный опыт московского офиса на другие регионы?

Xerox "Мы делаем все, чтобы печатать было выгодно и удобно"
"Мы хотим обеспечить заказчику такие условия, когда ему не нужно будет идти на компромисс, выбирая между принтером и копиром, между многофункциональным устройством и факсом"
Не только. В этих странах достаточно сильные офисы, очень профессиональные сотрудники, марка Xerox хорошо известна. По ряду позиций, я думаю, и нам есть чему поучиться. Так, мы добились серьезных успехов, прежде всего, в продвижении оборудования персонального уровня, линейки принтеров и систем для среднего и малого бизнеса -- то, что называют low-end. Здесь у нас действительно опыта достаточно: мы умеем выстраивать двухуровневую модель, работать с партнерами второго уровня и хотим в этом плане оказаться полезными для данного региона. Однако есть и области безусловного лидерства новых стран, например в сфере продаж бумаги марки Xerox. Так, в Румынии доля Xerox на рынке бумаги оценивается в 60%.


Интересно, какое место в планах "Xerox Евразия" занимает Украина? Как выглядит наш регион на фоне остальных?

Здесь требуется небольшое пояснение. Под "Xerox Евразия" подразумевается объединение, которое включает Россию и 22 другие страны. Но для себя мы разделили эту огромную территорию на две части, отдельно выделив Россию. Сделано это намеренно, для того чтобы избежать проблемы, к сожалению, присущей нам в прошлом, -- когда многие задумки, прежде всего, были ориентированы на самый большой рынок -- российский, а внимания к другим странам, которые входили в нашу зону ответственности, уделялось меньше, чем хотелось бы.

Сейчас мы намерены сфокусироваться на регионах, находящихся за пределами России. И безусловно, Украина -- один из самых интересных рынков -- многообещающий, быстроразвивающийся и, в принципе, весьма перспективный для нас.


Существуют ли какие-то цифры, характеризующие бизнес Xerox в нашей стране?

Вообще сегодня на направление "малая офисная техника" в "Xerox Россия и СНГ" приходится около 30--35%. Причем в прошлом году продажи этой категории продуктов выросли на 40%.

В 2003 г. основное внимание мы сконцентрировали на сегментах офисной и промышленной печати, а также персональных продуктах. Наибольшие успехи были достигнуты в секторе офисного оборудования (в первую очередь, МФУ) -- увеличение продаж почти на 60%. В нише устройств для персонального использования также отмечен хороший рост, хотя, конечно, нам хотелось бы добиться более высоких показателей.


Однако на рынке персональных устройств весьма серьезная конкуренция.

Мы это прекрасно понимаем. Но в 2004 год Xerox вошла с очень хорошим багажом в виде того продуктового ряда, который сейчас у нас есть. На сегодняшний день у Xerox самое широкое предложение печатающих и многофункциональных устройств (я говорю, прежде всего, о лазерной технологии). Причем все они -- современные, т. е. все продукты, которые мы сейчас поставляем, являются новинками, и с момента их анонса прошло не более года.


Но до последнего времени у Xerox не было бюджетных решений в области цветной лазерной печати, в ценовом диапазоне до $1000...

Действительно, небольшой пробел был. Но мы его уже ликвидировали. Буквально в течение ближайшего месяца у нас появится такой аппарат, и он сразу будет представлен в Украине. Рассчитываем приступить к его поставкам в начале мая. С другой стороны, надо отметить, что у Xerox и до этого был широкий ассортимент очень сильных продуктов для офисной печати в цвете.


Можно остановиться на основных продуктовых линейках, которые предлагает в настоящее время департамент дистрибьюции Xerox?

Мы придерживаемся сегментации по функциональным характеристикам, а не по техническим, т. е. стараемся объединять наши продукты по критериям, более понятным заказчикам. Например, к персональным относятся устройства, которые в основном используются на рабочем столе или дома заказчиками малого и среднего бизнеса. Кстати, именно в данном классе мы рассчитываем добиться высоких результатов в текущем году. Это касается и МФУ, и лазерных принтеров (Xerox не выпускает аппаратов на основе струйных технологий).

Если говорить о принтерах, то на сегодняшний день у нас есть две основные модели лазерных принтеров -- 3120 и 3130 (с поддержкой печати из DOS). Принтер 3120 -- самый доступный в ряду Xerox и, наверное, вообще самый недорогой наш продукт. Его продажи за год выросли примерно на 70%. Отчасти такие показатели были вызваны и ростом сегмента персональных лазерных принтеров как такового, чему способствовало падение цен на устройства у многих вендоров. Xerox здесь не была исключением -- в течение прошлого года стоимость плавно снижалась, и сейчас принтер 3120 можно купить менее чем за $200. Подобная ценовая планка, я думаю, явилась неким психологическим барьером и подтолкнула людей к более активным покупкам этого аппарата.


Как вы оцениваете долю Xerox на рынке персональных лазерных принтеров?

По данным IDC, в России -- около 12%. В отношении Украины точных данных нет, но мы планируем приложить усилия для того, чтобы именно на рынке персональных принтеров Украины играть серьезную роль. По крайней мере, российский опыт показывает, что это возможно, и здесь нет каких-то принципиальных сложностей.


А что происходит в сегменте МФУ?

Xerox "Мы делаем все, чтобы печатать было выгодно и удобно"
"Сегодня в сознании массового покупателя еще нет восприятия МФУ как отдельной товарной группы. Люди еще мыслят категориями "принтер" и "копир""
Персональные многофункциональные устройства, которые мы поставляем, являются, пожалуй, лидером, локомотивом наших продаж в течение последних полутора лет.

На рынке мы наблюдаем тенденцию устойчивого роста спроса на МФУ. Вероятно, это обусловлено постепенной заменой пользователями аналоговых копировальных аппаратов, которых на нашем рынке очень много. В 2002 г. в России их было реализовано около 100 тыс., а МФУ в 2003 г. -- всего около 30 тыс., т. е. потенциал у рынка очень высок. Технологии развиваются стремительно, и сегодня мы предлагаем устройства, попадающие практически в тот же самый ценовой сегмент, но обладающие несравненно большей функциональностью: принтер, цифровой копир, факс, цветной сканер, система распознавания текста.

Процесс завоевания многофункциональными устройствами своего места на рынке носит эволюционный характер: заказчики, массовые пользователи постепенно приходят к выводу, что покупка лазерного принтера, сканера и копира может быть существенным образом удешевлена. Причем экономия получается не только на приобретении оборудования, но и на обслуживании этих машин. К тому же резко сокращается площадь, на которой нужно размещать оборудование.

Рынок МФУ будет расти еще достаточно долго. Наши цифры показывают, что именно в этом сегменте только в прошлом году мы имели 6-кратный рост продаж. Кроме того, не надо забывать, что бренд Xerox достаточно хорошо известен на рынке копировальной техники, и я допускаю, что значительная часть заказчиков первоначально готовы воспринимать наши МФУ всего лишь как копиры. А потом уже они понимают, что это устройство позволяет делать намного больше.


Возможно, это связано с прежним имиджем Xerox как поставщика копиров?

Этого, конечно, нельзя отрицать. Но с другой стороны, подобный имидж и помогает, ведь в таком случае не нужно преодолевать сложный психологический барьер, чтобы показать преимущества аппаратов Xerox. По разным оценкам, в СНГ нам принадлежит порядка 50% рынка МФУ, и практически во всех его сегментах (форматы А4 и А3, разные диапазоны скоростей) мы являемся лидерами.


Нет ли конкуренции между МФУ и принтерами? Не приведет ли развитие рынка первых к сокращению доли вторых?

Я неоднократно принимал участие в дискуссиях на эту тему и в кругу специалистов, и своих коллег, и в рамках круглых столов, которые проходили на разных компьютерных форумах. Для меня было откровением то, что рынок персональных лазерных принтеров сам по себе в прошлом году удвоился, а он и до этого составлял более полумиллиона единиц. На фоне такого роста говорить о процессах поглощения одной товарной группы другой, наверное, некорректно. Если такая тенденция и присутствует, то в очень незначительной степени. Возможно, когда наступит насыщение и заказчики начнут думать о смене парка лазерного оборудования, возникнет вопрос о выборе между тем или иным устройством, тогда будет наблюдаться и конкуренция. Но сейчас, на мой взгляд, в сознании массового покупателя еще нет восприятия МФУ как отдельной товарной группы. Пользователи еще мыслят категориями "принтер" и "копир". И, скорее всего, сегодня массовый покупатель ориентируется на приобретение многофункциональных устройств тогда, когда ему нужен копир или хотя бы функции копирования, и лишь часть людей, которым требуется принтер, задумываются о покупке МФУ.

Конечно, мы отдаем себе отчет, что на сегодняшний момент Xerox оказывается в достаточно выгодном положении, потому что восприятие Xerox как компании, создавшей и предложившей рынку копировальный аппарат, помогает нам при продвижении МФУ. Приобретая устройство в качестве копира, пользователи подключают его к сети, и тут функция печати становится, безусловно, востребованной. Мы видим, что 70% МФУ Xerox продаются с сетевым интерфейсом. Это касается не только персональных аппаратов, не только сегментов low-end, но и вообще всех наших офисных систем.


Ощущаете ли вы конкуренцию со стороны других производителей?

Безусловно. Но мне кажется, что на самом деле борьба будет идти не за долю устройств на рынке, а за количество отпечатанных страниц. По определению устройство, подключенное к сети, печатает больше, чем отдельно стоящее. Поэтому сейчас все вендоры (и Xerox не исключение) выстраивают свою стратегию работы на рынке, свои продуктовые линейки так, чтобы не просто обогнать конкурентов по количеству проданных коробок в сегменте МФУ или принтеров. В принципе, нужно стараться "замыкать" на устройство как можно больше рабочих мест.


А какие периферийные устройства сейчас востребованы в средних и крупных офисах?

Современный офис нуждается в аппаратах формата и А4, и А3. У Xerox есть группа продуктов, позиционируемая именно как устройства для офисов, т. е. они рассчитаны на интенсивную эксплуатацию, имеют больший ресурс, чем персональные. Этот сегмент очень важен для нас, он растет вместе с нашей экономикой, вместе с малым и средним бизнесом, который нуждается в недорогих, надежных и эргономичных решениях. Например, таких, как наши многофункциональные аппараты формата А4 -- М15 и М15i.

Следующий класс устройств -- офисные аппараты формата А3, тоже уровня low-end, как и предыдущие. Их стоимость варьируется от $1000 до $3000. Они серьезно востребованы на рынке, и часть из них, возможно, даже воспринимается как замена традиционным аналоговым копирам формата А3, при том что имеет гораздо большую функциональность. Здесь мы стараемся быть лидерами не в том, чтобы предложить самый дешевый продукт, а обеспечить некое сочетание потребительских функциональных характеристик, которые позволят использовать его на 100%. Цифровые МФУ формата А3 -- это действительно достаточно большой рынок, причем у нас есть возможность позиционировать эти устройства даже как сетевые лазерные принтеры формата А3 класса low-end.


Вы хотите сказать, что МФУ уже напрямую конкурируют с сетевыми лазерными принтерами?

Вот именно. Мы предполагаем, что часть рынка сетевой лазерной печати будет постепенно замещаться многофункциональными устройствами. Причина очень простая. Сейчас стоимость МФУ практически сравнялась с аналогичными по техническим характеристикам принтерами. Но первые имеют принципиально иную функциональность. Cегодня рушится восприятие цифрового устройства как копира, поскольку программное обеспечение и встроенные возможности по работе с сетевыми приложениями вплотную приближают их к сетевому принтеру.

С другой стороны, я не берусь утверждать, что наступит день, когда многофункциональные устройства заменят принтеры. Рынок Западной Европы показывает, что в конечном итоге между ними установится некое соотношение, примерно 1:8. Сейчас же речь идет о том, что сегмент МФУ будет расти опережающими темпами. А работать на растущем рынке интересно и выгодно. И выгодно не только нам как вендору, но и нашим партнерам, для которых мы разрабатываем специальные схемы, стимулирующие их на сотрудничество с Xerox.


Получается, что на МФУ ваша компания сегодня делает основную ставку?

Я бы не хотел, чтобы у вас складывалось такое впечатление. Задача, которую мы перед собой ставим, выражается очень простой фразой: "Мы делаем все, чтобы вам было выгодно и удобно печатать". Здесь нет противопоставления между многофункциональными устройствами и принтерами. Xerox -- это компания, которая работает на рынке печати. И сетевой печати в том числе. Мы хотим обеспечить заказчику такие условия, когда ему не нужно будет идти на компромисс, выбирая между принтером и копиром, между многофункциональным устройством и факсом.


А каковы позиции Xerox на рынке сетевой печати?

В течение многих лет Xerox входит в тройку лидеров. Очень важно отметить, что рынок сетевой печати в наших странах (и Украина не исключение) во многом формируется тендерами. Сетевые принтеры поставляются в крупные организации, как правило, через открытые торги. И здесь мы видим свое преимущество в способности предложить не просто альтернативу сетевому принтеру другого производителя, но дать возможность клиенту получить комплексное решение из рук одного вендора. Мы часто участвуем в проектах, где приобретаются одновременно и сетевые принтеры, и МФУ. В конечном итоге комбинация того и другого обеспечивает оптимальный результат с точки зрения необходимых эксплуатационных характеристик за минимальные деньги.


Как можно охарактеризовать стратегию Xerox в области цветной печати?

Xerox как производитель цветных печатающих устройств традиционно занимает одно из лидирующих мест на рынке. И хотя компания действительно с некоторым опозданием выходит на рынок аппаратов стоимостью до $1000, тем не менее мы достаточно уверенно чувствуем себя в этом сегменте.

Xerox всегда делала много для рынка цветной печати, разрабатывая и внедряя в свои продукты революционные технологии. Огромный успех уже третий год подряд сопутствует нашим системам цифровой печати серий 2045, 2060, 6060, которые используются в коммерческой полиграфии. С точки зрения отпечатанных страниц это очень большой бизнес-сегмент. Если оценивать положение Xerox в области цветной печати то, с одной стороны, мы действительно хотели бы добиться больших успехов в плане количества проданных устройств именно в самом низком ценовом сегменте, но, с другой стороны, у нас очень сильные позиции как поставщика оборудования в целом для рынка цветной печати, включая профессиональный. По разным оценкам, наша доля достигает 45%.


Мы в общих чертах затронули основные категории продуктов Xerox, кроме, пожалуй, расходных материалов. Известно, что ваша компания -- едва ли не единственный производитель печатающих устройств, который выпускает заправочные комплекты и разрешает повторно использовать картридж.

На этом стоит остановиться подробнее. Во-первых, сам факт предоставления заказчику возможности приобретать оригинальные заправочные комплекты является уникальным. Причем данное решение было принято нами на этом рынке. Во многих странах, например Западной Европе, США, Xerox не предлагает подобных комплектов.

Прежде чем решиться на такой шаг, мы провели достаточно глубокий анализ потребностей наших пользователей, в первую очередь, в области персональных продуктов. Я думаю, что приблизительно 70--80% картриджей перезаправляются. Причин тому много, начиная с относительной дороговизны оригинальных расходных материалов. И эта ситуация совершенно естественна для нашего рынка. Мы решили пойти навстречу потребителям и предоставить возможность перезаправлять картриджи, по крайней мере, с помощью оригинального тонера, а не теми материалами, из-за которых действительно могут возникнуть серьезные технические проблемы.

Запуск этих комплектов в конечном итоге не сильно повлиял на рынок оригинальных расходных материалов. И очень легко понять, почему так произошло: если 70% заказчиков перезаправляют картриджи, то оставшиеся 30% все равно покупают новые. Видимо, они готовы платить за них для того, чтобы получать максимальное качество отпечатка, и не желают связываться с процессом перезаправки. С помощью заправочных комплектов мы просто еще на 20--25% увеличили долю заказчиков, которые приобретают расходники Xerox. При этом решение изначально принималось исходя из выгоды и удобства клиента.


Какие задачи ставит перед собой компания в Украине?

Прежде всего, опережающий рост в сегменте персональных многофункциональных устройств и принтеров.

С малой офисной техникой мы работаем по классической двухуровневой схеме дистрибьюции. В конечном итоге мы отдаем себе отчет в том, что самое большое приобретение, которое у нас есть здесь, это не просто доля рынка, а лояльность наших партнеров, причем всех категорий: и дистрибьюторов, и реселлеров.

В связи с этим хочется сказать, что Xerox в текущем году будет продолжать активно работать с партнерами второго уровня. На данный момент у нас есть хорошо зарекомендовавшая себя и отработанная программа авторизации реселлеров Xtra, которая направлена на повышение их активности. Но мы не останавливаемся на этом и сегодня запускаем программу, сфокусированную на продвижении марки в конкретных сегментах, например в розничных магазинах. Если говорить о количественных оценках, то мы ставим перед собой задачу на 40--50% увеличить базу компаний-реселлеров второго уровня, которые активно работают с Xerox. Сейчас их насчитывается до 150. Плюс четыре дистрибьютора: DataLux, OfficeLux, ERC и WEGA Distribution.

Основная наша цель -- это с течением времени все лучше понимать бизнес каждой конкретной компании, сотрудничающей с Xerox, иметь возможность адресовать индивидуальный пакет предложений каждому партнеру. И конечно, в этом направлении можно развиваться бесконечно.
0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT