Сергей Векленко, В.М.: "Вендоры начинают понимать, что неоригинальные “расходники” с рынка не уйдут"

Являясь одним из крупнейших в нашей стране поставщиков расходных материалов для печатающих устройств, «В.М.» хорошо известна на украинском рынке. В последние годы она активно наращивает собственное производство и делает на нем акцент в своей деятельности. Поэтому данная тема стала одной из главных в нашем разговоре с Сергеем Векленко, генеральным директором группы компаний «В.М.». А начался он с вопроса о том, какими предпосылками руководствовалась компания, открывая производственную площадку под Киевом, ведь до этого «В.М.» в основном занималась поставками подобной продукции из-за рубежа.

Безусловно, это был вопрос не одного дня, и мы серьезно его прорабатывали. Но прежде хочу сказать, что мы и сейчас импортируем некоторые расходные материалы, просто с появлением собственного производства у нас несколько сместились акценты. По нашим оценкам, обеспечить такую же или меньшую себестоимость, чем, скажем, у картриджа, выпущенного в Украине, могут только азиатские компании. Но Азия находится от нас на «логистическом расстоянии» в 1–1,5 месяца, а это колоссальный срок для рынка печатающего оборудования. При этом картриджи, тонер, чернила – это в буквальном смысле товар первой необходимости, который должен быть у пользователей всегда под рукой, как бензин для автомобиля или свежий хлеб в магазине. В такой ситуации обеспечить бесперебойные поставки «расходников» можно только двумя путями: либо продавать оригинальные материалы, появляющиеся одновременно с выходом новой модели печатающего устройства, либо производить их где-то рядом с потребителями. В первом случае вы, по сути, работаете исключительно «на карман» вендоров. Не думаю, что открою большой секрет, если скажу, что норма прибыли украинского поставщика оригинальных материалов в среднем составляет 2–5%, иногда – 10%, но не более. То есть при цене струйного картриджа, скажем, $25–30 без больших оборотов прибыль от этого вида бизнеса даже не покрывает затрат на поддержание склада или на квалифицированный персонал (ведь картридж – высокотехнологичное изделие), не говоря уже о каком-то заработке.

Крупные производители принтеров, МФУ, копиров нередко сами заявляют, что основной доход на этом рынке получают, собственно, от продажи не устройств, а расходных материалов к ним.

Именно так, но в том-то и дело, что на расходных материалах зарабатывают только они. У некоторых производителей норма прибыли на картриджах доходит до 65%. В целом, их действия вызывают уважение с точки зрения бизнес-модели, мы в какой-то степени на них даже равняемся и не считаем, что конкурируем с ними. Но речь ведь идет об альтернативе – если клиент хочет заплатить на 25–30% меньше, если он считает деньги, то покупает у нас совместимый картридж. Если его де-факто интересуют лишь оригинальные материалы, то он выбирает только их, причем приобретает у нас же – мы по-прежнему занимаемся поставками фирменных «расходников».

А как на это смотрят вендоры? Ведь как бы там ни было, но, по сути, вы «оттягиваете» на себя какую-то часть их клиентов.

Если вы обратитесь, скажем, в украинский офис OKI, то вам скажут, что мы одни из лучших дистрибьюторов их оригинальных расходных материалов. Мы узкоспециализированная, нишевая компания, у нас налажены каналы поставок, партнерская сеть, логистика и пр. Почему бы с нами не работать, если мы обеспечиваем постоянный и стабильный оборот? С другой стороны, все больше вендоров начинают понимать, что неоригинальные «расходники» никуда с рынка не денутся. Этот сектор существует во вполне развитых странах, таких, например, как США, Великобритания или Германия, что уж говорить об Украине, где потребители «голосуют» прежде всего кошельком? Сегодня в сегменте лазерной печати в Украине, по нашим оценкам, на совместимые материалы приходится порядка 65%, в струйной – около 80%, в матричной – все 95%, и с годами эти цифры почти не меняются. При этом емкость в целом отечественного рынка расходных материалов составляет 150–180 млн долл. в год, а в 2007 г. он, думаю, вырастет еще как минимум на 40%. Эти цифры тоже должны наводить вендоров на мысль, что с такими компаниями, как наша, лучше сотрудничать, а не воевать за доли рынка.

Доводы выглядят вполне логичными и очевидными. Но почему тогда в вашем дистрибьюторском портфеле присутствуют не все поставщики оригинальных материалов, работающих на украинском рынке?

Так или иначе, мы сотрудничаем со всеми вендорами. Что же касается дистрибьюторских соглашений, то, как вы знаете, в процессе их заключения роль играет множество факторов. Некоторые компании, как вы правильно заметили, считают, что мы «подмываем» грунт их бизнеса своим производством да плюс еще и продаем оригинальные картриджи конкурирующих марок. Кроме того, многие мировые производители на глобальном уровне не разделяют дистрибьюторов на тех, кто поставляет технику, и тех, кто специализируется на расходных материалах к ней, полагая, что поставщики должны быть универсальными с точки зрения ассортимента. Мы же относимся к принтерам или МФУ лишь как к сопутствующему товару, призванному прежде всего увеличить реализацию основного для нас вида продукции, и поэтому часто не попадаем в круг интересов таких вендоров. Есть и другие поводы, по которым дальше переговоров дело пока не движется. И это все больше укрепляет нас в мысли, что мы вовремя сделали ставку на выпуск собственных расходных материалов.

Вы были первыми, кто открыл подобное производство в нашей стране?

Смотря что подразумевать под производством. Если полный процесс с учетом этапов планирования, разработки технологий, контроля качества, снабжения и т. д., то мы были первыми, кто занялся расфасовкой тонера, выпуском картриджей для лазерных устройств печати, и одними из первых, кто начал выпускать чернила.

Речь идет именно о собственном производстве чернил или об использовании чьих-то патентов и наработок?

Приобрести права на пользование патентами можно только в контексте какой-то отдельной продукции, а не всей технологии производства. Но покупая их, необходимо понимать, как в дальнейшем можно видоизменять имеющиеся формулы, как разрабатывать модификации чернил для новых печатающих устройств. Это означает, что технология производства все же должна быть собственная. Ее разработкой уже четыре года занимается специально созданная лаборатория, которая функционирует в рамках нашего предприятия.

Организовать такую лабораторию – задача непростая...

Конечно, но, по сути, это вопрос поиска специалистов по коллоидной химии, правильной постановки задачи и предоставления необходимых условий для работы. Таких людей в нашей стране немного, но они есть, и при этом достаточно хорошо владеют фундаментальными знаниями в своей области. Чернила для печати – по сути еще неосвоенное поле для исследований и инноваций. Они постоянно совершенствуются, при этом нужно учитывать множество параметров, следить за тем, чтобы изображение не высыхало раньше положенного срока, не смазывалось, не менялось с течением времени, давало при печати необходимые цвета. Конечно, мы пока выпускаем лишь самые востребованные «расходники» в стране чернила и не можем сравнивать себя с химическими конгломератами с 10–20 годами активных разработок и сотнями ученых, которые способны поддерживать широкий ассортимент продукции. Да и нужен ли нам такой масштаб – большой вопрос. Вложения в производство тех же чернил для какого-то нового МФА весьма высоки, а вот будет ли он популярным на нашем рынке...

А как осуществляется контроль качества?

Это вторая и не менее важная задача лаборатории. Она касается и контроля сырья на входе, и всей продукции на выходе, причем не только чернил. Лаборанты отслеживают множество параметров. С точки зрения потребительских качеств это, например, оптическая плотность, фон, корректность цветопередачи, цветовой охват, баланс серого, физическое разрешение. Есть еще физико-химические показатели, к которым можно отнести поверхностное натяжение, уровень pH, динамическую вязкость, электропроводность, а также размер частиц, эффективность переноса, расход тонера и т. д.

Почему вы не занимаетесь разработкой и производством тонера, а лишь его расфасовкой?

Этот продукт не обладает таким потенциалом в плане новых технологий, как чернила. А что касается производства, то его имеет смысл налаживать только при уровне сбыта в десятки тонн в месяц. Пока Украина не потребляет такого количества, так что мы импортируем тонер в больших емкостях и расфасовываем его в мелкие. Но должен сказать, что это не так просто, как может показаться. Частицы некоторых тонеров, например, имеют такие размеры, массу и магнитные свойства, что ведут себя как жидкость, а не как порошок, т. е. не сыпятся, а текут. Подобные условия предъявляют определенные требования к режимам работы с тонером при расфасовке. Соблюдать их достаточно сложно, если не использовать специального оборудования.

Сколько сотрудников работает на фабрике, и каковы ее производственные мощности?

В общей сложности на производстве занято около 60 человек из 200 специалистов во всей группе компаний «В.М.». Ежемесячно мы отгружаем сотни тысяч банок тонера и несколько тысяч, а иногда и десятков тысяч флаконов для систем непрерывной подачи чернил (СНПЧ) – относительно нового печатного комплекса, который позволяет снизить стоимость отпечатка в несколько раз. Кроме того, фабрика выпускает еще и совместимые картриджи под нашей собственной маркой Patron – как новые (мы собираем их из импортируемых комплектующих), так и восстановленные. Отмечу, что доля первых постоянно увеличивается. Картридж – это, как я уже говорил, высокотехнологичное устройство, и соблюсти все технологические требования при восстановлении в промышленных масштабах довольно тяжело, а подчас и экономически неоправданно.

А как организовано производство фотобумаги под брендом Barva?

Бумагу мы тоже закупаем в больших объемах, в бобинах, а на своих площадях производим нарезку нужного формата и упаковку. В прошлом году таким образом было выпущено около 2,5 млн листов в эквиваленте формата А4, а в этом году мы планируем удвоить объем.

Вы сотрудничаете с каким-то определенным производителем бумаги?

Бобины мы импортируем из Японии – там находится один из крупнейших в мире производителей этой продукции. Я не буду называть эту фирму, но скажу, что она выпускает бумагу по OEM-соглашениям и для многих производителей печатающей техники. Такие компании, как наш японский поставщик, т. е. специализирующиеся на выпуске какой-то определенной продукции, вынуждены уделять качеству повышенное внимание, ведь для них это основной бизнес, они не занимаются, скажем, производством принтеров. Это, кстати, в полной мере относится и к картриджам. Многие вендоры пренебрежительно отзываются о неоригинальных устройствах и всячески подчеркивают какие-то уникальные характеристики оригинальных, но на самом деле нередко их выпускает один и тот же OEM-производитель где-нибудь в Азии, просто он неизвестен широкой общественности.

Кто является основным потребителем продукции «В.М.»?

Около половины закупок обеспечивают наши дилеры, в основном это региональные компании, занимающиеся восстановлением, заправкой картриджей или комплексным обслуживанием печатающей техники. Таковых в Украине, по нашим подсчетам, несколько сотен, и около 150 из них являются нашими постоянными покупателями. Им мы поставляем не только свою продукцию, но и те расходные материалы, которые импортируем.

Еще примерно четверть продаж приходится на корпоративных клиентов «В.М.», и в этом случае заправку картриджей, выпущенных фабрикой, осуществляет сервисный центр «В.М.». Данный канал довольно быстро развивается, но не все его составляющие. Скажем, с государственными предприятиями работать достаточно сложно и из-за непрозрачного законодательства в сфере госзакупок, и из-за того, что перед ними, как правило, не стоит задача экономить – наоборот, им приходится оправдывать достаточно крупные бюджеты, выделяемые на закупку «расходников». Поэтому госструктуры склонны приобретать оригинальные материалы, и международные вендоры их в этом, конечно, стимулируют.

Крупные коммерческие организации чаще стремятся к экономии бюджетов. По большому счету, их абсолютно не интересуют ни тонер, ни картридж, ни даже печатающее оборудование – их волнует только стоимость твердой копии, а во вторую очередь – ее качество, и вот по этим параметрам они и сравнивают тендерные предложения. В работе с ними тоже есть свои сложности, например корпоративные стандарты. Заставить пересмотреть их довольно сложно, но в некоторых случаях, демонстрируя внушительный экономический эффект, нередко исчисляемый сотнями тысяч гривень в год, нам это удавалось.

Третья группа – это организации, которые не проводят тендеры, а просто досконально знакомятся с продукцией всех игроков, приезжают на производство, изучают цепочку поставок, гарантийные условия и т. д. и делают выбор. Для нас это наиболее «удобные» с точки зрения сотрудничества клиенты, поскольку они не ограничены формализованными правилами или достаточно гибко могут их менять.

Насколько успешен для вас бизнес с розничными поставщиками?

Мы сотрудничаем практически со всеми крупными сетями магазинов, и на них приходится примерно 15% нашего сбыта. А на ваш вопрос я бы ответил так: бизнес с ними успешен, но на данном этапе он не является для нас приоритетным, во всяком случае пока он не оправдывает наших надежд. На рынке расходных материалов розница не делает особой погоды, предлагая наш товар как «прикассовый», ассортиментный. Не все магазины, по моему мнению, уделяют должное внимание продвижению расходных материалов, не выделяют для этого ресурсов. С другой стороны, присутствие в рознице – неплохая реклама для Patron и Barva. Более того, у «В.М.» в Киеве есть свой розничный магазин, главная задача которого заключаются в маркетинговых исследованиях предпочтений заказчиков, в сборе данных для анализа рынка и планировании.

Какой же канал обеспечивает оставшиеся 10% оборота «В.М.»?

Помимо поставок на внутренний рынок, Patron и Barva экспортируются в 11 стран СНГ, Прибалтики и бывшего соцлагеря. Основной объем продукции, подобной нашей, попадает туда из азиатских стран, поэтому когда партнеры, скажем, в Грузии видят надпись «Made in Ukraine» на коробке с картриджем, она вызывает и удивление, и уважение.

Есть ли примеры, когда компании из других стран выходят на украинский рынок?

Периодически здесь пытаются наладить бизнес фирмы из России, но при этом исповедуют принятые у них на рынке методы работы и не учитывают отношения к расходным материалам украинских потребителей, которые во многом более требовательны к качеству отпечатков. Выход сюда россиян, как правило, носит вынужденный характер – после нескольких лет демпинга зарабатывать на своем рынке им стало очень трудно. По большому счету, по этой причине и мы не стремимся к агрессивным продажам в России.

Как компания, занимающаяся в том числе экспортом, вы ощущаете поддержку со стороны государства?

Увы, на данном этапе нет. В первую очередь, чиновники должны сами понять преимущества вторичного использования тех же картриджей, и для этого еще должно пройти время. Если, скажем, взять самый развитой с точки зрения расходных материалов рынок – американский, то там действует прямой указ Президента США №13101, принятый еще в 1998 г. и предписывающий государственным учреждениям покупать восстановленные картриджи, а также бумагу, переработанную из вторсырья.

Помимо поддержки отечественного производителя, в нашем случае важен еще один вопрос – экологический. По некоторым данным, пластик картриджей полностью распадается только через 450 лет, и значит, чем меньше их выбрасывается – тем меньше загрязнение. Страны с развитой экономикой, потребляющие большие объемы расходных материалов, уже давно озабочены этой проблемой. По нашим же оценкам, если бы в Украине не работало такое количество компаний, занимающихся восстановлением и заправками, то на свалках оказалось бы как минимум 600 млн картриджей, использованных в стране за последние 15 лет. О проблеме экологии у нас еще никто особо не задумывается. В конце 2004 г. мы пробовали инициировать ее обсуждение на законодательном уровне, но пока безрезультатно, хотя подвижки и были. Очень хотелось бы, чтобы и государство, и общество взглянуло на проблему применения расходных материалов еще и с этой точки зрения.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365