`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

SMC: "Мы предлагаем нечто большее, чем просто недорогие продукты"

0 
 
SMC Networks, пожалуй, одна из старейших компаний сетевой индустрии -- основана еще в 1971 г. За более чем тридцатилетнюю историю ей пришлось пережить множество разнообразных событий, но, наверное, не стоит подробно на этом останавливаться. Думаю, гораздо интереснее то, что происходит сегодня, например, недавно было создано специальное подразделение SMC Business Development Group, задача которого -- освоение рынков с развивающейся экономикой, таких, как страны СНГ. Офис, отвечающий за этот регион, находится в Москве, и, к слову, именно с него и началась деятельность данной структуры, потом расширившаяся на Восточную Европу, Средиземноморье, Африку и т. д.

SMC "Мы предлагаем нечто большее, чем просто недорогие продукты"
"В первой половине 2002 г. оборот на рынке СНГ был больше, чем за весь предыдущий, а по итогам всего года мы как минимум удвоим наш бизнес, а возможно, и утроим"
Темпы роста нашего бизнеса в указанных регионах очень впечатляют -- они гораздо выше, чем в странах с развитой экономикой. Если говорить о каналах сбыта, то тут бывает всякое -- и удачное сотрудничество, и не очень. В Украине у нас имеются хорошо налаженные партнерские связи с компанией ProNET, с которой мы реализовали несколько значительных проектов. Однако мы ставим перед собой задачу расширения дистрибьюторского бизнеса и с нынешнего года начали укреплять отношения с фирмой Ingress, являющейся, к слову, партнером одного из наших конкурентов -- 3Com.


Действительно, ситуация довольно интересная. А что Вы можете сказать о конкуренции в тех сегментах, которые считаете для себя приоритетными в Украине и других странах СНГ?

Если вы имеете в виду весь рынок сетевого оборудования, то тут скорее можно выделить два направления, где мы не работаем. Во-первых, это продукты очень высокого уровня, поставляемые такими компаниями, как Cisco. Во-вторых, продукты очень низкого уровня, где доминируют устройства no-name, изготовленные, в основном, на Тайване.

Таким образом, наш главный конкурент очевиден -- 3Com, с которым нам приходится соперничать и в среднем, и в верхнем сегменте. К слову, после ухода с рынка оборудования для локальных сетей Intel у нас здесь открылись очень серьезные перспективы.

С другой стороны, в сегменте продуктов начального уровня мы конкурируем с такими фирмами, как D-Link, Allied Telesyn, но они основной упор все-таки делают на цену. Мы же, на мой взгляд, предлагаем нечто большее, чем просто недорогие продукты.


А какова ситуация в индустрии сегодня, и как вы видите себя в ней в ближайшем будущем?

Нынешние условия работы определяются несколькими факторами. Прежде всего, общее макроэкономическое положение. Как известно, до недавнего времени наблюдался очень серьезный спад, многие компании проводили сокращения и глобальные реорганизации. Но в такой ситуации не очень большие частные фирмы, подобные SMC, имеют огромное преимущество. В то время как крупные производители озабочены тем, как бы не испортить свой имидж, чтобы уложиться в прогнозы аналитиков и не вызвать недовольство инвесторов, мы занимаемся привлечением клиентов. В результате открываются пути для значительного укрепления позиций на рынке -- к примеру, в первом квартале текущего года наши темпы прироста составили 32%, во втором -- 86, в третьем -- около 60%.


А каков годовой оборот вашей компании?

В ЕМЕА он предположительно составит 60 млн. евро, т. е., как видите, мы не являемся крупной фирмой. Но главное -- быть целеустремленными, обеспечивать высокий уровень качества и стремиться к развитию бизнеса.

Если говорить конкретно о рынке СНГ, то тут темпы нашего роста оказались еще выше. Могу сказать, что в первой половине 2002 г. оборот был больше, чем за весь предыдущий, а по итогам всего года мы как минимум удвоим наш бизнес, а, возможно, и утроим.

Нужно отметить также, что в условиях спада люди обычно становятся очень рациональными и подходят к выбору продуктов гораздо тщательнее, в том числе и с точки зрения их стоимости. В результате многие стремятся приобрести больше за меньшие деньги. Именно в этом и заключается одно из преимуществ для SMC, особенно на относительно небольших рынках, таких, как Украина.


Как Вы можете прокомментировать такую ситуацию, складывающуюся, в частности, на рынке СНГ, когда сегодня на нем можно встретить практически всех производителей сетевого оборудования, даже весьма экзотических?

Что важно для нас, так это провести правильную сегментацию рынка и предложить свои продукты именно тем, кто может их купить.

Главная наша задача здесь -- направить свои усилия на покупателей с рациональным подходом, готовых заплатить немного дороже, чем за продукцию no-name, и получить взамен более высокое качество, более широкие возможности и гарантированное сервисное обслуживание, но, с другой стороны, не нуждающихся в дорогостоящем оборудовании для обширной инфраструктуры.


Какие свои продукты Вы могли бы выделить особо? Что приносит больше дохода?

В рамках SMC Business Development Group основная доля продаж приходится на коммутаторы -- это в той или иной степени справедливо практически для всех регионов.

Если мы говорим об обычных дистрибьюторских каналах, то тут подразумеваются устройства серии EZ, а если о продуктах более высокого уровня -- серии Tiger. Недавно мы впервые поставили в Украину многоуровневое (Multi-Layer) шасси -- это продукт уже весьма высокого уровня, но основной наш бизнес -- все-таки системы коммутации.

В некоторых регионах, к примеру в Чехии и Венгрии, очень быстро развивается рынок беспроводных решений, однако в странах СНГ возникают определенные сложности, связанные с регулированием. Но мы уже готовы начать активно работать здесь и в этом сегменте, когда все вопросы будут сняты.

Что касается широкополосного оборудования, то многое зависит от условий телекоммуникационного рынка в том или ином регионе. Еще одно, очень важное для нас направление -- сетевые адаптеры.

Резюмируя, могу сказать, что в СНГ 80--85% нашего бизнеса приходится на коммутаторы и адаптеры.


Общеизвестно, что SMC является частью тайваньской фирмы Accton. В то же время в официальных документах она фигурирует как американская компания?

Исторически SMC -- американская фирма и торговая марка, SMC Inc. имеет штаб-квартиру в США. В свое время тайваньская промышленная группа Accton Technology Group купила SMC, и последняя является ее частью. Но это совсем не означает, что SMC -- тайваньская фирма.

Accton долгое время специализировалась на предоставлении услуг контрактного электронного производства, а когда решила сама выйти на рынок, то оптимальным путем посчитала приобретение уже известной марки.

Должен заметить, что в некоторых регионах продукция Accton продвигается под двумя марками, но на многих, в том числе в Европе и Африке, под одной -- SMC.

Упомяну еще, что продукты под маркой Accton -- это преимущественно устройства начального уровня.


Сохранилась ли структура SMC после вхождения в состав Accton?

Да, безусловно, структура не изменилась, наша общемировая штаб-квартира находится в Калифорнии и там же расположен ее исследовательский центр, во многих странах мы имеем собственные представительства. Хотя часть операций, в основном по производству, теперь переместилась на Тайвань.


Не могли бы Вы сказать несколько слов об исследованиях и разработках, проводимых SMC?

У нас, конечно же, есть подразделение R&D, но мы не являемся какими-то инноваторами -- наша компания просто следует общим тенденциям. Однако у компании есть решения, передовые с точки зрения технологии, особенно в таких областях, как широкополосные, беспроводные системы, ADSL.

Здесь могу отметить предлагаемое нами беспроводное защитное устройство Layer 3. Кстати, оно является ключевым элементом новой маркетинговой кампании, проходящей под лозунгом Enjoy Innovation.

И раз уж об этом зашла речь, хотелось бы упомянуть, что SMC большое внимание уделяет рекламе в спортивном мире. И недавно, например, совместно с Head мы разработали первую в мире теннисную ракетку со встроенным процессором.


Что Вы можете сказать о своей деятельности в СНГ и планах на будущее?

Мы открыли офис в Москве в 1998 г., и на сегодняшний день в нем работают менеджеры по маркетингу, технические специалисты, занимающиеся сервисной поддержкой, а также ряд других сотрудников, отвечающих за такие вопросы, как, например, обучение, причем не только в СНГ, но и в других странах. Многие представительские функции выполняются нашими местными партнерами, поэтому нам не нужен офис с большим количеством работников.

Аналогичная политика реализуется и в Украине, где, возможно, мы в будущем тоже создадим собственный офис -- по крайней мере, такие планы рассматриваются. Однако на нынешний момент, по моему мнению, ProNET и Ingress прекрасно обеспечивают наше присутствие на рынке. Мы особо следим за украинским рынком, он, безусловно, имеет свою специфику, факторы роста и существенно отличается от российского. Конечно, по ряду направлений он развивается относительно медленно, однако это совсем не означает, что здесь нет интересных ниш. Особенно для такой компании, как наша, специализирующейся на решениях для средних предприятий, с числом сетевых пользователей от 20 до 500 человек. До SMC я работал в Compaq, и один из главных уроков, который я оттуда вынес: нельзя добиться успеха на рынке до тех пор, пока на нем не обеспечено полноценное локальное присутствие. В этом мы видим одну из главных наших задач.
0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT