Сейф инсталлэйшенс

Эта заметка будет посвящена тому, как можно снизить затраты предприятия на ежегодное обслуживание, также известное как "maintenance", "enhancement plan" или как "подписка на обновление" программного обеспечения. Я уже затрагивал вопрос о том зачем нужно такое обслуживание. Сейчас хочу поговорить, что делать с "shelfware" - ПО, которое было приобретено, но не используется и в прямом смысле пылится на полке.  Причины этой ситуации могут быть различны: сокращение персонала - отсутствие потребности в клиентских лицензиях; предприятие приняло решение не инвестировать в новое направление бизнеса (или даже избавиться от него), но ПО было приобретено еще как теперь модно говорить в "тучные девяностые"; когда-то умелый сейлз "впарил" избыточные клиентские лицензии либо функциональность, дав симпатичную скидку при "покупке оптом" и так далее. К последнему относятся и так называемые "enterprise wide" соглашения, получившие забавное название "all you can eat" контракты.

Словом, как однажды остроумно подметил один из моих клиентов все это  - "сейф инсталлэйшенс". Но не в том смысле, что безопасные и безрисковые, а  ПО устанавливается в сейф.

Природа конфликта заключается в том, что большинство делового ПО продается вместе с лицензионным соглашением, которое обязывает предприятие оплачивать ежегодно определенный взнос производителю ПО независимо от того как хорошо или плохо используются те или иные модули или сколько фактически пользователей используют продукт. Обычно, размер этого взноса определяется как процент от стоимости приобретенной конфигурации ПО. Тут есть небольшая тонкость, на которую стоит обратить внимание - стоимость закупленной конфигурации ПО обычно определяется по текущему прайс листу производителя. Это вносит определенный риск повышения стоимости поддержки из-за приступа внезапной жадности владельца ПО, или производитель захочет изменить набор модулей или принцип лицензирования клиентских подключений. Однако, этот риск не велик и часто компенсируется умелой переговорной позицией клиента. Никому из производителей делового ПО не улыбается читать новости о себе, усеянные словечками типа  "шантажисты, вымогатели, крохоборы, пользуясь монопольным положением..."

Внимательный читатель воскликнет: "Минуточку! Что значит "жадность владельца ПО"? Я же и есть владелец - я же купил этот продукт! Как же я могу сам себе навредить?" После же повторного прочтения лицензионного соглашения, внимательный читатель поймет, что он не был внимательным во время первого чтения. Права  собственности не передаются, передается право на использование. Лицензионные контракты - вопрос сложный. Там есть место для подвига для юристов с обеих сторон. Как заметил другой мой клиент: "Юристы могут довести лицензионное соглашение до таких формулировок, по сравнению с которыми любая сделка с дьяволом — договор безвозмедного дарения со стороны последнего".

Отказ от shelfware может быть разным. Как говорится, следует различать: отказ категорический, отказ временный, отказ условный и отказ женский. Я исключаю вариант отказа от использования и поддержки shelfware и  расторжения лицензионного соглашения. Это больно и сопряжено как с материальными, так и с репутационными потерями.

Если у вас уважительные деловые отношения с вашими поставщиками ПО, то вы можете построить свою переговорную тактику по следующим четырем сценариям.


1. Попросите поставщика "вернуть" неиспользуемые лицензии. Под словом "вернуть" я не имею в виду физический возврат (я вообще не понимаю как это можно сделать), а уменьшение стоимости годовой поддержки путем исключения этих лицензий из расчетов и "выключения" их из конфигурации ПО. Естественно, никакие выплаты после возврата  не предусмотрены и вам нужно будет заново приобретать эти лицензии  еслив будущем решите "включить" их обратно.

2. Если ваш лицензионный контракт позволяет, вы можете "запарковать" лицензии на оговоренный срок и не оплачивать поддержку, а когда они вам понадобятся - подключить их просто заплатив за поддержку. Обычно, количество и частота  "парковок" ограничено. Если же ничего такого не оговорено  в лицензионном соглашении - попробуйте провести переговоры с поставщиком. Все мы любим большие цифры в маркетинге и "запаркованные" лицензии обычно считаются как активные, в отличие от возвратов.

3. Просто попытайтесь выторговать скидку на поддержку. Подумайте, что вам выгодней - скидка на всю поддержку или "обнуление" стоимости неиспользуемых лицензий?

4. Самый же симпатичный с точки зрения успешного переговорного процесса вариант - это возможность замены  shelfware действительно нужными лицензиями на ПО. Конечно, речь идет о лицензиях на ПО того же самого поставщика и того самого продукта. Технически это может происходить следующим образом: вы договариваетесь о стоимости излишних лицензий на сегодняшний день и отказываетесь от права на их использование, на эту же  сумму поставщик дает вам право приобрести другие, нужные лицензии в течение определенного срока.