Игорь Гасаенко, ColorWay: «Кризис стал для нас возмож­ностью для развития бизнеса»

Сегодняшний наш гость – Игорь Гасаенко, генеральный директор компании «Рубин», являющейся эксклюзивным поставщиком продукции торговой марки ColorWay в Украине. Именно этот бизнес стал основным направлением развития фирмы и заставил говорить о ней практически весь отечественный ИТ-рынок. А потому разговор начался с вопроса об истории появления и самого «Рубина», и идеи заняться расходными материалами для печати.

Итак от самых истоков. Дело в том, что бизнесу, на базе которого и зародилось направление расходных материалов ColorWay, в октябре исполнилось 18 лет. Как все преуспевающие на ИТ-рынке игроки, мы с Олегом Кристюком, ныне занимающимся маркетингом и развитием партнерской сети ColorWay, начинали с поставок разнообразных комплектующих. Потом была работа в других компаниях, но наше сотрудничество не прекращалось. Значительной вехой стал для нас 2000 г., когда «Рубин» обрел свое нынешнее название. В 2010 г. мы отпраздновали 10-летие этой торговой марки.

Поначалу пробовали все, но в основном концентрировались на розничных продажах (компьютеры, комплектующие, аксессуары и т. д.). Приобрели и опыт работы с совместимыми расходными материалами одного из местных производителей. Постепенно пришло и понимание специфики данного типа продуктов. Потому в 2006 г. решили сами заняться ими. На первых порах выбор пал на российский бренд «Профилайн». Период этот оказался не длительным, но мы успели углубить свое понимание специфики направления и получить навыки совершенствования импортных операций и раскрутки новой для рынка ТМ. Россияне тогда не смогли закрепиться, на что был целый ряд причин, зато в нас окрепла уверенность в собственных силах. В результате в конце 2006 – начале 2007 гг. возникла идея бренда СolorWay, а уже в марте 2007 г. состоялась первая поставка этих расходников.

Почему не захотели остановиться на уже существовавших тогда на рынке ТМ?

Мы решили самостоятельно сформировать на данном рынке свой сегмент, двигаться вперед какими-то нестандартными путями. А существовавшие на тот момент поставщики не стремились особо выкладываться, занимаясь лишь отгрузками товара по своему прайс-листу. Мы же сориентировались на более активное развитие, причем не только в плане маркетинга, но и путем организации сети сервисных центров, просветительской деятельности, т. е. тем, что прежде никто в этом направлении делать не хотел.

Сложно пришлось в начале?

Не скрою, мы провели множество встреч, причем не только с известными реселлерами, но и с малыми торговыми точками. Именно они и помогли совершить прорыв, ведь старт не требовал от них больших вложений, зато уже через короткий промежуток времени был налицо отличный результат. Поначалу, конечно, пришлось поработать над качеством, хотя общий его уровень сразу оказался на высоте. При этом мы сразу же предпринимали все необходимые шаги по исправлению ситуации: обновляли линейку, лучше следили за качеством, создали свой сервисный центр, тестовую лабораторию.

Следующим шагом стали активные рекламная и PR-кампании. Фактически все заработанное на первых порах тратилось на эти методы продвижения. И уже через полгода наши усилия оправдались. В результате примерно за год после начала выхода на рынок СolorWay заняла на нем прочные позиции.

Период активного развития ColorWay совпал по времени с кризисом. Как это повлияло на вашу деятельность?

На самом деле он нам только помог. Ведь именно в тот период многие компании и частные потребители всерьез озаботились экономией. И мы вовремя предложили альтернативный продукт.

Это один из примеров того, что кризис можно рассматривать и как новую возможность для развития бизнеса. Именно так мы и подошли к сложившейся ситуации. Кроме желания конечных покупателей сэкономить, присутствовал и такой фактор, как отсутствие товара, на котором можно было реально заработать. Помните про затоваривание складов ноутбуками и комплектующими с постоянными уценками-переоценками, приводящими к убыткам. А начав заниматься нашими продуктами, компании вновь стали зарабатывать.

Кризис обычно бьет по потребительскому рынку. Все вокруг говорили тогда о том, что спрос падает. Так в вашем сегменте он не сократился?

Значительно уменьшился сбыт устройств печати. Но к тому моменту их уже было продано такое количество, что позволяло рынку расходников сохранять свою стабильность. Раз человек купил принтер, значит, ему нужно что-то печатать. Какое-то количество бизнесов сократилось, но оставшиеся все равно продолжали вести деловую активность, приобретая расходные материалы. И если раньше многие не задумывались, сколько стоит картридж, то сейчас оказалось, что затраты на печать составляют до трети всех ИТ-затрат малого предприятия. Отсюда желание уменьшить их, а проще всего это сделать, покупая совместимые материалы.

У «Рубина» есть собственная розница, не является ли она причиной конфликта интересов в вашем бизнесе оптовых поставок?

У нас только три торговые точки в Киеве и один интернет-магазин. Но все это своеобразные полигоны для обкатки собственной продукции. Если мы видим, что в нашем магазине можно заработать на СolorWay, значит и партнеры смогут.

Приезжая в регионы, непосредственно в магазины к клиентам, мы рассказываем о преимуществах СolorWay и о специфике данного бизнеса. И наши аргументы базируются на опыте, приобретенном в собственной рознице. А если нам в крупном областном центре доказывают, что расходные материалы не могут продаваться более чем на $1000 в месяц, мы отвечаем: «Приезжайте к нам в гости и убедитесь, что это не так». То же самое касается и нашего интернет-магазина, служащего еще одной тестовой платформой по организации данного бизнеса.

На самом деле потенциал этого сегмента у нас весьма велик, и предстоит еще масса работы по его освоению. Ведь по большому счету данные товары относятся к числу массовых. Скажем, никто не бегает по аптекам в поисках самого дешевого средства от головной боли, если вдруг почувствовал себя нехорошо. Покупатель просто идет в ближайшую аптеку и покупает таблетки. Аналогичная ситуация и с бумагой, и с чернилами. Они как средства первой необходимости должны продаваться во многих торговых точках, исчисляемых не десятками, а тысячами, начиная с банальных ларьков в переходах и заканчивая супермаркетами.

Украинский рынок расходных материалов все еще находится в стадии формирования. Вспоминаю, как в Барселоне в переходе среди автоматов по продаже кофе и прочих продуктов увидел и автомат с расходниками. У нас подобное, конечно, вряд ли возможно в ближайшее время. Я веду к тому, что это все же товары широкого потребления. И чем больше будет точек их реализации, тем выше вырастет потребление. Люди зачастую не печатают не потому, что в этом нет потребности, а из-за того, что куда-то надо ехать покупать закончившуюся бумагу или чернила. Когда же все будут знать, что по дороге с работы домой есть три-четыре точки с этим товаром, то в любом случае рано или поздно вы вспомните о том, что пора приобрести его.

А почему в качестве основного фокуса были выбраны именно чернила, ведь рынок тонера гораздо больше?

Тонер – не розничный продукт, при всем том, что его и продают намного больше в Украине. Возможно, будущее за лазерными принтерами, хотя это и спорный вопрос, но пока они не отвечают запросам многих конечных пользователей, желающих, кроме деловых документов, печатать и цветные фото, а это дороговато. С чернилами же все гораздо проще: за 600 грн можно купить нормальный принтер, а еще за 250 грн установить систему непрерывной подачи, и у вас полноценное решение. Как только человек получает в свои руки возможности, он начинает их применять на практике.

Сейчас мы вышли на третье направление – чистящие средства. По нему картина еще более масштабная. Есть специализированные компании, которые занимаются уборкой офисов. А как при этом техника убирается? Обычной тряпочкой, а потом мы удивляемся, почему появляются царапины.

Вы считаете это направление перспективно?

Безусловно. С развитием культуры обращения с техникой, особенно дорогостоящей, повышаются и требования к средствам ухода за ней. Первыми ласточками стали специальные салфетки, которые заменили банальные тряпочки. И тот, кто хотя бы раз ими воспользовался, уже не откажется от них из-за удобства. Достаточно провести параллель с подгузниками и памперсами, пусть последние недешевы, но возвращаться в прошлое народ уже не хочет. Уверены, что аналогичное будет происходить и в области средств ухода за техникой, поэтому мы планируем продвигать их в рознице, включая магазины канцтоваров, мобильной связи, строительные и многие другие. Предложить, показать, дать возможность – и появится по-настоящему массовый рынок.

Во всех перечисленных направлениях вы исповедуете подход так называемой маркетинговой компании, а не производителя. Насколько он оправдан в наших реалиях?

На самом деле только такая организация бизнеса наиболее эффективна сегодня, причем не только в Украине, но и во всем мире. Общеизвестно, что 90% всего, что мы видим вокруг себя, в явном или неявном виде несет знак «Сделано в Китае». Поэтому задача поставщика – сделать правильный выбор производителя из Поднебесной и сформировать номенклатуру. Одновременно у нас больше гибкости в подстройке под быстро меняющиеся условия, мы не связаны с возвратом инвестиций в дорогостоящее оборудование. А вопрос обеспечения качества решаем выбором правильного поставщика, а не длительными усовершенствованиями техпроцесса.

При таком подходе мы в состоянии удовлетворить потребности рынка даже в эксклюзивных товарах, завозимых в малых количествах (сотнях единиц). А наличие собственного завода и производства уже не укрепляет репутацию торговой марки. Думаю, что по мере того, как наш рынок становится все более цивилизованным, большинство приходит к пониманию, что главным является не то, где сделан продукт, а то, решает ли он стоящую перед вами задачу. С таким прицелом и создавалась ТМ ColorWay.

Значит, вы несете полную ответственность перед потребителями за свою торговую марку, не перекладывая ее на производителя?

Вот это самое важное в организации нашего бизнеса. Именно мы берем на себя все заботы по поддержке продуктов на месте через свои сервисные центры. Причем отвечаем за качество и перед конечными потребителями, и перед партнерами. Имя можно утверждать десятилетиями, а потерять из-за одного случая серьезного брака.

Вы делаете большую ставку на такие непростые для установки обычных пользователей устройства, как СНПЧ. Готов ли в своей массе рынок для таких продуктов? Вероятно, имеет смысл сделать какие-то шаги по обеспечению их сервисом?

Действительно, развитие сервиса является залогом успеха в продвижении СНПЧ. А при повсеместном распространении таких систем именно он и станет главным источником доходов в этом сегменте.

И мы не только улучшаем качество обслуживания клиентов, но делаем задел в развитие всего сегмента совместимых материалов. Ведь многие могут просто не купить СНПЧ из-за непонимания того, как его подключить. Для этого мы и запустили программу авторизации СЦ по ТМ ColorWay, в каждом областном центре их должно быть несколько, хотя бы один-два. Впрочем, обслуживать же можно не только частных лиц, но и целые организации. Тем более что спрос на наши решения есть и в бизнес-среде. А при грамотном подходе с их помощью достигается существенная экономия, что всегда будет важно для заказчиков из сектора SMB. Поэтому сервис является неотъемлемой частью нашей бизнес-стратегии.

Есть ли планы по расширению бизнеса ColorWay и на какие-то новые направления?

По расходным материалам для печати нами закрыты практически все сегменты за исключением матричных аппаратов. Мы вышли на рынок, когда они с него уже уходили. А нам как новичку заниматься ими было неперспективно, хотя спрос на эти материалы еще в каком-то виде есть. Но мы исповедуем такой подход: либо вводить полный ассортимент, либо вообще не заниматься направлением.

Расходные материалы для лазерной печати были включены в нашу номенклатуру для того, чтобы партнеры могли получить из одних рук максимально возможный спектр востребованных их клиентами продуктов. Ведь мы несем ответственность перед партнерами не только за их качество, но и за удовлетворение ожиданий от нашей совместной работы. Если уж мы привлекли их, то считаем своим долгом обеспечить и удобство работы, и широкий ассортимент товаров, и, конечно же, его качество.

Не собираетесь выходить за пределы Украины?

Есть у нас планы поэтапного вывода нашей торговой марки сначала в страны ближнего зарубежья, а затем и дальнего. Происходить это будет комплексно – от информирования о наличии такого продукта в Украине до поиска клиентов, приблизительно так же, как происходило у нас. Опыт такого взаимодействия с иностранными партнерами у «Рубина» есть еще со времен сотрудничества с «Профилайном». С другой стороны, уже сейчас у нас есть клиенты за рубежом: в Приднестровье, Молдове, Беларуси. Это только те страны, куда мы отгружаем регулярно. Но есть и небольшие разовые закупки из Казахстана, России, Грузии. Раз компании оттуда нас нашли, значит, спрос на ColorWay действительно есть. Думаем, такая известность торговой марки за границей еще на ранних этапах ее продвижения в своей стране говорит сама за себя.

Интересно было бы поработать и в Западной Европе, где доминирующие позиции занимают оригинальные расходники. Честно говоря, складывается впечатление, что там никто и не пытается заниматься совместимыми материалами.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365