В чем преимущества прямых поставок?

В прошлом номере мы писали о том, что компания LG Electronics решилась на беспрецедентный для нашей страны шаг и перешла на прямые поставки всей своей техники. В чем преимущества и недостатки такой схемы работы, как изменения отразятся на канале продаж и стоимости товара, кто от этого приобретет, а кто потеряет, рассуждают дистрибьюторы и продавцы.

Александр Литвяк

директор по развитию бизнеса компании ELKO Kiev

Переход иностранных производителей на прямые поставки продукции в Украину может стать существенным шагом в сторону общемировой практики. Однако здесь есть три необходимых условия. Первое – это одновременный переход компаний-конкурентов. К примеру, если стоимость товаров от LG, переориентировавшейся на условия DDP (Delivered, Duty Paid – доставлено, пошлина оплачена), окажется выше, она будет вынуждена компенсировать разницу за счет собственных ресурсов. Второе – готовность фискальных структур обеспечивать выгодность таких поставок. Не секрет, что дистрибьюторы из ближайших западных стран наводняют рынок тем товаром, который в целом отличается по цене. Третье – где гарантии, что с очередной сменой власти не будут введены новые таможенные правила? Наверное, это возможно лишь после подписания Украиной неких международных обязательств, например при получении нового транша от МВФ.

Вендоры при переходе на условия DDP получат возможность влиять на рыночные цены и оперативно принимать меры в свою пользу. Хотя им придется увеличить штаты и инвестировать в логистику. Роль дистрибьюторов при сохранении контрактов сместится к обеспечению поставок в пределах страны, а также к буферизации финансовых рисков. Для канала в целом ситуация вряд ли особо изменится.

Основные риски производителя при такой схеме работы кроются в международной логистике, хранении товара внутри страны, вероятности накопления неликвидных остатков и активизации «серого» канала. Неизбежны также финансовые риски – курсовые, неплатежи (к сожалению, судебная система у нас не на высоте, а страховые компании сейчас находятся на грани выживания).

Таможенная очистка вендором целесообразна при поставках скоропортящегося товара, ценного и высокотехнологичного оборудования, требующего сертификации. В целом для рынка остаются неизвестные переменные – возможность нормального вывоза брака, конкурентные цены альтернативной логистики, прозрачность финансовых схем, обязательства по соблюдению законов о правах потребителя, готовность правовой базы и фискальной системы.

Иван Марченко

директор по маркетингу и PR компании «Сокол»

Думаю, опыт LG будет весьма интересным и поучительным для всех. В современных экономических реалиях трудно однозначно оценить последствия такого шага для продвижения продукции компании на украинский рынок. Возможно, ей были предложены какие-то преференции со стороны властей. Но удастся ли ретранслировать их дальше в виде цен, доступности и скорости логистики – станет ясно только со временем.

Кто от этого выиграет, сказать пока сложно. Дистрибьюторы, по всей видимости, потеряют, так как продукция LG пользовалась популярностью. С уверенностью можно лишь утверждать, что максимум выгоды из этой ситуации постараются извлечь «серые» импортеры, ведь трудно себе представить, чтобы официальная поставка без оптимизационных схем оказалась дешевле. Скорее всего цены для оптового канала и соответственно для конечного потребителя вырастут.

Я сомневаюсь, что LG обеспечит работу намного лучше, чем дистрибьюторы. Хотя есть вероятность, что таможенный кризис, с которым столкнулся наш рынок в текущем году, компания такого масштаба сможет быстро локализировать на самом высоком уровне. Видимо, поставки станут стабильнее, но за большую цену. И этим постараются воспользоваться «серые» поставщики.

Наверное, дело не в товаре, а в желании вендора проводить в Украине политику прозрачного бизнеса. Если допустить маловероятное, что в этом будут заинтересованы власть и бизнес, то успешно продвигаться по такой схеме сможет любая продуктовая группа.

Андрей Стешенко

заместитель директора по закупкам компании DataLux

Мы считаем, что переход на поставки техники на условиях DDP закономерен, когда речь идет о больших партиях продукции. Это позволяет упорядочить как товарные, так и финансовые потоки и оптимизировать процессы – т. е. в случае с LG – один импортер в лице торгового представительства вместо множества прежде. Такая схема означает работу в Украине по единым правилам, контроль за исполнением которых лежит на одной компании.

Если говорить об изменениях в канале, то все будет зависеть от стратегии, которую выберет вендор: либо он сохранит существующую партнерскую сеть, либо расширит за счет прямых продаж. Последний вариант для компании влечет увеличение штата сотрудников и рисков невозврата денег.

Производитель при этом берет на себя риски, связанные с транспортировкой товара в Украину. Заказы с локального склада представительства нам удобны потому, что мы можем лучше распределять их наполнение и регулярность. Доступность товара на складе вендора будет зависеть исключительно от правильности планирования.

Единого рецепта по выбору товарных групп для поставок на условиях DDP нет. Мы склонны рассматривать решение производителя об открытии торгового представительства как инвестицию в рынок – персонал, складской комплекс и т. д. Это говорит о том, что наша страна стратегически важна для него. Компания считает свой бизнес в Украине долгосрочным серьезным предприятием с необходимостью формирования цивилизованного прозрачного рынка, обеспечения эффективных продаж, полноценной маркетинговой и сервисной поддержки.

Сергей Яковлев

коммерческий директор дивизиона дистрибьюции компании MTI

По моему мнению, в ближайшее время стоит ожидать перехода на условия поставки DDP в Украину еще нескольких ведущих производителей компьютерной техники. Это увеличит число вендоров, продающих товар внутри страны. Вместе с тем общее их количество все еще очень мало.

Дело в том, что каждая компания организует работу по-своему, причем чаще всего это распространяется не на какую-то одну страну, а на весь регион или даже мир. Очень многие вендоры поставляют технику на условиях FCA (Free Carrier – франко-перевозчик) или EXW (Ex Works – самовывоз) и отказываться от них не станут из-за дороговизны смены логистической схемы для отдельного государства. Условия поставки DDP Украина, возможно, повысят доступность товара и сделают прозрачнее ценообразование, но скорее всего в среднесрочной перспективе приведут к удорожанию.

Значительных изменений в канале произойти не должно, поскольку в этом никто не заинтересован, всем нужна стабильная его работа. Борьба вендоров за рыночные доли также продолжится. Определить, кто выиграет, а кто проиграет от таких новшеств, сейчас невозможно. Время покажет. В любом случае шансы на укрепление своих позиций имеют компании, которые сумели построить самый эффективный канал продаж и не пожалели сил и ресурсов. Причем это касается на только производителей.

Риски при прямых поставках остаются прежними. В первую очередь на уровне страны – это стабильность политической ситуации, намерений правительства, налоговой и таможенной систем. Все остальное напрямую и сильно связано с рисками страны, и вендоры будут их минимизировать теми же путями и средствами, что и ранее.

Работа на условиях DDP Украина – это в большей степени подход к организации бизнеса самим производителем и реализация его стратегии. Безусловно, немаловажную роль в процессе перехода на прямые поставки может сыграть политика государства, что видно на примере России.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365