Антуан Прайсиг, Logitech: «Мы занимаемся техникой, о целесообразности покупки которой не поднимают вопрос на семейном совете»

В любом секторе электроники есть компании, продукция которых ассоциируется с высоким качеством и, соответственно, имеет сильный и авторитетный бренд. Однако далеко не всегда такие фирмы лидируют на рынке, поскольку так уж сложилось, что основная масса покупателей зачастую интересуется бюджетными товарами, отдавая предпочтение цене, идя на компромисс с качеством. В сегменте компьютерной периферии ситуация иная – Logitech не производит под этой торговой маркой товары начального уровня, не ввязывается в ценовые войны и, тем не менее, задает тон во многих секторах, где представлены производимые компанией товары. О том, как ей это удается, как построен ее бизнес и о готовящихся к запуску новых устройствах нам рассказал Антуан Прайсиг (Antoine Preisig), вице-президент Logitech и директор по продажам и маркетингу в регионе EMEA. Однако в начале беседы мы традиционно попросили остановиться на последних бизнес-результатах компании.

Уже десять лет подряд рост бизнеса Logitech измеряется в процентах двухзначным числом – в нашей индустрии подобное случается редко. Данный фискальный год стал для компании очень успешным – доход увеличился на 15%, до 2,4 млрд долл., а чистая прибыль составила 231 млн.

Тут стоит отметить, особенность нашего бизнеса заключается в том, что мы занимаемся периферийными устройствами, о целесообразности покупки которых люди, как правило, не поднимают вопрос на семейном совете, поскольку их цена не превышает 100 евро. Если говорить точнее, мы производим клавиатуры, мыши, акустические системы, веб-камеры, а также манипуляторы для игровых консолей. С недавних пор также предлагаем ряд ПДУ, которые относим к сегменту бытовой электроники. При этом на большинстве рынков мы являемся лидерами с долей свыше 40%.

А в Украине?

По нашим оценкам, в сегменте игровых приложений мы занимаем 70% (в количественном выражении), на рынке клавиатур лидируем с 30%, мышей – 35%, веб-камер – 50%, а в секторе компьютерной акустики наша доля – 10%. В последней области есть большой резерв для роста, и мы будем тут очень активны в ближайшее время.

Говоря о пультах дистанционного управления, мы пока не можем похвастаться выдающимся результатом, поскольку только начинаем осваивать данный бизнес в Украине – сейчас активно изучаем имеющиеся возможности и каналы продаж. Одной из наиболее важных задач для нас сегодня является необходимость донести до пользователя информацию о том, что Logitech не только производит мыши и клавиатуры, но и ориентирована на продукцию сегмента бытовой электроники.

Какие товары приносят компании наибольший доход?

Прежде всего отмечу, что ассортимент нашей продукции очень широк, он подразделяется примерно на 20 категорий. Мы достигли больших успехов в секторах клавиатур, мышей, аксессуаров для игровых консолей и компьютерной акустики. В определенном смысле новым бизнесом для нас является цифровое аудио, куда входят устройства воспроизведения музыки с iPod, системы интернет-радио и трансляции музыки с компьютера в любую точку вашего дома.

Наибольший доход в Украине сейчас обеспечивает сегмент игровых устройств, затем идут мыши и клавиатуры. Область компьютерной акустики сегодня также развивается очень быстро: уже второй год подряд ее рост составляет свыше 100%, и мы ожидаем, что в течение двух ближайших лет она станет наиболее доходной в нашем бизнесе.

Если говорить о продажах Logitech в СНГ, какая их часть приходится на нашу страну?

Мы не считаем доли рынков отдельных государств, однако должен сказать, что украинский рынок является для нас одним из наиболее важных в СНГ. Думаю, о многом говорит тот факт, что в этом регионе Logitech имеет офисы только в Украине и России, куда мы пришли несколько раньше.

В чем основные отличия в ведении бизнеса в Украине и в Европе?

Сегодня рынок Украины является развивающимся. В той же Западной Европе мы представлены уже 25 лет, и наша инфраструктура там очень хорошо скоординирована, налажены тесные связи с партнерами. В вашей же стране мы появились только три года назад, и у нас еще очень молодая команда, состоящая из четырех сотрудников, работающих в киевском офисе, и двух региональных представителей.

Мы потратили очень много средств на увеличения темпов нашего развития, и это дало отличные результаты! Я всегда ставлю грандиозные цели украинской команде. К примеру, мы начали сотрудничать с магазинами розничной торговли и совместно продвигаем наши продукты, что позитивно сказывается на продажах. В целом же, залогом укрепления наших позиций на рынке мы считаем успешную дистрибуцию.

Сколько сейчас у вас дистрибьюторов в Украине?

Ранее мы сотрудничали с DataLux, Elko и Folgat, а с первого апреля (это начало нашего фискального года) мы добавили еще одного партнера с прямым контрактом – MTI. Эти четыре компании работают по всему спектру продукции Logitech, за исключением универсальных пультов Harmony.

Недавно мы анонсировали, что их будет эксклюзивно поставлять в Украину Compass. Такое решение объясняется тем, что когда ими занимались все партнеры, то на множестве интернет-площадок был огромнейший разброс цен, т. е. не было должного контроля. Приоткрою завесу: в ближайшее время мы рассматриваем возможность подписания еще одного контракта с компанией, которая будет эксклюзивно заниматься аксессуарами для iPod. Сегодня данный сегмент очень быстро развивается и фактически является таким же отдельным бизнесом, как и ПДУ.

Напомню также, что семь лет назад мы приобрели компанию Labtec, и сейчас все наши дистрибьюторы занимаются также продуктами этой торговой марки.

Как вы позиционируете продукцию Labtec?

Мы ведем политику двух брендов. Основной – это, конечно же, Logitech. Однако в некоторых областях, в которых мы не хотим агрессивно продвигать его, используем Labteс. Подобный пример есть и в автомобильном бизнесе: Audi является более дорогой машиной, а Volkswagen позиционируется для средней ценовой категории. Labtec мы используем для того, чтобы получить долю рынка в сегменте товаров начального уровня.

Часто, когда мы продвигаем продукцию под маркой Logitech, партнеры просят о том, чтобы мы также предоставляли бюджетные товары. В таком случае мы обращаем их внимание на Labtec, и им данная концепция работы зачастую выгодна, поскольку большой перечень продуктов различных ценовых категорий предлагается одной компанией.

Какой доход приносит каждый из брендов?

Мы не высчитывали данное соотношение. Обычно, когда компания использует мультибрендовую стратегию и одна из торговых марок является очень известной и имеет хорошие позиции на рынке, объемы продаж товаров под второй не должны превышать 15% общего количества. В противном случае дополнительный бренд будет выступать своеобразным конкурентом основном торговой марке, и ваш бизнес в конечном итоге будет неприбыльным.

Расскажите, с чем связан небольшой ассортимент продукции Labteс в Украине?

Действительно, в прошлом году и в начале этого были определенные проблемы с поставками продукции Labtec – спрос превышал предложение товаров в Европе. Кроме того, устройства под этой торговой маркой попадают в Украине в ту группу товаров, где конкуренция очень высока – существуют порядка пяти-шести фирм-производителей, цены которых сравнимы. Возможно, в будущем мы будем продвигать этот бренд, работая с эксклюзивным дистрибьютором.

Где производится ваша продукция?

У нас в Китае есть собственный завод, на котором производятся товары только для нашей компании. Что касается Labtec, то иногда мы работаем с различными ОЕМ-партнерами, но только если технологии не являются очень сложными.

Интересно было бы узнать – какие новые товары стоит ожидать под маркой Logitech в ближайшем будущем?

Не так давно наша компания начала осваивать рынок цифровых систем наблюдения. В Европе мы приступим к активной работе в этом сегменте уже в конце нынешнего года.

По нашим прогнозам, данное направление будет очень быстро развиваться. Сегодня системы наблюдения – отнюдь не дешевые продукты, кроме того, весьма сложной и затратной является их установка. Мы приобрели компанию, занимавшуюся технологиями HomePlug, благодаря которым значительно облегчается процесс инсталляции – каме-ра подсоединяется к любой электророзетке, а к вашему ПК подключается небольшой передатчик. Таким образом, внедрение системы, в которой к одному компьютеру подключено нескольких камер наблюдения, не вызовет никаких затруднений.

А как насчет технологий цифровой подписи? В свое время вы продали специализирующуюся на этом компанию Destiny Wireless?

В нашем бизнесе нередко очень трудно отличить то, что нам нравится, от того, что нам действительно необходимо. Всегда существуют сотни привлекательных возможностей, которые стратегически не полностью нам подходят. Перспектива работы в бизнесе цифровой подписи (digital writing) была для нас очень приятной, однако впоследствии пришло понимание того, что он не сочетается с основной стратегией Logitech.

А что вы скажете о партнерстве со Skype?

Существуют два типа партнерства. Первый – это коммерческое, а второй – технологическое, которое подразумевает совместное использование ресурсов и разработок. И именно так мы сотрудничаем с компанией Skype.

Объясню на примере. Многие люди были очень недовольны качеством передачи видео по Сети. Сегодня это также остается проблемой, например для видеоконференций. Необходимо достичь частоты передачи видео 25 fps и полной синхронизации звука с изображением в VGA-качестве. Для того чтобы добиться безупречного качества, необходима большая пропускная способность.

Вместе со Skype мы оптимизировали работу камеры и видеокарты, и благодаря компрессии поток данных к серверам Skype будет отправляться быстрее. Совместные усилия инженеров обеих компаний позволили добиться качества передачи, которое сегодня называется Skype High Quality.

Это эксклюзивное соглашение – Skype очень заинтересована, чтобы их сервис выделялся среди других. Безусловно, пользователям потребуются веб-камеры класса hi-end, и все большее количество потребителей хотят их приобрести. Для обеспечения высокого качества необходимы хорошая матрица и быстрое взаимодействие программного и аппаратного обеспечения. Поэтому сегодня мы представляем только три модели веб-камер, которые поддерживают Skype High Quality, однако ситуация скоро должна измениться – вспомните, например, как появились первые оптические мыши, а сейчас они полностью вытеснили старые шариковые модели. Такой же успех ожидает и новые веб-камеры.

А как развивается сегмент игровых устройств?

Игровой бизнес мы делим на две области: игровые контроллеры для ПК и непосредственно для консолей. В Украине последние пока не очень востребованы в отличие от аксессуаров для компьютеров. Тем не менее обе категории активно развиваются, и если говорить об игровой индустрии в целом, то за прошлый год она выросла практически в два раза и приносит сейчас хороший доход.

Продолжая разговор о продуктах, хотелось задать вопрос о причинах отсутствия новых моделей компьютерной акустики серии 5.1.

Тут следует выделить две причины. Наибольшую часть этого бизнеса составляют продукты 2.0 и 2.1. Если говорить о сегменте 5.1 для ПК, то они не особенно популярны – дело в том, что пользователям не очень нравится то, что данные системы предполагают наличие множества проводов. Кроме заядлых игроков, далеко не все покупатели стремятся приобретать подобные системы лишь с целью просмотра фильмов на компьютере.

Вторая причина – появление на данном рынке новых технологий. К примеру, Z-Cinema создает объемный звук, и даже если вы используете систему 2.1, все равно якобы ощущаете наличие задних динамиков.

Впрочем, решения класса 5.1 все еще приносят стабильный доход, и мы не собираемся закрывать бизнес таких систем. Во многих областях периферийных устройств для ПК происходят значительные изменения, однако бизнес акустических систем не нуждается в частом обновлении технологий – он уже достаточно зрелый. Новые разработки в этой области появляются, однако не так быстро, как в других. Так, наша Z-5500 до сих пор считается лучшей системой 5.1.

И в заключение нашей беседы вопрос о ценообразовании. Как сегодня он решается в вашей компании?

К данной проблеме нужно подходить комплексно. Если говорить о происходящих процессах на уровне макроэкономики, следует сказать, что подобного еще не случалось. Выросли цены на сырье и предметы потребления, кроме того, увеличивается стоимость транспортировки товаров из Китая, да и сама валюта этой страны неуклонно укрепляется.

Очень важным фактором также является ужесточение законодательства в области труда в Китае. Сегодня семь тысяч маленьких компаний-производителей находятся под строгим наблюдением – если они не повысят уровень производства, то будут вынуждены закрыться, если же им это удастся, то оно станет более затратным.

Немаловажно и то, что соотношение между долларом и евро очень сильно влияет на ценовую политику. Пока что одна валюта компенсирует другую, поэтому на данном этапе повышения цен не произойдет: с одной стороны, растет оплата труда, с другой – падает курс доллара. Если же начнется обратный процесс, то стоимость самой разнообразной продукции мгновенно поднимется.

Тем не менее мы весьма оптимистично смотрим в будущее, и, надеюсь, нам удастся сохранить те темпы развития, о которых я говорил в начале нашей беседы.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365