Konica Minolta: "Цель слияния -- получить синергический эффект"

14 сентябрь, 2004 - 23:00КО
Minolta в свое время тоже приобретала компании, например QMS с целью расширения своей продуктовой линейки. Чем в первую очередь было обусловлено слияние Konica и Minolta?

"Сегмент копиров по-прежнему является предметом внимания Konica Minolta, но теперь мы уже говорим не о копировальных аппаратах, а о системах для копирования, печати и сканирования"

Сразу же замечу, что в контексте данного события нужно говорить именно о слиянии, а не о поглощении одной компанией другой. Konica и Minolta уже плотно сотрудничали по разным направлениям в течение последних 3--4 лет, например в рамках проекта по созданию полимеризованного тонера. В какой-то момент руководство компаний пришло к выводу, что им выгодно работать вместе. Таким образом, речь всегда шла только о слиянии, никто никогда не говорил о приобретении, как это было в случае с QMS, которую Minolta однозначно купила. Это было ярко выраженное поглощение, включившее и очень непростой процесс масштабной реорганизации и увольнений, последнему даже подвергся бывший совладелец QMS и одновременно ее CEO г-н Эд Люсенте. В случае же Konica и Minolta произошло именно слияние, и основная причина -- желание получить синергический эффект. Я думаю, сильной стороной Minolta является R&D, она много инвестировала в исследования и имеет весьма перспективные разработки. А Konica крупнее и, наверное, мощнее в финансовом отношении, так что цель слияния -- занять третью строчку в рейтинге компаний в этом сегменте в Японии. В результате сейчас Konica Minolta по объемам производства и продаж занимает третье место в Японии и находится после Canon и Fuji, но при этом обогнала Ricoh. Мы знаем очень много известных японских производителей -- лишь тех, кто занимается копировальными системами, я насчитал около 15. Мне кажется, что в данном случае процесс глобализации серьезно повлиял на эти компании, и руководство вместе с держателями акций приняло решение объединять ресурсы.


Возможно, мнение о том, что Konica приобрела Minolta, возникает потому, что первая компания более крупная, да и в новом названии она на первом месте.

На самом деле бывший руководитель Minolta занимает первую позицию в основном бизнесе, каковым является офисная техника и копи-ровальные системы. Возможно, высказанные вами предположения и наводят на мысль о приобретении, но я нигде и ни в чем ни разу не видел подтверждения этому или проявления того, что, скажем, Konica занимает главенствующее положение. Я помню, что в момент объявления о слиянии ценные бумаги Konica подорожали довольно сильно, в то время когда у Minolta -- не очень. Вероятно, таким образом, финансовый рынок расценил этот процесс как более полезный для Konica. Если говорить о величине компаний, то Konica почти вдвое крупнее Minolta: примерно 60:40, и многие основные показатели где-то в тех же соотношениях.


Сейчас идет процесс трансформации, построения единой компании, оптимизации продуктовых линеек, каналов сбыта и т. д.

Да, конечно, объединенная компания уже работает на полную силу.


Можно ли уже сейчас говорить о каких-то показателях бизнеса объединенной Konica Minolta?

Все структуры Konica и Minolta уже объединены. Этот процесс начался с создания пяти крупных подразделений, главных направлений бизнеса: устройства для печати и копирования документов (business equipment), оборудование для печати фотографий (photo imaging), фотокамеры, оптические приборы, финансовый анализ. И на 1 октября 2003 г. по всему миру одновременно были созданы торговые компании на местах. В случае с Украиной все происходило без особых проблем -- "Minolta Украина" была просто переименована, сохранив свою структуру. Единственный момент -- мы должны были согласовать наши действия с представителями Konica на украинском рынке, компанией Copy Trade, которая согласилась стать нашим дистрибьютором.


Обычно процессы слияния больших компаний не так легки, как это может показаться на первый взгляд. Испытывали ли вы какие-то трудности?

Вообще-то особых трудностей не было. Единственный пункт, стоявший в центре обсуждения, касался формального статуса украинского партнера Konica: будет он дилером или дистрибьютором. Сложности по существу были лишь с ценами на продукты Konica, но ясно было, что компании будут неизбежно сливаться, и Copy Trade, продолжая заниматься товарами Konica, больше нигде не сможет их получить. Да, цены разные, но они должны быть в какой-то момент согласованы, и поэтому все равно нужно получать продукты из наших рук, по нашим ценам.


Существовал ли ранее офис Konica в Украине?

Нет, его не было.


Значит, вся деятельность велась только через локального дистрибьютора Konica?

Если мы говорим о бизнес-оборудовании, то да. В то же время не так давно был открыт офис по фототоварам, который работает и сейчас, его возглавляет г-н Шин Тагава. При этом у них, как и у нас, есть департамент, занимающийся фотокамерами. Здесь наблюдаются некоторые пересечения, но они будут в перспективе устранены.


Но пока еще конкретных планов на этот счет нет?

Мы только знаем, что два крупных подразделения из пяти (photo imaging и фотокамер) уже объединены. Причем это произошло не сразу. Ну а мы на местах пока представляем фотокамеры отдельно. Для этого есть определенные основания, потому что офис г-на Шина Тагавы (направление photo imaging) занимается продвижением в Украине преимущественно фотоматериалов (фотобумаги и фотопленки) и цифровых мини-лабораторий Konica, и лишь немного -- фотокамерами.


В структуре производства Konica фототехника была не очень широко представлена?

На мой взгляд, несомненно меньше, чем у Minolta. Хотя я могу отметить, что Konica имела определенные приоритеты в цифровом фото. И они, кстати, выпускали весьма передовые камеры, которые не были почему-то популярны на рынке.


Если не рассматривать направления фотоматериалов и мини-лабов, какова структура бизнеса Konica Minolta? Какая часть его приходится на копиры, принтеры, фото?

У нас два направления в работе: business equipment и фотокамеры. Соотношение их оборотов примерно 95:5. Хотя бывали времена, скажем, 1996 и 1997 гг., когда доля камер доходила до 28%.


За счет чего это происходило?

"Виноваты" в этом были компактные пленочные камеры. В то время так называемые "мыльницы" производства Minolta оснащались стеклянной оптикой, и мы их продавали свыше 60 тыс. штук в год. У нас тогда даже были предположения, что еще год-два -- и камеры с зум-объективом станут популярны в Украине. Этого не произошло, и прежде всего потому, что российский финансовый кризис 1998 г. отодвинул фототехнику на задний план. Появились другие приоритеты, люди заботились больше о продуктах питания. А ведь как раз в те годы камеры с оптическим зумом являлись наиболее характерными продуктами Minolta, а компания была весьма заметна в сегменте фото, но, увы, украинский рынок тогда до них еще не дорос.


На какие категории продуктов делается сегодня основной упор в направлении business equipment в Konica Minolta? Это тяжелые решения, средний уровень или принтеры?

"Я считаю, что в городах-миллионниках полезно иметь представительства или отделения. Так поступал весь украинский бизнес, так поступала и Minolta, будучи действующей торговой компанией"

Minolta никогда не увлекалась сегментом low-end. Мы никогда не выпускали копировальных аппаратов со скоростью копирования 4, 7, 10 копий в минуту. И это было в определенной степени нашим слабым местом, потому что украинский рынок фактически с этого начинался. И в каком-то смысле мы благодарны Canon, выпускавшей аппараты с подвижным столом, где располагается оригинал. Они наводнили ими Украину и тем самым привили нашим пользователям привычку к копированию. В советские же времена никто ничего не копировал: были лишь пишущие машинки, РЭМ и ЭРА. Северный Кавказ и Прибалтика -- вот два региона, где производили электрокопировальные аппараты. Затем появились малые копиры, а потом шла Minolta со своими младшими моделями. В результате нам удалось в этом сегменте занять долю 22--25%. Он по-прежнему является объектом внимания Konica Minolta, но теперь мы уже говорим не о копировальных аппаратах, а о системах для копирования, печати, сканирования.


Значит, основная часть бизнеса связана именно с этим сегментом?

Безусловно. В качестве оборудования для офиса мы рассматриваем не только лазерные принтеры, являющиеся второй ветвью в этом направлении, но и мультифункциональные устройства. Правда, Minolta несколько опоздала с выходом на рынок цифровых МФУ. Хотя, если вы помните, именно наш Di-30 был первым цифровым фотокопировальным аппаратом на рынке Украины. Всем он нравился, но несколько опередил свое время, так как фотографическое качество в середине 90 х еще не ценилось, а стоил он все же немало. Таким образом, Di-30 не был слишком востребован на рынке, причем не только у нас, но и в Европе, поэтому Minolta решила подождать. Ну а совсем недавно состоялось представление машин следующего поколения, так что мы теперь во всеоружии.


Можно ли говорить, что сейчас Konica Minolta полностью перешла на "цифру", т. е. аналоговой техники у вас уже нет?

Да, это действительно так. Может быть, вам покажется парадоксом, но мы об этом сожалеем, ведь такое оборудование было весьма популярным, особенно на протяжении последних нескольких лет. Так что спросом эта техника еще бы пользовалась, и немалым.


Раз мы потихоньку углубляемся в историю, как Minolta появилась в Украине, с чего начинался бизнес? Сразу ли был взят курс на недорогие фотокамеры и достаточно дорогостоящие копиры?

Не совсем так. Дело в том, что "Minolta Украина" должна была как 100%-ное дочернее предприятие представлять всю продукцию компании Minolta. Мы, естественно, не торговали техникой для астрономических обсерваторий, которая есть у нас в арсенале, так как не было такого рынка. Но в нашем ассортименте было практически все оборудование, и мы гордились тем, что Украина получает его наравне со всем миром. Был даже случай, когда наш офис первым сделал презентацию новинки на две недели раньше, чем в других странах региона. Но рынок Украины накладывал свой отпечаток на номенклатуру продаваемых продуктов, сказывалась его восприимчивость прежде всего к ценам. Крупных офисов и корпораций десять лет назад не было, сетевые технологии только зарождались. Мы, например, много лет говорили об автоматизации офиса с помощью высокопроизводительной системы, уже тогда выпускаемой нашей компанией. К слову, она позволяла соединять вместе восемь копировальных устройств (ч/б или цветных) в виде кластера. У нас даже был в работе проект с Кабинетом министров, включающий обучение и поддержание сервиса из Европы. В то время это считалось лучшим решением на рынке. Но, к сожалению, по ряду причин он не был реализован.

Если же говорить о самом начале работы Minolta в Украине, то она была связана с потребительскими товарами: телевизорами и одеждой. Было это в 1987--89 гг., именно тогда и появилось одно из первых совместных предприятий в нашей стране "Minolta Trading Украина". Кстати, в создании его помогал секретарь ЦК КПСС Слюньков. Ассортимент той фирмы состоял из ширпотреба. А собственно "Minolta Украина" родилась в декабре 1991 г. как предприятие со 100%-ным иностранным капиталом. Как только законы нашей страны позволили, украинский участник продал свою долю, и до сих пор мы представляем интересы только Minolta.


уникальность Minolta состоит в том, что по сравнению с другими западными представительствами аналогичной направленности только у вас есть своя собственная сеть филиалов по Украине. Насколько этот опыт успешен? Ведь у других западных производителей подобное не практикуется, и все представительства здесь не занимаются торговлей.

Напомню, что такую форму бизнеса изначально поддерживали две компании: Xerox и Minolta. Правда, впоследствии в Xerox была проведена реорганизация, в результате -которой они стали работать через -партнеров. Minolta же продолжает -оставаться в одиночестве в этом амплуа.

Что лучше: филиал или дилер? Честно говоря, я не могу ответить однозначно. Более того, этот вопрос я задаю более 10 лет авторитетным специалистам, от которых можно ожидать непредвзятости. Но ни разу никто не дал определенного ответа. Ведь всегда можно представить себе какие-то обстоятельства, способные повлиять на выбор того или другого варианта. Поэтому я успокоился и считаю, что в городах-миллионниках на тех стадиях развития рынка, которые мы наблюдали последнее десятилетие, было полезно иметь представительства или отделения. Так поступал весь украинский бизнес, так поступала и Minolta, будучи действующей торговой компанией. Замечу, что в других странах региона бизнес Minolta организован аналогично: и в Чехии, и в Польше работает разветвленная сеть отделений. Процесс это динамический, филиалы открываются, закрываются. В том числе и мы закрыли торговые филиалы в Запорожье и Кривом Роге, преобразовав их в сервисные центры.

У нас есть немало примеров, когда какой-то регион обслуживают две дилерские компании (бывает, и три, но это нехарактерно). Так, во Львове, в Мариуполе и в нескольких других городах уживаются по две компании. И тем более проще сочетать наличие нашего отделения и дилера, потому что мы всегда отдаем предпочтение дилерской компании в случае спорного вопроса. Свои филиалы и отделения мы можем поощрять самыми разными путями, а вот дилерская компания как независимый игрок на рынке, принимающая решение, работать с нами или нет, сама оценивает наше движение.

Второе обстоятельство -- это то, что мы никогда не хотим вырасти как компания, имеющая полноценные продажи и сервис любой ценой за счет дилеров. Максимальную долю на рынке можно занять только в борьбе с другими вендорами, а для этого нужны партнеры. Поэтому у нас идут прямые продажи и прямой сервис в той мере, в которой это позволяет продвигать бренд. Например, в киевском офисе работает 10 сервисных инженеров, но нам их вполне хватает, и, более того, их число постепенно уменьшается. Мы стараемся следить за их квалификацией, чтобы смена происходила мягко от механика к электронщику, к людям, поддерживающим сетевые, компьютерные технологии. Основное внимание уделяется крупным заказчикам. Им мы предлагаем полный технологический сервис: диспетчинг, замену или подмену оборудования в тех офисах, где нам доверяют и покупают наши продукты в комплекте с договором на обслуживание "С+М". Но я только радуюсь, если какие-то независимые сервисные организации подхватывают наш low-end-сегмент, какую-то устаревающую технику, тем самым создавая на рынке позитивное восприятие бренда Konica Minolta.


Давайте поговорим о печати и копировании в цвете. В последнее время с появлением недорогих лазерных принтеров эта тема становится все более популярной.

Хочу отметить, что цвет был давно одним из наших приоритетов, и мы постоянно занимаемся активным продвижением соответствующих продуктов. Достаточно вспомнить акцию "Колоромания", которая охватила всю Украину. Да и повседневная работа нашего офиса, где все документы печатаются в цвете, служит ярким примером популяризации применения подобного оборудования. Даже на складе все накладные готовятся на цветных аппаратах. Замечу, что на основе полученного нами опыта мы сделали вывод, что расходы на цветной тонер не так уж велики, если только речь идет об обычных текстовых документах с заполнением 5% без фотоиллюстраций.

Однако мы реалисты и осознаем, что пока еще не настало время для массового внедрения цветных копиров и принтеров. Тому есть масса причин, среди которых могу, например, назвать скромное развитие в Украине сети Copy Shop -- медиацентров, где можно быстро сделать цветные копии. Тем не менее при объеме рынка цветных копиров, оцениваемом в 100 аппаратов, мы ежегодно продаем 35--38 устройств. Да и цветные лазерные принтеры реализуются сотнями.

Думается, что главным препятствием для данного типа периферии пока остается вопрос цены самих аппаратов, а не расходных материалов. В связи с этим приведу лишь одно наблюдение. В массе малых предприятий документы копируют с помощью дешевых факсов на термобумагу. И людей совершенно не волнует, что в результате такие копии становятся "золотыми", хотя качество отпечатка там просто не выдерживает никакой критики.


А как вы относитесь к наличию неоригинальных расходных материалов для ваших аппаратов?

Безусловно, продажа расходных материалов -- главная цель производителей, выпускающих периферию. Мы предоставляем своим заказчикам комплексное обслуживание, включающее ремонт и поставку тонера, в рамках которого гарантируется определенная стоимость отпечатка. Сейчас у нас свыше 2 тыс. клиентов, заключивших с нами подобные договоры, и я считаю, что это очень неплохой показатель. Если их число увеличится вдвое, то будет просто отлично. Понятно, что в данном случае и речи быть не может о каком-то нелицензионном тонере.

Но давление подделок мы, конечно же, ощущаем, особенно по мере увеличения объемов продаж недорогих аппаратов. Никаких карательных мер мы не принимаем и не планируем. Думаю, что самым лучшим средством для дисциплинирования пользователей является хорошо организованный сервис, именно в этом направлении мы и работаем.