`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Когда за ценой нужно постоять

Статья опубликована в №10 (627) от 11 марта

+11
голос

Докладчиков, выступающих на всевозможных конференциях, посвященных тем или иным программным решениям по управлению предприятием, чаще всего спрашивают о стоимости. Отвечая на этот вопрос, они резонно замечают, что конечную цену навскидку рассчитать не так-то просто, ведь она напрямую зависит от особенностей конкретной компании. Мол, выяснив их, необходимо обращаться к прейскурантам и тщательно проводить калькуляцию. Мы решили разобраться, насколько удобны современные правила лицензирования и ценовая политика ведущих поставщиков этого сегмента IT-рынка.

Компании, которым доверяют

В принципе, составить мнение о вариантах лицензирования и ценообразования поставщиков корпоративных программных средств нетрудно. Для этого можно воспользоваться соответствующим wave-отчетом («волной») от аналитической организации Forrester Research (Enterprise Apps Software Licensing and Pricing), последняя версия которого выпущена в октябре прошлого года.

Ведущие компании рынка оценивались экспертами по 97 критериям, разделенным на три категории: текущее предложение, стратегия и присутствие на рынке. В первой рассматривались различные способы лицензирования: по количеству пользователей (общих, параллельно работающих); учитывающие характер бизнеса компании (ограничение по объему доходов, числу заказов или реализованных товаров), особенности аппаратного обеспечения (принципы выделения лицензий на процессор, сервер, виртуальную машину и т. п.) и уровни эксплуатации ПО разными группами работников. Во второй категории главным образом анализировалась степень соблюдения поставщиком перечня прав лицензиатов (Licensee Bill of Rights, LBoR), формально описывающего все его действия, сопровождающие выбор, внедрение, использование, поддержку и замену решений управления предприятием. В третьей определялись инсталлированная база, уровень доходов, количество системных интеграторов, предлагаемые услуги, число сотрудников и пр.

Аналитики остановились на 12 компаниях: Agresso, Deltek, Epicor Software, IFS, Infor, Lawson, Microsoft, Oracle, QAD, Sage Software, SAP и Sterling Commerce. Они предлагают полноценные ERP-системы, расширенные модулями, позволяющими осуществлять управление взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management, CRM) и цепочками поставок (Supply Chain Management, SCM); имеют уровень доходов более 200 млн долл., что говорит и о высокой степени глобального присутствия; и, наконец, вызывают интерес у клиентов Forrester и не пренебрегают взаимодействием со специалистами данной организации. Следует подчеркнуть, что эксперты решили раздельно оценивать поставщиков по SMB и крупным предприятиям. Дело в том, что у этих сегментов разные потребности. Так, для первого приоритетны наличие развитых схем лицензирования – прежде всего с учетом числа пользователей и стоимости жизненного цикла ПО, в то время как для второго важно разнообразие метрик, т. е. гибкость предложения. Согласно отчету, наиболее приемлемыми поставщиками для SMB являются Microsoft, Oracle, QAD, Agresso и Epicor Software (рис. 1). А сегмент систем для крупных предприятий «получили» Oracle и Agresso (рис. 2). Рассмотрим коротко, чем выделились два бесспорных фаворита.

Итак, Oracle находится среди лидеров обоих рейтингов. Объясняется это тем, что аналитики высоко оценили недавние действия компании по упрощению схем лицензирования и ценовой политики продуктовых линеек JD Edwards, E-Business Suite, PeopleSoft и Siebel. Ею предлагается широкий выбор метрик, основанных на количестве пользователей и характере деятельности предприятий, которые, по идее, способны удовлетворить даже самых искушенных и требовательных клиентов. Поставщик занимает стратегически сильные позиции, так как довольно прилежно относится к выполнению LBoR. Наконец, многим известна высокая степень глобального присутствия Oracle.

Со своей стороны Microsoft (точнее, ее департамент – Microsoft Business Solutions), заняла третье место по предложению для крупных предприятий из-за того, что не позволяет применять метрики, основанные на характере деятельности компании, и первое – для SMB – благодаря запущенной в июле 2006 г. программе Business Ready Licensing, предполагающей применение лицензий по количеству одновременно работающих пользователей. К тому же компания получила баллы за отказ от унаследованной схемы модульного ценообразования. В итоге у нее в наличии три варианта поставки ПО: Business Essentials, Advanced Management, Advanced Management Enterprise, по сути, отличающиеся уровнем покрытия бизнес-процессов предприятий. Кроме того, нельзя не отметить, что Microsoft должным образом придерживается LBoR.

Глас народа

Однако на практике, т. е. при заключении контрактов и во время эксплуатации ПО, у клиентов возникает немало вопросов по поводу лицензирования и ценообразования. Недавно опубликованное исследование той же Forrester Research «Trends 2008: Application Licensing and Pricing», в рамках которого было интервьюировано 25 представителей высшего руководства заказчиков ведущих поставщиков корпоративных приложений и опрошено 215 IT-менеджеров, показало, что в целом пользователи не удовлетворены текущим положением вещей. Им не по душе следующие моменты.

Хотя считается, что трудный слог лицензионных соглашений – необходимое зло, призванное предотвратить незаконное использование ПО, тем не менее неясность положений о расходах, скидках, предпосылках к изменению моделей и прочее нередко озадачивают заказчиков. Несмотря на то что множество компаний предлагает сегодня общедоступные прейскуранты, клиенты не всегда получают информацию о специальных ценах и особых условиях (льготах). Порой даже при наличии таковых потребители об этом и не догадываются. Чтобы выйти из положения, им от случая к случаю приходится обращаться за консультацией к третьим сторонам.

Дополнительную путаницу вносят слияния и поглощения, ведущие к обязательным пересмотрам условий контрактов с заказчиками. Компания, получившая клиентов в результате приобретения другой, обязана обращаться к ним для переговоров о будущем сотрудничестве. Но так происходит нечасто. Ряд поставщиков вообще не ведут переговоры с существующими клиентами, независимо от их масштабов и расходов. Тем не менее представители большинства малых и средних предприятий отмечают, что если обсуждение новых условий и проводится, то они при этом практически ничего не решают. Более того, постепенно некоторые из ранее оговоренных положений соглашения теряются.

Ряд компаний, вопреки заявлениям об индивидуальном подходе к каждому клиенту, подчас не разбираются, как в действительности функционирует то или иное предприятие, а предпочитают «подгонять» его бизнес-процессы под универсальные программные решения, не всегда отвечающие их изменяющимся целям и потребностям.

Наконец, опрошенные считают плату за сопровождение продуктов (включающее доступ к их обновлениям и исправлениям ошибок и прочие дополнительные услуги), составляющую в среднем 26% от общей стоимости владения, чересчур завышенной. Они хотели бы снизить ее, в том числе и путем отказа от сервисов, в которых они не нуждаются.

Когда за ценой нужно постоять Когда за ценой нужно постоять Наиболее приемлемыми поставщиками для SMB являются Microsoft, Oracle, QAD, Agresso и Epicor Software (рис. 1.). А сегмент систем для крупных предприятий «получили» Oracle и Agresso (рис. 2.)
Рис. 1. Фирмы сегмента SMB Рис. 2. Крупные предприятия

Свет виден

Перечисленными случаями, естественно, тема недовольства потребителей действиями поставщиков корпоративного ПО не исчерпывается – мы рассмотрели лишь самые характерные жалобы. Но давайте выясним, в чем кроются причины этого явления. Уже с начала 80-х годов приложения, позволяющие автоматизировать управление ресурсами предприятия, обычно оценивались и выбирались IT-специалистами организаций и развертывались на мэйнфреймах. Используемые модели лицензирования основывались на технологических составляющих проекта – прежде всего на том, каким образом решения внедрялись. Попросту говоря, чем больше машина, тем выше цена приложения. Со временем данного рода ПО усложнялось, дополняясь модулями, которые реализуют такие функции, как SCM и CRM. В них привносилась специфика отраслей. Заказчикам теперь приходилось иметь дело со списком различных вариантов и опций лицензирования. Ситуация усугубилась еще и тем, что отдельные поставщики взяли на вооружение метрики ценообразования, в частности количество рабочих мест. В итоге программные продукты стали приобретаться, что называется, на вырост. При этом случались и переоценки возможностей, вследствие чего дополнительные лицензии порой «простаивали».

Параллельно со сложностью лицензирования росли суммы, требуемые на сопровождение решений. Эксперты объясняют данное обстоятельство давлением со стороны акционеров, ведь фактически существенную долю прибыли их компаний и составляют данные поступления. Впрочем, выход есть – можно, например, вообще отказаться от поддержки поставщика и обратиться за подобными услугами к сторонним фирмам, таким как RiminiStreet и Systime, что позволит, как сообщают, сократить данную статью бюджета вдвое.

Уместно предположить, что часть приведенных в предыдущем разделе нареканий в дальнейшем не будут иметь под собой почвы. Как указывает Forrester, причиной этому послужит распространение ПО, построенного на основе сервис-ориентированной архитектуры (Service-Oriented Architecture, SOA), и доставки программ в виде сервисов (Software as a Service, SaaS), поскольку они предусматривают удобные для потребителей варианты лицензирования и ценообразования. SaaS-решения, доля которых среди корпоративных систем, по данным IDC, будет ежегодно увеличиваться на 21%, предполагают ежемесячную плату за подписку на сервис в зависимости от количества пользователей. Причем в эту сумму входит стоимость и самой лицензии, и сопровождения, что по сравнению с традиционными вариантами гораздо рациональнее и яснее, ведь здесь хорошо видна вся картина прошлых и будущих затрат.

Нужно обратить внимание и на то, что системы управления предприятием в настоящее время подвергаются архитектурным модификациям. Ведущие игроки данного сегмента IT-рынка заменяют монолитные конфигурации корпоративного ПО SOA-основанными. В связи с этим заказчикам больше не нужно сразу приобретать весь набор модулей для получения целостных интегрированных решений. Вместо этого они могут постепенно обзаводиться функциональными составляющими приложений (сервисами) и внедрять их, когда потребуется. Как отмечают аналитики AMR Research, это будет способствовать тому, что поставщикам придется предоставлять возможность пошаговой покупки компонентов ПО на определенный срок. Скажем, именно так поступил один из ранних приверженцев подхода SOA, разработчик средств управления цепочками поставок i2 Technologies, предложив инициативу под названием Supply Chain Leaders Program. Она предусматривает долговременную подписку крупных заказчиков компании на ряд ее продуктов. При этом речь идет и о решениях, развертываемых на площадках клиента, и о хостинговой модели доставки ПО. Программой пользуются такие IT-гиганты, как Dell и Nokia.

Ситуация с лицензированием и ценообразованием постепенно меняется еще и потому, что повышается конкуренция поставщиков решений, вызванная выходом на рынок новых игроков. К примеру, весьма уверенно старожилов теснит новичок в лице Microsoft. Другим и, на наш взгляд, веским основанием для этого является то, что рынок корпоративных приложений созрел – сформировалась значительная клиентская база, с мнением которой поставщикам уже нельзя не считаться.

+11
голос

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT