`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Kerio: «Мы не только поставляем качественное ПО, но и всегда готовы прийти на помощь партнерам и клиентам»

Статья опубликована в №22 (590) от 12 июня

+33
голоса

Довольно часто для рубрики «У нас в гостях» мы интервьюируем представителей крупных международных корпораций. Это понятно – они всегда на слуху, и связанные с ними события вызывают неизменный интерес. Однако для Украины, на наш взгляд, гораздо полезнее и поучительнее оказались бы примеры небольших компаний, сумевших добиться успехов на мировом IT-рынке и завоевать уважительное отношение даже именитых конкурентов. Именно такой является Kerio. Поэтому мы не преминули воспользоваться визитом в нашу страну Мирослава Крена (Miroslav Křen), директора Kerio по продажам в Центральной и Восточной Европе, чтобы задать ему несколько вопросов. А начался разговор с поздравления всех его коллег с десятилетним юбилеем компании и краткого знакомства с ее историей и нынешним состоянием.

Kerio «Мы не только поставляем качественное ПО, но и всегда готовы прийти на помощь партнерам и клиентам»

Kerio была основана в Чехии в 1997 г., и у ее истоков стояли всего три человека. Вначале компания занималась очень простыми решениями для распределения доступа к Интернету – в этот период Сеть бурно развивалась, и они были достаточно востребованы. Самая первая программа называлась WinRoute Lite, а вскоре появилась и ее профессиональная версия – WinRoute Pro, которая, помимо прочего, включала в себя простенький почтовый сервер.

По мере развития и распространения Интернета, естественно, появился спрос и на более совершенные решения, прежде всего – брандмауэры. Поэтому в 2001 г. мы выпустили Kerio WinRoute Firewall, а год спустя – полнофункциональный почтовый сервер Kerio MailServer. Первым намерением руководства было начать продажи этого продукта пользователям Интернета сначала в Чехии, а уж затем и по всему миру. Однако обнаружилось, что в связи с расширением функциональности наших продуктов произошли определенные изменения и среди целевой аудитории – все чаще нашими клиентами становились не частные пользователи, а представители SMB-сегмента и даже достаточно крупные компании. Поэтому пришлось пересмотреть стратегию и открыть офисы в наиболее прибыльных регионах.

Конечно, самым перспективным мы считали американский рынок, и именно в США в 2001 г. было основано наше первое представительство. Изначально там работали только три сотрудника (двое чехов и американец), а сегодня – 16 человек, причем четырнадцать из них – граждане США. Последний факт стал одним из ключей к нашему успеху, поскольку американские заказчики довольно консервативны, и местный персонал лучше понимает такие особенности.

Год спустя открылся офис в Великобритании. Рынок в этой стране также весьма специфичен, поэтому для достижения результата здесь нужно было следовать определенным правилам, отличным от принятых в большинстве европейских стран. В настоящее время там работают десять человек, в основном – технические специалисты и агенты по продажам.

Наш чешский офис находится в городе Пльзень, известном на весь мир своим пивом. Он отвечает за Центральную и Восточную Европу. Кроме того, именно в нем сосредоточены наши разработчики. Сегодня мы предлагаем рынку три продукта – фактически те же, что были представлены еще в 2001 г., но, конечно, с тех пор они сильно изменились и улучшились.

А что непосредственно входит в ваши обязанности?

Я отвечаю за продажи продукции Kerio в Центральной и Восточной Европе, возглавляя соответствующее подразделение, созданное в конце 2003 г. К этому времени мы уже добились ощутимых успехов в США и Западной Европе, но данный регион был для нас абсолютно новым, а его рынок считался недостаточно развитым. Сегодня же он один из самых динамичных – по некоторым прогнозам, рост продаж нашей продукции здесь будет составлять до 80% в год.

В мои задачи входит разработка уникальной стратегии для каждой отдельной страны с целью сформировать более тесные отношения с партнерами, которые одновременно стали бы и нашими представителями. Дело в том, что многие сотрудники компании не говорят, скажем, на русском или польском, поэтому не могут общаться с клиентами напрямую. В свою очередь 90% здешних клиентов не знают английского. Поэтому мы работаем через локальных партнеров, таких как «Бакотек» в Украине, которые помогают нам находить верные подходы к рынку, дают ценные советы и т. д. Со своей стороны, мы, конечно, делимся и собственным опытом.

К сожалению, украинский рынок относится к весьма сложным, в том числе и из-за высокого уровня пиратства. Насколько вы считаете нашу страну перспективным регионом для развития своего бизнеса?

Восточная Европа в целом и Украина в частности – очень интересный рынок, об этом говорят и результаты многочисленных исследований. На самом деле все страны проходят приблизительно одинаковый путь. В Западной Европе в свое время уровень цен на ПО также казался слишком высоким. Особенностью Украины является то, что сегмент SMB здесь только развивается. Поэтому мы с легкостью переносим сюда свой опыт бизнеса, приобретенный, скажем, в Польше или Германии, и на таких примерах нам легко убеждать украинских партнеров в перспективности данного направления.

Кроме того, здесь у нас пока мало конкурентов. Если в Великобритании в сегменте почтовых серверов у нас двадцать соперников, то в Украине – лишь три, что, безусловно, на руку компании. Это позволяет нам в определенной мере экспериментировать, пробовать различные подходы к развитию бизнеса в вашей стране.

Довольны ли вы нынешним состоянием дел в Украине? Есть ли какая-то информация о вашей доле рынка и пр.?

К сожалению, нет независимого агентства, которое могло бы предоставить нам корректные данные. Согласно нашим собственным исследованиям, пользователи считают именно продукты Kerio лучшей альтернативой решениям Microsoft в соответствующих областях. Кроме того, клиенты доверяют нам как надежной компании, не только поставляющей качественное ПО, но и всегда готовой прийти на помощь. Мне кажется, что ваши соотечественники сегодня уже осознанно выбирают продукты Kerio, и в этом я вижу результаты тесного сотрудничества с «Бакотек».

Каковы ваши ближайшие цели на украинском рынке?

Kerio «Мы не только поставляем качественное ПО, но и всегда готовы прийти на помощь партнерам и клиентам»

Главное, мы хотим удвоить или даже утроить нынешние показатели прибыли. Кроме того, мы собираемся создать надежный канал сбыта через реселлеров. Для них мы предложим новую партнерскую программу, безусловно, очень выгодную. А в ответ ждем лучших результатов и большей информированности относительно ситуации на рынке. Мы также будем инвестировать в их обучение и всячески пропагандировать сертификацию. Что касается маркетинга, то мы постараемся сделать бренд Kerio более узнаваемым как для партнеров, так и для конечных потребителей.

Будут ли какие-то специальные предложения для украинских заказчиков?

Несомненно. Отмечу, что сегодня уже доступны русскоязычные версии продуктов компании. Думаю, что с их переводом на украинский сложностей не будет – это лишь вопрос наших целей и денег. Я не могу сказать точно, когда это случится, поскольку мы работаем более чем с 200 странами по всему миру и перед нами стоят самые разные задачи – возможно, уже в следующем году. Кстати, на сайте Kerio вся информация уже доступна на украинском языке www.kerio.com/ua.

Кроме того, мы предусмотрели определенные скидки на свои продукты. Для реселлеров – это 25%. По нашей информации, даже Microsoft предлагает менее выгодные условия. В целом цены на продукты Kerio в Украине ниже, чем в большинстве других стран. Помимо этого, мы предоставляем скидки государственным и учебным учреждениям – пока их размер составляет 25%, но мы планируем его увеличить до 40–50%.

Однако потребности государства и SMB-сегмента сильно различаются...

Вы правы. Но и государственные структуры бывают разные. В Министерстве финансов, скажем, используются тысячи компьютеров, а в администрации небольшого города – всего несколько десятков. Мы не фокусируемся на крупных заказчиках, наш типичный клиент – организация с количеством компьютеров до сотни. Хотя есть примеры, когда ПО Kerio обслуживает и 15 тыс. рабочих мест – но это скорее исключение.

А какова ситуация с технической поддержкой?

В ряде стран дистрибьюторы Kerio занимаются не только продажей и маркетингом, но также и технической поддержкой. В Украине это «Бакотек». В определенном смысле данный шаг – вынужденный, трем нашим относительно небольшим офисам проблематично сопровождать 25 тыс. инсталляций ПО. Но мы предоставляем партнерам всю необходимую информацию, и, конечно, они в любой момент могут связаться с нашими специалистами. На повышение качества поддержки направлена и программа обучения и сертификации.

Каким образом вы строите свои каналы сбыта и партнерские сети?

В Чехии, Англии и США мы работаем непосредственно с реселлерами, поскольку, как я уже говорил, можем общаться с ними напрямую. В остальных странах действуем через дистрибьюторов. Конечно, найти надежного партнера довольно трудно, особенно когда речь идет о длительном сотрудничестве. Мы выдвигаем достаточно много условий для начала совместной работы – необходимо понимать нашу политику, иметь солидный опыт продаж ПО и т. д. Кроме того, мы сотрудничаем с некоторыми производителями антивирусных программ, такими как McAfee, и, безусловно, заинтересованы в том, чтобы иметь общих реселлеров.

Kerio – небольшая компания, по всему миру у нас насчитывается до 100 сотрудников, и около 80% маркетингового бюджета приходится именно на построение каналов сбыта. Мы заботимся об их надежности и «прозрачности», особенно с точки зрения схем лицензирования. И наши усилия дают соответствующие результаты. Десять лет на рынке ПО – это солидный срок, мы зарекомендовали себя как стабильная компания и, конечно же, не собираемся останавливаться на достигнутом.

Почему вы решили сосредоточиться исключительно на SMB-сегменте?

В прошлом у нас было четыре продукта: Personal Firewall, WinRoute Firewall, MailServer и Server Firewall. Первый предназначен для индивидуальных пользователей, последний – для корпоративного сектора, два остальных – для SMB. Для небольшой фирмы, маркетинговый отдел которой состоит из 20 человек, очень непросто работать сразу на трех совершенно разных рынках. Поэтому однажды мы решили сконцентрировать свои усилия именно на SMB, и выбор, конечно, был не случайным. Дело в том, что в офисах 95% компаний во всем мире насчитывается не более 500 человек. Потенциально это огромная клиентская база. Кроме того, здесь далеко не такая жесткая конкуренция, как на корпоративном рынке.

SMB все чаще начинают уделять внимание некоторые корпорации, например Microsoft или Novell. Ощущаете ли вы ужесточение конкуренции?

Естественно, интерес больших компаний к SMB усиливается, и мы вполне ощущаем их присутствие в этом сегменте. Однако и они видят в нас сильного игрока. Так, в январе 2007 г. представители Microsoft официально назвали Kerio своим основным конкурентом в SMB-сегменте.

Что касается партнеров, то мы не ставим им никаких условий относительно распространения других продуктов. С точки зрения компании главное – обеспечить их должной мотивацией, которая, в свою очередь, основывается на перспективе роста прибыли и отсутствии излишних забот (с поддержкой и пр.). Если соблюдать эти условия, то реселлеры быстро почувствуют свою выгоду и сами начнут продвигать наш бренд.

И все же, каковы, на ваш взгляд, главные преимущества продуктов Kerio?

Сразу отмечу, что речь идет не только о более низкой цене. Безусловно, это важный фактор, но далеко не самый главный. Наши программы очень простые, их инсталляция и первичная настройка занимают считаные минуты, что не идет ни в какое сравнение, скажем, с Microsoft Exchange, развертывание которого требует от системного администратора кропотливой, нередко многодневной подготовки. При этом наши продукты предоставляют всю реально востребованную функциональность и отличаются высокой стабильностью и защищенностью. К примеру, WinRoute Firewall был первым брандмауэром для платформы Windows, сертифицированным ICSA Labs. Сейчас таких продукта уже два, и вторым стал Microsoft ISA. Для MailServer мы предлагаем специальную комплектацию с интегрированной антивирусной защитой от McAfee. В целом же стараемся поставлять нашим клиентам не просто безопасные и интуитивно понятные решения, но и новые идеи.

Известно, что современные продукты Kerio работают и на Linux. Насколько оправдана и перспективна поддержка этой платформы, которая пока не может похвастать большой популярностью в сегменте SMB?

Мы считаем, что Linux – платформа будущего. Примерно 10% нашей продукции устанавливается на серверах именно с этой операционной системой. Мы также поддерживаем Mac OS X, которая пользуется большой популярностью в США. По данным различных исследований, Linux-решения далеко не всегда оказываются дешевле аналогов на базе Windows. Достаточно дорого обходится техническая поддержка, кроме того, специалисты в области Linux, как правило, более высокооплачиваемы. Тем не менее многие системные администраторы предпочитают Linux, поскольку эту ОС легко модифицировать под конкретные нужды. Но решение, конечно, должно приниматься на уровне руководства компании, чтобы, к примеру, смена персонала не потребовала кардинальной перестройки всей информационной системы. И хотя для Linux существует много полностью бесплатных программ, нередко специалисты отказываются, скажем от Postfix и Sendmail, в пользу наших продуктов, которые гораздо проще в развертывании и поддержке, а значит, и более выгодны в терминах TCO.

В заключение расскажите, пожалуйста, в каком направлении будут развиваться ваши продукты?

Конечно, у нас есть целый ряд намерений относительно расширения своего бизнеса и дальнейшего улучшения продукции. Будучи небольшой компанией, мы способны крайне оперативно реагировать на перемены на рынке и появление новых запросов. Для сегмента SMB это особенно важно, так как он развивается быстрее других. Например, нужды крупных компаний остались практически теми же, что и пять лет назад. Потребности же малого и среднего бизнеса, напротив, все время растут – вместе с зависимостью от цифровых коммуникаций и данных. Поэтому постоянное развитие нашего ПО – не прихоть Kerio, а насущная необходимость.

Например, совсем недавнее обновление WinRoute Firewall принесло пользователям новую систему сбора статистики и построения отчетов StaR (Statistics and Reporting). При этом мы постарались сделать ее доступной и понятной не только для технического персонала, но и для менеджеров. Теперь они смогут самолично контролировать использование Интернета подчиненными или запрещать определенные типы приложений, вроде P2P-программ, представляющих потенциальную угрозу для безопасности. Другим стратегическим направлением для нас является поддержка современных операционных систем, таких как Microsoft Vista, и в особенности 64-битовых версий.

Что касается MailServer, то в ближайшем обновлении мы добавим поддержку мобильных клиентов с телефонными аппаратами Nokia и некоторых других производителей – они смогут синхронизировать с сервером почтовые папки и свой календарь. Дальнейшее развитие ждет и компонент Kerio Outlook Connector, в первую очередь в том, что касается офлайновой работы и синхронизации локального хранилища с серверным.

+33
голоса

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT