Как неправильно продавать ПО
20 июль, 2007 - 15:59Александр ЧерниковУважаемый мною сайт www.technologyevaluation.com на основании своего опыта попытался вычислить основные смертные грехи поставщиков корпоративного ПО. Их оказалось не десять, а только семь, но и они вполне могут доставить потенциальному заказчику довольно хлопот и однажды послать к чертям разработчика или дилера.
Грех #1. Секретные материалы
Худшее, что вы можете сделать – это разместить на сайте свидетельство вашего клиента о том, что у него работает все классно. И что? Другие клиенты должны убедиться, что их компания точная копия приведенной?
Грех #2. Отсутствие выдержки
Я с вами разговариваю третий раз, а вы все еще не соглашаетесь. Да пошли вы… (с)
Грех #3. Отказ передать материалы многократного употребления
Чего это я должен вообще предоставлять вам какие-то печатные учебные материалы? Купите у нас новое ПО, получите новые мануалы.
Грех #4. Игнорирование принципа KISS (не берусь переводить – в оригинале лучше)
The KISS principle – keep it simple and short-takes this idea one step further.
Грех #5. Слабая поддержка продаж
Так, вы купили наше ПО? Заткнитесь и пользуйтесь.
Грех #6. Пренебрежение к клиенту
Да какая, блин, разница, что они не автодилеры, а оптовые дистрибьюторы. Купили, и слава Богу.
Грех #7. Забываем трубить о себе
Мы отличная компания, пусть нас похвалит пресса… или клиенты… или еще кто-то… нам этим заниматься некогда…