ИТ-рынок: маркетинг и продажи

При организации сбытовых бизнес-процессов один из самых захватывающих моментов находится в пограничной области окончания маркетинга и начала продаж. Интригующий он потому, что в соответствии с американской моделью менеджмента, маркетингом и продажами занимаются разные подразделения.

А достигать с их помощью можно одних и тех же результатов. Например, с точки зрения предприятия, занимающегося ловлей рыбы, можно просто отправить сейнеры в океан и каждый из них что-то да поймает – это «продажный» подход. А можно построить навигационную систему, следящую за рыбными косяками и отправлять сейнеры именно в ту точку и в то время, когда там можно поймать максимальное количество рыбы – это «маркетинговый» подход.

Чего ждет отдел продаж от маркетинга? Конечно, эффективных новых клиентов. Эффективный клиент – это такой клиент, который обратился  компанию не потому, что ему пообещали в рекламе что-то красивое, а потому, что он действительно хочет купить продукт или услугу. Странно, но насколько я понимаю, в вузах этого не преподают – отсюда и всевозможные «косвенные» методы оценки эффективности маркетинга, никак не связанные с продажами. Легко ли построить слаженную работу подразделений маркетинга и продаж? Судя по картине рынка – очень сложно и редко кому удается. Один из выходов: совмещение этих двух функций в одном лице – но это уже другая история о смене модели менеджмента.