IBM: «Сделка с Lenovo была предсказуемой и логичной»

14 июль, 2005 - 23:00КО

Создание альянса подразделения персональных систем IBM и китайского производителя ПК Lenovo, о чем было объявлено в конце 2004 г. (itc.ua/19499), имело весьма серьезный резонанс. И дело здесь не только в самом факте реструктуризации достаточно сильного бизнес-направления IBM (в конце концов, для гиганта IT-индустрии это не впервой), сколько в возможном изменении каналов сбыта. Подробностям заключения альянса, маркетинговым и технологическим планам, а также партнерской стратегии был посвящен наш разговор с Денисом Решиным, руководителем департамента персональных систем IBM в России и странах СНГ.

Почему покупателем бизнеса IBM выступил именно этот китайский производитель?

«Состав прежних партнеров IBM сохранится, в том числе и в Украине – единственное, что для них изменилось, – это контракты на поставки персональной техники: теперь они заключены не с IBM, а с Lenovo»

Lenovo – стратегический партнер IBM уже довольно длительное время. Последние пять лет эта компания производит для нас персональную технику по OEM-соглашениям – ноутбуки и рабочие станции под брендами ThinkPad и ThinkCentre. Так что слияние бизнесов – вполне логичное продолжение партнерства. И что самое важное, это понимает большинство заказчиков, ведь фактически они уже давно получают технику с логотипом IBM, произведенную в Китае.

Как вы знаете, Lenovo Group была основана более 20 лет назад. Доход в 2004 г. составил 3 млрд долл., а прибыль – 135 млн. Уже семь лет компания удерживает первое место на IT-рынке Китая с долей 27% и первое же место в Азиатско-Тихоокеанском регионе за исключением Японии. Причем для IBM важно, что у Lenovo сильны позиции на рынке среднего, малого бизнеса и в потребительском сегменте. Поэтому данный альянс позволит нам значительно увеличить объемы продаж на этих рынках, поскольку сама IBM известна прежде всего как поставщик корпоративных решений.

Какие ресурсы по условиям сделки передаются новой компании?

В первую очередь, к 10 000 сотрудников Lenovo, размещенных в Китае, добавятся 9000 специалистов по персональным системам IBM, рассредоточенных по всему миру и занимающихся главным образом маркетингом, продвижением, сервисным обслуживанием – в общем, всем, что не связано с производством. Отдельно стоит отметить то, что в ве2дение объединенной компании переходят все лаборатории IBM, отвечающие за разработку конфигураций, дизайн, тестирование ПК. Поэтому опасения, что передача бизнеса китайской компании как-то отразится на легендарной надежности персональных компьютеров IBM, не имеют никаких оснований – эти вопросы будут курировать те же люди. К тому же я не думаю, что IBM стала бы в течение столь длительного времени заказывать ноутбуки и рабочие станции на заводах Lenovo, если бы та не обеспечивала должного качества. Тем более что за последние три года мы закрыли свои заводы в Мексике и Шотландии, переведя основное производство в Китай и лишь небольшую часть оставив в Венгрии.

Как теперь будут позиционироваться линейки компьютеров обоих производителей?

Планы выпуска продукции составляются на 18 месяцев. В данной ситуации это переходный период: в течение полутора лет с момента слияния компаний их линейки останутся практически без изменений и дополнят друг друга, а продукция будет поставляться под едиными брендами IBM ThinkPad и IBM ThinkCentre. Как я уже говорил, компания всегда ориентировалась на верхнюю прослойку потребителей, включая корпоративных пользователей, а вот модельный ряд Lenovo, который до сих пор был представлен лишь на азиатских рынках, наоборот, в основном рассчитан на массового потребителя и сегмент SMB. Конечно, у обеих компаний наблюдаются пересечения в нескольких ценовых сегментах, но в ближайшее время будут предприняты шаги для того, чтобы этого избежать. Так мы сможем увереннее конкурировать с HP и Dell.

Насколько нам известно, Lenovo получила право использовать бренд ThinkPad и ThinkCenter в течение пяти лет. Что изменится после окончания этого срока?

Логотипы на наших продуктах останутся прежними – ThinkPad и ThinkCentre. В течение ближайших лет они будут активно рекламироваться, например на Олимпийских играх в Турине. Мы будем делать акцент на том, что выпуском устройств под этими марками занимается Lenovo. Основная наша цель – сделать компанию узнаваемой в мировом масштабе так, чтобы через пять лет она зарекомендовала себя как крупнейший производитель ПК – третий по величине в мире, каковым сегодня и является, и чтобы у потребителей она четко ассоциировалась с брендами ThinkPad и ThinkCentre. Опять же, бренд ThinkPad, например, достаточно известен, поэтому в рекламе, которую мы сейчас даем, фигурирует всеми узнаваемый ноутбук, но без логотипа IBM как производителя.

А какой будет структура представительств у обновленной компании, в частности в СНГ?

Со II квартала сотрудниками компании Lenovo стали мои коллеги из офисов IBM в 17 странах мира, пять из которых – европейские. Следующий этап, планирующийся на этот год, охватит Россию и СНГ. При этом для наших партнеров схема сотрудничества почти не изменится – вся команда сотрудников и все бизнес-схемы останутся прежними.

Такая «порционность» связана с необходимостью сохранения всех функций представительств. Первыми переводятся страны, где расположены глобальные операционные офисы, выполняющие в том числе функции логистики, а также центры исследований и разработки. Затем – все остальные, где представительства отвечают за поддержку продаж и являются информационными центрами.

Процесс перевода в новый статус всех наших офисов закончится во второй половине нынешнего года, а продукцию обновленной Lenovo в канале мы ожидаем увидеть в 2006 г.

Будут ли меняться каналы продаж IBM, учитывая грядущий выход Lenovo на потребительский рынок?

Прежде всего хочу сказать, что состав прежних партнеров IBM сохранится, в том числе и в Украине. Единственное, что для них изменилось, – это контракты на поставки персональной техники: теперь они заключены не с IBM, а с Lenovo, но с сохранением всех действующих маркетинговых программ.

Что же касается привлечения новых партнеров, то мы никогда не отказывали желающим присоединиться к нашему бизнесу. Однако главный принцип, которым мы руководствуемся, – это дифференциация каналов продаж, касающаяся и линеек продукции, и цен. Безусловно, как только будут приняты планы по выводу продуктов для малого и среднего бизнеса и SOHO, мы будем искать партнеров, которые являются специалистами по работе с этими группами клиентов, в том числе и в Украине.

Будете ли вы поставлять решения, основанные на платформах и Intel, и AMD?

В регионе EMEA мы предлагаем и в дальнейшем собираемся предлагать только персональную технику на базе Intel. В дальнейшем решение о том, поставлять ли сюда системы на AMD, будет приниматься в штаб-квартире объединенной компании в Нью-Йорке.

Не было ли у вас идеи организовать сборку ПК и ноутбуков в СНГ?

В России было несколько попыток наладить производство под марками А-брендов в середине 90-х годов, и оба раза я был вовлечен в эти инициативы. Все они оказались неудачными – очень быстро мы поняли, что стоимость продукции, выпущенной локально, выше, чем, скажем, в Шотландии, даже с учетом ввозных процедур. После этого появилась мысль организовать сборку на базе одного из партнеров, имеющих в России собственное производство, но и эта идея канула в Лету по экономическим соображениям.

Масштабная организация локальной сборки ПК А-брендов в конкретной стране будет оправдана только после вступления ее в ВТО, что позволит убрать экономические барьеры. Взять, например, ситуацию на компьютерных рынках европейских стран: если рассматривать их с востока на запад, то доля местных сборщиков в разных государствах будет стремиться к нулю. В Польше доля локальных производителей составляет около 60%, в Украине по настольным системам она свыше 90%, а в России локальные сборщики занимают еще и значительную часть рынка ноутбуков.

В течение нескольких последних лет IBM продала ряд своих подразделений, отвечающихза производство аппаратных средств. Чтов результате останетсяу самой компании?

Прежде всего она продолжит работать на рынках серверов и систем хранения данных, а также заниматься сервисом – за это направление отвечает подразделение IBM Global Service, которое, кстати, сегодня приносит 50% дохода всей компании в глобальном масштабе. Это самый крупный департамент, и его роль в бизнесе IBM постоянно увеличивается, в том числе и в СНГ.

У Lenovo есть продукция, которую IBM до сих пор не выпускала. Ожидается ли появление новых устройств на территории СНГ?

Lenovo действительно производит не только ПК и ноутбуки, но и периферийные устройства, КПК, мобильные телефоны, и что-то из ее линейки обязательно появится в ближайшее время. Однако что конкретно – сказать трудно. Скорее всего, в Восточной Европе будут выбраны одна-две страны, где будет проведен «пилотный» запуск новых продуктов с целью изучения спроса, но где это будет – пока неизвестно.