`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

HP: "Сейчас наша задача быть всюду, где есть покупатель"

0 
 

В последнее время украинскому рынку большое внимание уделяют ведущие IT-компании, их руководители все чаще приезжают в Украину. Не стала исключением здесь и HP -- недавно в Киеве побывал Джайлс Дэвидсон (Giles Davidson), генеральный менеджер подразделения потребительских продуктов, отвечающий за обширный регион Европа-ЮГ. Впервые нашу страну с рабочим визитом посетил менеджер Hewlett-Packard столь высокого ранга, поэтому разговор мы начали с вопроса о впечатлениях гостя от знакомства с локальным рынком.
Для меня посещение Украины, в первую очередь, -- открытие. Это один из самых крупных рынков для HP в странах СНГ. Общение с сотрудниками киевского представительства помогло мне оценить объем местного рынка -- его потенциал очень велик. Но меня поразило другое -- с какой скоростью новые технологии находят применение в Украине. И, в частности, какими темпами развиваются розничные сети компьютерных салонов. Замечу, что я отвечаю за продукты для потребительской сферы, предназначенные для обработки изображений: сканеры, фотокамеры, принтеры и расходные материалы. При выходе на массовый рынок мы делаем акцент именно на них.

HP "Сейчас наша задача быть всюду, где есть покупатель"
"Мы видим две важные тенденции развития. Первая -- растущий спрос на устройства, предназначенные для получения изображения -- Imaging Solutions. Вторая -- создание и улучшение ПО"
Меня впечатлило количество украинских розничных продавцов, специализирующихся в этом сегменте. Однако сегодня здесь остается еще много места и для международных торговых сетей. По имеющимся у меня данным, коэффициент проникновения ПК в Украине составляет 2,6%, мобильных телефонов -- 4,4%. Это, на мой взгляд, и определяет то направление, в котором мы должны двигаться.

Наше подразделение отвечает за потребительский рынок в 108 странах. Безусловно, политика работы в каждой из них может различаться. Ключевые рынки НР -- Австрия, Швейцария, Ближний Восток, Греция, Турция, Израиль, Южная Африка. В настоящий момент мы очень плотно сотрудничаем с представительствами HP в Украине и России с тем, чтобы применить уже накопленный нами опыт в этих странах.


Какова роль потребительских продуктов в общей стратегии HP? Как специалисты HP оценивают тенденции в этом сегменте?

Последние несколько лет доля потребительского рынка постоянно растет, в связи с чем данный сегмент становится все более важным в нашем бизнесе. Это направление также занимает и значительный процент в доходе HP. В структуре нашей компании существует два крупных подразделения, отвечающих за сегмент Imaging and Printing, в сферу которых входят: струйные принтеры, сканеры, фотопринтеры, комплексные решения, цифровые фотокамеры. Большое внимание мы также уделяем расходным материалам, т. е. продуктам, поставляемым вместе с нашими устройствами (бумага, чернила и т. д.).

По мнению руководства HP, данное направление весьма перспективно и коммерчески выгодно. За те пятнадцать лет, что я работаю в компании, не могу припомнить случая, чтобы когда-либо столько делалось в области разработки, производства и продвижения потребительских продуктов, как в последние два года. В течение 2002 г. этот сегмент играл ключевую роль в бизнесе HP. Следует отметить, что только за обозначенный период было выпущено 52 новинки, причем одни из них дополняли уже существующие линейки, а другие -- были абсолютно новыми устройствами.

Что касается дальнейшего развития, то здесь мы видим две важные тенденции. Первая -- растущий спрос на устройства, предназначенные для получения изображения, так называемые Digital Imaging Solutions. На мой взгляд, это именно те продукты, которые потребитель принесет домой прежде всего. Ведь с их помощью он сможет запечатлеть какой-то момент из жизни и поделиться этим с окружающими. И речь идет не о камерах как таковых, а о неком едином комплекте, включающем также и принтеры. Факт остается фактом: сегодня для подобных целей ПК по сути уже не является необходимым, поскольку камера может подключаться непосредственно к печатающему устройству.

Могу привести вам один пример. Моему отцу 80 лет, и он об Internet и ПК не имеет ни малейшего представления. Но он с ходу освоил работу с цифровым фотоаппаратом. А ведь для людей пожилого возраста разобраться в современных технологиях не так легко. И мне кажется, что это говорит о правильности выбранного нами курса.

Вторая тенденция -- создание и улучшение ПО. Часто о нем забывают, и программные продукты отходят на второй план. Тем не менее потребителю необходимо обрабатывать, отсылать по электронной почте и размещать в Internet результаты своего творчества. Главное -- максимально упростить выполнение таких задач. В НР это называют добавлением новых "измерений" в стиль жизнь.

Если присмотреться к современному домашнему пользователю, то независимо от стран и национальности требования у всех приблизительно одни и те же.

Что мы делаем для удовлетворения их запросов? Прежде всего постоянно поддерживаем связь с конечными потребителями, учитывая, таким образом, их пожелания и рекомендации. С другой стороны, мы пытаемся перенимать уже имеющийся опыт, главное -- создать рабочую атмосферу, позволяющую это сделать. И здесь существует несколько стадий: когда они принимают решение о покупке, когда ищут интересующую их информацию, сравнивают продукты и т. д. Мы сотрудничаем с печатными изданиями, выпускаем массу буклетов. Ведь часто люди не знают, что спросить, или просто стесняются. Безусловно, для нас важным моментом является и то, как покупатель будет использовать тот или иной продукт. На мой взгляд, следует обращать внимание на любые мелочи, даже на то, как человек первый раз откроет коробку, как будет обучаться работе с новым устройством. Это требует больших усилий со стороны компании, присутствующей в таком сегменте.


А что Вы скажете о принципиально новых разработках?

В этом направлении делается очень много. Мы отслеживаем новые тенденции и пытаемся их отразить в конечных продуктах. Сегодня успешно продаются сканеры, камеры, ПК, и зачастую они используются как отдельные устройства. Тем не менее НР делает ставку на интегрированные решения, что подтверждается ростом спроса на них в Европе в различных сегментах.

Я не осведомлен, насколько активно растет популярность мобильных вычислительных систем в Украине, но наша компания ведет серьезные разработки в этом направлении уже в течение нескольких лет. Так называемый mobile computing становится неотъемлемой частью повседневной жизни, учебы, работы, отдыха. В Европе наблюдается тенденция полного вытеснения настольных систем мобильными ПК. HP постоянно предлагает новые интересные продукты, и в последнее время значительно сократился срок их выпуска. Кстати, многие из них появились после слияния HP и Compaq.


А как именно вы работаете с розницей?

Естественно, что состояние потребительского сегмента зависит от того, насколько развит рынок. Существуют общие условия роста: объем рынка, его восприимчивость, география продаж. Когда я говорю об объеме, то имею в виду не только численность населения, но и платежеспособность, экономический уровень.

Учитывая эти факторы, мы рассматриваем несколько стадий развития розничного рынка. На первой обращается внимание на небольшие независимые компании, которые для того, чтобы остаться на плаву, вынуждены заниматься сразу несколькими направлениями: розничные продажи, сборка ПК, участие в мелких тендерах. Взглянув на карту Украины, можно еще раз убедиться в том, насколько это большая страна, и число подобных предприятий здесь очень велико, поэтому необходима широкая сеть партнеров, и наша цель -- развивать ее.

Так вот, на определенной стадии одни компании начинают концентрировать усилия в каком-либо конкретном направлении, а другим приходится просто уйти с рынка. В результате появляются крупные розничные продавцы и фирмы, работающие через сети магазинов и гипермаркеты, причем последним совсем не обязательно специализироваться на компьютерном оборудовании. Там вполне могут быть представлены и продукты питания, и бытовая техника, и книги, и т. п., а IT-продукты будут лишь одной из категорий. Кстати, я слышал, что крупная европейская розничная сеть Metro AG планирует открыть летом в Киеве два магазина. Думаю, это показатель развития рынка, который идет по пути консолидации.

Задача HP сейчас -- присутствовать всюду, где есть потенциальный потребитель наших продуктов. Опытный человек при покупке ПК не придает особого значения нюансам оформления торгового зала, поскольку точно знает, что ему нужно, он задаст массу вопросов и сможет четко сформулировать свои требования. На такую категорию мы стараемся воздействовать через специализированную прессу. А вот тот, кто пришел за своим первым ПК, принтером или сканером, должен почувствовать себя прежде всего комфортно. На наш взгляд, этого можно достичь только тогда, когда покупка для человека становится сопоставимой с обычными крупными приобретениями, совершаемыми, например, в выходные. Важно создать атмосферу, в которой у потребителя возникает желание прийти в магазин, что-то выбрать и, наконец, купить.


А каково Ваше отношение к малому бизнесу? Есть ли для этой категории заказчиков у HP продукты, на которые делается ставка в распространении через розничные сети?

HP "Сейчас наша задача быть всюду, где есть покупатель"
"Я могу сказать с уверенностью, что принтеры останутся одной из приоритетных составляющих в бизнесе HP"
Вообще говоря, целевая аудитория потребительского рынка включает три категории: домашних пользователей, SOHO и небольшие фирмы. В компаниях, которые можно отнести к последней группе, как правило, числится от одного до девяти сотрудников. Механизм работы мелких фирм очень похож на будни домохозяйки. Это, конечно, шутка, но, тем не менее, доля правды в ней есть. У обеих категорий достаточно ограничен бюджет, и поведение при покупке также очень похоже, так как они постепенно переходят от приобретения необходимого в каких-то небольших точках к сетям супермаркетов. А это фактически означает, что у них начинает формироваться доверие к брэнду и качеству предоставленной продукции.

Несколько цифр: мы работаем в Украине с 1997 г., на потребительский сегмент обратили свое внимание несколько лет назад, а сейчас доля розничного бизнеса HP в обороте киевского офиса стабильно растет. В итоге сегодня на это направление приходится одна треть. Исторически основной упор в Украине делался на крупные предприятия, банки, государственные структуры. Можно сказать, что повторяется история десятилетней давности, которая наблюдалась в Западной Европе, где в настоящее время доля розничного направления в разных странах составляет от 60 до 80%.

Следует отметить, что местные операторы уделяют большое внимание развитию этого сегмента рынка. Кроме того, наша компания имеет солидный опыт, которым мы готовы делиться.


Вы ранее упоминали в качестве одной из важных частей вашего бизнеса расходные материалы, а как в компании относятся к проблемам перезаправляемых и совместимых картриджей?

Это очень актуальная тема. В данной области существует тенденция, которую мы уже давно отмечаем. Суть ее в том, что многие научно-исследовательские компании берутся за разработку химического состава чернил, но их усилия несравнимы с теми, что затрачены на создание наших продуктов. Посудите сами. Когда мы выпускали первые струйные принтеры, у них было восемь сопел и они выдавали тысячу капель в секунду. Сегодня же указанные параметры составляют 500 и 40000 соответственно. Это лишь пример того, насколько данные технологии продвинулись вперед. Еще один фактор, влияющий на качество отпечатка, -- точность цветопередачи. Чернила проникают в носитель. Наша технология PhotoRet предусматривает, что капли, попадающие одна поверх другой, в комбинации дают определенный цвет, оттенок, насыщенность. И при отступлении от заданных производителем параметров пострадает качество. Поэтому достижение наилучшего результата можно гарантировать только при использовании оригинальных чернил. Мы очень обеспокоены тем, что называют совместимыми расходными материалами -- картриджи и чернила от сторонних компаний просто не соответствуют требуемым параметрам. Не секрет, конечно, что они дешевле, я понимаю, потребителей, чувствительных к цене, это привлекает. Но следует иметь в виду, что в случае применения таких компонентов возникает и риск поломки принтера.

Мы, конечно же, пытаемся отговорить пользователя от использования неоригинальных расходных материалов. Хотя те из них, кто ориентируется на наивысшее качество, всегда приобретают чернила, бумагу и пр. только от НР. Обратите внимание, что среди наших официальных дистрибьюторов вы не найдете компанию, которая торговала бы неоригинальной продукцией.

Вообще, должен сказать, HP ведет себя очень агрессивно в этом направлении. У нас даже есть несколько судебных исков к производителям, нарушающим наши интеллектуальные права.


Принтеры все время занимали ведущее место в секторе периферии, выпускаемой Hewlett-Packard.

Я могу сказать с уверенностью, что принтеры останутся одной из приоритетных составляющих в бизнесе HP. Впрочем, это не означает, что мы не будем концентрировать свои усилия на новых категориях продуктов. Когда компания начинала активно развивать принтерный бизнес, уже существовала идея безбумажного офиса. Однако сегодня становится все более понятно, что эта концепция еще долго не будет воплощена в жизнь до конца. Изменения больше коснулись того, что мы печатаем, с каким качеством, на каких носителях и т. д. Здесь, на мой взгляд, очень важно, как эволюционируют устройства, а также общие подходы. Сейчас мы пришли к тому, что потребителю нужен не просто принтер, а комплекс, состоящий из различных компонентов.

Несколько лет назад мы выпустили первую цифровую камеру. С тех пор появление и усовершенствование последующих моделей происходит с впечатляющими темпами. Вскоре, например, будет выпущена новая 5-мегапиксельная камера. У нас уже есть подобное устройство, но его дизайн был выполнен для американского рынка. Что хочется особо подчеркнуть? Я убежден, что и это направление станет одним из ключевых для HP. Однако его прогресс практически полностью зависит от того, насколько активно будут развиваться фотопринтеры.

Кстати, на сегодняшний день срок хранения отпечатков, сделанных на наших фотопринтерах, составляет около 80 лет. И, видимо, дальнейшее увеличение данного показателя не так уж принципиально. Что же касается успеха этой техники, то замечу, что после своего недавнего посещения Южной Африки я убедился в том, что там наши цифровые камеры присутствуют в существующем канале сбыта аналоговой фототехники. Пусть речь идет пока только о моделях начального уровня, но, тем не менее, это уже тенденция.

Еще одна важная составляющая в продуктовой линейке HP -- устройства для малотиражной печати. В основном, они, конечно же, предназначены для коммерческого сектора. В целях развития этого направления мы полтора года назад приобрели компанию Indigo, являвшуюся лидером данного сегмента рынка. Их технология печати позволяет делать более 1000 отпечатков в час. Такие продукты мы предлагаем в качестве решения для фотомастерских или больших розничных сетей. С их помощью можно предоставлять услуги фотопечати клиентам, ведь далеко не всем необходим фотопринтер дома. Я бы сказал, что это направление в будущем станет для нас одним из ключевых.
0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT