Хилмар Лоренц, Hewlett-Packard: "Наш “секрет” – в сбалансированности бизнеса"

Генеральный директор Hewlett-Packard в СНГ Хилмар Лоренц (Hilmar Lorenz) довольно часто приезжает в Украину. Ведь наша страна остается одним из самых быстрорастущих и перспективных рынков для его компании, особенно после того, как Россия выделилась в рамках HP в отдельный регион. Компания уже не первый год лидирует на украинском рынке x86-серверов, а в I квартале этого года стала крупнейшим в стране поставщиком десктопов (по версии IDC).
Примечательно, что г-н Лоренц окончил Ереванский государственный университет по специализации «Астрофизика» и выполнял дипломную работу под руководством академика Амбарцумяна. Ну а поскольку одним из основных инструментов современной астрофизики являются компьютеры, то его переход в НР был, как говорится, «бесшовным». Наша беседа с г-ном Лоренцом началась с вопроса о структуре бизнеса компании в странах СНГ и, в частности, в Украине.

Фактически структура бизнеса в СНГ совпадает со структурой в странах с развитой экономикой. На сегодняшний момент в странах СНГ представлены все составляющие бизнеса НР. Мы охватываем как корпоративный, так и потребительский сектора, и поставляем на рынки СНГ абсолютно все продукты, которые производим.

В последние годы наш бизнес существенно расширился, и в дальнейшем мы планируем увеличивать темпы роста компании в данном регионе. Кстати, в прошлом году мы стали лучшими среди представительств HP по развитию бизнеса в регионах, которые охватывают практически всю Восточную Европу, Африку и Среднюю Азию.

Какой сегмент рынка для компании сегодня является наиболее приоритетным – государственный, корпоративный, SMB или персональных пользователей?

Мы стремимся не разделять направления нашего бизнеса на более приоритетные и менее приоритетные. Я считаю, что одним из «секретов» нашего успеха является сбалансированность. Экономика в регионе постоянно развивается, а любое развитие – это всегда определенная нестабильность. Очень трудно предсказать, какие из сегментов рынка станут наиболее доходными в ближайшей перспективе. У нас есть возможность «перебрасывать» соответствующие ресурсы с одного сектора в другой, но мы не выделяем какой-либо один из сегментов и не пренебрегаем другими. Это, несомненно, усложняет управление бизнес-процессами. Но готовность к изменениям и гибкость крайне необходимы в современных условиях...

Что компания планирует сделать для развития направления ноутбуков и увеличения своей доли, чтобы вернуться в Украине в первую тройку?

Мобильность всегда была залогом оперативности реагирования и принятия решений, поэтому производство и аппаратное обеспечение ноутбуков – очень важное и перспективное для нашей компании направление. Мы тесно сотрудничаем с нашими каналами и дистрибьюторами, проводим обучение собственных специалистов, развиваем сервисную поддержку, так как для наших заказчиков важна не только цена, но и обслуживание. Четко отлаженный сервис – гарантия быстрого и эффективного развития.

Как сегодня развивается проект по производству ПК на «Фабрике ALC», какие перед ним стоят задачи и каковы его перспективы?

Мы довольны результатами данного проекта и его развитием. Мы считаем, что его реализация отражает положительные изменения, которые произошли в Украине. HP получила всю необходимую поддержку для открытия фабрики. Рынок отреагировал незамедлительно – мы выиграли несколько крупных тендеров. Фабрика дала возможность привлечь внимание к нашему рынку, показать его большой потенциал и развить бизнес в сегменте SMB. С появлением этого проекта мы значительно расширили штат компании, повысили уровень поддержки наших заказчиков и партнеров.

Но я не скрываю и того, что основной момент в производстве персональных компьютеров в Украине – это эффективность, а ею нужно заниматься постоянно. Мы получаем преимущества, которые дает локальное производство.

Есть ли еще подобные проекты в СНГ или это единственный?

Нет. Проект в Киеве – единственный в нашем регионе. Даже в России, как и в других странах, аналогов нет, что особенно примечательно.

Как компания планирует развивать свое присутствие в розничных сетях по продаже ноутбуков, принтеров и ПК?

В этом направлении мы руководствуемся традиционной моделью ведения бизнеса. У нас есть дистрибьюторы, дилеры, с которыми сотрудничает HP. В розничном бизнесе очень важна стабильность – для того чтобы заслужить доверие партнеров, вы не должны менять правила игры. Это первая составляющая успеха.

Мы живем во время, когда технологии и продукты меняются постоянно. Мы полагаем, что в Украине высокий потенциал в малом и среднем бизнесе, и потребность в наших продуктах существуют не только в крупных городах, поэтому мы реализуем собственную маркетинговую политику и движемся в регионы.

Какова сегодня роль IT в оптимизации и автоматизации бизнеса компаний?

Необходимо отметить, что все определяется потребностями самого бизнеса. Технология играет существенную, но все же второстепенную роль. Для клиента важно решение в целом, а не конкретный вопрос – какой у него стоит сервер? Здесь нужна уверенность в том, что это решение работает. Поэтому вы видите на конференции не только HP, хотя это наше мероприятие, но и многих ее партнеров, создающих решения в таких компаниях, как SAP, Oracle, Cisco, с которыми мы вместе как раз и предпринимаем необходимые для наших клиентов шаги.

Каковы, с вашей точки зрения, причины неудач внедрения крупных проектов, о чем не раз приходилось слышать?

Мнение о многочисленности неудачных проектов весьма спорно. По крайней мере, по собственному опыту, у меня гораздо больше положительных примеров, чем отрицательных. Кроме того, сегодня в этой области наблюдаются существенные перемены. Сейчас все больше уделяется внимания консалтингу и предпроектным работам, подготовке необходимых материалов, проведению тендеров.

То есть внедрение должно осуществляться профессиональными компаниями, а не собственными силами?

Да, и это главное. Однако инвестируемые средства должны давать отдачу. По мере того как информационные технологии все глубже внедряются в структуру бизнеса, возрастают и требования от бизнеса. Поэтому именно крупные проекты, как правило, тщательно обосновываются и в результате очень хорошо развиваются.

Компания-внедренец не получит денег, пока не запустит проект?

Да. Например, посмотрите на сектор телекоммуникаций. Он очень бурно развивался в Украине за последние два-три года. Этот бизнес не может себе позволить никаких больших инвестиций в IT-проекты, если в итоге он не окажется на вершине современных технологий. В то же время нужно связывать технологии с маркетингом новых продуктов. Клиент должен быть осведомлен о предлагаемых ему решениях. Отсюда и возникают новые проекты, новые задачи. Поэтому здесь образуется замкнутый круг. На самом деле сейчас так происходит и в телекоммуникациях, и в банковской системе, и в управлении производством. Например, в Киеве, в АНТК им. О. К. Антонова, сегодня мы имеем системы, которые непосредственно помогают заниматься конструированием.

В общем, ситуация такова, что большой проект не может закончиться неуспешно? Это всем невыгодно.

Совершенно верно.

Ваша компания является поставщиком оборудования, решений, предоставляет услуги консалтинга. То, что сегодня можно назвать ключевым направлением, глобально и в отношении нашего рынка?

Я немного повторюсь: в мои задачи входит соблюдение баланса между всеми направлениями. Вслед за развитием в СНГ мы также значительно повысили свой статус как отдельной структуры внутри НР, причем за счет сервиса и консалтинга. Раньше мы делили эти ресурсы с Россией. Но если что-то делить с Большим братом, всегда кажется, что его задачи важнее, чем у других. Поэтому для меня выделение региона СНГ было очень важным шагом. Отмечу, что сейчас СНГ опирается на ресурсы по сервису и консалтингу, которые есть в Киеве. Я очень рад этому и доволен качеством предоставляемых услуг. Мы неплохо продавали наши продукты. Сейчас мы хорошо предоставляем сервисы, так что баланс достигнут.

А сервисы обеспечивает непосредственно представительство НР или это осуществляется через партнеров?

И самостоятельно, и через партнеров. Мы могли бы расшириться в 10 или в 100 раз, все равно не охватили бы всю Украину. Я уже упоминал, что мы сейчас уделяем особое внимание малому и среднему бизнесу. Это означает, что HP должна присутствовать в регионах, а мы, к сожалению, не имеем такой возможности в связи с ограниченными ресурсами. Поэтому, естественно, мы полагаемся на партнеров, с которыми работаем. Но если дело касается больших критических систем, тут мы готовы предоставлять наш собственный сервис.

Какова доля сервисов и консалтинга в бизнесе НР?

Существенная часть нашего бизнеса связана с консалтингом. В данный момент я не уполномочен называть цифры, поскольку вскоре должен появиться отчет о результатах нашей деятельности. Но могу сказать, что эта часть значительная.

Насколько популярны сетевые продукты и решения НР в СНГ и какие именно? На какой сегмент и категорию пользователей они рассчитаны?

Да, у нас есть своя собственная линия сетевых продуктов ProCurve. Она весьма популярна именно в странах СНГ, потому что здесь меньше обращают внимания на долю рынка производителя или популярность бренда. Заказчиков больше интересует функциональность, управляемость и интегрируемость с нашими решениями. Как правило, с глобальной точки зрения наши проекты – это средние проекты, поэтому продукты семейства ProCurve имеют хороший спрос. В HP есть специальное подразделение, которое этим занимается. И оно очень эффективно работает. С другой стороны, стоит отметить, что здесь представлена и компания Cisco, и другие производители, с которыми мы сотрудничаем. Наши решения, если сравнить с другими странами, больше представлены и лучше продаются именно в СНГ.

Планирует ли компания открыть в Украине исследовательский центр, аналогичный российскому?

Мы постоянно наблюдаем за рынком. Лично у меня, когда мы расширяли свой штат, сложилось впечатление, что технический уровень претендентов значительно возрос. У страны очень хорошие ресурсы, сохранился высокий уровень образования, который постоянно повышается, поэтому возможность для такого шага существует. Кроме того, профессионалы в нашем регионе очень близки по мышлению к Западу, я имею в виду подход к бизнес-процессам, к их анализу, так что НР рассматривает возможность открытия такого центра в Украине.

Каковы планы в отношении украинского рынка?

Я считаю, что потенциал украинского рынка большой, особенно в двух сегментах. С одной стороны, бурно развивающийся потребительский рынок, а с другой – корпоративный. Мы с удивлением наблюдали в последние годы, что именно корпоративный сегмент стал все больше независим от политической ситуации в стране. Это доказывает, что Украина достигла уровня, когда экономика развивается уверенно, что весьма обнадеживает.

За время присутствия в Украине штат наших сотрудников значительно расширился. В этом году мы отмечаем 10 лет существования офиса НР в Киеве. Кстати, офис компании Digital Equipment (DEC), которая впоследствии в процессе слияния с CopmpaQ вошла в НР, существовал здесь гораздо раньше. Мы считаем, что одна из причин, почему НР так хорошо развивается в данном регионе, заключается в том, что большое количество сотрудников DEC продолжают работать по высоким профессиональным традициям этой компании.